La formation à distance des commerciaux

Envisager la formation à distance des commerciaux, dans quelle mesure ?

Avec la crise mondiale du Covid-19, l’utilisation de la visioconférence et de la conf call a explosé pour se retrouver entre amis, en famille, mais aussi dans le cadre du télétravail, souvent imposé par les contraintes sanitaires de ces dernières semaines. Le phénomène s’est accéléré au point que certains spécialistes annoncent une avancée de cinq ans en seulement quelques mois !

La formation des commerciaux n’échappe pas à cet engouement, car le mode « à distance » répond en effet à une double problématique : elle satisfait aux exigences pratiques des commerciaux et offre des avantages non négligeables aux entreprises en  matière d’efficacité et de retour sur investissement.

Si cette petite révolution engendre cependant des appréhensions ou des résistances, elle peut également être l’occasion de faire monter en compétences ses équipes commerciales, en les accompagnant sur le chemin du digital learning. Nous verrons dans cet article comment développer quelques bonnes pratiques pour  éviter ou limiter les écueils qui découlent de ce mode de formation.

Quels avantages pour le commercial ?

Assimilation optimisée

Lors des formations présentielles, souvent concentrées sur une ou deux journées consécutives, les participants doivent absorber beaucoup de techniques, d’outils et d’informations en un temps réduit.

Dans un format si dense, ils n’ont pas forcément le temps d’assimiler les apprentissages et de les mettre en pratique. Lassés, ils s’en détournent de plus en plus.

La formation à distance, adossée à des modules de micro-formation, offre des séquences plus courtes : les sessions laissent alors des temps intermédiaires où chaque jalon peut donner lieu à une pratique sur un temps donné, puis à un retour d’expérience lors de la session suivante.

Mobilité dynamique

Rappelons-nous que nous avons affaire à des profils de personnalités qui aiment le mouvement, des acteurs de terrain : pour un commercial, il faut que ça bouge, que la formation soit stimulante, que ce soit varié.

Le digital learning regroupe des médias très différents : vidéos, audios, webinars, retours d’expérience en ligne, quiz, coachings individuels… S’ils sont savamment agencés, ils permettent d’alterner les différents temps et formes pour donner du rythme et conserver l’attention des stagiaires de la formation.

Une animation à distance aussi dynamique et efficace qu’en présentiel. La participation est facilitée par le formateur et les animations ou mises en situation sont très adaptées. Merci !

Gilles T. – Directeur Grands Comptes

Flexibilité

Certains modules peuvent être consultés sur smartphone, d’autres seront suivis plus tranquillement depuis un ordinateur dans les moments plus creux de l’agenda. Mieux encore, la formation à distance permet de revenir sur les sessions enregistrées, pour assimiler plus sereinement les connaissances.

Les sessions en web conférence peuvent être programmées sur des demi-journées, ce qui permet une plus grande flexibilité dans l’organisation de son agenda.

Lien privilégié avec le formateur

Les temps de coaching individuel sont à intégrer car ils font la continuité avec la formation suivie. Le formateur connaît déjà le commercial et le commercial a déjà pu échanger avec le formateur, créant ainsi un lien de confiance.

Nous avons apprécié la réactivité d’Hominance à nous proposer ces classes virtuelles pour accompagner notre force de vente dans ces moments compliqués. Les nouvelles technologies permettent désormais de se former avec beaucoup de flexibilité : modules courts et très interactifs. Ces séquences très positives ont permis une reprise de l’activité plus sereine et plus efficace de notre force de vente.

Carine A. – Responsable formation

Les points de vigilance

Plus que jamais, le choix du formateur est essentiel.

  • Il devra allier dynamisme, agilité et une approche structurée/pragmatique pour créer l’adhésion et la concentration nécessaire à la formation à distance.
  • Sa capacité à avoir une approche « out of the box » sera un atout : créer des challenges, des exercices ludiques (tant en session qu’en intersession) pour que les participants mettent à profit tous les apports.
  • En bon communicant, il saura créer, par écran interposé, une atmosphère chaleureuse et un état d’esprit favorisant les apprentissages et la confiance pour l’expression de chacun.
  • Adapter une formation présentielle au format digital et distanciel nécessite un vrai savoir-faire : les exercices devront être adaptés et la progression pédagogique régulièrement révisée.
  • Les supports pédagogiques doivent également être particulièrement soignés : hormis les supports écrits, des vidéos, des quiz, des serious games devront apporter de la diversité dans les outils pédagogiques. Enfin, des questionnaires et des retours d’expérience en live sont essentiels.

Quels avantages pour le manager ?

  • Le séquençage de la formation va lui permettre de mesurer au fur et à mesure les progrès dans l’acquisition ou la mise en pratique des compétences et outils abordés au fur et à mesure des sessions de formation.
  • Si des points lui semblent importants, il peut en faire part au formateur en intersession, permettant à celui-ci d’ajuster ou de travailler sur des cas précis.
  • Dans le cadre de sa propre formation, le manager va également bénéficier de plus de temps pour la mise en pratique durant les intersessions, intégrer le contenu des séquences à sa réalité quotidienne, de manière à pouvoir échanger avec le formateur lors de la session suivante.
  • Certains aspects de soft skills pourront donner lieu à des sessions en coaching de groupe ou individuel beaucoup plus facilement.

