Le cercle d'or de la prospection

A l’automne 2018, 1333 dirigeants ont répondu à l’enquête lancée par les CCI de Provence-Alpes-Côte d’Azur. Cette étude montre notamment que les chefs d’entreprise ont besoin d’un développement commercial.

Qu’est-ce que cela signifie ? Une vraie gestion de la relation client ou encore une prospection dynamique.

La préparation en amont de la rencontre

Prospecter en naviguant au petit bonheur la chance en espérant qu’il en ressortira quelque chose est bien souvent une perte de temps et d’énergie. La prospection nécessite un état d’esprit positif, de la motivation et une préparation rigoureuse, qui apportera un gain de temps sur le long terme.

Pour communiquer au mieux avec les prospects, Simon Sinek propose une technique simple et efficace : la méthode du cercle d’or. Celle-ci hiérarchise les trois questions qu’un commercial doit se poser, en établissant un parallèle avec le cerveau humain :

Le pourquoi

Il faut identifier la raison d’être de la démarche. C’est de celle-ci que découleront naturellement les actions à mener. Le pourquoi parle à la partie du cerveau qui régit les émotions mais également tous les comportements et, donc, la prise de décision. Cette interrogation permet de donner du sens à une démarche et ainsi de se différencier en tant que commercial. C’est un point primordial car les clients n’achètent pas seulement le produit mais également les valeurs auxquelles ils s’identifient.

Le comment

Au service du pourquoi, le comment couvre la recherche de cible, les sources et les techniques appropriées. Il s’agit par exemple de définir les moyens de collecte de contacts, de concevoir la base de données des prospects en travaillant la segmentation, de fixer des objectifs raisonnables en termes de retours ou encore de définir les canaux de prospection.

Le quoi

C’est le produit ou le service rendu, qui découle de la question « comment », décrit par un pitch, c’est-à-dire des éléments de langage qui vont donner une explication rationnelle. Le quoi s’adresse au néo-cortex, qui gère la pensée analytique et le langage : c’est le moment où le prospect se dit : « que vais-je gagner à travailler avec vous ou à vous rencontrer ? »

Néanmoins, gardons à l’esprit que même si cette réflexion est nécessaire ce n’est pas ce qui déclenchera l’achat …

Une prise de contact réussie

Une fois le pitch préparé vient le moment de la présentation aux prospects. Qu’importe le moyen utilisé pour contacter ces derniers, l’objectif est de leur faire comprendre tout l’intérêt qu’ils auraient à accepter un rendez-vous. A ce stade, il n’est pas question de convaincre le prospect en argumentant, il s’agit plutôt de présenter son pitch pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur, de sorte qu’il ait envie d’en savoir plus. Le reste sera à faire lors de l’entretien.

Coco Chanel affirmait « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Ce premier contact avec le prospect est donc primordial et le commercial doit réussir à tenir son interlocuteur en haleine tout au long du pitch, pour aboutir à l’obtention du fameux rendez-vous.

Pour se démarquer de la concurrence, le mieux est d’utiliser des techniques d’influence verbale comme :

·      une histoire : Scénariser le produit et son positionnement parlera à la sensibilité du prospect. Plus qu’un discours marketing, les codes des légendes, des mythes ou de la vie de tous les jours permettent au commercial de mettre en valeur son offre.

·      une métaphore : Avoir un discours imagé et qui fait écho à quelque chose de familier mettra le prospect en confiance et assurera immédiatement une oreille attentive au commercial.

D’autres techniques de persuasion fines existent et celles-ci sont de véritables atouts pour obtenir gain de cause auprès d’un prospect, en souplesse.

La posture est également essentielle pour réussir une rencontre. Aujourd’hui, les compétences purement techniques ne suffisent plus pour devenir un commercial hors pair. Les aptitudes humaines sont aussi, voire plus importantes.

Si certaines qualités sont quasi innées, d’autres se travaillent comme l’état d’esprit positif par exemple. Ainsi il est essentiel de se programmer positivement pour se mettre en position de réussite. La visualisation est également une capacité qu’il est possible d’acquérir. Tout comme le pilote de circuit qui visualise sa course avant le départ, il faut savoir se représenter les résultats attendus et imaginer le chemin pour les atteindre de même que les potentiels obstacles.

D’un point de vue langagier, il faut bannir la forme négative : plutôt que « vous ne pensez pas que … ? », mieux vaut dire « vous êtes d’accord avec moi n’est-ce pas ? ». En outre l’utilisation du présent permet au prospect d’être en situation concrète d’achat. Le conditionnel, au contraire, laisse entendre un manque de confiance en son produit. Le commercial doit absolument laisser entendre qu’il est convaincu par son produit et donc éviter les «je pense que…» ou «il se pourrait que…». Toutefois, la frontière avec l’arrogance est parfois mince et ne doit pas être franchie, au risque de perdre la manche.

Enfin, la sympathie et la réciprocité sont les clés du succès. Le commercial ne doit pas rester focalisé sur lui et son produit mais doit plutôt penser aux enjeux de son client. Ainsi, pourquoi ne pas se mettre en position de conseiller expert pour montrer au prospect un réel intérêt pour sa situation. Il sera alors plus facile d’obtenir sa confiance !

Pourquoi tant de commerciaux n’aiment pas prospecter ?

Si tant de commerciaux n’aiment pas prospecter, c’est justement parce qu’ils s’épuisent à le faire « la fleur au fusil », alors que, s’ils avaient utilisé cette méthode et pris ce temps de préparation, ils auraient pu en mesurer très vite les résultats.

Quelle satisfaction quand 20% de prospects supplémentaires deviennent des clients !

Le cercle d’or de la prospection

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