Bien-être des vendeurs et management

1. Le travail, un espace d’épanouissement personnel ?

Le travail peut-il devenir un espace d’épanouissement personnel tout en produisant un impact positif sur la société ? Oui, mais gare aux potions magiques ! Il convient à chacun(e) de trouver son chemin vers sa réalisation professionnelle. Dans quelle mesure le management peut-il apporter du bien-être aux vendeurs ?

On a beau dire que les français se plaignent en permanence de tout et n’importe quoi, les statistiques parlent : les français sont plutôt heureux au travail, enfin une certaine catégorie de la population…

Car si certains semblent se contenter de leur situation, d’autres, pour lesquels la question du bonheur au travail va bien au-delà de la question du salaire, attendent bien autre chose… 51% des salariés se disent stressés, 26% s’ennuient et 44% ne trouvent plus de sens à leur travail.

Autant dire qu’il y a encore des progrès à faire pour que chacun(e) se sente épanoui(e) et motivé(e) !

Gageons que l’épisode que nous traversons saura battre à nouveau les cartes du rapport au travail dans nos sociétés afin d’établir un ordre nouveau, plus humain et plus collaboratif.


Baromètre National du Bonheur au Travail, Fabrique Spinoza, mai 2017

  • 50% des actifs sont globalement satisfaits de leur travail.
  • 50% sont insatisfaits (manque de reconnaissance, d’autonomie et qualité des relations humaines).

2.    Qu’est-ce qui nous rend heureux au travail ?

On est tous d’accord pour dire que si l’on est bien dans ses baskets au travail, on est plus efficace, n’est-ce pas ?

De là à dire que le bien-être doit être un axe majeur de management, il n’y a qu’un pas.

Cependant, ce n’est pas aussi simple : engager une telle démarche nécessite une totale remise en cause des formes d’encadrement, et des compétences managériales. Et sans réelle mutation dans les états d’esprit et des conditions de travail au plus haut niveau, peu d’avancées sont en vue.

Pourtant, l’évidence est là : les entreprises qui ont fait le choix de mettre l’humain au cœur de leur stratégie constatent des résultats significatifs : les salariés font preuve de beaucoup plus d’implication, d’engagement sur la durée, d’innovation aussi, ainsi que nettement moins de mal-être au travail.

3.    Alors qu’est-ce qui nous (vous) motive ?

·      Le Graal : la reconnaissance

Moteur essentiel de la motivation au travail, la reconnaissance est souvent traduite, à tort par certains managers, par une augmentation de salaire. Si féliciter un salarié peut s’accompagner d’une promotion, tant mieux, mais ça ne fait pas tout.

Mais là où le management commercial a souvent tôt fait de sanctionner à la moindre baisse de régime, il est moins prompt aux encouragements, aussi simples soient-ils.

Voici quelques exemples de phrases qui vous reboostent en un rien de temps : « tu as fait du bon boulot ! », « je n’ai aucun doute sur le fait que tu y arrives », ou encore « plus que deux ventes et tu exploses ton record, super ! ».

Et si vos clients vous adressent aussi des compliments, c’est la cerise sur le gâteau !

·      L’argent ne fait pas le bonheur

Si l’argent est le principal argument du bonheur pour 50% des travailleurs français, il n’est pas la panacée quand il s’agit de bien-être et de motivation au travail. On l’a vu, la reconnaissance par l’argent n’est d’ailleurs plus une priorité pour beaucoup, notamment la génération Y. Et les avantages d’hier ne sont plus ceux d’aujourd’hui : là où le chèque-cadeau faisait de vous un salarié privilégié il y a vingt ans, les jeunes entreprises de 2020 privilégient un environnement de travail cosy et friendly, concocté par des happiness managers, à grands coups de massages et de déjeuners gastronomiques offerts.

Cependant, le confinement actuel, et la période de chômage qui l’accompagne, privent de nombreux commerciaux de commissions substantielles : nécessaires à l’équilibre de leur finances, elles sont une source d’inquiétude grandissante.

·       Commercial et vendeur en quête de sens ou d’utilité sociale

Installer un baby-foot dans l’espace de repos ne fait pas tout, et la majorité des commerciaux ont plutôt besoin de retrouver du sens dans ce qu’ils font.

Attention, le sens n’est pas réservé aux métiers dits « altruistes » (associatif, santé, économie sociale et solidaire, etc…) ou artistiques.

