L’aisance relationnelle est une compétence essentielle pour réussir dans l’environnement professionnel.
Être à l’aise en société, disposer d’une très bonne communication, avoir le contact facile…, sont des qualités indispensables pour un commercial.
Cette facilité d’interaction dans les relations humaines est souvent considérée comme une compétence « douce » ou « sociale », mais elle est en réalité une aptitude clé qui peut vous aider à progresser dans votre carrière, à nouer des relations saines avec vos collègues et à vous maintenir un environnement de travail productif et harmonieux.
Malgré cet état de fait que personne ne conteste désormais, ces aptitudes sont toujours aussi rarement évaluées en entreprise et encore peu représentées dans les référentiels de formation. Pourtant, elles sont devenues, ces dernières années, des qualités humaines prisées des recruteurs.
Qu’appelle-t-on aisance relationnelle ?
L’aisance relationnelle pourrait être définie comme un éventail de compétences « douces », aussi appelées « soft skills », permettant d’interagir de manière plus efficace et plus harmonieuse avec autrui.
Cette aisance sur le plan relationnel implique d’avoir des qualités humaines qui, notamment dans les relations professionnelles, peuvent considérablement impacter notre qualité de vie au travail, la façon dont nous sommes capables de manager une équipe et gagner sa confiance, ainsi que nos performances en matière de négociation.
Parmi ces compétences relationnelles, on peut citer :
- L’intelligence émotionnelle : bien connaître et gérer ses émotions et celles des autres pour apporter une réponse efficace en fonction de chaque interlocuteur.
- L’écoute active : prêter une oreille dynamique et investie qui permet de détecter les besoins sous-jacents d’une personne.
- La flexibilité et l’adaptabilité : savoir intégrer la résilience à son fonctionnement pour mieux appréhender les situations de stress et les changements inopinés.
- L’esprit d’équipe et la collaboration : apporter sa contribution à la résolution d’une problématique collective, se rendre disponible pour aider et accompagner.
- La créativité et l’esprit d’innovation : se mettre en position d’apporteur de solution en ouvrant au maximum le champ de ses possibles et en faisant preuve de souplesse.
- La curiosité et l’ouverture d’esprit : faire preuve d’intérêt pour la nouveauté, la différence, pour aller chercher des solutions hors des sentiers battus.
Pour aller plus loin et en savoir plus sur les qualités qui font de vous un professionnel doté de cette intelligence sociale, je vous invite à lire l’article »Qualités relationnelles ».
En quoi l’aisance relationnelle est-elle un facteur clé de réussite au travail ?
À l’ère de l’intelligence artificielle et de la révolution numérique, on pourrait imaginer que les compétences techniques prévalent sur le relationnel sur le marché du travail actuel.
Cependant, les employeurs accordent également une grande importance aux « soft skills ».
Ces compétences non techniques sont essentielles pour s’adapter aux changements constants du marché du travail, et elles sont de plus en plus prisées par les entreprises à la recherche de nouveaux talents.
Lorsque l’on parle des métiers de la vente, les compétences relationnelles sont même désormais un critère de choix prioritaire chez les recruteurs.
Contrairement à ce que l’on peut souvent entendre lorsque l’on parle des vendeurs, chez nombre d’entre eux, l’intelligence relationnelle n’est pas forcément une qualité innée. De nombreux commerciaux ont même de sérieuses lacunes sur le plan relationnel et doivent travailler cette compétence.
Pour réussir dans les fonctions commerciales et damer le pion à la concurrence, en général, on met en œuvre trois qualités prépondérantes :
– la motivation : cette volonté de réussir, d’atteindre ses objectifs ; la capacité à se challenger et à surmonter les difficultés pour rebondir. La motivation étant corrélée à un moteur, elle fluctue donc considérablement d’une personne à une autre et selon les situations.
– les compétences techniques : la connaissance des produits et services que nous vendons, qui fait de nous des experts dans notre domaine.
– les compétences relationnelles : notre aptitude à entrer en contact avec les autres, à développer des relations humaines positives, à entretenir des liens authentiques et sincères, et à activer nos réseaux pour trouver de nouveaux partenaires.
Deux salles, deux ambiances
Prenons le cas d’un commercial qui en veut : il est extrêmement motivé à atteindre ses objectifs. Au-delà de sa remarquable motivation, il est expert dans son domaine et passionné par les produits qu’il propose, qu’il connaît sur le bout des doigts.
Sur le papier, ce profil d’excellent technicien hyper motivé semble sortir du lot. Pourtant, ce commercial est un ours.
Il est focalisé sur les aspects techniques de ses produits, ou ne parle que du volet financier. Il n’écoute pas ses prospects, qu’il évite d’ailleurs le plus possible, comme le reste de l’équipe commerciale. Ce loup solitaire ne présente que peu de compétences relationnelles, et malgré des qualités techniques indéniables, il sera perçu par le client/prospect comme un fournisseur lambda et sautera au prochain appel d’offres.
Voyons maintenant le cas d’un commercial qui manquerait de connaissances techniques, mais qui serait assez motivé et ferait preuve d’une bonne aisance relationnelle.
Celui-là s’en sortira bien mieux : en effet, grâce à sa facilité de communication et le fait d’être disponible pour rendre service, il peut créer en peu de temps un réseau de collaborateurs prêts à l’aider à évoluer sur les aspects techniques. Par ailleurs, il pourra également s’appuyer sur son réseau professionnel personnel pour développer sa clientèle.
En développant une relation personnelle de qualité, il est perçu comme un partenaire de choix par son client, un collègue sympathique et de confiance, et a de bonnes chances de rester durablement en place.
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