Pitch commercial : comment apporter de la valeur au client ?

1.   Le pitch commercial : qu’est-ce que c’est ?

Ce terme pitch commercial issu du monde du cinéma, qui permettait de présenter l’essentiel d’un film ou d’un spot en quelques mots, est devenu un incontournable pour parler et faire parler de son entreprise, notamment depuis une dizaine d’années.  

Plus court qu’une présentation d’entreprise, c’est ce qui va accrocher votre prospect, un peu comme un spot publicitaire, mais en plus subtil ! C’est un élément essentiel de le communication autour de votre business : ce qui va vous permettre de réussir votre prospection et de vendre.

Il s’agit de raconter une histoire, avec un argumentaire, en 1 à 2 minutes chrono maximum pour que votre interlocuteur capte la substantifique moëlle de ce que vous et votre entreprise pouvez lui apporter.

Ecrit ou oral ? Dans quel cas opter pour le format pitch ?

  • Pour obtenir un rendez-vous avec un prospect,
  • Pour faire fructifier un contact obtenu par réseau,
  • Pour se faire connaître en réseau que ce soit lors d’un événement ou sur les réseaux sociaux.

2.   Un bon pitch, c’est 3 règles essentielles

Difficile de trouver les bons mots dans un format aussi court !

On a tous assisté à ce moment gênant où un porteur de projet perd l’attention de son auditoire alors qu’il parle de ce qui l’anime depuis des mois, faute de technique et d’entraînement à ce fameux pitch…

·      Ton interlocuteur tu n’endormiras pas

Si on parle d’elevator pitch, c’est bien parce qu’il doit être suffisamment court pour tenir dans un trajet d’ascenseur. Utilisez des phrases courtes et percutantes. Allez à l’essentiel !

·      Ton identité tu affirmeras

Votre pitch doit être différenciant, et permettre à votre interlocuteur de se dire que c’est vous qu’il veut contacter, et pas quelqu’un d’autre.

·      Une graine tu planteras

Par son contenu et votre conviction, vous allez naturellement rester dans la mémoire de votre interlocuteur. Ce dernier saura qui vous êtes et ce que vous pouvez éventuellement lui apporter.

3.   Et un équilibre subtil entre…

·      L’environnement extérieur de votre entreprise

Décrivez son territoire d’action pour que votre futur client s’y reconnaisse, et puisse se dire « ça peut me convenir », en incluant ses problématiques.


Dans la mesure du possible, l’anticipation et la préparation de l’échange sont primordiaux : choisir les mots-clés, les bénéfices à mettre en avant… Autant de cartes à jouer pour créer des déclics chez votre interlocuteur.

  • Laissez aussi votre interlocuteur entrevoir le cœur de votre entreprise : ses valeurs, son identité, son fonctionnement. Il doit faire connaissance pour se projeter avec vous dans une relation commerciale.

Vigilance : il ne s’agit pas ici de se mettre en avant personnellement, mais d’œuvrer pour sa paroisse. Donc parler un peu de soi oui, mais l’exercice ne consiste pas à dérouler une plaquette en mode « moi et mon œuvre » ! 


4.   Les 7 jalons clés du pitch commercial

On entend souvent des pitchs de commerciaux ou de dirigeants dans lesquels les éléments essentiels sont bien présents, mais ne sont pas présentés dans le bon ordre.

Or, c’est justement l’articulation précise et chronologique de ces points qui augmente les chances d’impact de votre pitch.

Comme lorsque l’on raconte une histoire, il faut capter l’attention, conserver son auditoire en haleine tout au long du pitch, et conduire à la happy end.

Un pas de travers et votre auditoire décroche !

1)    Présentation succincte :

On commence par donner simplement son nom et son prénom, ainsi que sa fonction au sein de la société.

2)    En quoi votre société apporte-t-elle une contribution essentielle à vos clients ?  

