Le neuro-management au service de la performance commerciale

Les hommes se sont toujours considérés comme logiques et rationnels, soumis à une conception cartésienne qui veut que le cerveau serait le siège de l’esprit et le corps celui des émotions.
Or, si les émotions ont longtemps été mises de côté dans la recherche sur les neurosciences cognitives, elles se révèlent aujourd’hui d’importance capitale dans leur influence sur l’attention, la mémoire ou le raisonnement.

Ainsi, dans l’entreprise, les émotions vécues par les collaborateurs peuvent sensiblement impacter le management et les résultats de votre organisation.

Qu’est-ce-que le neuro-management ?

Issu des neurosciences, le neuro-management est une approche d’encadrement qui questionne les pratiques managériales et comportementales sous l’angle des processus mentaux et de l’activité cérébrale.
Cette approche amène le manager à intégrer les émotions comme une réalité utile au sein de l’entreprise. En considérant les collaborateurs comme des individus faits d’émotions, elle induit chez le manager une nouvelle compétence : la capacité à se concentrer sur des pratiques plus authentiques, et à être plus conscient de l’état émotionnel de son équipe.
Être conscient de l’influence de ses actions sur ceux qui nous entourent, c’est déjà franchir une première étape dans l’amélioration de la performance organisationnelle.

Le neuro-management, ou neuro-leadership, c’est donc une méthode qui permet de décrypter le fonctionnement du cerveau afin de mieux prédire et appréhender les comportements des salariés.

Le neuro-management fait du bien au cerveau

Certes, les neurosciences ne constituent pas une recette magique pour régler tous les problèmes organisationnels en entreprise.
Cependant, une meilleure connaissance du fonctionnement de notre cerveau peut permettre aux dirigeants et managers d’avoir un impact notable sur l’engagement et la performance.

Par exemple, l’approche « neuro-management » se révélera fort utile pour…

  • Comprendre ce qui se passe dans le cerveau
    Ou comment avoir toujours un coup d’avance pour amorcer des solutions et trouver le meilleur moyen de les mettre en œuvre.
  • Limiter le stress et améliorer la communication
    Un salarié qui s’estime écouté et mieux compris, se sent de fait plus en sécurité. La conséquence directe est une meilleure mobilisation et davantage d’investissement dans le travail pour une productivité et une performance améliorée.
  • Prévenir les risques psycho-sociaux (mal-être, burn-out) pour faire rimer bien-être avec efficacité.

La raison d’être d’une telle approche ?

Sur quoi peut agir le neuro-management dans la fluidification et la pacification des rapports humains dans l’entreprise ?

Une logique individuelle qui n’a de logique que le nom

Nous avons tous rencontré, dans le cadre de nos activités professionnelles, des situations où un schéma de pensée individuelle prend le pas sur la pensée rationnelle. C’est ce que l’on appelle un biais cognitif : une façon intuitive et réactionnelle de porter un jugement ou de prendre une décision, qui ne tient pas compte de tous les éléments pertinents.
Ces distorsions cérébrales entraînent des confusions, des malentendus, susceptibles d’engendrer une perte d’énergie, de motivation et un désengagement d’une partie de votre équipe. Avec des conséquences sur la capacité à décider, l’estime de soi et la confiance dans la capacité à réussir ensemble.

Parmi les 250 biais cognitifs recensés, on en retiendra 3 dans les plus communément rencontrés.

  • Biais cognitif de la négativité : focalisation sur les événements négatifs et ignorance des positifs.
  • Biais cognitif de confirmation : recherche d’éléments qui confirment ses croyances.
  • Biais cognitif d’auto-complaisance : tendance à s’attribuer le mérite des réussites et reporter les causes d’un échec à des circonstances extérieures à soi.

Les injonctions paradoxales : ce poison lent aux dégâts durables

Vecteur de tension et d’inefficacité, l’injonction paradoxale se rencontre fréquemment au sein des entreprises. Le problème ? Une demande qui contient deux messages qui se contredisent, si bien qu’il est tout bonnement impossible d’y satisfaire.
Imaginez qu’un salarié s’entende dire de son manager : « Faites-moi un tableau chiffré récapitulatif mais simple, sans rentrer dans les détails ! » Vous soumettez le tableau et vote manager vous envoie : « Mais ce n’est pas assez précis ça, il me manque des infos ! »
Où se situe le problème ? Dans la qualité de la communication entre votre manager et vous. Si le manager avait pris 20 secondes de plus pour expliciter sa demande, ou si le salarié avait osé demander une clarification, la relation de travail en aurait été bien meilleure.
Ces injonctions confortent le rapport de force entre deux individus, l’employé et le supérieur hiérarchique, et si cela se répète, l’atmosphère de travail peut s’en ressentir durablement avec, à la clé, de la frustration, de la démotivation, du stress, voire des conséquences graves sur la santé mentale.

