Dans l’entreprise, l’intelligence relationnelle est devenue une soft skill incontournable pour réussir sa carrière. En effet, dans un environnement de travail de plus en plus complexe et en constante évolution, on demande à un salarié de savoir travailler avec différentes personnes, au sein d’équipes multiculturelles et dans des milieux changeants. Des exigences qui demandent une bonne dose de souplesse et capacité d’adaptation !
L’intelligence relationnelle, ou intelligence émotionnelle, permet aux membres d’une équipe de travail comme aux dirigeants de mieux comprendre leurs collaborateurs, d’établir une relation de confiance et de coopération au sein de leur service, de résoudre les conflits et de collaborer efficacement pour atteindre les objectifs fixés.
Qu’appelle-t-on les soft skills ?
Les soft skills s’opposent aux hard skills et caractérisent les capacités comportementales et humaines d’une personne.
Le monde professionnel et académique a toujours été très regardant sur les compétences techniques. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Les hard skills sont certes toujours très importantes, mais elles ne sont plus suffisantes pour garantir l’insertion professionnelle.
Les soft skills sont devenues un complément nécessaire pour répondre aux exigences du marché.
Parmi les soft skills le plus recherchées par les dirigeants d’entreprise, on peut citer :
- La confiance en soi : croire en soi et en ses capacités pour pouvoir prendre des risques et s’ouvrir à de nouvelles expériences.
- L’intelligence émotionnelle : reconnaître et gérer ses propres émotions, ainsi que celles des autres, pour éviter d’entrer en conflit et promouvoir une relation plus saine avec autrui.
- L’empathie : se mettre à la place d’un collaborateur ou d’un prospect, comprendre ses besoins et répondre à ses attentes.
- La bonne gestion de la communication : savoir communiquer efficacement ses idées et savoir écouter « activement » les autres.
- La créativité dans la résolution de problèmes : trouver des solutions créatives et efficaces aux problèmes en tenant compte des besoins et des perspectives des autres.
- La gestion du stress : ne pas se laisser submerger par ses émotions dans un contexte de stress.
- L’esprit d’entreprendre : la capacité d’initiative, de leadership, savoir prendre en main des situations complexes et embrasser des projets d’envergure.
D’après des recherches réalisées par l’université de Harvard et le Centre de Recherche de Stanford (2015), seulement 15 % de la réussite professionnelle des individus s’expliquent par le niveau des compétences techniques (hard skills), tandis que 85 % sont directement corrélés aux compétences dites non techniques que sont les soft skills.
Parmi ces soft skills, l’intelligence relationnelle est une compétence douce essentielle qui consiste à comprendre les émotions, les motivations et les besoins des autres personnes, ainsi qu’à utiliser ces informations pour mieux communiquer, collaborer et interagir avec elles.
L’intelligence relationnelle en entreprise englobe d’ailleurs plusieurs soft skills.
Parmi elles, on retrouve :
- L’empathie : se mettre à la place des autres de façon à comprendre leurs perspectives, leurs sentiments et leurs besoins.
- La communication efficace : communiquer clairement et de manière constructive, écouter activement les autres, donner et recevoir des feedbacks constructifs.
- Le sens de la collaboration : travailler en équipe, partager les connaissances et collaborer de manière efficace pour atteindre les objectifs fixés.
- La gestion du conflit : gérer les différends de manière constructive et être en mesure de trouver des solutions satisfaisantes pour toutes les parties concernées.
- La résilience : faire face aux situations difficiles, rebondir après des échecs et continuer à viser les objectifs initiaux malgré les obstacles.
- L’écoute active : prêter attention aux autres, apprendre à poser des questions pertinentes et refléter les sentiments et les émotions de ses collaborateurs.
- L’adaptabilité : s’adapter aux situations changeantes, faire preuve de flexibilité et d’ouverture d’esprit.
Alors même qu’elles sont de plus en plus recherchées par les dirigeants d’entreprise, certaines compétences relationnelles se font paradoxalement plus rares dans un contexte où les moyens de communication numériques, l’individualisme et le télétravail généralisé suite au covid ont mis à mal nos relations interpersonnelles dans le cadre du travail.
Pourquoi l’intelligence relationnelle est-elle devenue incontournable ?
Parce que, comme nous l’avons vu plus haut, maîtriser parfaitement la technique, c’est bien, mais ça ne suffit plus !
L’intelligence relationnelle est devenue une compétence essentielle, particulièrement dans la sphère professionnelle : elle nous permet de mieux gérer la communication avec nos collègues ou nos clients et de construire des relations plus saines, plus apaisées et pérennes.
Pour un commercial, cultiver son intelligence relationnelle permet de développer des liens solides avec ses clients et collaborateurs, de fidéliser sa clientèle et de générer de nouvelles opportunités d’affaires.
Depuis l’avènement d’internet, un client peut s’informer très précisément sur les aspects techniques d’un produit : même s’il a toujours besoin de conseils sur des points de détail, il sait déjà presque tout des caractéristiques du produit avant même de rencontrer le commercial.
Ce qui va donc faire la différence désormais, c’est bien la qualité de relation client nouée et la confiance qui peut s’établir entre vendeur et prospect.
»Vous avez beau avoir toutes les aptitudes, si vous n’avez pas l’attitude, vous ne réussirez pas »
GANDHI
Et c’est tout bénéfice pour l’un comme pour l’autre !
Le client ou prospect sent qu’il est écouté et respecté dans les besoins exprimés. Cela génère chez lui une mise en confiance profitable pour la suite de son expérience.
Pour le vendeur, c’est également plus agréable : plus orienté expérience client, il a une approche plus humaine de son métier : il n’a plus besoin de sortir sa panoplie de commercial pur et dur qui déverse son discours automatique bien rodé. D’ailleurs, le vendeur trop « commercial » ne passe plus du tout aujourd’hui auprès des clients.
Découvrir un nouveau client sous l’angle de l’intelligence relationnelle est une aventure nouvelle à chaque fois, et riche d’enseignement, pour peu qu’on veuille bien s’y intéresser de près.
Enfin, dans le cadre du management, l’intelligence relationnelle permet de développer des compétences de leadership et de gestion d’équipe essentielles dans la vie commerciale.
Cependant, pour développer une telle intelligence, il est nécessaire d’appréhender dans leur globalité les compétences humaines qui sont à l’œuvre.
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Pour aller plus loin sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales, retrouvez mes autres articles sur mon blog.