Quelle formation des commerciaux ? Quelles sont les techniques de vente les plus efficaces ? Quelle formation choisir pour apprendre à conduire un rendez-vous commercial ? Quelles sont les méthodes de négociation les plus performantes ? ….

Formation des commerciaux : quels objectifs ?

La force de frappe de votre entreprise, ce sont vos commerciaux. Devenir un bon commercial c’est maîtriser des techniques bien sûr, se remettre en question pour développer son savoir-faire et c’est aussi avoir conscience de l’importance de son savoir-être pour créer une relation client fondée sur la confiance et la fidélisation.  C’est grâce à cette alchimie que bien souvent vos équipes seront capables de faire la différence lors du véritable moment de vérité : face au client.

Tout comme vous prenez soin de recruter les meilleurs profils pour monter une équipe performante, vous devez ensuite vous assurer que vos commerciaux aient les moyens de véhiculer la force de votre offre et les valeurs de votre entreprise.  C’est par la formation de vos commerciaux et leur accompagnement que vous vous donnerez toutes les chances d’atteindre vos objectifs.

Comme dans tous les domaines, la fonction commerciale s’est profondément transformée ces dernières années : mutations technologiques, développement du digital, des clients de plus en plus informés et une concurrence de plus en plus féroce. Face à ces évolutions, il faut réussir à entretenir la motivation, la confiance et accompagner les pratiques de vos commerciaux pour qu’elles collent toujours au plus près des  attentes des clients, des soucis de rentabilité, et des leviers d’efficacité relationnelle aujourd’hui mis en lumière par de nombreuses études en neurosciences.

Une équipe commerciale se compose de différents profils. Autant d’individualités qui tout en se retrouvant autour des valeurs de l’entreprise vont mettre en musique leurs actions en s’appuyant sur des qualités différentes, des parcours professionnels variés, des formations initiales plus ou moins poussées etc.


Un diagnostic préalable pour construire VOTRE formation

C’est pour cela que chez HOMINANCE, nous portons une attention particulière au diagnostic préalable à nos formations.  Une cartographie des forces et axes d’amélioration de votre équipe certes mais également une volonté d’ajuster nos formations commerciales aux réels besoins de votre force de vente. Pas de simple formation vente, nous mettons en place un process de développement des compétences commerciales.


Une formation sur mesure alliant apports pédagogiques et expérimentations

Nous discutons avec vous de cette photographie de l’état des lieux pour vous suggérer des thèmes qui nous semblent les plus adaptés à votre situation. Ensuite, nous ajustons les plans de formation et lors des journées de formation, les exercices et les apprentissages sont en permanence reliés à votre activité, à leurs routines et problématiques quotidiennes.  A l’issue de nos formations, les commerciaux savent ce qui constitue leurs forces mais aussi leurs axes d’améliorations et les actions qu’ils vont devoir conduire pour aller plus loin dans la performance.

Notre processus est précis, il s’agit de leur faire COMPRENDRE pour qu’ils puissent APPRENDRE et APPLIQUER.  Une fois ces apprentissages appliqués, ils peuvent constater leurs progrès ce qui les motive à pousser l’expérimentation et intégrer réellement ces nouvelles pratiques.


Retrouvez quelques-uns de nos champs d’intervention

  • Construire et déployer sa stratégie commerciale et son plan d’action
  • Conquérir de nouveaux clients
  • Prospecter par téléphone
  • Entretien de vente : de la préparation au closing
  • Méthode de vente pour créer de la valeur
  • Négociation
  • Gestion de grands comptes…