par Hominance | Avr 19, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
L’intelligence relationnelle est une compétence qui permet de développer des relations efficaces et harmonieuses avec les autres. C’est une forme d’intelligence sociale qui implique la capacité à comprendre et à gérer les rapports avec autrui de manière pertinente.
Elle se caractérise par l’utilisation de qualités relationnelles telles que l’empathie, l’écoute active, l’aptitude à communiquer de manière claire et cohérente, la flexibilité et l’adaptabilité. Cela comprend également la capacité à résoudre les conflits, à négocier en tenant compte des besoins de son interlocuteur et à établir des relations positives avec les autres.
Dans ce nouveau chapitre, nous allons nous pencher sur les différentes qualités qui entrent en jeu dans l’intelligence relationnelle et leur impact positif au travail.
Nous allons également voir comment ces qualités peuvent être développées pour améliorer nos relations avec les autres et notre capacité à travailler en équipe et enfin, en quoi l’intelligence relationnelle est devenue un facteur clé de réussite professionnelle.
Quelles sont les qualités relationnelles nécessaires ?
Ce que l’on appelle les qualités relationnelles sont des traits de personnalité et des compétences qui permettent à une personne d’interagir efficacement et harmonieusement avec les autres.
Voyons ici quelques exemples de qualités humaines et compétences qui sont à l’œuvre dans l’intelligence relationnelle :
Compétences en communication
Naturellement, une des compétences relationnelles les plus importantes est la capacité à communiquer avec aisance.
Une communication efficace implique l’aptitude à comprendre les autres, à s’exprimer avec clarté et concision, et à transmettre ses idées avec précision.
Plus encore, une personne dotée de qualités communicationnelles est apte à recevoir des commentaires constructifs et à résoudre les conflits latents ou installés.
La communication peut être verbale ou non verbale, les deux étant de même importance dans toute relation interpersonnelle.
La communication verbale implique la parole, les qualités oratoires et la capacité à transmettre des informations de manière claire et concise. Les personnes ayant des compétences en communication verbale efficaces sont capables d’expliquer leurs idées clairement, d’écouter attentivement les autres et de poser des questions pour clarifier les choses. Elles sont également à même d’utiliser le ton et les fluctuations de leur voix pour communiquer leur message de manière plus efficace.
La communication non verbale est une compétence tout aussi capitale dans l’intelligence relationnelle, car on sait bien que les gens communiquent constamment avec leur corps et leur visage, même s’ils ne parlent pas.
Si nous savons comprendre avant de condamner, nous serons sur la voie de l’humanisation des relations humaines
Edgar morin
L’empathie
L’empathie est la capacité à se mettre à la place de l’autre et à comprendre ses émotions, ses sentiments et ses motivations. C’est une qualité essentielle en intelligence relationnelle, car elle favorise le développement d’une relation de confiance et de respect avec ses interlocuteurs.
L’empathie peut être développée en pratiquant l’écoute active, en posant des questions ouvertes et en s’exprimant avec bienveillance avec les autres. Il est important de se rappeler que l’empathie ne signifie pas nécessairement « être d’accord avec l’autre personne », mais plutôt « être capable de la comprendre et de la respecter ».
L’écoute active
L’écoute active est la capacité à écouter attentivement ce que l’autre personne dit et de lui accorder toute notre oreille. Il ne s’agit pas d’écouter une phrase en pensant déjà à la manière dont nous allons répondre la seconde d’après ou au contenu de notre réponse, mais de laisser véritablement la place à son interlocuteur de développer sa pensée.
Il s’agira ensuite de poser les bonnes questions pour orienter et aider l’autre à clarifier ses besoins. En entreprise, interroger un prospect de façon pertinente permet de comprendre plus aisément ses attentes et d’y satisfaire.
C’est une qualité inhérente à l’intelligence relationnelle, car elle permet de comprendre les réelles préoccupations de l’autre personne et de développer une communication plus efficace. Essayez, vous serez surpris du résultat !
L’ouverture d’esprit
Associée à l’écoute active, l’ouverture d’esprit est un ingrédient essentiel de l’intelligence relationnelle : en effet, si vous êtes capable de faire preuve de tolérance, de compréhension et de patience envers les autres, même lorsqu’ils sont en désaccord, vous détenez une valeur capitale pour une bonne communication.
Si vous êtes ouvert à la différence, à la singularité, et savez l’intégrer dans vos nouveaux schémas d’interaction, vous avez toutes les cartes en main pour tisser des liens fructueux avec une personne aussi différente soit-elle.
La diplomatie
Comment ne pas évoquer la diplomatie comme une qualité majeure dans le cadre de l’intelligence relationnelle ? Savoir prendre des gants pour évoquer les sujets délicats ou prendre soin de ne pas froisser ou braquer son interlocuteur est encore la meilleure façon pour que l’interaction se déroule dans les meilleures conditions possibles.
Si je sens que l’on me traite avec respect et tact, j’aurai tendance à faire la même chose en miroir, même dans le cadre d’une conversation problématique ou générant de la frustration.
Ainsi, la diplomatie permet d’éviter les conflits, de les résoudre de manière constructive et de créer ainsi des relations durables et positives avec ses pairs.
La confiance en soi
C’est finalement la première des « qualités » à développer pour progresser en intelligence relationnelle.
Développer son estime personnelle et faire la paix avec soi-même devrait être la première chose à faire si l’on veut savoir interagir efficacement avec les autres.
Comment s’ouvrir sereinement et harmonieusement aux autres si nous ne nous connaissons pas et ne nous acceptons pas nous-même ?
Il s’agit donc ici de commencer par pratiquer l’auto-compassion et nourrir l’estime de soi. Nous verrons dans de prochains articles que ce sont les remparts à la frustration, à la susceptibilité destructrice et aux conflits inhérents.
Notre rapport à l’autre reflète le rapport que nous entretenons avec nous-même.
