Au fil des crises qui se succèdent et des mutations exigées dans un environnement toujours plus concurrentiel, l’évolution des pratiques a bouleversé les métiers de l’encadrement commercial.
Faisons ensemble un état des lieux et envisageons les perspectives d’avenir des managers : c’est quoi, être manager commercial en 2022 ?
Quels sont les changements à venir dans les dix prochaines années ?
Et si devenir manager commercial n’était pas la seule option d’évolution pour un commercial ?
Métier ET fonction ?
Rappel de définitions.
La fonction est constituée par l’ensemble des missions qui sont confiées à une personne qui occupe un poste. C’est aussi l’ensemble des obligations et devoirs inhérents à ce poste.
Le métier, lui désigne l’ensemble des postes ayant des exigences et caractéristiques communes.
Avez-vous déjà vu un diplômé de BTS MCO ou même d’École de commerce entamer directement sa carrière professionnelle par un poste de manager commercial ?
Non, et heureusement !
Ce n’est qu’à l’issue de quelques années d’expérience qu’il pourra postuler aux fonctions d’encadrement.
En cela, il n’existe pas de métier de manager : on ne termine pas son cursus d’études en étant manager commercial, alors qu’on est bien ingénieur à l’issue de sa formation à l’école.
Ainsi, le terme de « métier » ne s’applique pas au manager commercial. À moins qu’on veuille bien le considérer dans son sens RH.
En effet, en gestion RH, la notion de métier peut être résumée comme l’ensemble des compétences acquises, à travers l’apprentissage ou l’expérience, par un collaborateur.
Sous cet angle, on peut donc parler du métier de manager, mais d’un métier qui ne s’embrasse qu’après plusieurs années de pratique et de formation continue.
Évolution de la fonction de manager : du vertical à l’horizontal
Le rôle et les fonctions du manager ont commencé à changer depuis plusieurs années déjà.
Dans la représentation générale collective, le manager commercial est le cadre qui conduit une équipe de commerciaux, dans un mode de fonctionnement vertical. Il définit les méthodes et les priorités qui permettront d’atteindre les objectifs de l’entreprise. C’est en quelque sorte le capitaine de navire.
Bon ça, c’est une définition classique, limitée, qui a fait long feu.
Ça, c’était avant.
Car, être manager commercial en 2022, c’est bien plus que ça.
Avec l’émergence des nouvelles générations dans l’entreprise, on est passé du mode vertical à un mode plus horizontal, où le manager doit être un véritable caméléon !
Et en tant que chef d’orchestre, il doit montrer l’exemple et s’adapter au changement avant les autres.
Grâce à ses qualités d’animateur et de supporter, il doit faire preuve de leadership, afin de susciter l’engagement de tous.
Tour à tour, on lui demande de savoir déléguer et responsabiliser son équipe, construire avec elle une autorité fondée sur la confiance, et être celui vers lequel elle se tourne en cas de difficultés.
Pour ce faire, il doit connaître les forces et faiblesses de chaque collaborateur, mais aussi leurs besoins pour les engager sur des missions qui ont du sens.
Il sait aussi mobiliser son équipe autour d’objectifs communs en créant les conditions favorables : écoute, respect, convivialité et sensibilisation à l’intelligence collective.
Il maîtrise les outils du digital tout en accordant une grande importance à la qualité des interactions humaines. Bienveillant et empathique, il a souvent des fonctions de médiateur en cas de conflit interne.
Exigeant avec ses équipes autant qu’avec lui-même, il sait reconnaître ses erreurs.
On voit donc l’évolution vers une gestion horizontale, où le manager doit être sur tous les fronts et avoir une vision « hélicoptère », afin d’être réactif sur l’ensemble des aspects qui incombent à son poste aujourd’hui. On remarque aussi une nette orientation vers une coloration de gestionnaire de personnes et gestionnaire d’équipe.
Quand les cadres ne veulent plus manager
Face à un métier en profonde mutation et aux exigences complexes, les jeunes générations, plus facilement volatiles, ne voient plus forcément l’accès aux postes de managers comme le Saint Graal, en tout cas, pas tel qu’il est aujourd’hui.
Pire, certains d’entre eux, refusent cette proposition d’évolution de carrière, au profit de postes moins gourmands en charge mentale.
En effet, de nombreuses difficultés du métier compliquent la gestion d’une équipe et minent la motivation des managers :
- l’absence quasi chronique de formation aux subtilités des interactions humaines ;
- l’obligation de prise de décisions difficiles, voire impopulaires ;
- la pression que génère le gap entre les attentes de la hiérarchie et les moyens mis en face ;
- l’injonction de devoir être un leader charismatique aux dents longues tout en faisant preuve de bienveillance et d’intelligence émotionnelle ;
- le droit à la déconnexion peu respecté par la hiérarchie qui vous pense disponible H24 ;
- la rémunération qui n’a pas suivi l’évolution du métier ;
- le manque d’équilibre sphère privée/vie professionnelle ;
- l’impression de ne pas être en harmonie avec ses valeurs et le déficit de sens ;
- l’isolement et le manque de reconnaissance.
Autant de réjouissances qui, si elles perdurent, vous mènent droit au burn-out.
Heureusement, il existe beaucoup d’entreprises où ces difficultés sont rencontrées dans une moindre mesure et où il fait bon manager.
Alors, si vous êtes toujours motivés, voici ce que vous pouvez travailler à titre individuel pour embrasser une carrière de manager sereinement.
- Mettez votre ego et vos peurs de côté pour ne pas charger vos collaborateurs inutilement.
- Travaillez votre relationnel : affirmez-vous dans l’assertivité en usant d’une communication posée et efficace.
- Développez vos compétences émotionnelles pour mieux vous connaître vous-même et mieux comprendre les autres.
- Cultivez votre aptitude à être dans une bonne énergie et d’humeur égale afin de mieux faire face aux difficultés liées à des responsabilités tous azimuts.
- Inspirez-vous des nombreux modes de management alternatifs pour élargir votre champ d’action : sociocratie, agilité, pyramide inversée, etc.
Car oui, le manager de 2030 sera plus un animateur du collectif, un guide qui accompagne et soutient, qui écoute et conseille : une sorte de coach.
Mais la jeune génération ne fera pas de sacrifice sur son équilibre vie personnelle/vie professionnelle, quitte à faire l’impasse sur les plus gros salaires. Et seules les entreprises qui seront préparées à cette exigence seront celles qui intégreront les plus talentueux des managers.