par Hominance | Août 17, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale, Performance managériale
Si vous êtes sur le pont en août, pourquoi ne pas profiter de cette période pour vous démarquer de la concurrence ?
Comment pourriez-vous exploiter au mieux le mois d’août pour l’organisation de vos activités ?
Ne serait-ce justement pas la meilleure période pour contacter tranquillement de nouveaux prospects et rencontrer vos clients ?
1/ Les avantages du mois d’août
S’il y a une période de l’année où l’on peut travailler avec moins de pression que d’habitude, c’est bien pendant le mois d’août.
Bon nombre de vos collaborateurs sont partis en vacances, et certains de vos clients ou concurrents sont en pause estivale, voire totalement fermés.
Si vous n’avez pas pu prendre de vacances, et que vous devez tenir la boutique, ou si vous ne tenez pas en place même en congés, ne croyez pas que rien n’est possible professionnellement pendant cette période !
C’est au contraire l’occasion rêvée d’envisager des changements, une réorganisation, et même développer votre activité !
En quoi le mois d’août constitue-t-il une réelle opportunité pour vous démarquer ?
C’est globalement une période plus calme en terme d’activité, et voici ce que ça implique :
- De nombreux concurrents en pause : à vous de vous engouffrer dans la brèche !
- Moins de filtres de secrétaires, collaborateurs et autres assistants : une occasion en or pour joindre beaucoup plus facilement les décisionnaires.
- Des prospects moins sollicités, plus disponibles et plus réceptifs à de nouvelles solutions, produits ou services.
- Une connivence solidaire entre « courageux du mois d’août ».
- Une période de bilan avant le redémarrage et les plans d’actions de rentrée : c’est l’occasion pour bien des décideurs qui ne déconnectent pas tout à fait, d’entamer une réflexion de fond sur les difficultés rencontrés au cours de l’année.
MON CONSEIL : Osez faire de cette période particulière, préservée du rush du reste de l’année, une période test pour sortir de votre zone de confort. C’est le moment de prendre du temps pour monter en compétences et expérimenter de nouvelles habitudes.
2/ Comment mieux prospecter en été ?
Le mois d’août est encore l’occasion de développer des axes de prospection non encore investis jusque-là.
Profitez-en pour prospecter de manière proactive. Ainsi, vous n’aurez plus qu’à transformer l’essai à la rentrée !
Que pouvez-vous investiguer pour optimiser votre prospection estivale ?
Quelles sont les pistes d’action concrètes à suivre ?
- Pour démarrer la rentrée sur les chapeaux de roue, faites le point sur votre Buyer Persona, le profil de votre client idéal.
Avant toute action de prospection, il est essentiel d’identifier le profil de client idéal. Pour ce faire, il vous faut dresser le portrait-robot type de votre cible en définissant à la fois ses problématiques et ses centres d’intérêt. Grâce à cet exercice minutieux mais salutaire, vous déterminerez la liste des entreprises les plus susceptibles d’être séduites par votre offre ainsi que les interlocuteurs à solliciter et aurez un coup d’avance à la reprise.
Donnez de la matière à votre prospect pour alimenter sa réflexion et faites-en sorte de le convaincre que votre offre est LA solution à son problème.
- Enrichissez vos contenus de communication et orientez bien votre discours autour des problématiques et enjeux de vos clients, ceci afin de mettre en avant les bénéfices que votre produit ou service leur apporte.
En plus d’augmenter votre visibilité auprès de vos prospects, ces contenus améliorent considérablement votre référencement sur les moteurs de recherche.
- Ne négligez pas les réseaux sociaux : il y a fort à parier que certains de vos prospects, même en vacances, ne sont pas totalement déconnectés… Il suffit de voir combien de personnes réagissent aux publications postées sur LinkedIn en ce moment, et particulièrement en cette année de Covid-19.
Et pourquoi ne pas communiquer sur des médias inhabituels pour vous (articles de blog, Youtube, Twitter, Facebook…) ? Faites-en sorte de vous positionner comme un spécialiste visible et reconnu dans votre domaine d’activité.
MON CONSEIL : Travaillez votre digitalisation ! Plus globalement, si vous n’êtes pas à l’aise avec ces outils nouveaux pour vous, c’est justement l’occasion ou jamais de vous acclimater sereinement pendant cette période.
