Ah le sacro-saint rituel de la réunion de vente ! 

Souvent considérée comme une corvée chronophage limitée à une revue de résultats et à l’agenda de la semaine, la réunion de vente peine à attirer les commerciaux. 

Perçue comme une succession d’échanges individuels au sein d’un collectif qui n’en a plus que le nom (pendant que les autres regardent leur smartphone), la réunion de vente génère perte de motivation et désintérêt pour les moments communs.

Pourtant, si elle est bien menée, une réunion commerciale peut aussi être dynamique, utile et constructive. Elle doit savoir encourager le partage, susciter le challenge et engager la réflexion collective. 

Je vous partage ici mes conseils pour donner du peps à vos réunions de vente, motiver votre équipe et, en fin de compte, gagner en performance et en rentabilité.

Posez-vous les bonnes questions concernant l’objectif de la réunion

Attention, donner un objectif à la réunion ne signifie pas établir un ordre du jour !

Lorsque vous conviez vos commerciaux à la réunion (quelques jours avant), donnez-lui un objectif clair et facilement appropriable.

L’objectif donne un cadre pour les actions et les échanges : il met l’ensemble des participants sur la même longueur d’onde pour atteindre un but commun.

C’est grâce à un objectif déterminé avec précision en amont de la réunion que les participants pourront juger, à son issue, s’il a bien été atteint et, donc, évaluer la réunion comme un succès ou pas.

Quelles questions devez-vous vous poser ?

  • Quel est le thème de cette réunion ? 
  • En tant que manager, qu’est-ce que j’attends comme livrables/contributions de mes collaborateurs (qui soient utile à tous) ?
  • Quelle(s) technique(s) d’animation pertinentes vais-je employer pour capter et conserver l’attention de tous ? 
  • Ai-je besoin de convoquer tout le monde ? En effet, les petits comités sont préférables aux grandes réunions pour espérer de l’efficacité.

MON CONSEIL : La hantise du commercial, c’est le temps qu’il a peur de perdre en réunion. Fixez-vous une durée précise à ne pas dépasser : la réunion idéale ne dure pas plus de 45 minutes et doit être rythmée. Allouez même un timing précis pour chaque point à traiter : savoir que l’on a 10 mn pour évacuer un sujet incite à aller à l’essentiel et évite les digressions.

En résumé, avant d’ajouter quoi que ce soit à l’ordre du jour, définissez l’objectif de la réunion, puis demandez-vous si les questions abordées vont servir à la majorité des participants.

Comment mobiliser et motiver tous les profils ?

Le manager commercial doit aborder une réunion de vente comme une réunion avec son client le plus important, et ce client, c’est l’équipe ! 

Sauf que l’équipe est composée d’individualités, avec leurs sensibilités et leurs singularités.

Nourrir le collectif

Commencez par garder la revue de portefeuille et d’agenda pour des entretiens en tête à tête. Elle ne sert pas le collectif et, je le répète, le temps de chaque commercial est un bien précieux. 

Privilégiez plutôt le retour d’expérience et faites participer tout le monde, pour trouver des solutions ensemble aux problèmes rencontrés par chacun. 

Donner sa météo intérieure

En début de réunion, demandez à chacun de vos collaborateurs d’exprimer leur « météo intérieure » : ce qui se passe dans leur vie, leurs joies ou leurs soucis… Cela permet d’entrevoir pourquoi l’un est en baisse de régime et l’autre en réussite, avec une incitation à l’entraide.

Haro sur la stigmatisation

Cela ne sert à rien d’appuyer là où ça fait mal, sinon à démotiver complètement celui qui a un petit passage à vide. Le simple fait de souligner les accomplissements et l’amélioration de certains contribuera à la culture de votre force de vente et à exercer une pression positive sur l’équipe. 

Saluez les bons résultats financiers, mais pas que…

Valoriser les succès de chacun est un puissant levier de motivation. 

N’hésitez pas à organiser des mini-cérémonies de remise de prix (cadeaux, primes, etc.) sans jamais stigmatiser ceux qui n’ont pas atteint leurs objectifs financiers ou qui ont moins prospecté. 

Louez également les efforts fournis en matière d’implication, de satisfaction client, d’intelligence relationnelle, tout aussi pourvoyeuses de business.

Animer une réunion selon les profils DISC

Identifiez les leviers de motivation selon chaque personnalité de commercial. Quand l’un aura envie de performer par goût pour la compétition, un autre sera plutôt motivé par un fort besoin de reconnaissance.

En fonction des profils DISC, que vous devez bien connaître maintenant, trouvez pour chacun de vos commerciaux l’angle d’attaque qui fera mouche pour le motiver.

Quelles techniques d’animation pour dynamiser et faire collaborer ?

Tout d’abord, donnez à votre réunion un cadre rigoureux (pas de bavardages, respect des horaires, etc.). Annoncez en début de réunion que le rythme sera soutenu et que vous avez besoin de la concentration de chacun pour que la réunion soit profitable à tous.

L’intelligence collective

Invitez à partager les succès et les méthodes pour y arriver, afin que les leçons tirées soient mutualisées et utiles au plus grand nombre.  

Utilisez l’intelligence collective pour échanger avec l’équipe sur une problématique, la préparation d’une opportunité de vente ou sa conclusion. 

Instaurez un esprit d’équipe

Favorisez l’entraide et les échanges de bonnes pratiques.

Les plus anciens guident les plus jeunes en donnant des astuces pour conclure plus de ventes. Les débutants stimulent les plus expérimentés avec le dynamisme de leur jeunesse. 

Traitez chaque membre de l’équipe équitablement

Soyez juste et bannissez le favoritisme ou les discriminations ! Vous éviterez de susciter découragement et démotivation. 

Et pourquoi pas intégrer un élément de formation qui s’appuierait sur l’une des expériences de la semaine passée. Plutôt que montrer du doigt celui qui a trébuché, travaillez ensemble à la façon dont on peut solutionner le problème.

Quelle leçon ai-je tirée ? Qu’est-ce qui m’a été utile aujourd’hui ?

Clôturez la réunion en demandant à chacun de partager ce qu’il retient de positif et qu’il va pouvoir mettre en œuvre : une leçon apprise, ce qu’il va commencer à faire ou arrêter de faire… Cette conclusion apporte au leader de la réunion du contenu pour préparer la réunion suivante, et incite les commerciaux à se fixer de nouveaux objectifs pour la suite.

Le compte-rendu

Il permet d’acter les décisions et les engagements pris, mais aussi de noter les questions qui ont émergé pendant la réunion, et qui seront traitées ultérieurement. Bien que la rédaction du compte-rendu soit essentielle, les collaborateurs traînent souvent des pieds pour se dévouer à la tâche. Afin de vous libérer de cette corvée, des outils comme Express Scribe, Dragon ou Otter.ai (gratuit) retranscrivent les conversations enregistrées sur smartphone.

Le modérateur

Nommez un modérateur ainsi qu’un gardien du temps (cela peut-être la même personne). Il fera en sorte de recadrer les débats pour converger vers l’objectif de départ.

Mener une réunion (de vente) avec efficacité, c’est une compétence à part entière

Et tous les managers ne sont pas censés avoir la science infuse concernant la meilleure façon de gérer ces moments-clés. 

Pour vous aider à mettre en pratique les conseils donnés ci-dessus, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un professionnel. Si vous souhaitez aller plus loin, je vous invite également à consulter l’article suivant https://hominance.com/halte-aux-reunions-inefficaces/

Retrouvez l’efficacité de la réunion de vente