Vos qualités relationnelles peuvent vous propulser professionnellement
Lorsque l’on brigue un poste pour un emploi, quel qu’il soit, il est important de mettre en avant ses compétences relationnelles pour montrer que l’on est capable de communiquer efficacement, d’interagir avec clients et collègues, et que l’on maîtrise le travail d’équipe.
D’ailleurs, de nos jours, les recruteurs accordent une grande importance aux soft skills et autres capacités relationnelles lorsqu’ils embauchent des personnes, car ils sont conscients de l’importance de ces compétences pour préserver un environnement de travail efficace.
Alors, si vous voulez progresser dans votre carrière, mettez en avant vos compétences « douces » !
Voici quelques exemples de qualités relationnelles à mentionner dans une candidature professionnelle :
- Capacité à travailler en équipe : savoir collaborer avec les autres est essentiel. Vous pouvez souligner votre aptitude à écouter les autres, à partager vos idées sereinement et à travailler en harmonie avec les membres de l’équipe.
- Communication efficace : vous pouvez mettre en avant votre capacité à communiquer clairement, à écouter attentivement, à poser des questions pertinentes et à fournir des feed-back constructifs.
- Empathie : mentionnez votre capacité à vous mettre à la place des autres, à comprendre leurs besoins et à répondre à leurs attentes.
- Sens de l’écoute : c’est une qualité primordiale qui vous permet de comprendre les besoins de votre employeur, de vos collègues ou de vos clients. Soulignez votre capacité à prêter une oreille attentive, à appréhender les préoccupations de vos prospects et à y répondre avec pertinence.
- Adaptabilité : l’adaptabilité est une qualité importante dans un environnement de travail en constante évolution. Montrez votre capacité à vous adapter à de nouvelles situations, à être flexible et à faire preuve de créativité, d’esprit, pour trouver les solutions idoines face aux problèmes.
- Sens des responsabilités : mettez en avant votre capacité à respecter les échéances, à être fiable et à prendre l’initiative.
MON CONSEIL : ne vous contentez pas de mentionner vos compétences relationnelles dans votre CV. Intégrez aussi savamment vos soft skills à votre lettre de motivation.
Les qualités relationnelles sont essentielles pour réussir dans la plupart des emplois, pas seulement dans les métiers de contact avec la clientèle.
En mettant en avant vos compétences en matière de communication, de collaboration et d’empathie, vous augmentez vos chances d’être retenu pour le poste de vos rêves !
Importance des qualités relationnelles au travail
Dans le monde professionnel, les soft skills sont des capacités essentielles pour réussir. Bien que les compétences techniques et les expertises spécifiques soient évidemment d’égale importance, il est capital d’avoir un ensemble de qualités humaines qui mettent de l’huile dans les rouages des interactions avec les collègues, les clients et les partenaires commerciaux.
La grandeur d’un métier est avant tout d’unir les hommes ;il n’est qu’un luxe véritable et c’est celui des relations humaines.
ANTOINE DE SAINT-EXUPERY
Une bonne communication est l’une des qualités relationnelles les plus importantes dans la vie au travail. Les membres d’une équipe doivent être capables de communiquer de manière claire et concise pour éviter les malentendus et les erreurs.
En ayant une communication transparente et honnête, vous pouvez établir une relation de confiance mutuelle avec vos pairs, ce qui peut faciliter le travail d’équipe et la résolution de problèmes. Plus globalement, cela génère une ambiance de travail positive, car chacun sait que les problèmes éventuels seront réglés rapidement.
En outre, les collaborateurs qui sont en mesure de communiquer efficacement sont souvent plus productifs, plus respectés et plus appréciés du reste de l’équipe.
Les bons communicants savent par ailleurs transmettre des idées complexes de manière simple et synthétique, ce qui est précieux dans les domaines techniques ou spécialisés.
Cependant, pour être un bon communicant, il faut se montrer capable d’identifier et comprendre les sentiments et les émotions des autres. Grâce à l’empathie, on peut comprendre les besoins des clients et des collègues. Le manager quant à lui peut résoudre les conflits plus facilement et construire des équipes plus cohérentes. In fine, les relations créées au sein du milieu professionnel sont plus solides et plus durables.
Les collaborateurs qui font preuve d’empathie sont également plus aptes à aider les autres à surmonter des obstacles personnels ou professionnels, ce qui peut contribuer à renforcer la confiance et la loyauté au sein d’une équipe.
Le sens de la collaboration et du collectif est une autre qualité relationnelle de poids au travail.
Les salariés doivent être capables de travailler en équipe et de contribuer aux efforts collectifs pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Ceux qui savent collaborer efficacement sont également plus à même d’apporter des idées novatrices et des solutions créatives aux problématiques potentielles.
Les collaborateurs qui ont des capacités particulières pour établir une relation positive avec les autres sont reconnus pour savoir maintenir une atmosphère de travail harmonieuse.
Quel plaisir de partir au travail en se disant que la bonne humeur sera de rigueur, même (surtout !) si la charge de travail est conséquente !
De plus, lorsque les relations professionnelles entre collègues sont positives et l’environnement de travail paisible, il est avéré que les salariés sont plus impliqués dans leurs missions et qu’ils se disent plus satisfaits au travail : par conséquent, ils sont plus efficaces, restent plus longtemps à leur poste et le taux de turn-over baisse considérablement.
Dernière illustration de qualités propices à une atmosphère de travail détendue et constructive : la patience et la capacité d’adaptation.
En effet, que l’on parle du manager ou des commerciaux, ceux qui sont capables de rester calmes et patients dans des situations stressantes sont souvent mieux équipés pour faire face aux défis et aux changements.
La patience et l’adaptabilité permettent de maintenir un niveau de productivité élevé même lorsque les projets prennent plus de temps que prévu. Ceux qui sont capables de rester calmes et confiants même en cas de charge de travail soutenue ou de profondes mutations sont logiquement ceux qui ont la meilleure estime d’eux-mêmes : ils distillent de la confiance autour d’eux et la conviction que l’équipe peut et va relever le challenge.
Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ?
Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
par Hominance | Avr 6, 2023 | Performance managériale, Tous les articles
Les temps évoluent, les générations aussi mais un impératif reste lorsqu’on est Manager : motiver et engager ses collaborateurs.
Les deux difficultés les plus énoncées par mes clients et ce, quel que soit le secteur d’activité, tournent autour du temps dont ils disposent et des nouvelles générations.
S’ils ne sont pas ‘’producteurs’’ eux-mêmes (c’est-à-dire en charge d’une mission opérationnelle comme la gestion de clients pour des managers commerciaux), l’exigence de leur fonction porte sur la polyvalence dont ils doivent faire preuve dans leur rôle. Qui dit polyvalence dit gestion du temps et des priorités et, si je me réfère à nos préférences comportementales largement décryptées dans le modèle DISC, ce n’est pas aisé pour tout le monde.
Quant aux nouvelles générations … vaste sujet ???? Je partage avec vous un propos fort intéressant : ‘’ Nos jeunes aiment le luxe, ont de mauvaises manières, se moquent de l’autorité et n’ont aucun respect pour l’âge. À notre époque, les enfants sont des tyrans’’
Savez-vous qui a dit cela ? … Socrate. Pas vraiment récent n’est-ce pas ? et pourtant, j’entends souvent dire en entreprise que nos chères nouvelles générations ‘’ se moquent de l’autorité et n’ont aucun respect pour l’âge’’
Je vous propose donc, dans cet article, de vous donner quelques clés pour surmonter ces difficultés tout en vous rappelant ce que signifie motiver et engager ses collaborateurs.
Bien entendu, si vous êtes confrontez à d’autres types de difficulté, je vous engage à vérifier si ce sujet n’a pas déjà été traité dans mon blog ou à me contacter pour échanger sur le sujet.
Motiver en utilisant le bon levier
Tout d’abord, revenons sur le sujet de la motivation. Vous le savez, le verbe motiver vient du latin ‘’movere’’ qui signifie se mettre en mouvement. Motiver quelqu’un est donc mettre en place un contexte favorable qui lui permet d’agir. Le rôle du Manager est donc de créer des conditions favorables afin que ses collaborateurs le suivent et s’engagent à ses côtés. D’autres compétences seront utiles comme le leadership ou la confiance et nous y reviendrons plus largement dans d’autres articles. En attendant, vous trouverez bon nombre d’articles au sein de mon blog, rubrique performance managériale.
Très souvent, j’accompagne des Managers qui ne comprennent pas pourquoi ce qu’ils ont mis en place ne fonctionne pas et, donc, n’agit pas sur la motivation de leur équipe. Savez-vous ce que je constate en échangeant avec eux ?
Et bien, ils ont mis en place ce à quoi ils étaient sensibles eux. Ils sont partis du principe que si cela fonctionne sur eux alors cela fonctionnera sur leurs collaborateurs. Attention n’en faisons pas une généralité. Je rencontre aussi des Managers qui, eux, ont compris le plus important : chaque collaborateur est unique ce qui fait qu’il n’y a pas de recette universelle pour motiver. Ces Managers ont passé du temps à identifier et comprendre le mode de fonctionnement de leurs collaborateurs, leur personnalité. Et, pour chacun d’entre eux, ils ont mis en place des actions différents pour créer un contexte motivant.
Alors, certes, les leviers de la motivation sont universels. Ils sont au nombre de 6 : la reconnaissance, l’implication, l’autonomie, la clarté, la mission et la charge de travail et, enfin, la cohésion. Cependant, nous ne sommes pas tous sensibles au même et, si c’est le cas, les actions à mettre en œuvre pour nourrir notre levier de prédilection seront probablement différentes en fonction de notre personnalité.
Je vous donne un exemple, celui de la reconnaissance. Nous avons tous besoin de reconnaissance, les seules choses qui varient ce sont l’intensité de ce besoin et là où nous attendons cette reconnaissance. Un profil DISC à dominante Rouge attendra qu’on reconnaisse ses résultats alors qu’un profil DISC à dominante Jaune attendra qu’on reconnaisse la personne fantastique qu’il est ????
Il est donc essentiel que vous maîtrisiez à la fois la connaissance des profils DISC ainsi que les 6 leviers de motivation et leur signification.
Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, votre propre profil et vos propres ressorts ou travailler sur votre équipe, contactez-moi.
Comprendre et motiver les nouvelles générations
L’autre interrogation constante des Managers porte sur nos nouvelles générations et leur vision de l’entreprise au sens large.
Avant d’aborder ce (vaste) sujet, laissez-moi vous rappeler à quelle génération vous appartenez :
- Si vous êtes né(e) entre 1960 et 1979, vous appartenez à la génération Y
- Si vous êtes né(e) entre 1980et 1995, vous appartenez à la génération X
- Si vous êtes né(e) entre 1995 et 2009, vous appartenez à la génération Z
- Pour tous ceux nés à partir de 2010, ils appartiennent à la génération Alpha (ils ne me
lisent pas encore mais je compte sur vous pour les sensibiliser à minima sur les sujets de communication interpersonnelle ???? c’est un autre débat mais si nous enseignions à nos enfants quelques principes pour mieux communiquer cela leur serait d’une grande aide une fois adulte…)
Sans porter aucun jugement sur le mode de fonctionnement de chacune de ces générations (en effet, qui a tort, qui a raison en réalité ?), voici quelques clés pour engager chacune d’entre elles. Attention néanmoins, ces informations sont fondées sur des études qui travaillent sur des moyennes. Cela signifie donc qu’il y aura des exceptions ou des items sur lesquels vous vous retrouverez peut-être moins et je me plais à dire que c’est votre personnalité (et oui toujours le DISC ????) qui fera varier cela.
