Tour à tour, outil de décision et de communication interne, à l’image d’un document suivant la stratégie globale de l’entreprise, le Plan d’Action Commercial est un levier formidable d’optimisation de la performance commerciale qui fixe le cap à suivre pour les commerciaux.
Une fois la stratégie marketing et commerciale élaborée, le PAC en développe le pan opérationnel : il consiste à définir le comment (quelles actions commerciales mener), pour obtenir quoi (les objectifs) et auprès de qui (la cible).
Quels bénéfices pouvez-vous retirer d’un Plan d’Action Commercial ?
Outil de pilotage privilégié dans une organisation commerciale, le PAC apporte de nombreux avantages dans la gestion et le suivi de l’entreprise.
Il permet notamment de :
- Décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
- Piloter l’activité avec des indicateurs fiables, tant qualitatifs que quantitatifs
- Se poser sur les moyens à mettre en œuvre pour réaliser et dépasser les objectifs
- Optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles définies
- Impliquer et responsabiliser les différents services en interne
- Prendre des décisions rapides en cours d’année grâce à l’optimisation des ressources et des moyens commerciaux
- Fédérer les équipes en leur permettant de s’approprier la vision globale
- Motiver chacun des collaborateurs autour de la stratégie d’entreprise et donner un sens à leur travail
Et comme ce qui se passe à l’intérieur transparaît toujours à l’extérieur, les équipes gagnent en cohérence et synergie dans leurs actions auprès des clients, qui perçoivent ainsi une organisation solide et structurée.
Comment bâtir un Plan d’Action Commercial profitable ?
Un PAC efficace doit répondre aux questions suivantes :
- Comment accroître mon CA ?
- Comment fidéliser ma clientèle et l’augmenter ?
- Comment obtenir une force de vente motivée et productive ?
Les 2 pré-requis : diagnostic et ciblage
Etablir un diagnostic honnête de la situation existante en prenant de la hauteur afin d’observer l’entreprise dans sa globalité en étant le plus objectif possible dans l’analyse de la situation de l’entreprise à l’instant T.
Déterminer des cibles bien identifiées :
- un client particulier, un segment de clientèle…
- un produit ou une prestation que vous voulez développer
- un couple prestation/clientèle (développer telle prestation chez tel type de clients).
« Choisir, c’est renoncer » : un plan d’action commercial doit être sélectif sur des cibles définies pour éviter le saupoudrage des ressources.
Avoir des objectifs clairs
Pour chaque cible, définissez un objectif à atteindre.
Par exemple, vous souhaitez que les efforts commerciaux soient portés sur les clients existants du segment de marché prioritaire : vous vous fixez pour objectif d’augmenter de 30% le chiffre d’affaires sur cette cible.
Mettre en place les actions idoines
Etablir les actions à mener. Pour chaque piste d’action, vous devez donc préciser le plan d’action :
- les actions ou étapes successives pour atteindre le résultat souhaité
- les moyens humains et financiers à mettre en place
- les intervenants et la personne responsable à chaque étape
- les indicateurs de suivi
- le planning avec les échéances et éventuellement le nombre d’occurrences (par exemple, le nombre de visites chez tel client)
MON CONSEIL : créez une fiche dédiée par action, la fiche d’action commerciale. Elle reprend d’une manière précise le contenu de l’action, la date, le budget alloué…
Elaborez une planification adaptée
Créez un calendrier cohérent pour planifier et synthétiser les actions à venir en reprenant les éléments essentiels :
- Quelle action ?
- Qui est responsable ?
- Quand doit-elle être menée et avec quelle échéance ?
- Quel indicateur de suivi de la performance ?
MON CONSEIL : L’ensemble des informations étant dans la fiche d’action commerciale, ne perdez toutefois pas de vue que ce planning doit rester opérationnel.
Le PAC illustré par un exemple concret
Objectif : vous souhaitez augmenter vos ventes sur la base de la clientèle existante du segment X.
Actions commerciales :
- Réorganisation commerciale pour augmenter le nombre de vendeurs sur le segment X
- Création d’un poste de vendeur « grands comptes » pour gérer les clients à plus fort potentiel du segment X.
- Motivation des vendeurs sur le développement du CA de leur portefeuille client
Moyens :
- Création de dispositifs de motivation des vendeurs (objectifs individuels en cohérence avec le système de prime de chaque vendeur)
Budget :
- Chiffrage du coût pour la réorganisation et la création de poste
Indicateurs de suivi :
Evolution de la part de marché chez les comptes existants
- Nombre de leads et taux de conversion pour les différentes actions
L’importance des indicateurs de suivi
Un Plan d’Action Commercial programme les actions commerciales à court terme, c’est-à-dire à 1 an maximum. Malgré ce délai, il ne faudra pas perdre de vue le suivi de la bonne exécution du plan et le réajuster si nécessaire.
C’est grâce aux indicateurs de suivi que vous pourrez pilotez le PAC tout au long de l’année et mesurer réellement son efficacité à l’aide des marqueurs de performance commerciale.
ATTENTION : le PAC élaboré en début d’année peut devenir obsolète si des changements importants interviennent par la suite. Pensez à le réactualiser !
Last but not least :
Pour communiquer ce plan de manière percutante à votre équipe, mais aussi à l’ensemble des personnes en contact avec les clients (back office, service après-vente, etc…), précisez votre diagnostic et ce qui a motivé votre plan d’action.
Rappelez-vous que vous devez convaincre vos commerciaux d’adhérer à votre vision du Plan d’Action Commercial pour en garantir l’efficacité.
Car c’est bien grâce à vos collaborateurs que vous atteindrez les objectifs fixés pour aller d’un point A (la situation existante) à un point B (la vision souhaitée).
Vous souhaitez être accompagné dans la création/refonte de votre plan d’action commercial ? Contactez-nous dès à présent ici ou sur LinkedIn