3/ Août : l’heure du bilan… et du cahier de vacances !
Dans le rythme effréné de l’année, on n’a plus le recul nécessaire pour sortir la tête du guidon. Résultat : on laisse des mauvaises stratégies de prospection commerciale s’enliser…
L’été est la période idéale pour marquer une respiration, se poser, et travailler sur le bilan de l’année passée, à froid.
- Si vos prospects sont en vacances, profitez-en pour tirer le bilan des performances de vos actions de prospection commerciale de l’année passée. Quelles sont les approches qui ont bien fonctionné ? Quelles sont celles qui vous ont envoyé dans le mur ?
Posez-vous les questions clés, celles qui ne trichent pas. « Qui m’écoute ? », « Qui m’achète ? », « Qui me recommande ? », « Sur quels aspects de la relation commerciale ai-je pêché ? »
L’idée n’est pas de s’autoflageller, mais bien de tirer des conclusions constructives de situations à améliorer, ou de monter en puissance sur celles qui ont marché.
Les techniques de prospection ont entamé une profonde mutation ces dernières années et les changements de méthodes s’accélèrent.
Si vous ne voulez pas louper le train, penchez-vous sur l’avenir du marketing, le Marketing Automation.
Il s’agit d’un process qui permet d’automatiser vos actions de prospection commerciale, en configurant des scenarii selon l’avancée de vos prospects dans leur réflexion d’achat. Cela permet de les contacter au meilleur moment en fonction de la maturité de leur prise de décision. Magique ! Ainsi, il ne vous suffit plus ensuite qu’à les relancer avec des messages personnalisés.
La mise en place d’une stratégie de Marketing Automation nécessitant du temps, cette période est donc idéale pour entamer ce virage : c’est l’occasion idéale pour analyser les différentes solutions proposées sur le marché et élaborer les scenarii de prospection en regard.
Quoi de mieux pour donner un coup de boost à vos objectifs commerciaux en septembre !
Côté managers et directeurs commerciaux, le mois d’août est l’occasion d’identifier les forces et faiblesses de votre force de vente.
La période est stratégique, car vous êtes à 3 semaines de la rentrée et 4 mois de la fin de l’exercice en cours.
À vous donc d’établir un bilan et d’enclencher les actions à mener dès aujourd’hui :
- des formations et du coaching, pour accompagner vos équipe dans leur montée en compétences (par exemple la maîtrise des nouveaux outils digitaux) ;
- des mises à niveau relatives aux bases de données clients et des outils de marketing automation ;
- des groupes de travail destinés à affiner les actions commerciales à conduire à la rentrée ;
- des entretiens individuels, pour faire le point, hors période de rush, sur les motivations et objectifs de chacun.
MON CONSEIL : Essayez au maximum d’impliquer l’ensemble de votre équipe à cette préparation. Ce sont d’abord les premiers concernés, et cela vous permettra d’avoir une vue panoramique de votre service commercial.
Ne ratez pas l’opportunité de cette période plus calme pour préparer la signature de contrats pendant que vos concurrents sont encore en congés. En effet, ils ne seront vraiment de retour sur le front que le 15 septembre, lorsqu’ils auront évacué le traitement des 400 mails en attente, la mise en ordre des affaires laissées en plan et l’organisation de la rentrée familiale… Vous pouvez gagner un mois d’avance sur eux !
Quelle bonne manière d’être dans les starting-blocks pour le dernier trimestre de l’année ! À vous de jouer, août c’est maintenant !
par Hominance | Août 11, 2020 | Tous les articles, Articles bonus
Vos vacances, vous les attendez, vous les rêvez…
Nous n’avons cependant pas tous la même conception des vacances reussies ! Certains recherchent avant tout le calme et le farniente, tandis que d’autres ont soif de découvertes en tous genres.
Dans quel camp êtes-vous ? Faites ce test pour le savoir et découvrir ce que vos vacances disent de vous et – parce qu’après les vacances il y a la rentrée – de votre profil de commercial !
Jetons un œil aux questions :
1. Vos dernières vacances ?
☐ Un voyage organisé en groupe.
O Un séjour en famille.
D Un road trip en solo.