 » Le beurre, l’argent du beurre et la fille de la crémière « 

C’est la plupart du temps le besoin de concilier des besoins ou des contraintes incompatibles entre elles qui mène à ces injonctions paradoxales, et le manager ne se rend quelquefois même pas compte qu’il pratique cela, car il est lui-même pris dans ces injonctions : « À fond sur la productivité de tes équipes, mais attention, la qualité prime ! » lui dira son patron !

Comment activer votre neuro-leadership ?

Alors comment pouvez-vous pallier ces travers et donner à votre leadership un lustre plus humain, plus « neuro-friendly » ? Quelles actions concrètes pouvez-vous mettre en œuvre au sein de votre l’entreprise ?

Première chose capitale au développement de l’harmonie et de la productivité dans l’entreprise : avoir une attitude assertive. C’est-à-dire exprimer ses propres opinions et défendre ses droits de manière souple mais ferme, sans empiéter sur ceux des autres.

 » Une main de fer dans un gant de velours « 

Cela permet de mettre en lumière certains biais cognitifs. Repérer et rectifier nos propres biais cognitifs et les injonctions paradoxales que nous sommes susceptibles d’utiliser, permet de développer notre assertivité afin d’apprendre à dire non sans blesser, s’affirmer tout en se respectant et en respectant l’autre.

Pour autant, se débarrasser de nos vieux schémas pré-construits depuis des lustres n’est pas si simple.
C’est là que l’intervention d’un coach peut nous aider, par un effet miroir, à mettre le doigt sur nos mécanismes propres et à comprendre ce qui se joue pour nos collaborateurs.
Des ateliers existent dans ce sens, pour nous permettre de développer notre assertivité et élargir notre palette, pour un management plus nuancé en fonction des individus et des situations.

Quelques pistes pour mettre en place un management « neuro-friendly » :

  • favoriser l’esprit d’équipe et faire la part belle aux interactions ;
  • apprendre à mieux décoder les émotions chez soi et chez ses collaborateurs ;
  • identifier ce qui amène des émotions positives à l’équipe et mettre l’accent sur ces pratiques (feedbacks réguliers, reconnaissance, engagement participatif des collaborateurs…) ;
  • connaître et tenir compte de certaines spécificités du cerveau pour adapter la journée de travail (par exemple, analyser l’efficacité de réunions tenues durant la phase de digestion ou organisées tardivement, être vigilant aux injonctions contraires, donner du contexte à une mission, etc.) ;
  • intégrer le jeu (merveilleux outil d’entraînement de la mémoire) aux processus d’apprentissage pour rendre le cerveau plus réceptif aux messages transmis par les managers ;
  • intégrer plus largement la notion d’apprentissage et ne pas faire peser le spectre de l’échec. Je vous renvoie ici vers l’article sur le management bienveillant : encourager, analyser, comprendre et faire progresser.

Ne croyez pas que l’intérêt pour les neurosciences sacrifie à un effet de mode qui va passer aussi vite qu’il est venu. Non, il est la résultante à la fois des progrès de la neuro-imagerie et de la révolution digitale qui chamboulent notre environnement de travail et notre rapport à l’autre. Cela nous incite désormais à utiliser notre cerveau différemment.
Les laboratoires de recherche les plus prestigieux offrent très régulièrement dans leurs publications des résultats fascinants et prometteurs sur les possibilités que nous offre cette extraordinaire machine qu’est notre cerveau. Les études scientifiques s’emballent, et ce n’est que le commencement.

Autant vous le dire, les neurosciences vont révolutionner notre façon de manager en profondeur : alors autant s’y mettre dès maintenant pour ne pas avoir un train de retard dans 5 ans.
C’est en se formant aujourd’hui aux mécanismes du comportement humain que les dirigeants seront plus vite et mieux outillés pour enclencher le cercle vertueux de l’engagement et de la performance dans leurs équipes.

Le neuro-management au service de la performance commerciale