Le temps de la résilience. Comment rebooster vos organisations commerciales ?

En cet automne 2020, de nombreuses organisations commerciales sont confrontées à des challenges de taille, tandis que les conséquences de la COVID continuent à nous impacter tant socialement qu’économiquement.

Plus que jamais, la notion de résilience devient fondamentale, à un niveau individuel, mais également à un niveau collectif.

Au fait, la résilience, c’est quoi exactement ?
Initialement utilisé en physique, le terme désigne la capacité d’un corps à résister aux déformations et à reprendre sa structure d’origine.
Aujourd’hui, en psychologie, la résilience définit l’aptitude d’une personne à vivre, à réussir et à se développer en dépit de l’adversité.

L’ennemi : la démotivation et l’épuisement des équipes

Il y a clairement, au sein des entreprises commerciales, un avant et un après COVID-19. Les directions et managers commerciaux font face à bien des pressions, et ce dans un environnement incertain.

Il est, par conséquent, tentant de se concentrer sur le court terme, de gonfler les objectifs pour récupérer le manque à gagner, et rattraper les chiffres…

Le risque : glisser vers des objectifs non réalistes peut démoraliser vos équipes, les épuiser physiquement et moralement.

Sans oublier que, pour beaucoup de collaborateurs, l’intégration du travail à distance, de nouvelles procédures de travail et de styles de management dans un temps très court, a nécessité des capacités d’adaptation importantes.

Il est essentiel de penser plus « long terme » pour que vos équipes puissent tenir la distance sur ce qui pourrait être un marathon.

Alors concrètement, comment faire pour insuffler cette énergie de résilience tout en étant réaliste face aux réels enjeux ? Voici quelques pistes.

Être réaliste et apprivoiser l’incertitude

2500 ans en arrière, Socrate avait déjà apprivoisé l’incertitude :
« Je ne sais qu’une chose, c’est que je ne sais rien », disait-il.

À la lumière des neurosciences, nous savons que l’humain n’est pas fait pour gérer l’incertitude sur une période aussi longue que celle que nous traversons.
Face à l’anxiété générée par la non-visibilité sur l’avenir, notre système nerveux se fatigue à trouver une conclusion qui n’arrive pas.

Pourtant, notre schéma d’évolution nous impose de trouver une solution aux situations incertaines. Alors, notre cerveau pallie instinctivement en optant pour l’une de ces trois possibilités :

  • la prise d’une décision prématurée, en général mauvaise, mais nécessaire à un sentiment de mieux-être, car mettant un point final à quelque chose ;
  • l’impossibilité de prendre une quelconque décision ;
  • la supposition, sans fondement, de ce qui va que se passer, en bien ou en mal, mais génératrice de stress supplémentaire.
    Vous l’aurez compris, aucune de ces stratégies n’est salutaire en ce moment, car toutes entretiennent un sentiment anxiogène.

Alors que faire dans un contexte aussi chaotique ?
Eh bien l’objectif, à défaut de pouvoir clarifier le marasme extérieur que nous subissons, est de mettre de l’ordre dans notre propre cerveau.

Confortez vos connaissances

Relisez un livre que vous avez déjà lu, revoyez une série qui vous avait plu, ou ajoutez un peu de routine en planifiant à l’avance votre semaine (sessions de 20 mn de sport le matin, à midi et le soir pour scander la journée par exemple). En gros, apportez de la certitude dans ce que vous pouvez maîtriser. Cela vous procurera un rééquilibrage émotionnel par rapport à tout ce que vous ne pouvez pas contrôler ou prévoir.

Réfléchissez en termes de probabilités et imaginez des scénarios

Évaluer rationnellement les différentes hypothèses possibles et se préparer à toutes les éventualités permet de mieux accepter une situation nouvelle.
Utilisez la méthode des scénarios : c’est un outil qui permet d’identifier des questions importantes, d’élaborer et d’explorer des stratégies cohérentes avec les différentes possibilités de prévision du futur sur vos indicateurs clés, caractérisées par l’incertitude et le non-connu.
Que ce soient vos plans de vente tout comme les plans de performances individuels, tout pourra s’articuler et s’ajuster en fonction des éléments concrets en lien avec le marché. Vous gagnez ainsi en agilité et en rapidité.

Acceptez et relativisez

Une vision en apparence très simpliste de la situation, mais qui a réellement fait ses preuves : accueillir ses sensations et ses émotions face à une situation de stress permet d’en réduire nettement l’impact négatif.
Ne vous focalisez pas sur votre nombril et positivez en regardant autour de vous tout ce qui peut vous apporter un peu de réconfort. Même les choses les plus insignifiantes peuvent être porteuses d’un sentiment de sécurisation.

