Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Une définition qui évolue dans le temps.

La performance commerciale a toujours été le Saint Graal de toute entreprise souhaitant durer dans le temps. Mais finalement, qu’est-ce véritablement que la performance commerciale ? Il s’agit de la capacité d’une entreprise à proposer un produit ou un service adapté aux besoins de ses clients. Elle englobe également la création de toute une organisation adéquate, de processus optimaux et d’une stratégie claire.

Mesurer la performance commerciale.

Atteindre la performance commerciale

La mesure de la performance commerciale s’opère par des indicateurs précis. Ces indicateurs  doivent de mesurer le résultat ainsi que l’activité, les bénéfices pour l’entreprise et les collaborateurs.

Car, comme l’a bien compris Vineet Nayar*, l’humain est au centre de la performance commerciale. Par humain nous entendons tant les clients que les collaborateurs.


Les 6 piliers de la performance commerciale.

Afin de développer la performance commerciale et donc, d’accélérer le développement commercial, il convient de travailler sur 6 piliers essentiels.

Piliers de la performance commerciale

La Stratégie d’entreprise.

La 1ère question à vous poser est ‘’où voulez-vous aller ?’’. Quelle est votre vision et, surtout, POURQUOI ? Pour Simon Sinek* ‘’les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. Et ce que vous faites prouve simplement ce en quoi vous croyez’’. Tout est donc une question de sens, tant pour vos clients que pour vos collaborateurs.

La stratégie marketing.

Aujourd’hui, il n’est plus possible de parler de performance commerciale sans inclure le marketing. En effet, au-delà de la formalisation des connaissances clés que sont le marché, la segmentation des clients, leur parcours et leur buyer persona, les concurrents, le SWOT des différentes offres etc, il est essentiel d’aligner le marketing et le commerce. Les objectifs marketing comme les campagnes se doivent de partir des objectifs commerciaux.

De plus, la stratégie marketing ne peut être efficace que si elle prend en considération des principes de neurosciences essentiels : la prise de décision du cerveau humain est tout sauf rationnelle. Et l’argumentation commerciale se doit de le prendre en compte.

La stratégie commerciale.

La stratégie commerciale sert à aligner ses moyens opérationnels sur ses objectifs. Ce sont le QUOI et le COMMENT du cercle d’or*. Les éléments clés de la stratégie commerciale sont les suivants :

  • Le plan d’action commercial. Extrêmement opérationnel, il indique, pour chacune des étapes du parcours client, les objectifs à atteindre, les leviers à utiliser, les moyens nécessaires, la répartition annuelle des actions etc.
  • Les outils et indicateurs de suivi.
  • Les méthodes de prospection commerciale

La méthodologie des OKR* est très efficace pour structurer le travail des collaborateurs et aligner ce travail sur les objectifs de l’entreprise.

L’organisation commerciale.

L'organisation et la performance commerciale

Être efficace c’est faire les bonnes choses quand il faut et là où il faut. Et, quand on sait que les commerciaux ne passent que 11% de leur temps en contact avec leurs clients, on peut s’interroger sur ce qu’est une organisation commerciale efficace. Les rôles et mission de chacun, la gestion des grands comptes, la dynamique de recrutement (et de fidélisation) des collaborateurs, la politique de rémunération … tous ces paramètres (et bien d’autres encore) contribuent à la motivation et l’engagement des collaborateurs et, donc, à la satisfaction des clients.

Le management commercial.

Le rôle du manager et sa posture ont beaucoup évolué ces dernières années. On parle davantage aujourd’hui de manager-coach et sa mission est de plus en plus vaste. Pour s’assurer de faire de leur organisation une organisation performante, ces nouveaux managers doivent être capable d’animer leurs équipes, motiver et reconnaître leurs collaborateurs, les accompagner dans leur montée en compétences, suivre leurs résultats au travers de leurs plans d’actions… en bref, leur rôle est bien de piloter la performance commerciale de l’entreprise en permettant à leurs collaborateurs de vendre mieux et plus.

La communication commerciale.

Inutile de maîtriser toutes les compétences techniques de votre métier si vous ne savez pas communiquer efficacement avec vos collaborateurs et vos clients. Non seulement l’organisation commerciale performante communique en interne de manière transverse mais elle favorise également les remontées terrain et l’échange de bonnes pratiques. Le tout avec un but unique : satisfaire le client. Place donc à la bonne communication commerciale.

Et, la satisfaction du client passe avant tout par la prise en considération de SON propre intérêt. Son seul bonheur ? être considéré comme unique.

Et, pour le considérer comme unique, vous devrez vous adapter à chacun d’entre eux.

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