- La génération X a été ‘’élevée’’ dans une entreprise pyramidale a sein de laquelle la hiérarchie fait autorité de fait. Cette génération a donc l’habitude de rendre des comptes via des reportings réguliers d’autant que les X sont principalement centrés sur l’atteinte des objectifs fixés. Ils sont très impliqués à réaliser ce qu’on attend d’eux ; il est donc essentiel de reconnaître cette implication et leur performance. Moins dans la communication et la transparence que les générations suivantes, c’est un axe sur lesquels vous devez les accompagner afin d’accroître la collaboration multi-générationnelle.
- La génération Y commence, quant à elle, à remettre en cause cette autorité de fait. Beaucoup plus autonomes et ouverts au changement, les Y s’adaptent vite mais oeuvrent principalement pour eux. C’est pourquoi, ils peuvent être moins enclins à collaborer sans y gagner en retour (c’est du donnant-donnant). De plus, cette génération marque le début de la notion d’équilibre vie personnelle / vie professionnelle qu’avait beaucoup moins la génération précédente. C’est pourquoi, ils attendent de leur Manager une certaine flexibilité sur le cadre de travail tout en garantissant que ce dernier soit agréable et propice à leur créativité. Ils ont besoin d’attention de votre part et de sens pour s’engager.
- La génération Z bouleverse encore davantage la notion d’autorité. Pour eux, l’autorité qui compte est celle des compétences : ils attendent un Manager inspirant, un Manager Coach, un Manager qui leur apprend des choses. La difficulté c’est que cela leur confère une forte impatience et beaucoup de dispersion ; il faut que cela bouge et qu’ils touchent à tout avec des responsabilités qui nourrissent leur esprit entrepreneurial. Confiez-leur des responsabilités, impliquez-les et faites-les grandir avec des feedbacks réguliers (ils ne se contenteront pas de retours entre deux portes ????)
De plus, ils sont empreints de valeurs fortes et attendent de leur entreprise qu’elle y réponde (si ce n’est pas le cas, ils partent). En résumé, ils cherchent une attitude positive, équitable et sociable.
Dans la continuité de la génération précédente, ils sont très sensibles à la Qualité de Vie au Travail (QVT) et ont besoin d’un cadre (très) flexible et empreint de convivialité. Surfez sur leur esprit d’équipe et leur capacité (voire leur besoin) de travailler en collaboration.
Le rôle d’un Manager est donc d’arriver à engager tout ce beau monde en faisant fi de sa propre vision du monde du travail. Je ne dis pas se renier ou s’oublier mais bien comprendre et s’ouvrir à la vision du monde de chacun de ses collaborateurs afin de les amener, tous ensemble, à contribuer à la croissance de l’entreprise.
Mon conseil : identifiez et tirez parti des talents et des aspirations de chacun de vos collaborateurs pour mieux les engager vers la voie du succès.
Pour gagner en efficacité et sérénité dans cette mission, contactez-moi.
par Hominance | Mar 27, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
À la lecture de l’article ‘’6 bonnes raisons de cultiver l’intelligence relationnelle’’ vous avez déjà pu identifier quels bénéfices vous pourriez retirer, aussi bien dans le cadre familial ou amical que professionnel, si vous optimisiez vos compétences en intelligence relationnelle.
Je vous invite à découvrir ici les différentes capacités d’une personne ‘’relationnellement intelligente’’ dans le cadre d’une équipe commerciale et quels exemples de soft skills vos commerciaux pourraient développer au travail pour que leur approche soit plus en adéquation avec leurs prospects.
En effet, bien que les outils techniques soient de plus en plus performants et les méthodes commerciales toujours plus pointues, l’attrition des clients dépend en priorité de la réponse comportementale du vendeur.
Vive les compétences douces (soft skills) !
Aujourd’hui, à compétences techniques égales (hard skills) sur un curriculum vitae, les recruteurs privilégieront le profil d’un candidat ayant des qualités humaines promettant la maîtrise d’une communication interpersonnelle de qualité dans la relation client.
Sur le marché du travail, dorénavant, une offre d’emploi fait clairement apparaître les compétences relationnelles recherchées chez les candidats au poste, et la lettre de motivation est désormais scrutée à la loupe dans ce sens. En effet, l’essentiel dans la relation commerciale est d’instaurer un climat de confiance et d’influencer positivement, sereinement, et avec éthique.
En regardant simplement autour de nous, au travail, dans notre équipe, on identifie des exemples d’individus qui semblent naturellement plus aptes à être orientés clients que d’autres. Ceux-là ont probablement eu la chance de connaître un environnement « secure » qui leur a permis d’apprivoiser leurs émotions dès l’enfance et a favorisé le développement de compétences relationnelles très naturellement.
Il est donc moins facile d’acquérir ces qualités humaines si nous n’avons pas appris à les développer dans notre jeune âge. Mais pas de fatalité : on peut acquérir ces aptitudes à tout âge ! Lorsqu’on entame une formation sur la manière de progresser en compétence relationnelle, quelle aventure merveilleuse que de se découvrir de nouvelles capacités pour rendre nos interactions humaines plus harmonieuses !
En entreprise, l’intelligence relationnelle se manifeste par la façon dont nous interagissons au sein d’une équipe, dont nous entrons en relation avec notre interlocuteur. C’est comme une sorte de langage global (corporel, verbal) entre nous et les autres.
Si je ne parle pas le langage de mon client ou de mon collègue, si je ne sais pas faire preuve d’un minimum d’adaptation face à sa manière de fonctionner, si je ne tends pas à satisfaire ses besoins, pourquoi resterait-il en contact avec moi ? Il sortira alors de mon périmètre et entrera en relation avec d’autres.
