Comment se différencier sans points différenciants

Quand les solutions que vous vendez sont essentiellement techniques, tous vos concurrents font, peu ou prou, l’équivalent sur le marché. Le principal axe de négociation tourne en général autour du prix car pour les clients « vous faites tous la même chose ».

Comment, dans ce contexte, apporter une différenciation, alors que vous n’avez, en apparence, pas de point d’accroche pour vous démarquer ?

Commençons par donner un coup de pied à une idée reçue encore bien ancrée dans les esprits et les pratiques de nombreux commerciaux : le vendeur ne peut plus être un simple présentateur de produit ou de service, argumentant uniquement sur ses qualités et ses avantages. Si vous voulez sortir du lot vis à vis de votre client, vous devez vous différencier en changeant d’approche, et notamment en allant à la pêche aux informations que n’ont pas vos concurrents.

Comme aux échecs, vous devez toujours avoir un coup d’avance ! Et ce n’est pas en faisant « l’article » dans un monologue soporifique que vous allez obtenir les informations clés pour la suite de la vente.

Mais comment faire pour obtenir ces fameuses informations qui sauront faire la différence ?

La clé ? Mettre le client au centre de l’échange.

Les maîtres-mots pour sortir du lot

Posez les bonnes questions avec le Spin Selling

Pour déceler les enjeux et les problématiques de votre client, vous devez faire preuve d’empathie et « entrer » dans son cerveau. Pour ce faire, la meilleure solution reste de poser des questions, certes, mais surtout de poser les bonnes questions, et dans le bon ordre.

Le spin selling répond à cet enjeu. Né d’une étude randomisée sur plus de 35 000 entretiens de vente passés au crible par Neil Rackham, chercheur en psychologie, le spin selling est une méthode de vente innovante.

En effet, contrairement aux méthodes de vente traditionnelles, il ne met pas l’accent sur le closing ou sur un maximum de questions ouvertes, mais sur l’écoute active et l’investigation.

Car si le but d’un commercial est bien de vendre, celui du client n’est pas tant d’acheter que d’être entendu et de se voir proposer la solution correspondant à ses besoins réels.

En définitive, c’est en écoutant et en sondant avec finesse votre client que vous cernerez au mieux ses attentes et ses préoccupations, et pourrez donc trouver le biais le plus approprié pour vendre !

Face à une écoute attentive et une curiosité authentique, le client aura naturellement tendance à vous faire confiance et donc à se livrer un peu plus. Mais attention, si le client vous donne des réponses explicites, à vous de découvrir l’intention et le désir implicites ce qui se cachent derrière…

Le Spin Selling en 4 phases

1/ Ouverture
Évaluez la situation : définissez le contexte dans lequel le prospect évolue et les enjeux généraux auxquels il doit faire face pour comprendre sur quels axes de différenciation vous allez pouvoir forger ensuite votre argumentation.

N’évoquez même pas le produit à ce stade ! Intéressez-vous seulement à votre client et partagez avec lui des informations qui concernent directement son activité ou lui-même, comme si vous partagiez un bon tuyau avec un ami. Pour cela, vous devez connaître sur le bout des doigts son domaine d’activité.C’est une excellente manière de tisser un lien de confiance en très peu de temps.

2/ Enquête
À ce stade, vous interrogez votre prospect sur ses difficultés, ses priorités et les enjeux précis qui les sous-tendent. Vous devez comprendre en quoi votre produit est susceptible d’aider le prospect, sur quel critère il va choisir entre vous et un concurrent.

3/ Démonstration : créez de la valeur
Si vous pensez que la valeur ajoutée que vous proposez n’est liée qu’au produit que vous souhaitez vendre, vous faites fausse route. La véritable valeur que vous apportez à votre client, c’est la solution à son problème. Alors, une fois que vous avez dessiné avec précision le profil de votre prospect, vous allez pouvoir, sur la base des besoins clairement identifiés, proposer votre solution de la façon la plus pertinente.

Exemple : vous êtes capable, après l’avoir sondé, de lui faire toucher du doigt que votre solution n’est pas si chère que ça, au vu des coûts cachés ou des conséquences sous-jacentes (dont il n’avait pas conscience) liés à ses problèmes actuels.

Vos arguments sont maintenant plus percutants, ils répondent parfaitement aux besoins préalablement identifiés et votre argumentation, aiguisée et étayée, fait mouche !

4/ Engagement
Dans ce dernier stade, l’idée est de mesurer le degré d’implication de votre prospect et sa disposition à signer. Pour ce faire, engagez-le à imaginer comment pourrait évoluer la situation, et ce qu’il pourrait perdre si aucune démarche n’était entreprise.

Vous allez pour cela utiliser un biais cognitif bien connu : l’aversion au risque de perte.

Nous avons déjà évoqué les biais cognitifs : ces raccourcis opérés par notre cerveau qui entraînent des prises de décision plus rapides. Si ce mode de fonctionnement nous rend bien des services dans notre quotidien, il peut aussi entraîner des erreurs de jugement et des prises de décision plus ou moins rationnelles.

Dans le cadre d’une argumentation commerciale, l’utilisation du biais cognitif de l’aversion à la perte se présente ainsi : notre cerveau primitif n’a qu’un objectif, celui de nous préserver contre le danger. C’est la raison pour laquelle énoncer les risques de ne pas changer à votre client sonne comme une alerte. Il est alors poussé vers la solution que vous lui proposez qui, justement, le préservera de ces risques potentiels.

Apportez une solution orientée « bénéfice client »

Mettez-le ensuite dans la position d’évaluer quels seraient les bénéfices si son problème était résolu ou ses besoins comblés par l’arrivée de votre produit ou service dans l’entreprise.

Faites valoir votre service/produit comme centré sur le bénéfice optimal du client et offrant une expérience d’exception, à travers une offre personnalisée au maximum.

Ce qui doit motiver chacune de vos intentions, c’est la satisfaction de votre client, et tous les petits plus que vous saurez proposer seront constitutifs d’une perception de « service VIP » qui fera la différence. Se différencier de la concurrence est devenu indispensable, et cela concerne désormais tous les secteurs d’activité. Se donner régulièrement de nouveaux challenges pour se démarquer doit guider chaque collaborateur au sein d’une équipe commerciale. A chacun d’appliquer la stratégie de différenciation la plus adaptée à sa problématique produit.

Comment se différencier sans points différenciants

7 avis sur « Comment se différencier sans points différenciants »

  • 17 mai 2021 à 8 h 42 min
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  • 28 mai 2021 à 15 h 17 min
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    Bonjour,
    Effectivement pour des business à haute valeur ajoutée technologique, & déjà industrialisé, la différenciation est souvent « mince »
    Aussi l’approche « conventionnelle » est peu différenciante & amène à ne pas pouvoir justifier « le good price », donc implique la chute des prix,
    L’ouverture, enquête, & démonstration sont très bien détaillés dans votre post ! ça me rappelle plein de choses passionnantes 😉
    Enfin, le final sur l’offre customisée, au travers de l’expérience d’exception qui s’associe au biais cognitif associe là, des techniques classiques à une réelle modernité : bravo !

  • 9 juin 2021 à 20 h 43 min
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    Thanks – Enjoyed this update, how can I make is so that I get an email whenever there is a fresh update?

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