Négociation  ne serait-il pas temps de changer de fournisseur

Comment, lors d’un entretien de vente, pouvez-vous convaincre vos prospects d’envisager de changer de fournisseur, et d’entamer une négociation ? C’est plus simple que vous ne le pensez, surtout dans notre monde actuel, en perpétuelle mutation, et riche de sociétés diverses aux idées innovantes.

Mais, comment s’y prendre ? Qu’est-ce qui va les faire basculer, qu’est-ce qui va les convaincre, alors qu’ils semblent déjà être comblés par leur fournisseur actuel ? Comment négocier et les amener à changer d’angle de vision de la situation et les libérer d’une relation pas si rose qu’elle ne l’est au départ ?

En quoi la situation avec le fournisseur actuel n’est-elle pas adaptée ?

Vous pouvez exercer une écoute active des besoins de votre prospect, et amener votre client à parler de sa situation et à se poser les bonnes questions. Pour ce faire, ne tentez pas de le convaincre absolument que vos solutions sont meilleures que celles de votre concurrent, ou que vous êtes moins cher. En effet, c’est un argumentaire qui apporte peu de valeur à la personne, et qui n’est pas très utile si vous souhaitez mener une négociation efficace.

Il y a, en revanche, pour une prospection plus performante, un moyen efficace de l’interroger sur la qualité de son fournisseur historique sans passer pour quelqu’un qui veut absolument vendre ses prestations : transformer les arguments de vente en questions.

Par exemple, votre argument de base est que le temps de réponse de vos solutions est le plus rapide du marché. Et, pour le faire gagner en performance, vous le transformez à travers des interrogations de la manière suivante : quelle est la vitesse de réponse de vos outils en ce moment ? Quelles sont les pertes de temps que vous subissez à cause du manque de réponse de vos outils ? Quelles sont les conséquences du manque de réponse de vos outils ? 

Enfin, vous pouvez également poser des questions ouvertes sur la relation commerciale avec ce fournisseur, telles que : quelles sont vos relations commerciales avec votre fournisseur ? Comment pourraient-elles s’améliorer ? Quelles difficultés avez-vous connu avec votre fournisseur l’année dernière ? Comment a-t-il répondu à ces problématiques ?

Ainsi, vous allez faire émerger les points d’insatisfaction de votre prospect vis-à-vis de son fournisseur actuel, autant de points sensibles qui vous serviront de leviers à utiliser pour négocier efficacement et gagner face à la concurrence.

Un objectif : créer de la valeur par rapport à la solution en place en orientant habilement son interlocuteur dans l’identification de ses déficiences.

Utiliser la fibre émotionnelle dans votre négociation

L’organisation de notre pensée se fait au travers de deux grandes sphères : une sphère socio-objective, rattachée à tout ce qui est rationnel (calculs, objectifs professionnels, besoin de pouvoir…) et une sphère instinctivo-affective, faite d’émotions, de subjectivité, et de pulsions, sur laquelle il faut ici jouer.

Dans tout le champ émotionnel, le levier le plus efficace pour favoriser la décision de changement reste la peur. Le but est donc de surfer sur les défauts de l’offre en place et de faire peur au prospect sur les risques encourus à court et moyen terme à maintenir l’activité avec cette solution.

Il s’agit donc de baser votre stratégie sur une méthode découpée en deux temps : faire peur au client en mettant en avant le risque ou le danger et en donnant un exemple extrapolé des conséquences à moyen terme, des statistiques alarmantes sur ce que vous avez pu observer, puis le rassurer en lui proposant le produit ou service (le vôtre !) qui va permettre de faire disparaître (ou de limiter) le problème en restant toujours dans une posture empathique.

Votre client se sentira alors en confiance et sera tenté de sauter le pas pour se protéger et se rassurer.

Votre client est-il vraiment prêt à changer de fournisseur ?

On a tous vécu le cas où l’interlocuteur est réticent à se livrer, et cela pour plusieurs raisons qui relèvent encore de la sphère instinctivo-affective. Par exemple, il ressent un conflit de loyauté avec son fournisseur. Il n’est pas à l’aise avec l’idée de « critiquer » son fournisseur historique. Ou encore, il pense que remettre en cause son fournisseur signifie qu’il doit se remettre en cause lui-même.

Si le client a du mal à libérer le fond de sa pensée, ouvrez son champ des possibles en lui suggérant des hypothèses comme : « Et si vous pouviez faire abstraction de toute contrainte financière ou logistique, que changeriez-vous ? »

Il s’agit donc ici de valoriser les arguments donnés par le prospect sur son fournisseur en place (non pas de sous-entendre qu’il a été stupide de choisir ce dernier) et de signifier également à votre client que son esprit de loyauté est tout à son honneur.

Comment le mettre à l’aise ? Vous pouvez lui faireremarquer que son fournisseur n’est sûrement pas aussi fidèle qu’il l’est envers lui, et ainsi lui proposer un partenariat ponctuel dans un premier temps, histoire de ne pas heurter (complètement) son principe de fidélité, tout en l’amenant à tester sa réelle volonté de changer.

Attention : le commercial doit absolument tester l’engagement du prospect à changer de fournisseur. Ne vous échinez pas à présenter une solution si vous n’avez pas pu mesurer la volonté réelle de changement.

Conclusion : Résumez les bénéfices de votre solution

Vous avez bien compris les attentes et les objectifs de votre client, ses problématiques et ses motivations vis-à-vis de son fournisseur attitré. Vous avez pu le conseiller, sans vous poser comme un commercial prêt à tout pour vendre, mais plutôt comme un véritable apporteur de valeur. Vous l’avez déculpabilisé de quitter son ancien fournisseur.

Place au moment clé, vous devez désormais avancer les bénéfices de votre solution en faisant comprendre au client ce qu’il a à y gagner et surtout à éviter de perdre. C’est ici la clé pour tout bon négociateur !

Négociation ne serait-il pas temps de changer de fournisseur ?
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