Le blues des vendeurs sédentaires

Manque de visibilité, manque de reconnaissance, mal positionnés : les vendeurs sédentaires ont le blues. Pourtant, leur rôle est devenu essentiel dans les nouvelles organisations commerciales. Et si l’on repensait un peu cette fonction indispensable ? 

On le sait tous : les territoires de vente deviennent de plus en plus vastes. Les vendeurs itinérants ne peuvent, à eux seuls, rencontrer tous les clients, tous les mois. Loin des yeux, loin du cœur ? … Il faut donc trouver le moyen de maintenir le contact, ce lien indispensable à toute relation commerciale. L’extension des territoires de vente a imposé une nouvelle règle du jeu. A chaque entreprise sa méthode. Mais bien souvent, les Directions commerciales ont choisi un fonctionnement en binôme : un portefeuille de clients géré en commun, ou une répartition entre grands comptes (gérés par les vendeurs itinérants) et les petits comptes (gérés par les vendeurs sédentaires).

La vente sédentaire : parent pauvre des organisations commerciales ? 

Dans ce contexte, les vendeurs sédentaires sont devenus des maillons indispensables pour maintenir le lien avec les clients et les fidéliser. Et bien souvent, ceux sont eux qui passent le ballon … pour que les autres marquent le but ! 

Pourtant, les vendeurs sédentaires ont le blues : peu visibles, ils ont du mal à trouver leur place dans les organisations commerciales. Peu valorisés, ils ne se sentent pas légitimes. Dans les entreprises où j’interviens, beaucoup de vendeurs sédentaires me confient qu’ils se sentent dévalorisés, et souvent relégués au rôle d’assistants.

A la longue, ce manque de reconnaissance finit par créer des tensions fortes au sein des binômes commerciaux. Puis, progressivement, la frustration et la démotivation s’installent chez les vendeurs sédentaires.

Former les managers et les vendeurs simultanément

Le vendeur sédentaire a pourtant une véritable valeur ajoutée dans le processus de vente. La vente par téléphone nécessite une posture spécifique et un savoir-faire très complexe. Lors d’un rendez-vous en face à face, un commercial itinérant pourra mobiliser tous les atouts de la communication non verbale pour convaincre : une poignée de main, des gestes, la posture, le sourire … . Les vendeurs sédentaires, eux, n’ont qu’une seule arme : la voix. Ils doivent être concis, efficaces, impactants, et savoir convaincre en un temps record. Une mission difficile qu’il faut valoriser. Une fonction particulière qu’il faut accompagner.

Oui, le vendeur sédentaire est un vrai vendeur. Un commercial à part entière, qui contribue fortement au chiffre d’affaires de l’entreprise. Et même lorsqu’il vend un rendez-vous !

Il faut repositionner et revaloriser le rôle des vendeurs sédentaires dans les organisations. Et, dans cette nouvelle donne commerciale, les Managers ont un rôle fondamental à jouer pour :  

  • Définir une stratégie et fixer des règles du jeu claires : quel est le modèle de rémunération ? A quel commercial doit-on attribuer la vente ? Comment créer un véritable esprit d’équipe entre vendeurs itinérants et vendeurs sédentaires ?
  • Valoriser le rôle et l’effort commercial du vendeur sédentaire 
  • Accompagner les vendeurs sédentaires dans leur démarche de communication commerciale : pour les aider à acquérir une posture et des méthodologies afin de n’être ni passif ni agressif et  vendre efficacement.

La formation simultanée des Managers et des vendeurs a ce double avantage : valoriser un métier en manque de reconnaissance, et favoriser la montée en compétences mutuelle.

Pour que chacun entende et comprenne le métier et la réalité de l’autre.

Qu’en pensez-vous ?

Le blues des vendeurs sédentaires

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