2. Un plan aventure : vous connaissez juste le pays et la date de départ…
☐ Pourquoi pas ? Vous étudiez à fond quelques guides sur le pays en question.
O Pas question ! Vous sentez déjà les galères arriver !
D On part quand déjà ?
3. À l’hôtel club, vous êtes plutôt partant pour…
O Les activités et excursions proposées par l’hôtel.
D Vous cherchez les bons plans par vous-même pour éviter les pièges à touristes.
☐ Un mix d’excursions organisées et d’activités personnelles.
4. Une nuit dans le désert…
O Vous ne voulez même pas y penser !
☐ Pourquoi pas, si vous êtes bien encadré par des personnes compétentes.
D Déjà fait !
5. Les vacances avec des enfants riment avec…
O Organisation millimétrée : rien ne doit être laissé au hasard.
☐ Multiples possibilités : même si cela nécessite quelques aménagements.
D Chance inouïe : une occasion en or de les rendre débrouillards et de leur faire découvrir le monde !
6. Vous et le camping…
O Impossible, le minimum c’est hôtel !
☐ Vous appréciez occasionnellement.
D Camper oui, mais uniquement en mode camping sauvage !
7. Vous voyagez…
D Léger, uniquement avec le strict nécessaire.
O Organisé, avec la liste détaillée de ce que vous allez emmener et paré à toutes les éventualités.
☐ Vous tentez de limiter mais, au final, la valise est souvent pleine à craquer.
8. Quel critère privilégiez-vous pour le choix de vos vacances ?
O Le prix et le confort.
D Le dépaysement.
☐ Les deux !
9. Partir seul dans un pays étranger…
D C’est l’occasion de faire de belles rencontres et des découvertes incroyables !
☐ Pourquoi pas, mais pour une courte durée et pas trop loin.
O Pas pour vous ! Vous détesteriez voyager seul.
Alors on passe aux résultats ?
Maximum de ☐ : L’aventure, oui mais organisée !
Ce que vos vacances disent de vous…
Passer votre temps à bronzer sur un transat… très peu pour vous ! En vacances, vous recherchez le dépaysement et la découverte… mais vous êtes organisé, et planifiez toujours un minimum vos séjours afin d’éviter les mauvaises surprises et les galères. Vous aimez prévoir votre itinéraire, vos étapes et les endroits à découvrir. Quitte à ne pas suivre le programme sur place, cela vous rassure et vous permet d’aborder sereinement vos vacances ! Un conseil, essayez de sortir parfois de votre zone de confort et de vous laisser aller à l’imprévu… vous pourriez y prendre goût !
Dans votre quotidien de commercial…
Vous savez écouter votre instinct tout en ayant conscience que la préparation est la clé de la réussite. Vous avez votre plan d’action en tête, mais vous savez vous adapter à la réalité du terrain. Vous n’hésitez pas à prendre des risques mais toujours calculés. Vous êtes à l’affût des opportunités, vous écoutez votre client ou votre prospect pour bien saisir ses enjeux et ses challenges. Bravo ! Veillez à rester aux faits des nouvelles pratiques, n’oubliez pas votre veille concurrentielle car, même si votre approche est la bonne, ce serait dommage de rester coincé dans votre zone de confort… et risquez de vous faire rattraper.
Maximum de O : Le confort avant tout !
Ce que vos vacances disent de vous…
Pour vous, les vacances riment avec confort ! Pour vous détendre complètement, vous avez besoin de conserver vos repères et vos petites habitudes, même hors de chez vous. Organiser et planifier les diverses activités, très peu pour vous; vous voulez ne rien avoir à penser et vous laisser porter. C’est pourquoi vous adorez les clubs, les séjours organisés et aimez revenir plusieurs fois au même endroit. Si vous êtes sûr de passer un bon moment, vous passez en revanche le plus souvent à côté du dépaysement, qui fait pourtant le sel des vacances ! Pourquoi ne pas vous laisser aller à de nouvelles découvertes, accompagné par des personnes plus aventurières ?