La première des qualités humaines pour acquérir et cultiver ces nouvelles aptitudes est l’humilité. Cet apprentissage nécessite d’être capable de se regarder en face sans concession et avec honnêteté, d’accueillir ses émotions alors qu’il nous a souvent été enseigné de les réfréner, d’analyser ces émotions pour nous adapter aux différentes situations rencontrées.
Il s’agit donc de faire preuve d’auto-observation, d’analyse, et donc de courage pour se remettre en question. En faisant des essais, des erreurs aussi, on peut s’entraîner à mettre en pratique nos nouvelles connaissances et ajuster petit à petit nos réponses comportementales selon l’expérience vécue et les différents contextes rencontrés.
Un commercial « orienté client » est celui qui adopte un comportement menant à la satisfaction de son client sur le long terme. Son objectif premier n’est pas son propre intérêt à court terme. C’est pourquoi il doit savoir faire preuve d’adaptation afin de proposer l’offre la plus adéquate pour le client, et qui saura le satisfaire dans le temps.
Exemples de compétences relationnelles
Les compétences douces développées dans le cadre de l’intelligence relationnelle sont des outils facilitateurs pour communiquer et agir en tenant compte de notre situation comme de celle de notre interlocuteur.
En mobilisant nos ressources intérieures, nous devenons capables d’adaptation, d’autonomie et d’initiative, de persévérance, de fermeté et de souplesse : autant de qualités relationnelles nécessaires pour apporter une réponse comportementale pertinente à une situation donnée.
Sens de l’observation et de l’écoute
Il s’agit d’être ouvert à l’autre dans l’accueil de ce qu’il exprime plus ou moins consciemment en utilisant ses 5 sens : capter les signes vocaux, physiques (postures et regards) et verbaux permet de mettre à jour des émotions que le cerveau va traduire comme des informations cruciales pour la suite de l’échange.
En tant que commercial, on choisira d’être dans le moment plutôt que dans l’anticipation de la réponse et la volonté de simplement avancer ses arguments. Les clients qui estiment que le vendeur les écoute et leur apporte une solution appropriée lui font confiance et sont satisfaits. Dès lors, ils envisagent de continuer à travailler avec lui.
Reconnaissance de ses émotions et de ses faiblesses
Pour ne pas se laisser déborder par ses émotions personnelles, il faut savoir les identifier et les apprivoiser. Cela nous offre une sécurité émotionnelle intérieure, car nous apprenons à connaître ce qui engendre ces émotions, mais aussi ce qui constitue nos forces et nos faiblesses.
De fait, nous sommes capables d’accueillir plus sereinement les émotions du client et d’agir en conséquence. Ainsi, nous savons faire la part des choses entre soi et l’autre : une prise de recul qui fait que l’on est beaucoup moins sur la défensive si l’on est critiqué ou contredit.
Curiosité naturelle et ouverture d’esprit
Une personne qui montre une curiosité positive envers les autres est naturellement plus encline à être dotée d’intelligence relationnelle.
Si l’on s’intéresse à une personne, à ses besoins ou ses sources d’intérêt, il y a fort à parier que celle-ci aura envie de poursuivre la conversation. Si, en outre, elle se sent comprise, y compris dans sa singularité, et sans jugement, elle se sentira beaucoup plus en confiance. En effet, un tempérament tolérant et une ouverture d’esprit spontanés sont deux qualités relationnelles inhérentes à un échange fluide, une expérience authentique et durable.
Sens de l’analyse du ressenti
Une personne dotée de la compétence instinctive de sonder l’autre aura plus de facilité à interagir pour le faire aller dans son sens. Si la tâche n’est pas aisée pour tout un chacun, être sensible aux stimuli sensoriels extérieurs s’apprend aussi, et peut vous transformer en « machine de guerre » relationnelle lors d’un entretien.
De fait, dans le cadre de l’échange commercial, au-delà des chiffres et des faits, on sera plus en capacité de détecter les besoins exprimés et sous-jacents, mais aussi les moments de décrochage ou de tension.
Empathie, ou la »capacité de se mettre à la place de »
L’empathie, ce sentiment qui nous fait reconstruire mentalement le processus émotionnel d’une personne en se mettant à sa place. Elle permet de comprendre sur le moment le ressenti d’autrui. Elle renforce donc la capacité du commercial à saisir et anticiper les pensées, sentiments et actions de son client.
Il a en outre été prouvé que les vendeurs empathiques se sentent davantage acteurs de la satisfaction du client.
Orientation »pensée positive »
En restant positif et en trouvant les mots justes pour garder une orientation, on offre un environnement relationnel rassurant à son client. Cela nous permet individuellement de répondre avec pertinence et moins de stress à une problématique. Penser positif nous offre également une plus grande facilité à exprimer calmement une opposition, notamment en utilisant le principe d’assertivité.
Gardez toujours en tête qu’un client conserve le souvenir de ce qu’il a ressenti, pas de ce qu’on lui a dit.
Dans l’article ‘’Compétences humaines et relationnelles’’, vous pourrez découvrir les signes révélateurs d’un profil doté d’une intelligence relationnelle au-dessus de la moyenne. Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et leur impact ?
Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
Vous souhaitez vous former à l’intelligence relationnelle : retrouvez les formations Hominance sur le site.
par Hominance | Mar 16, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
L’intelligence relationnelle et les soft skills en général sont devenues, au fil des dernières années, des qualités humaines que les Ressources humaines recherchent dans leurs offres d’emploi.
À compétences techniques égales, des candidats qui mettent en avant leurs capacités relationnelles seront privilégiés par les recruteurs.
S’il est donc primordial aujourd’hui de pouvoir proposer ces compétences dans un curriculum vitae ou une lettre de motivation, il faut bien se rendre à l’évidence : la formation à l’intelligence relationnelle manque pourtant cruellement aux cursus d’enseignement actuels dans la majorité des écoles de commerce.
Si vous voulez savoir si vous avez des prédispositions naturelles ou si vous devez vous exercer au développement de vos compétences relationnelles, suivez le guide !