On peut tout à fait trouver du sens dans les postes de vendeurs, a priori « à faible valeur utile ajoutée » : par exemple, aujourd’hui, dans le secteur commercial, cultiver une double casquette métier-développement durable est un atout.

Le sens peut prendre autant de formes qu’il y a de personnes. Ce qui compte, c’est de trouver ce qui fait sens pour soi. 


Posez-vous les bonnes questions : « de quoi ai-je besoin ? Qu’est-ce que j’ai accompli ? Qu’est-ce que j’aime faire ? À quoi j’aspire ? ».


·       Santé et sécurité au travail

Comment être heureux si on ne se sent pas en sécurité au travail ?

Les salariés exposés à des risques sanitaires, des conditions extrêmes, des produits dangereux…, ceux qui souffrent de maladies chroniques dues au transport de charges lourdes, aux horaires décalés, aux agressions physiques ou verbales et aux fortes charges émotionnelles… Ce sont les plus impactés dans leur vie quotidienne.

Et que dire de ceux qui ont le sentiment de ne pas pouvoir faire un travail de qualité ? Ceux-là ne disposent pas des moyens pour mener à bien leur mission, bien souvent de service public : administration publique, enseignement, santé humaine et action sociale.

Les métiers du commerce sont relativement épargnés si l’on compare, mais si l’on ne supporte pas la pression, monnaie courante dans nos métiers, on peut vite arriver au burn-out !

·       L’encadrement et le management : confiance et respect

Les relations avec l’encadrement sont en corrélation directe avec le bien-être au travail. Plus la relation avec la hiérarchie est sereine, plus les tensions auront un faible impact sur le bonheur au travail. Et cela est également valable dans le sens inverse.

La dimension humaine et la véritable prise en considération des personnes sont un gage de bien-être : un manager qui saura donner l’exemple, qui sait être à l’écoute et pour lequel l’équipe a de l’admiration, inspirera le respect et générera une ambiance de travail plus qualitative.

De la même façon, entretenir un bon relationnel avec ses collègues est un maillon essentiel du bonheur au travail.

·      Équilibre vie personnelle et vie professionnelle

Si, pour 50% des Français, la rémunération est la première source de motivation au travail, l’incontournable équilibre vie professionnelle et vie personnelle est le deuxième argument de motivation.

Ceux pour qui ce critère prévaut privilégient d’ailleurs les structures à taille humaine qui offrent plus d’autonomie, des horaires plus flexibles et plus de possibilité de télétravail : leur permettant ainsi de bénéficier d’une meilleure qualité de vie au travail, et en dehors.

·      Des objectifs réalistes et une charge de travail équilibrée

La crise de 2008 a donné lieu à des réductions de postes drastiques au sein de nombreuses entreprises. Depuis, ces politiques d’austérité n’ont pas cessé alors que la charge de travail s’est pourtant accrue.

Résultat en 2018 : selon la Fabrique Spinoza, 24% des sondés sont au bord du burn-out.

L’expression d’objectifs clairs et réalistes est un enjeu capital de bien-être au travail : des directives floues, une charge de travail insurmontable et des objectifs irréalistes pour les vendeurs sont le meilleur moyen de générer de la frustration, du découragement, voire des décrochages.

4.    Rendre vos commerciaux heureux : pourquoi ?

Selon la plateforme Topformation, lorsqu’un salarié se sent bien dans son travail, il est 31% plus motivé et 55% plus créatif que son collègue stressé.

Sa loyauté est également neuf fois supérieure, et son taux d’absentéisme est six fois moins important.

Et 60% des salariés se déclarent plus productifs s’ils sentent que leurs managers se préoccupent de leur bien-être.

Parce que vous avez tout à y gagner !

·       Moins d’absentéisme, de risques physiques ou socio-psychologiques

Naturellement, les vendeurs heureux au travail ont moins de chances de tomber malades : on sait aujourd’hui que les multiples causes de souffrance au travail (évoquées plus haut) sont la garantie de voir les salariés finir, à plus ou moins brève échéance, en arrêt maladie (dépression, burn-out et maladies corrélées, maladies chroniques…), et souvent au plus mauvais moment…

·       Plus de motivation pour atteindre les objectifs

          Si vous évoluez dans une ambiance de travail sereine, dynamique et joyeuse,      vous aurez envie de vous donner à 100% pour réaliser votre mission.


« Qu’on me donne l’envie, l’envie d’avoir envie ! » Et de me dépasser !