Dans votre quotidien de commercial…
Vous connaissez votre métier, vos fondamentaux, votre portefeuille. Vous faites souvent figure d’expert et vos pratiques ont fait leur preuve. Vous avez besoin de repères et ne voyez pas pourquoi changer des habitudes gagnantes. Vous auriez pourtant parfois plus à gagner en étant un peu plus aventurier, en testant de nouvelles approches, en vous laissant inspirer par d’autres voire d’innover. Imaginez ce que donnerait l’alliance de votre expérience avec un soupçon de créativité !
Maximum de D : L’aventure sans filet !
Ce que vos vacances disent de vous :
Les destinations touristiques, les hôtels clubs et les voyages organisés : quelle horreur ! Pour vous, les vacances servent à l’aventure et au dépaysement. Vous adorez découvrir des pays en immersion, faire des rencontres et échanger avec les habitants. Vous apprenez même souvent quelques mots de la langue locale. Les photos de lieux que l’on retrouve des centaines de fois sur les réseaux sociaux ne vous intéressent pas, vous recherchez les trésors cachés que personne ne connaît. Attention toutefois à ne pas vous montrer trop imprudent, certaines destinations nécessitent un minimum de préparation et d’anticipation avant de partir.
Dans votre quotidien de commercial…
Ce qui vous motive, c’est le challenge. Vous adorez relever des défis. Curieux et intuitif, vous êtes à l’affût de toutes les opportunités business. Votre relationnel est l’un de vos atouts et vous ne manquez pas d’audace. Attention cependant à ne pas tout miser sur votre personnalité, une bonne préparation en amont peut parfois vous éviter de passer totalement à côté de votre rendez-vous et montrera à votre prospect ou client que vous êtes capable de l’écouter et de cerner au mieux ses besoins.
par Hominance | Août 3, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale
Vous pensez que l’objection est un frein dans l’avancée de la concrétisation de votre vente ?
Etape ultime avant de conclure, souvent associée à la notion d’obstacle et appréhendée avant même qu’elle n’ait lieu, elle peut néanmoins se transformer en réelle opportunité !
Et si c’était justement l’occasion pour vous de conforter la décision de votre client ? Car s’il objecte, c’est justement qu’il est intéressé, et c’est donc pour vous, un tremplin vers la vente.
Le tout est d’identifier les raisons de ses réticences, qu’elles soient fondées ou non. Car intéressé ne veut pas dire non préoccupé …
Ne repoussez pas les objections.
Une objection commerciale est en fait le signe d’un intérêt fort de la part de votre client.
D’ailleurs, un client qui n’oppose aucune résistance est bien souvent un client perdu d’avance, car il a déjà décidé qu’il n’achèterait pas.
Dans la plupart des cas, il objecte parce qu’il n’a simplement pas très bien compris les détails de votre offre.
Pour transformer une objection en opportunité, il va donc falloir la décoder, en souplesse.
Pour commencer, la meilleure méthode est de réceptionner l’objection de votre client, l’accueillir pour aller dans son sens et ainsi désamorcer les tensions.
Puis, montrez-lui que vous le comprenez et que ses freins sont légitimes.
En reconnaissant la valeur de ses opinions, vous créez une énergie positive et abaissez ses résistances : « Je comprends », « Vous avez raison », « C’est un point important que vous soulevez là’’, « Votre analyse est pertinente » sont autant de façons d’accueillir l’objection.
MON CONSEIL : Une objection ne doit pas être balayer de la main.. C’est un appel au secours de votre client qui a besoin d’exprimer ses doutes, d’être rassuré, mais aussi d’être compris et respecté dans sa position. En posture d’écoute active, laissez-le s’exprimer sans l’interrompre.
Mais alors, quel comportement adopter me demanderez-vous ?
Lors de la phase d’accueil, vous devez être à la fois sérieux et détendu; rien ne saurait être interprété comme de la moquerie ou de l’ironie, ou votre vente sera un échec.
Heurter de front les convictions de votre client serait rédhibitoire, alors que l’empathie est la valeur clé dans cette phase.
Votre client doit réellement sentir votre écoute et votre compréhension respectueuse de son objection.
90% des vendeurs échouent à ce stade car ils tombent dans la surenchère ou la justification.
MON CONSEIL : Rangez votre susceptibilité, votre client ne vous en veut pas personnellement ! Il a simplement besoin d’entendre des mots rassurants.
Creusez le sujet.