Quelles qualités humaines font de vous une personne « relationnellement » intelligente ?
Nous avons analysé dans l’article »6 bonnes raisons de développer l’intelligence relationnelle » pourquoi il est si important de cultiver l’intelligence relationnelle, notamment les soft skills prisées dans le cadre du travail.
Vous savez maintenant que la qualité humaine peut faire pencher la balance en votre faveur lors d’un entretien d’embauche, que les qualités relationnelles peuvent aider les collaborateurs de l’entreprise à avoir des rapports professionnels plus positifs avec leurs collègues et qu’elles contribuent à améliorer la performance de l’entreprise.
Cependant, pour développer l’intelligence relationnelle, il est important de comprendre les compétences humaines qui sous-tendent le processus. Certaines aptitudes se font de plus en plus rares à une époque où l’individualisme, le numérique et le Covid ont fait beaucoup de mal à nos relations en entreprise.
La capacité d’écoute
Il s’agit d’écouter attentivement, en conscience, son interlocuteur, et de participer activement à cette écoute : cette qualité relationnelle favorise le non-jugement, permet de rester humble, poser les bonnes questions en fonction de ce qui a été dit, reformuler pour s’assurer que le propos est bien compris.
La conscience émotionnelle en entreprise
Cela signifie avoir une compréhension claire de ses propres émotions et de celles des autres, ainsi que la capacité à les appréhender à bon escient.
Partez de vos propres émotions : identifiez-les. Qu’est-ce qu’elles induisent sur vous et les autres ? Apprenez à vous connaître vraiment pour pouvoir canaliser vos émotions.
Les employés qui ont une bonne conscience émotionnelle peuvent identifier les signes de stress ou de frustration chez leurs collègues de travail et aider à les gérer : un gage d’amélioration de la qualité des relations professionnelles.
La communication verbale
Il s’agit d’exprimer clairement ses idées en ne mettant pas de côté ses émotions, mais en les intégrant et en les régulant pour qu’elles s’adaptent au mieux au contexte. C’est à cette condition que les besoins de chacun pourront être mis en évidence, intégrés et compris de part et d’autre.
La capacité à communiquer efficacement peut aider à construire des relations plus positives avec les collègues de travail, car les collaborateurs peuvent comprendre les perspectives et les besoins des autres.
L’esprit d’équipe
Dans une équipe commerciale, chacun doit être en mesure de collaborer efficacement avec ses collègues pour atteindre les objectifs de l’entreprise. La qualité relationnelle dépend donc de la capacité à partager ses idées, à coopérer pour résoudre d’éventuels problèmes et inclut la gestion du travail d’équipe pour parvenir aux objectifs fixés.
L’empathie
Même si vous ne partagez pas le point de vue ou le sentiment de l’un de vos collègues, vous devez faire l’effort de vous transposer afin de comprendre ses perspectives, ses besoins et ses objectifs.
Oubliez-vous un instant pour absorber les émotions et le langage non verbal de votre interlocuteur pour mieux adapter votre discours ensuite. Imprégnez-vous de la personnalité de votre interlocuteur : identifiez puis adoptez ses codes de communication pour interagir au mieux avec lui.
L’adaptabilité
Dans le monde du travail, il vous est de plus en plus demandé de faire preuve de flexibilité en vous adaptant à des changements répétés. De la même façon, un profil souple, qui vous permet de travailler avec des types de personnalités très différents, sera valorisé.
Le développement de cette compétence relationnelle et le fait de vous exercer à tisser des liens avec des collègues aux besoins et perspectives différents vous aideront à construire des relations de qualité, plus positives et plus durables, avec eux.
Comment identifier les personnalités prédisposées aux compétences relationnelles ?
Les signes révélateurs de l’intelligence relationnelle
Il est assez facile d’identifier les personnalités qui ont un quotient émotionnel élevé ou des prédispositions à l’intelligence relationnelle.
Vous reconnaîtrez chez ces profils (chez vous peut-être ?) certaines des compétences humaines relationnelles suivantes :
- il présente une sensibilité poreuse aux stimuli sensoriels extérieurs ;
- on note chez lui une capacité instinctive à sonder les autres ;
- il montre une empathie naturelle ;
- il a une orientation « pensée positive » ;
- il fait preuve d’une bonne résistance au stress ;
- il a conscience de ses propres forces et faiblesses et ne s’en cache pas ;
- il développe une curiosité positive envers les autres ;
- il exprime facilement et calmement son opposition ;
- il est d’un tempérament tolérant et ouvert d’esprit ;
- il est capable de prendre du recul ;
- il sait s’adapter au changement ;
- il a une hygiène de vie plutôt saine.
Si vous vous reconnaissez ou avez repéré chez vous un ou des traits de caractère dans cette liste de compétences relationnelles, alors vous êtes sur le bon chemin !
Pour accompagner vos équipes dans la sensibilisation à l’intelligence relationnelle (IR), pour mesurer à quel point une orientation « Intelligence relationnelle » peut vous apporter de nombreux bénéfices, au niveau du management comme du côté commercial, nous proposons de nombreux ateliers et formations alliant apports pédagogiques et mise en pratique, qui sauront s’adapter à vos besoins spécifiques.
Si vous pensez que vous exercer et vous former vous serait profitable pour améliorer vos soft skills et compétences existantes, retrouvez les formations Hominance en intelligence relationnelle sur le site : Formations Performance Relationnelle.
Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ? Retrouvez mes autres articles sur thème sur mon blog.
par Hominance | Mar 9, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
Puissant acteur d’harmonisation relationnelle au travail, l’intelligence relationnelle est un ensemble d’aptitudes émotionnelles et sociales individuelles qui influencent la façon dont nous interagissons avec nos semblables. Maintenant que vous êtes incollable sur ce qu’est l’intelligence relationnelle et que vous en connaissez les principaux rouages, je vous explique dans cet article pourquoi il est si important de développer cette capacité dans le cadre de vos relations en entreprise.
