Imaginez que vous souhaitiez construire la maison de vos rêves : vous allez dessiner les plans, en fonction du terrain que vous aurez au préalable trouvé, sélectionner les matériaux en fonction de vos objectifs énergétiques, choisir soigneusement les fournisseurs qui œuvreront à la bonne conduite du chantier… Bref, vous allez asseoir le projet sur des bases saines, garantes de la bonne réalisation du futur toit de votre famille n’est-ce pas ?
Et bien, de ce temps de préparation nécessaire et incompressible dépendra également le succès de votre entretien de vente !
Passer outre cette étape, c’est la garantie d’un échec retentissant pour votre business comme pour votre crédibilité.
Anticiper et répondre aux attentes et besoins de vos prospects
Bob l’éponge, vous connaissez ?
Son créateur, ex-biologiste, a choisi ce personnage de petite éponge carrée anthropomorphe pour illustrer l’incroyable capacité de cet animal à absorber les informations environnantes et en user de manière pertinente.
Aujourd’hui, alors que le digital occupe une place prépondérante dans l’action commerciale, le client n’attend pas tant du vendeur, qu’il lui détaille le produit ou service qui l’intéresse (pour cela, il se tournera prioritairement vers internet), mais plutôt qu’il traduise en quoi celui-ci va se transformer en un réel bénéfice et solutionner son problème.
Pour ce faire, le commercial de 2021 doit se positionner comme expert dans son domaine, en maîtrisant les enjeux de ses prospects, voire les anticipant.
Le client veut être accompagné dans son processus d’achat; il souhaite que ses partenaires fournisseurs comprennent ses problématiques, aient une expertise sur son métier et sur son secteur.
Vous avez déjà très certainement croisé des commerciaux « caméléons »; ceux là même qui ont un don pour se fondre dans la peau de leurs prospects afin de mieux les convaincre.
S’ils sont aussi percutants dans leur argumentaire de vente, c’est certes qu’ils ont compris très tôt l’intérêt d’évaluer au maximum la psychologie de leurs interlocuteurs, mais surtout parce qu’ils prennent du temps en amont à appréhender en détails les enjeux de leur environnement pour mieux pénétrer leur univers.
Je vous livre ici quelques-unes des bonnes questions à se poser avant d’entrer dans l’arène :
- Qui est votre interlocuteur ? Quel est son rôle dans le processus d’achat, son expérience, ses centres d’intérêt …
- Quelles sont ses attentes pour cette visite ? Est-il demandeur ? Que cherche-t-il à faire ?
- Quels sont les concurrents en place ?
- Quel est l’historique entre vos deux sociétés ?
- Quels sont les enjeux sur son secteur d’activité ?
MON CONSEIL : Entrer dans la bulle du client est la condition préalable à une préparation efficace.
Se fixer un objectif clair en amont de votre rendez-vous
Outre ce que vous savez déjà de votre prospect, il s’agit maintenant d’investiguer, en fin limier, le champ des éléments qui vous manquent pour parfaire votre panoplie du vendeur hors-pair.
« Il n’y a pas de bon vent pour celui qui ne sait où il va ». Sénèque
Votre temps, et celui de votre client, sont précieux : même si passer un moment convivial avec lui est tentant, il est primordial de définir un objectif clair (et pas forcément quantitatif) avant chaque rencontre : que voulez-vous obtenir de votre client à l’issue de cet entretien ?
Pour être efficace, votre objectif doit être :
- Concret et précis. « connaître les besoins et motivation de mon client » est beaucoup plus efficace que simplement « créer le contact ».
- Ambitieux, mais réaliste.
- Atteignable. Sur des cycles de vente longs il est préférable de découper l’objectif en sous objectifs par entretien plutôt que décider « d’obtenir la signature du contrat’ » au 1er rendez-vous.
MON CONSEIL : Pas d’entretien de vente sans fixation d’un objectif clair, précis, ambitieux et atteignable en amont; il vous servira de ligne de conduite. Votre stress s’en trouvera diminué et votre contact grandement amélioré. Essayez, c’est étonnant !
Définir le chemin pour atteindre votre objectif
Les moyens que vous allez vous donner sont de deux ordres : matériels et immatériels.
Les premiers sont rattachés à l’ensemble des étapes du processus de vente que vous allez suivre :
- Un guide des bonnes questions à poser pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin
- Un argumentaire axé bénéfices client
- Un pitch commercial percutant
- Une liste des objections possibles assorties d’éléments de réponses
- Quelques formules de conclusion
Les moyens immatériels portent principalement sur une bonne préparation mentale :
- Affranchissez-vous de vos croyances limitantes et cultivez votre optimisme !
- Travaillez votre confiance et votre pouvoir d’auto-conviction, tel un sportif de haut niveau.
MON CONSEIL : Capitalisez sur la loi d’attraction ! Une vision positive attire des situations positives.
Et vous, comment préparez-vous vos entretiens commerciaux ?
Avant chaque entretien de vente, établissez une grille de préparation :
- Les informations relatives au client, ses attentes et celles de son environnement,
- Les éléments dédiés à l’action commerciale, vos objectifs, les moyens pour les atteindre et les ressources supports,
Envisagez toujours un plan B pour les aspects qui peuvent poser problème.
Vous serez ainsi beaucoup plus détendu et armé pour maîtriser la conduite de votre entretien. Et quoiqu’il arrive, ne dramatisez pas !