Si vous êtes sur le pont en août, pourquoi ne pas profiter de cette période pour vous démarquer de la concurrence ?
Comment pourriez-vous exploiter au mieux le mois d’août pour l’organisation de vos activités ?
Ne serait-ce justement pas la meilleure période pour contacter tranquillement de nouveaux prospects et rencontrer vos clients ?
1/ Les avantages du mois d’août
S’il y a une période de l’année où l’on peut travailler avec moins de pression que d’habitude, c’est bien pendant le mois d’août.
Bon nombre de vos collaborateurs sont partis en vacances, et certains de vos clients ou concurrents sont en pause estivale, voire totalement fermés.
Si vous n’avez pas pu prendre de vacances, et que vous devez tenir la boutique, ou si vous ne tenez pas en place même en congés, ne croyez pas que rien n’est possible professionnellement pendant cette période !
C’est au contraire l’occasion rêvée d’envisager des changements, une réorganisation, et même développer votre activité !
En quoi le mois d’août constitue-t-il une réelle opportunité pour vous démarquer ?
C’est globalement une période plus calme en terme d’activité, et voici ce que ça implique :
- De nombreux concurrents en pause : à vous de vous engouffrer dans la brèche !
- Moins de filtres de secrétaires, collaborateurs et autres assistants : une occasion en or pour joindre beaucoup plus facilement les décisionnaires.
- Des prospects moins sollicités, plus disponibles et plus réceptifs à de nouvelles solutions, produits ou services.
- Une connivence solidaire entre « courageux du mois d’août ».
- Une période de bilan avant le redémarrage et les plans d’actions de rentrée : c’est l’occasion pour bien des décideurs qui ne déconnectent pas tout à fait, d’entamer une réflexion de fond sur les difficultés rencontrés au cours de l’année.
MON CONSEIL : Osez faire de cette période particulière, préservée du rush du reste de l’année, une période test pour sortir de votre zone de confort. C’est le moment de prendre du temps pour monter en compétences et expérimenter de nouvelles habitudes.
2/ Comment mieux prospecter en été ?
Le mois d’août est encore l’occasion de développer des axes de prospection non encore investis jusque-là.
Profitez-en pour prospecter de manière proactive. Ainsi, vous n’aurez plus qu’à transformer l’essai à la rentrée !
Que pouvez-vous investiguer pour optimiser votre prospection estivale ?
Quelles sont les pistes d’action concrètes à suivre ?
- Pour démarrer la rentrée sur les chapeaux de roue, faites le point sur votre Buyer Persona, le profil de votre client idéal.
Avant toute action de prospection, il est essentiel d’identifier le profil de client idéal. Pour ce faire, il vous faut dresser le portrait-robot type de votre cible en définissant à la fois ses problématiques et ses centres d’intérêt. Grâce à cet exercice minutieux mais salutaire, vous déterminerez la liste des entreprises les plus susceptibles d’être séduites par votre offre ainsi que les interlocuteurs à solliciter et aurez un coup d’avance à la reprise.
Donnez de la matière à votre prospect pour alimenter sa réflexion et faites-en sorte de le convaincre que votre offre est LA solution à son problème.
- Enrichissez vos contenus de communication et orientez bien votre discours autour des problématiques et enjeux de vos clients, ceci afin de mettre en avant les bénéfices que votre produit ou service leur apporte.
En plus d’augmenter votre visibilité auprès de vos prospects, ces contenus améliorent considérablement votre référencement sur les moteurs de recherche.
- Ne négligez pas les réseaux sociaux : il y a fort à parier que certains de vos prospects, même en vacances, ne sont pas totalement déconnectés… Il suffit de voir combien de personnes réagissent aux publications postées sur LinkedIn en ce moment, et particulièrement en cette année de Covid-19.
Et pourquoi ne pas communiquer sur des médias inhabituels pour vous (articles de blog, Youtube, Twitter, Facebook…) ? Faites-en sorte de vous positionner comme un spécialiste visible et reconnu dans votre domaine d’activité.
MON CONSEIL : Travaillez votre digitalisation ! Plus globalement, si vous n’êtes pas à l’aise avec ces outils nouveaux pour vous, c’est justement l’occasion ou jamais de vous acclimater sereinement pendant cette période.
3/ Août : l’heure du bilan… et du cahier de vacances !
Dans le rythme effréné de l’année, on n’a plus le recul nécessaire pour sortir la tête du guidon. Résultat : on laisse des mauvaises stratégies de prospection commerciale s’enliser…
L’été est la période idéale pour marquer une respiration, se poser, et travailler sur le bilan de l’année passée, à froid.
- Si vos prospects sont en vacances, profitez-en pour tirer le bilan des performances de vos actions de prospection commerciale de l’année passée. Quelles sont les approches qui ont bien fonctionné ? Quelles sont celles qui vous ont envoyé dans le mur ?
Posez-vous les questions clés, celles qui ne trichent pas. « Qui m’écoute ? », « Qui m’achète ? », « Qui me recommande ? », « Sur quels aspects de la relation commerciale ai-je pêché ? »
L’idée n’est pas de s’autoflageller, mais bien de tirer des conclusions constructives de situations à améliorer, ou de monter en puissance sur celles qui ont marché.
Les techniques de prospection ont entamé une profonde mutation ces dernières années et les changements de méthodes s’accélèrent.
Si vous ne voulez pas louper le train, penchez-vous sur l’avenir du marketing, le Marketing Automation.
Il s’agit d’un process qui permet d’automatiser vos actions de prospection commerciale, en configurant des scenarii selon l’avancée de vos prospects dans leur réflexion d’achat. Cela permet de les contacter au meilleur moment en fonction de la maturité de leur prise de décision. Magique ! Ainsi, il ne vous suffit plus ensuite qu’à les relancer avec des messages personnalisés.
La mise en place d’une stratégie de Marketing Automation nécessitant du temps, cette période est donc idéale pour entamer ce virage : c’est l’occasion idéale pour analyser les différentes solutions proposées sur le marché et élaborer les scenarii de prospection en regard.
Quoi de mieux pour donner un coup de boost à vos objectifs commerciaux en septembre !
Côté managers et directeurs commerciaux, le mois d’août est l’occasion d’identifier les forces et faiblesses de votre force de vente.
La période est stratégique, car vous êtes à 3 semaines de la rentrée et 4 mois de la fin de l’exercice en cours.
À vous donc d’établir un bilan et d’enclencher les actions à mener dès aujourd’hui :
- des formations et du coaching, pour accompagner vos équipe dans leur montée en compétences (par exemple la maîtrise des nouveaux outils digitaux) ;
- des mises à niveau relatives aux bases de données clients et des outils de marketing automation ;
- des groupes de travail destinés à affiner les actions commerciales à conduire à la rentrée ;
- des entretiens individuels, pour faire le point, hors période de rush, sur les motivations et objectifs de chacun.
MON CONSEIL : Essayez au maximum d’impliquer l’ensemble de votre équipe à cette préparation. Ce sont d’abord les premiers concernés, et cela vous permettra d’avoir une vue panoramique de votre service commercial.
Ne ratez pas l’opportunité de cette période plus calme pour préparer la signature de contrats pendant que vos concurrents sont encore en congés. En effet, ils ne seront vraiment de retour sur le front que le 15 septembre, lorsqu’ils auront évacué le traitement des 400 mails en attente, la mise en ordre des affaires laissées en plan et l’organisation de la rentrée familiale… Vous pouvez gagner un mois d’avance sur eux !
Quelle bonne manière d’être dans les starting-blocks pour le dernier trimestre de l’année ! À vous de jouer, août c’est maintenant !