Le format que nous avons suivi (4 classes de 2h) avait beaucoup d’avantages dont celui de permettre aux plus timides de s’exprimer plus faciles et de ne pas se laisser distraire par ses collègues. Pour que cela soit efficace il faut évidemment que le formateur soit à l’écoute et favorise la participation, ce qui était le cas.

Selso V. – Commercial

La formation à distance, c’est :

  • + 50% d’engagement des commerciaux ;
  • un investissement 2 fois moins cher ;
  • + 17% de rétention de l’information ;
  • un apprentissage beaucoup plus rapide .


Quels avantages pour l’entreprise ?

Moins cher et plus facile à mettre en œuvre : qui dit mieux ?

Extraire les commerciaux du terrain était bien souvent laborieux pour les entreprises. Souvent, cela représentait un obstacle à la mise en place des formations : quel casse-tête pour regrouper des équipes disséminées dans toute la France, dans un même lieu et à la même date !

La formation à distance ou en blend learning (mix de présentiel et distanciel) facilite l’organisation et limite les coûts : le poste de dépenses de déplacements,  d’hébergements des stagiaires et des formateurs et de location des espaces s’en trouve considérablement réduit.

Moins de logistique sanitaire

Aujourd’hui, le contexte impose que l’organisation des formations présentielles doive répondre à descontraintes plus importantes en matière d’hygiène et de sécurité.  Avec la formation à distance, distanciation sociale et gestes barrières sont assurés !

Plus d’aides octroyées pour faciliter la formation des personnels

Dans le cadre de la crise du Covid-19, le dispositif FNE-Formation est renforcé de manière temporaire afin de répondre aux besoins des entreprises en activité partielle par la prise en charge des coûts pédagogiques.

Il est accessible à toutes les entreprises qui ont des salariés en chômage partiel, par une simple convention signée entre l’entreprise et la Direccte.

Pour aller plus loin :

https://travail-emploi.gouv.fr/emploi/accompagnement-des-mutations-economiques/appui-aux-mutations-economiques/article/conventions-de-fne-formation

https://www.centre-inffo.fr/content/uploads/2020/04/instruction-du-9-avril-2020-renforcement-du-fne-formation-dans-le-cadre-de-la-crise-du-covid-19.pdf

Retour d’expérience en 4 questions à…

Lætitia RUDELLE, fondatrice de la Société HOMINANCE, autour de son expérience de formatrice dans le cadre des sessions menées pendant le confinement.

  • En tant que consultante et formatrice, quelles sont selon vous les principales différences entre la formation des commerciaux en présentiel et à distance ?

« Eh bien ! Finalement je n’en vois pas tant que ça, tout du moins dans l’animation. Évidemment, à distance, nous organisons des sessions plus courtes (pas plus de 2h30), mais avec tout autant de mises en situation, d’échanges, d’activités ludiques. Personnellement, j’utilise l’outil Zoom qui est très adapté. L’autre différence, peut-être, c’est la taille des groupes. L’idéal, à distance, c’est d’avoir des groupes de 6 maximum, afin de pouvoir être attentif à chacun. »

  • Quelles thématiques commerciales sont, selon vous, particulièrement adaptées à une formation à distance ?

 « En fait, toutes. Durant cette période, j’ai réalisé autant de formations sur l’excellence commerciale (« Vendre en tant de crise », « Comment prospecter à distance ? », « Défendre ses prix et ses marges après la Covid », « Comment contacter ses clients pendant cette période », « Vendre de la valeur »…) que sur le management (« Être un manager coach », « Animer ses équipes à distance », « Adapter son management à ses collaborateurs »…) »

  • Quels conseils donneriez-vous aux participants pour tirer le maximum de leur formation à distance ?

 « Des conseils basiques, comme s’assurer d’être dans un endroit calme (j’ai quand même animé avec une participante tenant un bébé sur ses genoux…), tester les outils et sa connexion avant, consulter le mode d’emploi du protocole d’accès à la formation en amont… Mais le plus important est surtout de faire le travail demandé en intersession afin qu’ils arrivent préparés. Bien entendu, ce que je leur dis en priorité c’est : « Nous sommes là pour apprendre et nous entraîner, donc osez ! »

  • Vos clients avaient-ils des réserves/freins lorsque vous leur proposiez des formations à distance ? Quelles étaient-elles ?

 « Pas tant que ça en réalité. Certains, en effet, ont lancé une session test et, face à l’engouement des collaborateurs, ont généralisé. Mais je n’ai pas réellement eu de freins. »

  • Et, a posteriori, quels ont été leurs ressentis, leurs feedbacks ?

« Très bons ! Les participants ont évidemment apprécié les sessions courtes car deux jours de formation en présentiel peuvent être contraignants en terme d’activité et de déplacements. Ils ont trouvé les sessions tout aussi dynamiques et très favorables aux échanges. J’avoue n’avoir reçu que des retours très favorables, au point que certains de nos clients envisagent de basculer une partie de leurs formations en distanciel à compter d’aujourd’hui. »

La formation à distance des commerciaux : que du bonus !

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