Les négociations peuvent parfois s’avérer compliquées. Fiat Chrysler Automobiles et Renault ne diront pas le contraire puisqu’ils sont aujourd’hui au cœur des débats. Les médias parlent en effet de la fusion des deux entreprises depuis le mois de mai mais celle-ci ne se fera visiblement pas puisque le président de Renault, Jean-Dominique Senard, a déclaré que le dossier était à l’arrêt pour le moment.
Mais comment réussir une négociation, même à plus petite échelle ? Comment devenir le roi des vendeurs ?
Le digital : une révolution des moyens de vente
Malgré des années de pratiques et un bon carnet d’adresses, ils arrivent que les commerciaux ne réussissent plus à tenir leurs objectifs. Les ventes s’essoufflent et aucun nouveau compte n’est remporté. Qu’est-ce qui a changé ? Pourquoi une méthode qui a fait ses preuves pendant des années devient soudainement inefficace ?
La révolution digitale a eu un impact sur les ventes. Avant, le « super vendeur » sortait allègrement son catalogue, étalait ses produits et « faisaient l’article » face au client. Puis internet est arrivé : le client est devenu ultra-informé, plus pressé et surtout plus exigent. Désormais, les catalogues produit sont quasiment tous accessibles sur le web. Les clients n’ont plus qu’à comparer les caractéristiques, les prix, les avis et les références sur un marché devenu ultra-concurrentiel. Dans certains cas, la marque n’a dès lors plus autant de pouvoir qu’auparavant.
De nouvelles méthodes de vente qui fonctionnent
Le digital a transformé un bon nombre de métiers, dont celui de commercial. Le « super vendeur » qui misait tout sur le relationnel doit désormais adopter une nouvelle posture et de nouvelles méthodes de vente.
Les 5 règles que le vendeur 2.0 ne doit jamais perdre de vue :
S’affirmer dès la prise de contact.
Se présenter comme un commercial peut éveiller les soupçons chez le client, bien conscient que celui-ci souhaite lui vendre quelque chose.
Adapter sa posture.
A chaque étape du processus de vente, la communication doit être adaptée à la personnalité du client : l’écouter permettra au commercial de découvrir sa personnalité et donc de pouvoir ajuster sa propre posture.
Le silence : une règle d’or.
Aujourd’hui, un rendez-vous commercial bien mené ne doit pas durer plus de 20 minutes. Dans ce laps de temps, le vendeur doit poser les quelques bonnes questions pour découvrir le vrai problème du client et apporter la solution adéquate. Les questions du commercial doivent donc être pertinentes et de qualité du début à la fin de l’entretien car le temps est compté.
Le client est le héros de la conversation.
Le client doit être au centre des échanges. Lors de la phase de découverte, où le commercial analyse les besoins et les enjeux du client, 2 ou 3 questions suffisent. Si celles-ci sont bien pensées et préparées, le client percevra l’intérêt porté à son égard. L’argumentaire ne doit pas se concentrer sur le produit ou le service en lui-même mais plutôt sur les bénéfices que le client en tirera. Finalement, l’entretien doit être pensé au travers de la préoccupation du client : que va-t-il à gagner ou que va-t-il arrêter de perdre s’il achète cette solution ?
Passer du CAB au BAC.
Le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) est dépassé : les caractéristiques des produits et services sont disponibles sur le web ! La seule et unique préoccupation à avoir face au client est de valoriser le bénéfice (donc le B) de la solution.
Le « super vendeur » est mort. Vive le vendeur new generation !
Aujourd’hui, le rôle du commercial est de créer de la valeur. Le seul carnet d’adresse ne fonctionne plus parce que le vendeur ne peut plus être le seul propriétaire du client : le client appartient d’abord à l’entreprise et à toute la chaîne de valeur qui devra le gérer, le suivre et le fidéliser en aval.
Le profil du « vendeur new generation » ?
Moins bavard, il est plus à l’écoute.
Moins dans le produit, il est plus dans le bénéfice client.
Moins dans la vente à tout prix, il est davantage dans la communication commerciale.
Et il n’hésite pas à pointer ce qui fait mal au client pour démontrer que sa solution a de la valeur.