Hominance - Cabinet de conseil en performance commerciale

Comment poser vos objectifs annuels dans un monde VICA ?

Une nouvelle année commence pour la force de vente, encore une année « Covid » !
Malgré les chamboulements et les réorganisations en entreprise liés à la crise sanitaire, les commerciaux sont dans les starting blocks pour établir leurs objectifs annuels : chiffre d’affaires, marge, volume, etc.
Pour établir au mieux ses objectifs, il est nécessaire de les formaliser clairement, d’y apporter un suivi régulier et, surtout, de savoir faire preuve d’adaptation quand tout ne se déroule pas comme prévu.

Comment susciter la cohésion d’équipe ?

Depuis la crise du Covid-19, dans les entreprises, on parle beaucoup de management à distance, avec, souvent, le risque d’oublier de travailler sur la cohésion d’équipe. En effet, entre télétravail et activité partielle, les relations inter-collègues se sont quelque peu distendues ces derniers mois. Et le sentiment d’isolement s’est parfois accentué.

Le questionnement managérial

Je dis souvent aux managers que j’accompagne : « si vous savez poser les bonnes questions, vous aurez fait 90 % du job ».
En effet, le rôle du manager est de faire grandir ses collaborateurs, donc de leur donner suffisamment de feed-back pour les aider à progresser.

Mon client, ce héros !

Une récente étude intitulée « Customers 2020 : A Progress Report » annonce que l’expérience client va devenir le premier critère de différenciation, devant le prix et le produit.

Manager : métier ou fonction ?

Au fil des crises qui se succèdent et des mutations exigées dans un environnement toujours plus concurrentiel, l’évolution des pratiques a bouleversé les métiers de l’encadrement commercial.
Faisons ensemble un état des lieux et envisageons les perspectives d’avenir des managers : c’est quoi, être manager commercial en 2022 ?

Leadership et influence, même pas peur !

Le métier de commercial est passé de simple preneur de commandes à négociateur averti : des clients plus avisés, une offre plus étoffée, un environnement de plus en plus concurrentiel, et un temps raccourci face au client.

Vaincre son stress

Les spécialistes de la santé mentale vous le diront : les personnes stressées sont les premières à subir les effets du burn-out.
Dans l’entreprise, de manière croissante, la gestion du stress et la prévention du burn-out sont devenues des sujets de première importance. Mais, assez étrangement, le monde du travail exige parallèlement de plus en plus de ses candidats qu’ils soient en capacité de gérer les situations de stress, comme une compétence à part entière.
Dans cette dichotomie du XXIe siècle, comment se positionner et comment réguler les manifestations du stress pour mieux l’apprivoiser ?

La vente interne des managers de commerciaux

À l’instar des techniques de vente qui ont vu ces dernières années des mutations profondes, les méthodes de management ont elles aussi été bouleversées.
En effet, la révolution numérique étant passée par là, le client est aujourd’hui plus informé sur les produits, et donc plus volatil. Ainsi, on est passé d’une vision commerciale orientée produit à une vision orientée client, imposant par conséquent de créer et d’entretenir une relation de confiance avec son client.

Mais où sont les assistantes commerciales ?

Les postes d’assistantes commerciales ont quasiment tous disparu. C’est une tendance que j’ai vu s’étendre chez mes clients et qui se poursuit aujourd’hui. On en retrouve parfois une seule qui se retrouve à gérer des dizaines de commerciaux.
D’ailleurs, les assistantes commerciales ne sont bien souvent même plus là en soutien administratif. Elles n’ont d’assistante commerciale que le titre.

Savoir résister face au client

On a pu l’entendre des dizaines de fois au sein de l’entreprise ou même dans la bouche de nos clients : le client est roi !
Que le client soit au cœur de la réflexion du développement de l’entreprise et de la relation qui le lie au vendeur, oui. L’entreprise doit faire de son mieux pour répondre aux demandes et aux besoins du client. Mais cela ne signifie pas que le client a toujours raison. Et quand il va trop loin, il est nécessaire de lui rappeler les limites à ne pas dépasser. Le tout est de savoir le faire, et de savoir le faire avec détermination et tact.

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