Il s’agit ici de capter son attention avec ce qui l’intéresse le plus : sa réussite et les bénéfices qu’il va pouvoir retirer de votre relation commerciale.

Parlez-lui de ce pourquoi vos clients vous apprécient tant, et faites allusion aux valeurs positives de performance, progression, pérennité, bonheur…

3)    De quelle manière apportez-vous ces satisfactions ?

Quels produits, quels types de prestations font votre valeur ajoutée ?

Amenez déjà ici la notion de A à Z, de l’étendue du service, de la prestation. C’est là votre message clé. Il doit contenir toute votre conviction et votre enthousiasme.

4)    A qui vous adressez-vous ?

Parlez de vos clients et donnez des références tangibles pour que l’interlocuteur se reconnaisse dans cette famille que vous décrivez.

Illustrez votre propos avec des chiffres impactants. Un pitch commercial réclame du concret qui parle à votre interlocuteur !

Soyez en mesure d’adapter vos exemples : choisissez ceux qui parleront davantage au domaine d’activité de votre interlocuteur, à ses ambitions, etc.


80 % de votre structure de pitch est votre colonne vertébrale, 20 % sont les muscles qui vous permettent d’être agile et de vous adapter au contexte.


5)    Comment votre structure est-elle organisée ?

Très rapidement, sans se perdre dans les détails, rassurez ici sur la solidité de la structure : votre position au sein de celle-ci et la coordination des équipes en place.

C’est à ce moment-là que vous devez citer les compétences historiques qui constituent la force de votre entreprise.

6)    Quel est votre processus commercial ?

Cette étape est souvent oubliée ou survolée : donnez succinctement une idée à votre interlocuteur du parcours entre la première entrevue, et l’engagement dans l’acte d’achat.

Cela le met en situation, facilite sa projection dans la relation commerciale à venir et le rassure en lui indiquant où il met les pieds.

C’est comme allumer la lumière dans un couloir sombre !

7)    Le faire se projeter sur ce qui sera confortable, agréable, à l’issue du processus.

Rassurez-le sur l’issue du processus et dégainez à ce moment-là le teaser, l’argument choc qui vous amènera à l’étape d’après, celle où le prospect voudra en savoir plus sur votre produit, vous demandera une carte de visite, ou même un rendez-vous purement commercial.

5.   Pour résumer – le pitch commercial de A à Z

Il s’agit au travers des mots de parler au cœur du client :

  • Mettez en relief en quoi les valeurs de votre entreprise sont en phase avec les siennes, en quoi vos services répondent aux questions qu’il se pose.
  • Adoptez un discours simple, clair, facilement compréhensible et un déroulement qui s’enchaîne de manière logique, fluide et chronologique.
  • Mettez en avant vos points forts et savoir-faire différenciateurs et illustrez-les, chiffres à l’appui, c’est le meilleur moyen de le rassurer.
  • Donnez-lui confiance en faisant preuve de transparence sur vos process, votre structure…
  • Guidez-le en lui présentant votre processus commercial.
  • Aidez-le à se projeter dans l’après, le confort et la simplicité de la relation commerciale avec vous.

6.   Nos conseils pratiques pour s’approprier la technique

  • Se poser pour l’écrire,
  • S’entraîner (devant son miroir ou se filmer),
  • Le tester sur son entourage pour valider l’impact,
  • S’entraîner encore et encore pour l’intégrer et le vivre.

 
Une fois passées les premières fois un peu stressantes, vous vous apercevrez que vous éprouverez un réel plaisir à pitcher votre produit ou votre service : vous serez en mesure de le peaufiner et pourrez en mesurer l’impact croissant sur vos interlocuteurs et prospects, ainsi que sur les retombées.

Et vous vous souviendrez alors de toutes ces fois où vous avez fait des présentations brouillons, peu efficaces, en vous disant :  » Que n’ai-je pas plus tôt travaillé les techniques de pitch commercial ! « .

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