Posez des questions pour identifier l’ensemble des éléments qui posent problème :
- « Qu’est ce qui vous fait penser cela ? »
- « En quoi cela vous pose-t-il un problème ?’ »
Une erreur d’interprétation de la problématique de votre client pourrait être fatale !
MON CONSEIL : Prenez votre temps et posez autant de questions que nécessaire pour établir la stratégie d’argumentation qui vous permettra de répondre avec pertinence.
Reformulez, reformulez.
• Relativisez positivement l’objection :
Votre client doit sentir que sa demande est bien prise en compte et acceptée.
En la reformulant, il s’agit de l’atténuer, de la relativiser subtilement pour en réduire la portée. « C’est exact pour ce modèle seulement », « En effet, c’était vrai l’année dernière »…
• Insistez sur le besoin identifié :
« J’entends que vous avez des contraintes budgétaires », « Je comprends que pour vous, la question des délais est essentielle »…
MON CONSEIL : ne soyez pas pressé. Calme et tempérance vont permettre de faire que votre message soit entendu en profondeur. Si vous semblez agacé, votre vente est fortement compromise.
Argumentez pour rassurer votre client.
Maintenant que vous avez identifié ses freins, vous devez revenir aux besoins en apportant des éléments factuels, précis, orientés « bénéfice client » et en phase avec ses motivations profondes.
Appuyez vous sur le SONCAS pour vous aider à définir vos arguments chocs.
Si votre client relève un inconvénient réel dans votre offre, relativisez le via les autres bénéfices apportés par votre offre : « Finalement, qu’est-ce qui est le plus important pour vous : les délais ou l’expertise ? ».
MON CONSEIL : lors de l’argumentation (qui ne doit pas être une justification), toujours orientée « bénéfice client », sachez rester solide, tout en vous montrant attentionné et chaleureux. Votre interlocuteur doit vraiment sentir que vous ne voulez que son bien.
Contrôlez que l’objection est bien levée
« Etes-vous rassuré sur ce point ? », « Est-ce que ça répond à votre question ? ».
MÉMO MÉTHODE : Creuser, Reformuler, Argumenter et Contrôler sont les 4 étapes nécessaires pour répondre à une objection.
Exemple :
L’objection la plus fréquente est celle du prix : ‘’vous êtes trop cher’’.
Pour lever cet obstacle, il vous faut démontrer la valeur de votre offre.
MON CONSEIL : Insistez sur ce que cela coûterait de ne rien changer et relativisez ainsi le coût de votre produit ou service.
Vous valorisez ainsi la capacité de votre offre à éliminer la problématique de votre client.
La plus grande valeur d’une offre se trouve dans sa capacité à éliminer un problème.
C’est à vous !
Lors de votre prochaine préparation d’entretien, tentez d’anticiper l’ensemble des objections éventuelles. Listez-les et trouvez les parades orientées « bénéfice client» qui vous aideront à convaincre.
Plus vous serez préparé, plus votre client ressentira votre assurance, votre calme et votre volonté de l’aider à trouver des solutions.
Cette méthode vous permettra d’avoir les meilleures cartes en mains pour sortir des pires objections ! Essayez-la !
Grâce à elle, vous allez pouvoir mesurer combien elle apporte compréhension, respect et rassurance.
Elle va vous donner les clés pour récupérer toutes les situations, presque comme si de rien n’était, et cela, dans une plus grande sérénité, pour aboutir tout naturellement au closing.
par Hominance | Juil 20, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale
L’émergence du neuromarketing et les recherches en neurosciences ont mis en lumière le décalage entre les techniques commerciales de grand-papa et la réalité du terrain aujourd’hui. On se rend compte que bien des méthodes de négociation issues des années 60, faites de postures inculquées désormais inadaptées face à un prospect, sont aujourd’hui obsolètes.
Il en est de même de certaines techniques de management qui se révèlent même parfois contre-productives.
Voyons ici comment, à la lumière des neurosciences, les méthodes de négociation commerciale et les techniques de management s’en trouvent bouleversées.
Homo humanis
Ces dernières années, on a pu constater que l’exigence des clients pour concrétiser un achat va au-delà de la simple qualité du produit ou du service convoité.
