Le prescripteur est la personne qui détient, de par sa notoriété, son activité ou son statut social, une crédibilité lui permettant de recommander aux consommateurs l’achat d’un produit ou d’un service.
Vous savez bien à quel point un restaurant chaudement recommandé par un ami de confiance va vous inciter à aller le tester à la première occasion.
Eh bien, ça marche de la même façon dans les relations commerciales.
Seulement, tout comme pour se faire des amis, se constituer un bon réseau de partenaires prescripteurs ne se fait pas en un claquement de doigts ! C’est un travail de longue haleine, qui demande de la finesse et des trésors de patience.
Mais le résultat en vaut la chandelle : un réseau qualifié de prescripteurs fiables vous apportera plus de business que votre seul service commercial.
Quels avantages pour mon business ?
Si vous voulez que vos relations vous apportent du business sur un plateau, il va falloir les encourager à promouvoir votre produit ou votre service auprès de leur réseau.
En influençant le choix de leur client et en les orientant vers vous, les prescripteurs apportent à votre activité un développement précieux, qui vous évite la charge fastidieuse et chronophage d’une prospection directe et anonyme.
Au-delà de la notoriété grandissante dont vous pourrez vous prévaloir grâce à elle, une prescription de qualité encourage et accélère le processus de passage à l’acte d’achat.
Trouver le bon prescripteur…
Pas si simple d’identifier et sélectionner les bons prescripteurs. Pour optimiser vos recherches et entrer dans le club des « affiliés », vous devez trouver qui a l’oreille de qui.
La meilleure façon est de vous interroger sur les corporations ou types d’entreprises qui ont des connexions immédiates avec votre cœur de métier : par exemple, un organisateur d’événements va se rapprocher d’une agence de communication, un installateur-chauffagiste va tisser un lien de prescription avec un fournisseur de chaudières…
Ensuite, il ne vous reste qu’à investiguer sur le web, grâce à des outils et des plateformes de type annuaires, qui agrègent les contacts liés à un métier, et vous donnent de précieuses informations sur leurs spécificités et leur champ d’action. Ce premier travail d’entonnoir vous fera gagner un temps précieux avant de les contacter.
Les clubs d’entreprises : c’est un bon moyen de nouer des liens avec d’autres dirigeants qui pourront potentiellement recommander vos services. Quoi de mieux pour alimenter son réseau, mais, attention, c’est aussi sur le long terme, en apparaissant régulièrement dans les petits déjeuners et autres moments de rencontres que vous obtiendrez des résultats.
Ne négligez pas vos clients : ce sont évidemment vos premiers prescripteurs. Ils vous connaissent déjà et, s’ils sont satisfaits, ils seront plus enclins à vous citer en référence. Vous pouvez même les recruter ponctuellement pour servir votre cause à l’occasion de salons d’entreprises ou de conférences.
MON CONSEIL : N’hésitez pas à suggérer à vos clients de livrer un court témoignage mettant en valeur les points positifs de leur expérience afin d’alimenter votre site internet ou votre newsletter.
Comment se faire référencer ?
Le prescripteur qui décide de vous référencer parmi ses partenaires privilégiés, et qui va donc parler de vous en bien auprès de ses propres clients, doit avoir une confiance totale.
Mais lorsque vous aurez fait vos preuves et l’aurez convaincu, vous allez marquer des points ! Pour cela, vous devrez montrer l’image d’un professionnel fiable et compétent. Il devra bien connaître votre structure et ses enjeux.
Apprendre à vous connaître
En trouvant les véritables affinités qui peuvent vous lier à votre futur prescripteur, vous saurez quel point d’entrée activer pour vous faire « repérer ».
Il aura d’autant moins de mal à vous recommander qu’il partagera vos valeurs et se reconnaîtra dans votre vision de l’entreprise et du business.
Appréciant votre expertise et votre philosophie de travail, il pourra avoir la garantie de ne pas se compromettre en vous recommandant.
C’est à l’occasion d’un échange physique organisé avec l’un des meilleurs experts de votre entreprise que vous aurez le plus de chance de transformer l’essai. Un spécialiste à l’aise avec le métier et parlant le même langage du prescripteur saura le rassurer.
Proposez un rendez-vous sur une thématique précise, faites une présentation concise du produit (ou service) et, surtout, adaptez-la aux besoins de votre interlocuteur.
Laissez toujours un support numérique ou papier. Associez-y, le cas échéant, un dossier de presse : si votre produit a fait l’objet d’une couverture médiatique, même minime, c’est le moment de faire impression !
