What ? 

Mais depuis quand a-t-on besoin d’avoir le BAC pour être un bon commercial ?

Rassurez-vous, point d’épreuves de baccalauréat au programme de ce nouvel article. Seulement 3 lettres d’un acronyme qui fait référence à trois phases essentielles à toute bonne argumentation commerciale : B pour Bénéfice, A pour Avantage et C pour Caractéristique

On trouve d’ailleurs plus souvent le même acronyme inversé (C.A.B.). Nous verrons d’ailleurs qu’il y a une petite subtilité entre les deux, et qu’elle a son importance. 

Cette méthode inclut donc 3 éléments fondamentaux à prendre compte si vous voulez vendre ou si votre objectif est plus globalement de séduire. 

Un B.A.C. Option « Argumentaire en béton »

Alors que l’expérience client a désormais pris le pas sur le pur marketing produit, et où le consommateur est toujours plus informé et plus volatil, il devient incontournable d’améliorer les moyens de la force de vente pour satisfaire la fameuse relation client.

Pour atteindre cet objectif, il apparaît capital, dès lors, au-delà de l’utilisation des outils classiques de facilitation tels que les logiciels CRM, de réorganiser et optimiser les techniques de vente.

Ainsi, parmi les méthodes de négociation existantes, aux acronymes plus ou moins abscons, on trouve le C.A.B. 

Nous nous pencherons sur le C.A.B., avant de parler de sa variante, le B.A.C.

Si tout bon commercial a déjà été formé à cette méthode, très peu en maîtrisent véritablement les rouages et savent l’utiliser à bon escient. 

Pourtant, essayer de vendre en faisant abstraction du C.A.B. revient à dire que vous pouvez séduire sans proposer un quelconque argument en faveur de votre produit… Autant dire que cette option est vouée à l’échec. 

Rappelons-nous tout d’abord qu’un client achète pour satisfaire un désir, pas un besoin.

Les 3 notions de la méthode C.A.B.

  • La Caractéristique : ce qui définit le produit        

Essentielle pour faire comprendre l’offre, elle n’est qu’une fonctionnalité précise du produit, qui le distingue éventuellement de celui de la concurrence.   Elle     n’éveille qu’un intérêt mesuré pour le produit.

  • L’Avantage : le réel plus du produit 

C’est un avantage clairement identifiable par le consommateur, une caractéristique qui démarque clairement et positivement le produit de ceux des concurrents.

  • Le Bénéfice : la promesse personnalisée

C’est l’impact positif résultant de la caractéristique et de l’avantage. Principal levier de la séduction, le bénéfice est la raison pour laquelle, inconsciemment, le consommateur bascule vers l’acte d’achatLe bénéfice doit calquer au plus près du désir sous-jacent du prospect.

Si vous axez votre argumentaire sur les bénéfices d’un produit, ce n’est plus un simple produit que vous vendez mais une promesse autrement plus intéressante. Si votre argumentaire se porte sur une offre qui répond à la satisfaction d’un désir dans la vie de votre client, alors le prix deviendra un problème secondaire.

La méthode C.A.B. vous incite à faire le cheminement vers l’acte d’achat à la place de votre client. C’est donc à vous que revient la tâche de créer les ponts entre les caractéristiques, avantages et bénéfices pour lui.

Warning : cette méthode nécessite une certaine gymnastique d’esprit et de grandes qualités d’écoute. C’est à l’aide de questionnements subtils et pertinents que le commercial va réussir à faire évoluer sa position par rapport au produit.

Pourquoi B.A.C. plutôt que C.A.B. ?

La méthode C.A.B. permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit ou service en créant le désir. Qu’en est-il alors du B.A.C. et pourquoi trouve-t-on les 2 acronymes ?

Voyons en quoi le B.A.C. diffère du C.A.B. et quels avantages cela implique.

Que se passe-t-il quand on commence par énoncer les bénéfices ?

Avec le B.A.C., on appâte directement le client avec du concret. 

On le place au centre du discours dès le départ, et on l’invite à se projeter plus vite dans l’acte d’achat.

Cette gymnastique intellectuelle permet :

  • côté vendeur : de construire des arguments adaptables aux différents profils de prospects et de faire preuve de créativité ;
  • côté client : de recevoir des offres taillées sur mesure, de se sentir écouté et valorisé ;

MON CONSEIL : n’hésitez pas à ajouter une notion de preuve sociale avec des témoignages clients, par exemple.

Le B.A.C. et ses passerelles

La combinaison du B.A.C. à d’autres techniques de vente peut se révéler particulièrement efficace.

Par exemple, associé au SONCAS, le B.A.C. va permettre de mettre en lumière les motivations du client et donc d’appuyer sur les bénéfices qui feront la différence. 

Avec une intégration plus large de la notion de bénéfices, cette méthode croisée permet de rendre votre argumentaire plus punchy  et plus convaincant : en effet, vous aurez au préalable déterminé les arguments les plus adaptés au profil psychologique Soncas de votre client. 

N.B. : Cette variante de la méthode CAP SONCAS (le P – de Preuves – a été remplacé par Bénéfices) permet de valoriser davantage l’aspect émotionnel d’une vente.

Grâce à la combinaison des deux méthodes, on va pouvoir activer les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat

D’autres outils peuvent être associés au B.A.C. pour affiner la connaissance du client, en ciblant spécifiquement ses besoins et ses motivations : à vous de voir, selon le produit et le profil client, le meilleur combo, celui qui  permet de construire l’argumentaire le plus percutant !

Passe ton BAC d’abord