Que ce soit en B to B ou en B to C, ils imposent que la relation commerciale prenne en compte de manière personnalisée le facteur humain.
Le prospect veut être considéré comme un individu à part entière et attend une réponse personnalisée à son besoin.
De ce fait, les vendeurs qui se comportent encore en démarcheurs en quête de la signature rapide et à tout prix peineront à conclure.
Le commercial 2020 doit habilement mettre en avant ses qualités humaines ainsi que de réelles compétences techniques s’il veut pouvoir trouver une issue favorable aux négociations.
Qu’on le veuille ou non, la stratégie commerciale doit intégrer l’influence des émotions sur les décisions d’achats.
Ainsi, il apparaît pertinent de prendre en compte les avancées de la recherche sur les neurosciences dans le domaine commercial.
Les neurones miroirs
Nous savons tous que l’être humain est un animal social et qu’il a, de tous temps, dû mettre en œuvre des stratégies de liens avec les autres êtres humains pour assurer sa survie.
Ces stratégies relèvent de mécanismes biologiques et sociaux bien particuliers : les neurones miroirs. Ils nous permettent de décrypter les émotions de notre semblable pour identifier, par exemple, le degré de confiance que nous pouvons lui porter en vue d’une potentielle collaboration.
On les appelle également les neurones de l’empathie car ils nous apprennent, par mimétisme, à reconnaître et/ou reproduire les expressions de nos interlocuteurs.
Nourrie de l’ensemble de nos perceptions et de nos ressentis émotionnels, la confiance en l’autre va pourvoir se développer de manière instinctive.
Mais attention, si ces capacités sont bien présentes dans tout animal social, elles ne sont pas pour autant intrinsèques à tout être humain. En effet, cette fibre se travaille, car nous avons perdu au fil des siècles, cette écoute de son intérieur, de ses émotions…
C’est pourtant la stimulation de compétences empathiques qui font la différence quand il s’agit de convaincre, que ce soit dans la vente, dans l’animation d’un réseau de partenaires ou le suivi d’une équipe.
Évidemment, il y a un gap entre la théorie et la pratique ; mais, si l’on veut bien se pencher sur les différentes techniques d’approche et s’essayer progressivement à des exercices, faciles et sans risque pour commencer, il y a beaucoup à gagner.
Comment améliorer ses performances ?
Pas si difficile dès lors que l’on a conscience de ces processus internes à notre cerveau et que l’on sait les activer pour aboutir à un entretien fructueux. C’est en cela que les neurosciences nous apportent des outils comportementaux, émotionnels et langagiers précieux.
Dans un contexte de vente complexe où plusieurs rendez-vous peuvent être nécessaires avant le closing tant espéré, la préparation d’un entretien devient clé.
Car le bagou ne vous sauvera pas.
À bas les comportements stéréotypés en clientèle !
On a vu précédemment qu’en négociation, les vieux comportements stéréotypés sont de nos jours massivement rejetés par les prospects. Les vendeurs doivent plutôt identifier leurs dominances cognitives et émotionnelles.
À vous donc de traduire les besoins de votre prospect en travaillant votre écoute : il parle chiffres ? Alors il a besoin d’entendre des données techniques, de la précision.
Vous percevez qu’il a besoin de rêver ? Parlez-lui de la finalité du projet, des bénéfices qu’il va retirer une fois le produit chez lui.
Vous le sentez inquiet sur le déroulé du projet ? Rassurez-le sur les processus et les jalons de contrôle.
Se câbler « client »
Tout comme le manager doit identifier le style de ses commerciaux, le commercial doit affiner sa perception du client pour pouvoir activer les bons leviers, créer l’intérêt, accrocher et convaincre.
Les décisions d’achats répondent à des mécanismes conscients et inconscients ; savoir déchiffrer des mécanismes et s’adapter est une compétence clé.
8 secondes pour faire bonne impression
C’est le temps pendant lequel votre interlocuteur se fera une première idée de ce que vous lui inspirez.
« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. »
C’est encore le cerveau reptilien de cet animal social qu’est l’être humain qui est à l’œuvre ici : en moins d’une seconde, nous allons nous forger un sentiment, une opinion. Dois-je faire confiance ou dois-je me méfier ?