Proposer un test
Un professionnel ne va généralement pas prendre le risque de vous recommander simplement parce que vous avez une bonne tête et cela peut se comprendre.
Si vous n’avez jamais eu l’occasion de travailler ensemble, vous devrez donc passer par une mission test ou un test produit.
Cette première expérience commune sera le socle d’une confiance mutuelle, garante d’un partenariat durable.
MON CONSEIL : Patience et longueur de temps… Relancez régulièrement votre potentiel prescripteur en vous rappelant à son bon souvenir. Seule votre opiniâtreté vous permettra d’aboutir. Pour cela, notez dans votre agenda d’envoyer un petit mail tous les 2 mois pour donner des nouvelles de votre activité du moment.
Se faire recommander contre une commission ?
Si la recommandation rémunérée est un principe généralisé outre-Atlantique, elle est moins courante en France.
Certains reconnaissent l’attrait économique d’un tel partenariat, d’autres préfèrent entrer dans un cercle vertueux de recommandation croisée ou privilégier l’échange contre services ou conditions tarifaires préférentielles.
Garder le lien et animer son réseau
Une fois un prescripteur « dans sa musette », comme en amour, il s’agit de savoir arroser son jardin et entretenir avec l’élu une relation féconde sur le long terme.
Comment lui donner les informations pertinentes, lui demander son avis sincère, lui faire tester de nouveaux produits et lui renvoyer l’ascenseur ?
Autant de petites attentions et d’engagement, essentiels pour nouer des partenariats gagnants et durables.
Quelle est son actualité ?
Prenez régulièrement des nouvelles de votre prescripteur : nourrissez la relation en lui fournissant des informations susceptibles de l’intéresser. Il sera plus naturel pour un partenaire de vous recommander s’il se rappelle que vous lui avez donné un très bon tuyau quelques semaines avant.
Informez-vous également de l’actualité de son domaine en vous inscrivant à des blogs ou des newsletters spécialisées.
Merci !
Cela peut paraître bête mais ce n’est pourtant pas si fréquent. Via un email, un appel, une petite carte ou éventuellement un cadeau bien senti, vous marquerez des points et resurgirez à son esprit le moment venu.
Préservez la confiance
Au-delà de la réputation de votre prescripteur que vous devez à tout prix garantir, votre nouveau partenaire, qui engage sa crédibilité, attend de votre part une information régulière quant à l’avancée du projet, sans qu’il doive lui-même venir à la pêche aux nouvelles
Des rencontres physiques régulières !
Pour gagner de nouvelles affaires, rien de mieux que l’organisation d’un rendez-vous régulier (petit déjeuner ou déjeuner) avec vos partenaires, vos clients : cela entretient la confiance qu’ils ont placée en vous. C’est aussi une façon de faire se rencontrer vos prescripteurs de manière un peu moins formelle et générer du business entre eux, ils vous remercieront !
MON CONSEIL : Vous pouvez les co-opter pour les intégrer dans votre club d’entreprises ; ils se sentiront valorisés.
Les réseaux sociaux
Souvent décriés, les réseaux sociaux sont pourtant un outil formidable pour générer un flux important de visites sur votre profil, et potentiellement de contacts, sans se déplacer.
Quel que soit le réseau social que vous choisissez (le plus pertinent par rapport à votre activité et votre cible), voici quelques suggestions d’actions efficaces :
– communiquez sur votre actualité, vos nouvelles prestations, vos nouveaux produits ;
– invitez vos prescripteurs à suivre votre profil ;
– sur votre page LinkedIn, créez un groupe de discussion et postez des articles qui intéresseront vos clients et vos partenaires ;
– ouvrez une page Facebook privée pour animer régulièrement votre réseau de prescripteurs.
Dans tous les cas, pour gagner en visibilité et crédibilité, multipliez les occasions, les canaux, les supports.
Renvoyez l’ascenseur
Le principe de réciprocité n’est pas toujours facile à mettre en place.
Dans la mesure du possible, essayez de recommander à votre tour votre partenaire afin de créer un lien de confiance plus pérenne. Si cela n’est pas possible (différences de marché ou de prestations), vous pouvez par exemple lui offrir un cadeau ou prendre sa fille en stage au sein de votre structure…
MON CONSEIL : plutôt que de lui offrir un cadeau qu’il n’apprécierait pas vraiment, n’hésitez pas, tout simplement, à lui demander ce que vous pourriez faire pour lui rendre service.
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