Stop à la déballe !

À l’inverse d’une publicité ou d’un discours marketing qui s’adresserait au plus grand nombre, l’argumentaire de vente se doit de cibler un client, un individu à qui le produit est destiné.

En tant que commercial, on privilégiera donc une approche ciblée à « faire sa déballe ». En effet, dérouler une argumentation standard et orientée technique à tous vos clients vous prive de grandes chances d’obtenir des résultats fructueux.

Si l’argumentaire technique reste important, il doit être distillé avec pertinence.

Car ce dernier est comme le baccalauréat : nécessaire, mais pas suffisant si on veut passer à l’étape supérieure.

Quand il faut parler, faisons-le bien !

C’est très bien de connaître ses produits sur le bout des doigts mais le principe pour s’assurer de VENDRE DE LA VALEUR, c’est justement d’en parler le moins possible.

Pour bien vendre, il faut éviter la déballe genre « poissonnier du marché ».

Un argument percutant est un argument présenté à la bonne personne, avec les mots et formulations qui parlent à cet individu, en choisissant le bon moment, et en utilisant les techniques de communication qui lui correspondent.

Simple et concret

Projetez votre interlocuteur dans une réalité accessible et plaisante.

Agrémentez vos arguments de preuves tangibles.

Pertinent et adapté

Oubliez votre entreprise et votre patron, oubliez-VOUS : intéressez-vous à votre client et uniquement à lui !

Parlez de vos clients et à votre client. Parlez à votre interlocuteur. Parlez-lui de lui. Le seul interlocuteur qui mérite votre attention et qui doit être au centre de tout ce que souhaitez provoquer, c’est celui qui est en face de vous et qui vous accorde un temps précieux.

Porteur de sens et de résultats

Un argument n’a de portée que s’il permet au client de cheminer plus rapidement vers une position plus bénéfique pour lui. Ne lui parlez jamais des produits durant l’entretien de vente mais juste des avantages qu’il va en retirer, en réponse aux besoins que vous aurez au préalable décelés.

4 étapes pour définir la proposition de valeur

Cette approche n’est envisageable que si la PROPOSITION DE VALEUR a été correctement établie en amont (impossible à définir au pied levé) et réfléchie selon les différentes typologies de clients (les PERSONA) adossées aux différents types de personnalité (Méthode DISC).

C’est l’analyse de vos prospects qui va vous permettre de construire votre proposition de valeur, via leurs besoins, leurs attentes et leurs problèmes potentiels.

Voyons les 4 étapes pour élaborer votre proposition de valeur.

Définissez le ou les PERSONA

Posez-vous ces questions pour établir le ou les profil(s) type(s) de votre clientèle idéale : à qui souhaitez-vous vendre votre produit ? Quel est votre client idéal ?

Soyez très précis : quelle est son origine géographique ? Son âge ? Quels sont ses comportements d’achat ? Etc.

MON CONSEIL : Profitez-en pour définir aussi quelle clientèle vous ne voulez surtout pas attirer ! Plus votre PERSONA sera cadrée avec précision, plus votre proposition de valeur sera claire et votre message pertinent.

Établissez quel bénéfice peut en attendre votre client

Vous devez maintenant faire correspondre les avantages clients aux profils établis précédemment.

Pour ce faire, définissez quelles sont ses attentes : un besoin à combler, un problème à résoudre, une ambition à atteindre, etc. En fonction du bénéfice attendu, vous allez pouvoir donner plus de corps et d’efficacité à votre proposition de valeur.

MON CONSEIL : Ne vous focalisez pas que sur les bénéfices matériels (gain de temps, d’argent, praticité…). Pensez aussi aux avantages émotionnels que les clients peuvent retirer en privilégiant votre solution à celle de la concurrence.

Avancez le ou les avantage(s) concurrentiel(s) qu’offre vote produit

Faites ressortir ce qui vous différencie et qu’aucun autre, mis à part vous, ne pourrait mettre en avant. Seule une connaissance fine des problèmes et des objectifs de votre client peut vous permettre d’élaborer un énoncé de valeur qui suscite leur intérêt.

Qu’est-ce qui rend votre offre unique et exclusive ? Qu’est-ce qui fait que vous pouvez vous targuer d’être le meilleur ?

MON CONSEIL : Attention toutefois. Si vous avancez des arguments exclusifs, soyez sûrs de pouvoir en apporter la preuve. Ne promettez monts et merveilles que si vous pouvez étayer vos propos.

Formalisez votre proposition de valeur

Vous pouvez à présent rédiger, mettre en œuvre et faire vivre dans le temps votre proposition de valeur.

  • Rédigez une proposition de valeur qui tient en quelques lignes.
    Claire, unique et structurée.

  • Testez-la auprès de votre clientèle et n’hésitez pas à la remodeler.
    Vérifiez les hypothèses émises auprès de la cible (attentes et besoins).

  • Positionnez la proposition de valeur.
    Choisissez-le(s) bon(s) support(s) de communication pour la mettre en avant : emballage, site web, graphisme, ambiance…

  • Faites vivre la proposition de valeur dans le temps.

Faites-la circuler à tous les niveaux au sein des équipes et actualisez-la régulièrement en fonction des changements éventuels. Avoir une approche très ciblée demande une remise en question systématique et quotidienne de son argumentation commerciale. Mais ne perdez pas de vue que vous travaillez pour vous et qu’au bout du compte, vous adopterez une approche plus positive et plus directe dans votre discours de vente.

Stop à la déballe !