Que ce soit dans nos relations professionnelles ou dans le cadre familial, nous passons le plus clair de notre temps à négocier. Souvent, chacun campe sur ses positions, avançant des arguments pour convaincre l’autre qu’il a raison, et les mésententes apparaissent.
Face à un problème, on a tendance à se focaliser immédiatement sur la recherche d’une solution, sans que le véritable pourquoi du problème n’ait été véritablement posé. Or, c’est bien en cherchant les causes du problème qu’une solution utile à chacun peut émerger.
Alors comment appréhender la négociation sous un angle constructif ?
Le Cercle d’or de Simon Sinek
Comment expliquer que certains réussissent, pendant que d’autres, avec les mêmes talents et les mêmes moyens, ne parviennent pas à leurs objectifs ?
Qu’est-ce qui fait la différence entre deux personnes qui vont essayer de vous vendre le même produit ?
Simon Sinek, expert en management et motivation, a analysé la façon dont les leaders inspirent et attirent. Selon lui, les leaders inspirants pensent, agissent et communiquent différemment de la plupart des autres. Ils font même exactement le contraire de ce que font les autres. C’est ce que Simon Sinek appelle le Cercle d’Or.
Là où la majorité des gens connaissent le QUOI et le COMMENT, très peu savent en réalité le POURQUOI de ce qu’ils font.
Quelle est la conviction, la croyance, le but réel de ce QUOI ? Et le sujet n’est pas ici de faire du profit, mais de parler de sa réelle motivation, de ce qui vous fait nous lever le matin.
Au lieu de commencer par parler du produit et de la façon dont il est conçu, Sinek nous invite à parler d’abord de nous, de nos valeurs, de nos rêves, de pourquoi nous sommes là où nous sommes à l’instant T. Et nous montre que ce fonctionnement est l’apanage des grands leaders et des grandes organisations.
« Les gens n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites. »
Simon Sinek
Quel est le véritable problème ?
Dans le cadre d’une négociation commerciale, il ne s’agit pas de tenter d’obtenir la plus grosse part du gâteau, démontrer que l’on a raison ou manipuler l’autre pour qu’il dise oui. Résister à l’envie de fournir une solution rapide pour se « débarrasser du problème » est une pratique vouée à l’échec.
Ici encore, il est indispensable de commencer par la finalité (le pourquoi), avant de s’intéresser aux modalités (le comment), puis à la chose en soi (le quoi).
« S’il m’était donnée une heure pour sauver le monde, je passerai 59 minutes à définir le problème et une seule à le résoudre »
Albert EINSTEIN
Les bonnes pratiques pour identifier les points d’achoppement
- Dissociez le problème de la personne
Le préalable est d’être prêt à se mettre à la place de l’autre, comprendre son point de vue et le considérer comme aussi légitime et valable que le sien. Pour cela, rien n’est plus efficace que de faire la distinction entre votre interlocuteur et le différend qui doit être résolu. Dissociez l’émotion de la raison.
- Identifiez le besoin sous-jacent
La condition essentielle pour que l’autre dise « oui » à votre proposition est qu’il soit convaincu qu’elle est la meilleure façon de satisfaire ses intérêts personnels. Vous devez donc investiguer le plus possible pour faire émerger ses véritables besoins, y compris ceux qu’il n’a pas identifiés lui-même !
- Adoptez la posture de l’écoute active
Dans un système composé de plusieurs parties prenantes, la tâche la plus complexe de chacun est de comprendre ce qui pose problème à l’autre, en se tenant à bonne distance du rapport de force ou de l’affrontement. Adoptez une écoute attentive, favorisant une communication libre et soucieuse de bien comprendre les besoins de l’autre.
Une fois que la compréhension du problème (POURQUOI) est claire pour chacune des parties, on peut commencer à réfléchir ensemble au COMMENT.
La Négociation raisonnée
Mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard, la négociation raisonnée, ou méthode « gagnant/gagnant », est fondée sur la coopération.
Cette pratique s’attache à rechercher des bénéfices mutuels, et à retenir des critères justes et objectifs pour parvenir à un accord qui satisfasse les deux parties.
Placez-vous dans une logique de coopération
Pour que la négociation soit réussie, il s’agit de créer de la valeur des deux côtés. Ainsi, c’est grâce à un savant équilibre d’altruisme-égoïsme que la négociation a le plus de chances de succès.
Ouvrez-vous à la discussion
Dans cette optique, il faut faire preuve d’ouverture d’esprit et envisager toutes les options potentielles, y compris celles qui vous paraissent farfelues au premier abord. C’est souvent en réfléchissant « out of the box », c’est-à-dire hors des sentiers battus, qu’on aboutit à des idées judicieuses.
Soyez sûrs de bien connaître les parties en présence
Combien d’affaires ont fini par aller droit à l’échec, car l’incompréhension, liée à des écarts de valeurs, des différences culturelles ou de mauvaises interprétations, a empêché de parvenir à un accord.
Cherchez des solutions générant un avantage mutuel
Privilégiez une solution qui apporte la satisfaction de leurs besoins et de leurs intérêts pour l’une et l’autre des deux parties.
Retenez des critères de décision objectifs
Favorisez les décisions non soumises aux influences des parties prenantes, faciles à mettre en œuvre, claires, et acceptées de tous.
Pour compléter vos connaissances sur la négociation raisonnée, je vous invite à suivre le lien suivant : https://hominance.com/rentrez-vos-crocs-en-nego/
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