Comment poser vos objectifs annuels dans un monde VICA

Une nouvelle année commence pour la force de vente, encore une année « Covid » !

Malgré les chamboulements et les réorganisations en entreprise liés à la crise sanitaire, les commerciaux sont dans les starting blocks pour établir leurs objectifs annuels : chiffre d’affaires, marge,  volume, etc.

Pour établir au mieux ses objectifs, il est nécessaire de les formaliser clairement, d’y apporter un suivi régulier et, surtout, de savoir faire preuve d’adaptation quand tout ne se déroule pas comme prévu.

Qu’est-ce qu’un monde VICA et comment adapter les nouveaux objectifs aux différentes problématiques de cet environnement instable ?

Notre monde VICA

L’acronyme VICA est issu de sa version américaine VUCA. Elle trouve sa source dans l’armée américaine qui donna un nom à la période post Guerre Froide, et à ce qu’elle décrivait comme un monde devenu Volatile, Incertain (Uncertain), Complexe et Ambigu.

Ce terme a malheureusement repris du galon avec la pandémie de Covid-19 et son lot d’incertitudes, d’imprévisibilité, d’instabilité, de foultitude de données interconnectées aux multiples variables…

Le monde dans lequel nous évoluons, depuis deux ans maintenant, a mis à mal nos habitudes, notre besoin de contrôle, notre confiance en nous et en l’avenir. Il a bousculé jusqu’à nos certitudes les plus établies.

La seule constante du monde VICA est la dynamique d’un changement rapide et imprévisible auquel nous devons faire face avec une adaptabilité décuplée et une résilience constante.

Répondant aux exigences requises par la situation, les soft skills, dont je parle souvent dans mes articles, deviennent des compétences non plus nécessaires, mais indispensables dans une réalité VICA.

La bonne nouvelle, c’est que ces aptitudes, telle l’agilité, peuvent être développées et entraînées.

Plutôt que la fuite, l’acceptation et la proactivité. Plutôt que la lutte individuelle et isolée, la souplesse et la recherche collective de solutions.

N’oubliez pas : une période de crise et d’incertitude comme celle que nous traversons est, certes, une période qui nous semble risquée, mais c’est également une source d’opportunités inespérée. Dans un contexte figé où demain et après-demain ressemblent à aujourd’hui, ces opportunités sont réduites à leur strict minimum.

« Seul le changement ne change pas. »

 
Poser ses objectifs dans notre monde VICA

Poser des objectifs annuels semble être une sacrée gageure dans un contexte aussi versatile. Naviguer à vue dans le brouillard, avec une « projectibilité » à court terme, n’est pas très motivant.

Raison de plus pour essayer de border au maximum les choses.

La période nécessite avant tout une réflexion stratégique autour de votre activité. Parmi ces enjeux, il s’agit d’abord d’ajuster la stratégie commerciale et ensuite réviser les objectifs (volumes, valeurs, secteurs géographiques, etc.)

Pour vous aider à y voir plus clair, et poser vos objectifs annuels sereinement, je vous invite à appliquer ces quelques conseils.

  • Maîtrisez la connaissance de votre secteur : à l’aide du SWOT, analysez les différentes gammes de produits et vos services, mettez en perspective les données externes (marché et environnement) et les données liées à l’entreprise.

Grâce à une telle analyse, vous pourrez :

– mettre en lumière les principaux aspects ayant un impact crucial sur l’organisation, un produit, un service ou une marque ;

– établir des objectifs réalistes et ciblés ;

– définir les stratégies et les moyens les plus efficaces au regard des enjeux.

  • Affinez l’information concernant vos interlocuteurs : à travers les 7 QUI, identifiez quel est le pouvoir de décision et d’influence de chacun.
  1. Qui a exprimé le besoin ?
  2. Qui a analysé le besoin ?
  3. Qui décide de l’affectation budgétaire, qui priorise ?
  4. Qui prescrit, qui influence ?
  5. Qui fait pencher la balance et décide ?
  6. Qui est l’acheteur ?
  7. Qui va utiliser le produit ?
  • Définissez votre objectif annuel (CA, marge et volume) pour chacun de vos clients : il faut donc bien cibler les segments les plus porteurs pour votre entreprise. Déterminez les cibles les plus accessibles, celles que vous connaissez bien et sur lesquelles il vous faudra porter les efforts en priorité. Attention à la dispersion sur différents segments ! Le mieux est de choisir un créneau que vous connaissez déjà qui va générer du chiffre d’affaires mais aussi de la marge, et sur lequel vous proposez une offre adaptée.
  • Déclinez ensuite un Plan d’Action Commercial

Pour construire ou adapter son plan d’action commercial, choisissez les actions les plus adaptées à vos moyens et à vos objectifs : combien de CA ? Quels nouveaux clients ? Quels produits ? Quelles actions de promotion ?

Faites un tableau qui liste avec précision :

– les actions (rencontres, rendez-vous, visites, événements, mailing, campagnes en ligne, etc.),

– les étapes,

– les moyens,

– les personnes en charge,

– le budget,

– les dates de début et de fin (en fonction du cycle de vente).

Tout cela vous permettra d’analyser au mieux les résultats.

Exemple : faites un tableau détaillant les étapes d’une campagne de marketing direct : moyens, budget, résultats attendus, etc.

Toutes les étapes d’un Plan d’Action Commercial réussi sont largement développées dans l’article  »SANS PAC POINT DE SALUT ».

« Que la force me soit donnée de supporter ce qui ne peut être changé et le courage de changer ce qui peut l’être mais aussi la sagesse de distinguer l’un de l’autre. »

Marc-Aurèle

Les années Covid ont parfois fortement impacté l’organisation du travail : départs, recrutements, télétravail, etc. ont pu générer une nouvelle répartition des tâches ou une nouvelle segmentation de la clientèle.

Les objectifs commerciaux doivent donc tenir compte d’éventuelles nouvelles donnes, et être réalistes afin de pouvoir garder les équipes mobilisées.

Comment poser vos objectifs annuels dans un monde VICA ?