Vous vous demandez en quoi cultiver son intelligence relationnelle pourrait vous être si profitable ? Voyons donc à présent les différentes raisons susceptibles d’orienter votre recherche d’amélioration en intelligence relationnelle, et les bénéfices personnels et professionnels que vous pourriez en retirer.
L’intelligence relationnelle : outil de développement personnel
L’intelligence relationnelle pour entretenir des relations plus durables
L’intelligence relationnelle peut aider à construire des relations plus solides et plus durables avec autrui. Lorsque nous comprenons les motivations et les sentiments d’une personne, nous pouvons nous adapter à ses besoins et interagir de façon plus efficace. De cette façon, nous pouvons établir des relations plus fortes et plus pérennes avec les autres.
L’intelligence relationnelle au service d’une communication interpersonnelle plus fluide
En comprenant les besoins et les motivations des autres, nous pouvons mieux formuler notre message et nous assurer qu’il est reçu de manière appropriée. De plus, en développant notre capacité à écouter attentivement les autres et à respecter leurs opinions, nous pouvons améliorer notre capacité à travailler ensemble et à collaborer, voire à résoudre les conflits.
L’intelligence relationnelle pour améliorer notre bien-être personnel
En accueillant nos émotions et celles des autres, en les comprenant mieux et en construisant des relations plus solides, nous nous sentons plus en paix et plus en harmonie dans nos vies personnelles et professionnelles. De plus, en travaillant ensemble pour atteindre des objectifs communs, nous pouvons développer un sentiment d’appartenance et de camaraderie qui peut renforcer notre bien-être émotionnel.
MON CONSEIL : je vous invite à découvrir, si vous ne le connaissez pas, l’excellent livre de Daniel Goleman intitulé Cultiver l’intelligence relationnelle. Il s’agit d’une très sérieuse référence en la matière. Daniel Goleman, psychologue, chercheur à Harvard et écrivain pour le New York Times, est également l’auteur du best-seller L’intelligence émotionnelle.
L’intelligence relationnelle au service de la performance professionnelle
L’intelligence émotionnelle et relationnelle peut également améliorer les performances professionnelles. Dans le monde du travail, notamment pour les dirigeants d’entreprise, il est important de savoir comment collaborer en équipe, communiquer clairement et résoudre les conflits.
Développer notre intelligence relationnelle, c’est l’assurance de mieux nous intégrer à une équipe et de faire en sorte que les projets soient menés à bien de manière efficace et productive, dans une ambiance de travail sereine.
L’intelligence relationnelle comme outil d’intégration
L’intelligence relationnelle représente une extraordinaire valeur ajoutée dans le cadre de l’embauche et l’intégration en entreprise.En effet, le recrutement est de plus en plus axé sur les compétences interpersonnelles. Ainsi, être capable de mettre en avant des soft skills, notamment des aptitudes en intelligence sociale et relationnelle, est un atout incontestable aujourd’hui. C’est aussi le gage d’une intégration plus aisément réussie dans une nouvelle équipe.
L’intelligence relationnelle au service du management
Je fais souvent référence au tennisman qui entre sur un court en ayant une surdose de stress. Celui-là ne montrera pas des performances exceptionnelles pendant son match, quand bien même ses qualités physiques et stratégiques seraient incontestables !
Le parallèle peut se faire pour vos commerciaux dans le cadre de leurs fonctions commerciales. Peut-être font-ils des « erreurs relationnelles » dans le cadre de leurs rendez-vous et perdent-ils des opportunités de contrats. Et si développer l’intelligence relationnelle au sein de vos équipes permettait d’optimiser la relation de travail et l’expérience client ?
Parmi les prérogatives de votre rôle de manager, développer votre intelligence émotionnelle et relationnelle et celle de vos collaborateurs constitue donc un intérêt majeur. En effet, en travaillant sur la connaissance et la maîtrise du cadre émotionnel, le vôtre, mais aussi celui de vos collaborateurs, vous serez plus à même :
- d’engager vos collaborateurs à épouser les valeurs de l’entreprise,
- de leur donner les clés pour améliorer la relation client.
L’intelligence relationnelle dans la relation client
S’il y avait une seule raison pour laquelle les commerciaux devraient cultiver leur intelligence relationnelle, c’est son intérêt majeur dans la qualité de la relation client.
Un client se souvient plus des émotions qu’il a ressenties que du discours qu’il a entendu.
Il s’agit pour les équipes commerciales de développer leurs aptitudes émotionnelles pour être en phase avec leurs prospects et ainsi tisser des liens durables et solides avec leurs clients. Se transformer en caméléon et épouser les émotions de son client n’est pas si facile, car il faut s’exercer pour acquérir ces aptitudes et comportements, pas toujours naturels, et de nouvelles compétences.
À la lumière de cet article, on réalise à quel point cultiver son intelligence relationnelle peut apporter de précieux avantages, aussi bien dans notre vie personnelle que dans notre environnement de travail.
Cela peut nous aider à construire des relations plus solides, à améliorer la qualité de notre communication, notre bien-être personnel, et à booster nos performances en entreprise.
Au fil du temps, le développement de l’intelligence relationnelle peut conduire à une vie de famille et professionnelle plus épanouie et libérée d’une bonne dose de stress inutile.
Vous souhaitez en savoir plus sur les bénéfices que peut apporter l’intelligence émotionnelle dans le cadre de votre entreprise ? Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
Vous souhaitez vous former à l’intelligence émotionnelle, retrouvez les formations Hominance sur le site : nos formations en performance relationnelle.
par Hominance | Mar 2, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
Apparu au milieu des années 1980, le concept d’intelligence relationnelle est devenu très en vogue, notamment dans le monde de l’entreprise, grâce au psychologue Daniel Goleman. L’intelligence relationnelle définit la capacité d’une personne à comprendre et à interagir avec les autres de manière efficace et appropriée.
