Que ce soit dans nos relations professionnelles ou dans le cadre familial, nous passons le plus clair de notre temps à négocier. Souvent, chacun campe sur ses positions, avançant des arguments pour convaincre l’autre qu’il a raison, et les mésententes apparaissent.

Face à un problème, on a tendance à se focaliser immédiatement sur la recherche d’une solution, sans que le véritable pourquoi du problème n’ait été véritablement posé. Or, c’est bien en cherchant les causes du problème qu’une solution utile à chacun peut émerger.

Outil privilégié de la gestion des grands comptes, le plan de compte (ou revue de compte) élabore la stratégie commerciale à partir de la synthèse des informations d’un client cible. Il communique ensuite les enjeux commerciaux en interne pour mettre en œuvre les ressources nécessaires à la réussite.

Une récente étude intitulée « Customers 2020 : A Progress Report » annonce que l’expérience client va devenir le premier critère de différenciation, devant le prix et le produit.