« Quand rien n’est certain, tout est possible. »
Margareth Drabble

Encouragez, motivez et accompagnez vos équipes

Changements de pratiques, digitalisation… vos équipes ont été contraintes de s’adapter dans l’urgence. Vos collaborateurs ont beaucoup donné de leur personne pour être à la hauteur de l’enjeu dans un contexte d’incertitude chronique.

Il est donc essentiel de les maintenir dans la course.
Comme je vous l’indiquais dans mon dernier article, les leviers de motivation ne sont pas toujours ce que l’on croit.
Parmi les questions qui méritent une réelle réflexion, il y a celle des incentives, des bonus et autres compensations à réinventer…
Il y a également la question des indicateurs de performance : sont-ils encore d’actualité et soutiennent-ils les comportements porteurs pour votre organisation ?

Je vous invite à lire ou relire l’article « Comment motiver vos collaborateurs en période de crise » dans lequel je vous donne les clés pour garder vos équipes au top de la motivation.

La transition numérique

À l’heure du tout digital, ou presque, il est essentiel que vos commerciaux soient correctement formés. Complémentaire à l’action de terrain, le numérique est essentiel au commercial d’aujourd’hui.
Même si nombre d’entre eux se sont appropriés les outils en autonomie face à l’urgence – « nécessité fait loi » – , d’autres ont plus de mal et ont besoin d’accompagnement.

Commencez par faire le point avec eux et voyez si vos outils sont adaptés aux modes de fonctionnement en cours.
Comment sont vos équipes en termes d’usage d’interfaces numériques collaboratives ? Est-ce que vos supports marketing sont adaptés à l’envoi digitalisé ?

Proposez des formations aux produits, formations aux techniques de vente, en management, etc.
Par exemple, prospecter et vendre à distance implique une meilleure connaissance des plateformes sociales telles que LinkedIn. La connaissance client devient également plus essentielle que jamais et l’utilisation d’un CRM, l’enrichissement et la qualification des données un réel atout.

Engager vos collaborateurs sur le chemin de la formation, c’est pour vous, manager, l’occasion de capitaliser sur vos forces vives et montrer à vos équipes que vous investissez sur elles, signe de confiance en l’avenir.
À nouvelles techniques, nouveaux process et nouvelles standardisations pour tendre vers plus d’efficacité, de rapidité et d’expertise de la part de vos équipes commerciales.

Vision, engagement, communication

La crise de la Covid-19 impacte donc la confiance que nous portons en notre résilience personnelle, mais aussi celle envers notre employeur à nous accompagner dans cette crise.

Plus que jamais, il faut un capitaine dans le navire. Et votre leadership peut faire toute la différence.

Quel est le cap de cette communication interne ?
La clé de cette communication, plus encore aujourd’hui qu’avant la crise, c’est le dialogue et la transparence.
Communiquez pour ajuster les voiles, rassurer les équipages et leur donner du cœur à l’ouvrage en zone de tempête.

Quels que soient les outils, multipliez les occasions d’échanges et de partage.
Nombreuses ont été les initiatives accueillies avec soulagement par les salariés ces derniers mois : téléconférence, FAQ spécial COVID-19 élaborée à partir de questions et remarques des employés, numéro dédié au soutien psychologique, partage des bonnes pratiques entre managers, Intranet, espace collaboratif en ligne pour échanger et partager…

Communiquez en termes de stratégie globale, mais également vers l’individu pour ne laisser personne au bord du chemin.
Prévoyez des temps d’échanges individuels pour continuer à prendre la température sur le terrain, sentir ce qui s’y passe, saisir l’état d’esprit de vos équipes.

Gardez la cohésion, trouvez des formats pour maintenir les relations entre les collaborateurs (ceux en télétravail et ceux en présentiel), des Q&A de la direction, des points réguliers, des coffee-breaks informels, etc.
Faites appel à des intervenants extérieurs, à des conférenciers pour apprendre ensemble et fédérer les équipes.

Bref, inventez de nouveaux modèles !

Aussi complexe que soit cette période, elle est l’occasion de grandir en termes de management, d’adopter une posture de manager-coach.
C’est aussi une façon d’apprendre à jongler entre décisions à court terme et investissements sur le long terme qui permettront à vos équipes d’être chargés à bloc et plus compétents que jamais au moment où les voyants de l’activité seront de nouveau au vert.

Après tout, ne dit-on pas que derrière toute crise se cachent des opportunités ?

Le temps de la résilience. Comment rebooster vos organisations commerciales ?