La maîtrise de l’intelligence relationnelle permet en effet d’établir des relations positives et durables avec nos semblables au quotidien, mais aussi d’améliorer la relation client dans le cadre de la communication commerciale.
Dans ce nouvel article relatif à l’intelligence relationnelle, nous allons traiter de ce qui en constitue la structure intrinsèque. Nous allons explorer les caractéristiques clés de l’intelligence relationnelle et comment l’utiliser et la cultiver pour améliorer nos échanges au travail et dans la vie quotidienne.
Cette forme d’intelligence sociale est aujourd’hui considérée comme un facteur clé du succès personnel et professionnel, et l’on peut apprendre à l’améliorer grâce à l’accompagnement et la pratique.
Nous avons vu dans l’article « Définition de l’intelligence relationnelle« , que nos réactions naturelles sont le plus souvent guidées par nos émotions, ce qui peut engendrer des réponses non appropriées à telle ou telle situation, et in fine, des conflits plus ou moins larvés.
Voyons maintenant ce qui constitue le rempart à ces mauvaises réponses : les 7 piliers de l’intelligence relationnelle.
La conscience émotionnelle
La substantifique moelle de l’intelligence relationnelle est la conscience émotionnelle : il s’agit de notre capacité à comprendre les émotions et les sentiments des autres. Mais on parle également ici de notre capacité à reconnaître et gérer nos propres émotions ! Cette intelligence émotionnelle permet de mieux comprendre les motivations et les comportements des autres et de favoriser des échanges plus efficaces, de manière moins frontale.
L’empathie
Une autre caractéristique majeure de l’intelligence relationnelle est l’empathie. Cela rejoint l’intelligence émotionnelle et la capacité humaine à se mettre à la place des autres, à comprendre leurs émotions, leurs sentiments et leurs besoins.
Cela implique de savoir lire les signes non verbaux (langage corporel, évaluation des comportements, etc.) et décrypter les émotions et les perspectives des autres. Ceux qui ont une intelligence relationnelle développée peuvent saisir les besoins et anticiper les réactions d’autrui. Ainsi, ils sont mieux armés pour gérer les conflits avec raison et justesse, et pour construire des relations plus solides et pérennes.
La communication
La troisième caractéristique essentielle de l’intelligence relationnelle est la capacité à communiquer de manière efficace.
Outre le fait de savoir écouter attentivement et activement les autres pour comprendre leurs perspectives, la communication suppose la capacité de parler de façon claire et concise. En s’exprimant clairement, on peut faire passer des idées de manière plus persuasive et assertive. Et lorsque l’on est un bon communicant, on est doué pour construire des passerelles entre les personnes et les idées.
Ceux qui ont une intelligence relationnelle développée sont souvent des communicants talentueux qui peuvent inspirer les autres, les motiver et les guider vers un objectif commun.
La communication interpersonnelle est l’une des soft skills recherchées en entreprise, car elle permet de résoudre les conflits, de construire des relations positives et de mobiliser un collectif autour de projets collaboratifs et de buts communs.
La souplesse
Une qualité précieuse dans le panel des compétences liées à l’intelligence relationnelle est la flexibilité, l’ouverture d’esprit et la souplesse : on parle ici de la capacité à s’adapter à différents types de personnes et à différentes situations. Cela ne peut se faire qu’en respectant les différences et en travaillant ensemble pour atteindre un objectif commun.
La capacité à s’adapter aux différences dans la collaboration est parmi les compétences clés dans le monde du travail, car en acceptant les différences chez les autres, on est plus à même d’anticiper les potentiels points d’achoppement et de les contourner.
La capacité à coopérer et à collaborer
Il n’est pas toujours facile d’établir de bonnes relations entre les différents collaborateurs d’une équipe. C’est pourtant bien ce que l’on attend des dirigeants d’entreprise : la capacité à établir des liens positifs avec les équipes, à établir des alliances et à souder un groupe. Cette prédisposition est un élément clé du succès personnel et professionnel, car elle permet de développer des réseaux de soutien et de créer des opportunités de collaboration.
Un manager doté d’une intelligence relationnelle développée a conscience de l’importance du travail en équipe pour atteindre un objectif commun. Ces dirigeants-là sont souvent des leaders naturels : ils suscitent l’admiration et inspirent les autres à travailler ensemble de manière efficace et harmonieuse.
La gestion des conflits
Un autre ingrédient capital de l’intelligence relationnelle est la capacité à gérer les conflits. Seule une personne douée d’une intelligence émotionnelle et relationnelle développée peut résoudre les conflits de manière efficace, en écoutant avec objectivité les deux versions de l’histoire et en trouvant des solutions qui conviennent à toutes les parties.
Un manager qui sait résoudre les conflits de façon constructive doit aussi savoir les prévenir en anticipant les réactions des autres et en prenant les mesures préventives pour les éviter.
Cette capacité est importante pour maintenir des relations positives et pour éviter les conflits inutiles qui peuvent nuire à la productivité de l’entreprise et à la qualité de vie au travail.
La confiance
Enfin, la dernière caractéristique de l’intelligence relationnelle, et ce n’est pas la moindre, est la capacité à construire des relations interpersonnelles durables.
Une relation durable, c’est une relation fondée sur la confiance, sur l’honnêteté intellectuelle et la transparence.
Si la confiance et la loyauté sont à la base de vos relations, alors vos échanges seront harmonieux.
En mobilisant nos ressources intérieures et en développant ces compétences (existantes chez la plupart d’entre nous, mais souvent peu ou pas exploitées), nous devenons capables d’adopter des schémas de raisonnement inédits et d’apporter une réponse comportementale pertinente à une situation donnée. Vous souhaitez en savoir plus sur l’intelligence relationnelle et son impact dans le cadre de votre business ? Retrouvez le dossier complet sur notre blog.
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