·       Plus d’engagement

Les commerciaux et vendeurs qui travaillent dans un environnement harmonieux sont plus investis et engagés à défendre leur entreprise. Ils développent plus facilement un sentiment de loyauté et de fidélité.

·       Moins de turn-over

Un commercial bien dans son poste sera moins enclin à aller voir ailleurs. Et votre client, qui sent qu’il règne une ambiance sereine et qualitative chez un fournisseur, voit le même commercial arriver chaque année. Cela créera plus facilement un lien de confiance fort.

·       Créativité et innovation

On connaît tous un commercial talentueux mais du genre électron-libre : à condition qu’on lui laisse la bride sur le coup, il peut faire des merveilles en développement des techniques de vente, certes originales, mais qui aboutissent à des contrats. Repérez ces profils et accompagnez-les dans leur spécificité : vous aurez de bonnes surprises !

5.    Comment faire au quotidien ?

Comment faire pour rendre vos commerciaux plus heureux ? Et comment mesurer les efforts entrepris dans ce sens ?

Naturellement, parmi les critères de base, l’intérêt du poste et des missions inhérentes est la condition sine qua non.

Au-delà, posez des objectifs stimulants, mais pas déprimants, au risque de décourager vos troupes.

Mettez à disposition de vos commerciaux les moyens nécessaires à la réalisation de leur mission dans de bonnes conditions : véhicule, outils, formation commerciaux, supports…

Ensuite, quelles actions mettre en place collectivement et individuellement ?

  • Offrez des opportunités de progression, et de formation pour ceux qui montrent un début d’ennui ou une appétence plus prononcée pour aller plus loin.
  • Pour les meilleurs, proposez-leur de transmettre leur savoir-faire. Ils apprécieront cette « promotion » comme un signe de confiance et de reconnaissance. Cette transmission doit être organisée, structurée (format, contenu, fréquence) afin d’être efficace.
  • Faites-en des ambassadeurs de l’entreprise en les envoyant sur des missions de communication externe (salons, recrutements en école, internet, etc..) ou interne (interviews sur l’intranet de l’entreprise).
  • Incluez vos vendeurs dans des projets transverses, liés au développement de l’entreprise, à l’élaboration de produits en lien avec le marketing. Ces projets multifonctionnels valorisent à la fois la fonction commerciale et leur expérience terrain.
  • Instaurez des entretiens, des échanges réguliers pour prendre la température. Faites un point 360 : ne vous focalisez pas seulement sur l’atteinte des objectifs. Penchez-vous aussi sur des aspects de bien-être dans leur fonction, dans l’entreprise, leurs objectifs de carrière à court, moyen, long terme…
  • Favorisez les concours et incentives pour booster la motivation de vos vendeurs, leur esprit de compétition. Mettez en place un système de badges ou autres récompenses qui flattent l’ego et valorisent les performances individuelles, boostant de fait la performance collective.
  • Trouvez le juste équilibre entre autonomie et encadrement : seul un feedback régulier vous permettra de trouver le bon curseur : laissez-les essayer des choses, tout en les assurant qu’ils peuvent compter sur vous pour les accompagner et leur donner des conseils afin d’améliorer leurs performances.

Comment instaurer des indicateurs pour vos vendeurs, comment les suivre ?

SI les indicateurs d’absentéisme et de turn-over sont des signaux forts et faciles à analyser, d’autres révélateurs doivent être pris en considération.

Les efforts entrepris pour s’assurer de la motivation et du bien-être des commerciaux et vendeurs peuvent avoir un lien direct avec la performance commerciale, les résultats.

Mettez en place des outils d’analyse (ratios) sur le lien entre productivité et performance, ainsi que le sentiment de bien-être au travail.

Garder un suivi étroit avec chacun de vos commerciaux, c’est l’assurance de ne pas laisser s’échapper une bonne recrue, et de pouvoir conseiller et rebooster au mieux et au bon moment ceux qui montrent des signaux de faiblesse.

Vous avez encore de l’appréhension à passer des méthodes traditionnelles, fondées sur le contrôle et l’autorité, à une nouvelle forme de management basée sur la confiance et l’auto-responsabilisation ?

Relativisez cette prise de risque : il n’y a que de bénéfices pour l’entreprise et vos collaborateurs et vendeurs en terme de qualité de vie, de motivation, et d’innovation !

Vous souhaitez motiver vos commerciaux ? Les former ? Contactez-nous ici ou sur mon profil LinkedIn

Les vendeurs sont-ils heureux ?

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