Avez-vous déjà mesuré le temps que vous passez à envoyer des mails de relance à vos prospects ?
Et savez-vous combien il en faut à votre destinataire pour décider de cliquer (ou pas) sur le lien du mail que vous venez de lui envoyer ? Ou encore s’il a lu le mail jusqu’au bout ?
Débordés par les trop nombreuses sollicitations par mail, certains clients-prospects finissent par ne plus répondre aux mails de relance, quand ils les ouvrent.
Je vous propose dans cet article d’explorer quelques unes des bonnes pratiques qui vont vous permettre d’attirer l’attention, de vous démarquer, et de tenter d’obtenir une réponse intéressée à votre e-mail, l’objectif étant de s’éloigner du classique « Je fais suite à notre conversation »…
Les 3 typologies de mails commerciaux
Quel que soit son objectif, l’élaboration d’un e-mail de prospection commerciale requiert une grande rigueur et la maîtrise d’un certain nombre de bonnes pratiques, notamment sa rédaction minutieuse. Même si son contenu et sa forme varient, certaines règles restent immuables.
L’e-mail de prise de contact
Il s’agit d’un mail de prospection par lequel vous essayez d’établir une connexion avec votre prospect pour obtenir un rendez-vous.
L’e-mail de relance
Suite au premier contact, resté lettre morte, vous devez réactiver la relation en donnant envie à votre interlocuteur d’aller plus loin.
L’e-mail de reconquête
Il s’agit de s’adresser à un client que vous aviez dans votre portefeuille, mais qui n’est plus actif.
L’e-mail de relance
Intéressons-nous plus spécifiquement à l’e-mail de relance, composante clé de la démarche commerciale et du développement de votre portefeuille clients.
Vous avez établi un premier contact par mail, avec une publicité ou un partage d’article, mais les prospects visés se sont peu intéressés à ce que vous proposiez.
En général, vos destinataires ne donnent pas suite à votre mail, soit parce que le produit ne les concerne/intéresse pas, parce qu’ils n’ont pas le temps à ce moment-là, ou… parce qu’ils ne l’ont tout bonnement pas ouvert.
VIGILANCE : Il se peut que votre message ait tout simplement atterri dans les spams. Dans ce cas, c’est que vous n’avez pas respecté les règles qui permettent d’éviter de se retrouver dans la boîte maudite !
Envoyer un e-mail commercial de relance sans saveur à l’ensemble de votre fichier prospects ne serait qu’une perte de temps : dans le meilleur des cas, votre destinataire l’ouvrira et le lira, mais il l’aura déjà oublié quelques minutes plus tard.
Un e-mail de relance efficace répond obligatoirement à des critères bien précis.
Pour faire réagir votre interlocuteur, il faut donc la jouer fine et le relancer en souplesse et avec originalité.
Avant même la rédaction de votre message, anticipez l’objectif à atteindre et contextualisez le contenu : que souhaitez-vous obtenir en écrivant à ce prospect ?
Retrouvez la trace des derniers messages échangés pour lui rafraîchir la mémoire.
Quels éléments allez-vous pouvoir utiliser pour personnaliser au maximum votre envoi ? Pour vous y aider, investiguez sur les réseaux sociaux professionnels et le site de l’entreprise ciblée pour connaître au mieux l’actualité de votre cible.
Voyons donc maintenant comment vous pouvez faire la différence et optimiser le rapport temps de rédaction des mails de relance/retour sur investissement temps.
Les bonnes pratiques pour se démarquer
La première chose est naturellement de relancer avec douceur : évitez à tout prix de passer pour un harceleur, intrusif ou trop insistant en envoyant des salves de mails hebdomadaires. Le résultat serait totalement contre-productif. C’est bien la qualité qui compte.
Ceci étant dit, il est communément admis qu’une relance tous les 10 jours maximum est un bon timing.
La qualité de la rédaction de vos e-mails de relance est donc primordiale, ainsi que l’ordre dans lequel vous amenez l’information.
Vous devez capter l’attention de votre destinataire dès le début et la conserver jusqu’à la fin, pour lui donner envie de vous répondre.
Le rythme, une touche d’humour (avec parcimonie), sont également importants, et n’oubliez pas d’activer l’appel à l’action (call to action) en fin de message !
Les critères incontournables pour un mail de relance accrocheur
Un objet interpellant
L’objet du mail, c’est la première chose que votre destinataire voit dans sa boîte parmi la foultitude de messages reçus quotidiennement. Alors autant vous dire que si vous ne soignez pas l’objet, ce n’est pas la peine de travailler sur le contenu de vote mail car il ne sera peut-être jamais lu ! Court, percutant, il doit immédiatement attiser la curiosité.
Une phrase d’accroche personnalisée, claire et concise
Les premières secondes de lecture sont décisives. Ça passe ou ça casse. Embarquez votre interlocuteur dans ce qui va l’intéresser. Montrez-lui que ce que vous lui proposez va lui être utile. En bref, exposez-lui son QiPM (Quel Intérêt Pour Moi).
Donnez du rythme
Allez droit au but pour ne pas lasser le destinataire. Soyez efficace dans ce que vous avez à dire et donnez du rythme. N’oubliez pas, vous devez le garder en haleine jusqu’au bout.
Soignez la présentation
La présentation de l’e-mail doit être aérée pour que le destinataire voit très vite ce qui a été annoncé dans l’objet. Sautez des lignes et utilisez les puces pour donner de la respiration à l’ensemble. Développez la promesse faite à travers l’objet du mail, mais toujours de manière synthétique.
Mettez des paillettes dans la vie de votre prospect
Montrez que vous vous êtes renseigné sur lui et mettez en perspective en quoi le produit/service peut avoir une réelle valeur ajoutée pour lui, ses enjeux, ses problématiques. Faites-le rêver !
Incitez-le à passer à l’action
Un « call to action », c’est une phrase, un lien, qui va pousser à l’action que ce soit une action de contact, d’achat, de prise d’information, de découverte du blog ou du site selon les objectifs à atteindre. À vous de trouver le bon « call to action », c’est-à-dire celui qui sera adapté au client selon la situation.
À NOTER : Peut-on utiliser plusieurs « call to action » ? Vous pouvez, par exemple, panacher une présentation dans le corps de mail avec une invitation à cliquer sur un lien vers la présentation-produit officielle (celle du site internet) et un lien vers un avis client positif. Même si c’est une action intermédiaire, elle aboutira peut-être à l’envie de vous contacter.
Destinataire : visez la lune !
N’hésitez pas à viser haut si vous avez un contact d’un niveau supérieur.
Si vous arrivez à éveiller son intérêt et qu’il transmet votre mail à un N-1, ce serait déjà un bon point pour vous !
MON CONSEIL : Enfin, si vous savez maîtriser un humour subtil, vous pouvez apporter une petite touche souriante en fin de mail, mais… ne vous y risquez pas si vous ne connaissez pas votre prospect-client.
Pour que les techniques de rédaction de vos mails de relance deviennent des automatismes, n’hésitez pas à faire appel à la formation pour transmettre à vos équipes les mécanismes d’une rédaction percutante associée à la maîtrise des outils de ROI sur vos campagnes de prospection. Des experts en marketing digital peuvent vous accompagner pour apprendre à identifier les indicateurs de performance de vos envois et en corriger les faiblesses.