Lorsqu’un commercial a plus de facilités à atteindre ses objectifs et maitrise d’excellentes techniques de vente, il devient un potentiel manager commercial idéal. Si seulement manager une équipe était aussi simple… Vendre et manager sont deux fonctions bien différentes et peu d’élus sont naturellement compétents dans ces deux domaines. Manager s’apprend et s’il est accompagné, le manager pourrait même faire des étincelles !
Être un manager n’est pas inné …
Même si le manager a d’abord été commercial, cette connaissance du métier ne fait pas de lui un bon manager. En revanche, un bon encadrant commercial se doit d’avoir un minimum fait ses armes et acquis une belle expérience professionnelle en tant que vendeur pour être en capacité de se mettre à la place de ses pairs. Ce parcours lui assure la crédibilité nécessaire aux yeux de ses collaborateurs.
Être manager demande de savoir travailler en équipe. Certains commerciaux ont pour habitude de collaborer pour finaliser une vente. Cependant dans la plupart des entreprises, on met bien souvent en concurrence les différents commerciaux pour atteindre les objectifs. En ayant été formaté à cette école de la compétition individuelle durant des années, il est très difficile de revenir à un travail d’équipe et de coopération. Pourtant un personnage solitaire ne peut pas être un bon manager. Dès lors, il y a un vrai effort d’accompagnement à la transition à fournir pour que le futur manager se sente à sa place dans son nouveau rôle.
En effet, un nouveau manager commercial ne peut pas apprendre tout seul le métier, en se frottant au terrain. Ce serait la meilleure façon de le voir échouer. L’évolution vers le management doit donc s’effectuer doucement, en commençant par une phase d’observation des managers déjà en place puis en se dirigeant vers un poste de manager intermédiaire ou manager adjoint ensuite. De ce poste d’observation des techniques de motivation de pilotage des équipes, le nouveau manager pourra apprendre à développer et à mettre en pratique ses capacités de leadership et de gestion des conflits.
… Et demande de l’adaptabilité
Devenir manager et encadrer une équipe, c’est avant tout diriger des personnes. Ces dernières peuvent être des anciens collègues, avec leurs qualités et défauts, leurs caractères et leurs motivations. Pour manager une équipe commerciale, il faut alors faire preuve de souplesse, de fermeté et être à l’écoute, tout en sachant se faire respecter par les personnes qui étaient des collègues il y a encore peu de temps.
En plus de son autorité naturelle, le manager se positionne comme une locomotive. Il doit être capable d’encourager, de coacher et de motiver les autres commerciaux pour que ceux-ci avancent, progressent et donnent le meilleur d’eux-mêmes. Il est celui qui donne à ses troupes la stimulation fédératrice autour d’objectifs communs.
Pour cela, il faut indéniablement faire confiance à ses commerciaux. L’interventionnisme à outrance ne rend service à personne, et pire, cela peut leur faire perdre confiance en eux. L’autonomie est importante mais le manager peut bien sûr débriefer les rendez-vous après coup, afin d’analyser les points forts et les points faibles et permettre aux commerciaux d’améliorer leurs techniques de vente.
Un subtil cocktail de savoir-être
Les meilleurs managers commerciaux possèdent un savant mélange de qualités de communication et d’autorité naturelle.
Comme pour un vendeur, le sens de la communication est capital. Toutefois, il diffère car, alors que le commercial évite les conflits dans ses rendez-vous commerciaux, le manager doit gérer des situations conflictuelles au sein de son équipe, voire à dire haut et fort ce qui ne va pas pour redresser le tir. Pas évident lorsque l’on a été conditionné à faire l’inverse.
Ce sont donc de nouvelles compétences en management commercial qui devront être acquises avant d’occuper son poste de manager. Ainsi, sens du dialogue, communication non violente, charisme et résistance au stress sont de précieux atouts pour accéder aux responsabilités d’encadrant commercial.