On comprend bien en quoi il est crucial dans une relation commerciale de susciter une impression positive au premier abord. Tant il est difficile de rattraper une impression négative !
Affects et émotions, la revanche
Quand on sait qu’on nous a si longtemps interdit de les utiliser ! Ils font pourtant leur grand retour…
Pour créer la surprise et éveiller l’intérêt de votre client, posez des questions paradoxales ou utilisez des questions doubles-négatives. Vous décélérez les motivations inconscientes de votre client pour appuyer sur les bons bénéfices.
On utilise également de plus en plus le storytelling autour d’un produit ou service : il s’agit d’un art qui éveille les émotions de votre interlocuteur. En lui permettant de mieux visualiser le produit et son environnement, le prospect va se projeter positivement.
Garder la main sur la négociation
Il est essentiel de conserver le contrôle sur le déroulé de la négociation commerciale.
Concrètement ? Si le client vous demande de faire un effort sur le prix, demandez-lui de vous donner deux raisons pour que vous fassiez cet effort. Pas une raison, deux.
C’est ainsi que vous allez extraire votre acheteur de son pilote automatique d’acheteur et le déstabiliserez. Enchaînez en lui posant une question de ce genre : « si j’arrive à vous prouver que mon offre, en apparence plus chère aujourd’hui, va vous faire faire des économies dans 3 mois, pourrions-nous travailler ensemble ?»
Manipulation non merci, sincérité requise !
Toujours grâce aux fameux neurones miroirs, notre cerveau sait évaluer la sincérité d’un mot ou d’un sourire, et ce, plus vite que son ombre. Ces derniers reproduisant cérébralement les micro-contractions des expressions faciales que nous offrent nos interlocuteurs, nous percevons, en moins de temps qu’il ne faut pour le dire, le degré d’authenticité du sourire affiché.
C’est bien connu, on ne vend jamais aussi bien un produit ou un service que lorsqu’on est soi-même convaincu.
Les 5 préceptes du neuro-vendeur face à un prospect :
- scanner la gestuelle, la posture, les paroles de mon prospect ;
- détecter les besoins sous-jacents derrière les mots ;
- identifier ses besoins au-delà de ceux initialement exposés ;
- se rendre indispensable tout au long de la prospection ;
- conserver d’un bout à l’autre la main sur la négociation.
Les bénéfices pour le management
Du point de vue des managers, les neurosciences ont aussi beaucoup apporté ces dernières années.
Un leader sensibilisé aux bénéfices des techniques liées aux neurosciences saura :
– identifier les différents styles motivationnels deses collaborateurs :
à chaque typologie ses talents, ses points forts (au-delà des seules compétences métiers) ;
– mieux exprimer ses qualités humaines d’écoute et d’empathie ;
– induire de la confiance, de la motivation et de l’engagement de la part de son équipe grâce à des capacités d’attention et d’authenticité ;
– prêter attention à ses émotions pour mieux les gérer au quotidien et appréhender avec bienveillance celles des autres ;
– valoriser les complémentarités et les talents de chacun ;
– apporter de la nuance dans son management, et de l’adaptabilité au service de l’intelligence relationnelle.
Quand on sait que 75 % des commerciaux pensent se différencier de leurs concurrents et que, dans le même temps, 3 % des clients le confirment, on voit bien le gouffre entre les attentes et la réalité du terrain…
Si les recherches en neurosciences permettent d’ouvrir la voie à de nouvelles techniques de vente, à chacun d’expérimenter par soi-même pour voir ce qui fonctionne, et, enfin, donner un souffle de fraîcheur au développement commercial.
Vous souhaitez discuter d’un projet ? Rencontrez des difficultés sur une thématique managériale ou commerciale ? Contactez-nous ici ou sur LinkedIn.
par Hominance | Juil 8, 2020 | Tous les articles, Performance relationnelle
« Ah si seulement j’avais écouté ma petite musique intérieure… »
Combien de fois vous êtes vous dit que vous auriez dû suivre cette voix, qui vous alertait, ou au contraire vous encourageait à suivre un chemin plutôt qu’un autre ?
Rassurez-vous, loin de moi l’idée de vous parler d’art divinatoire dans cet article !
Ni sixième sens magique, ni don, l’intuition se rapproche plus d’une forme d’intelligence puisant dans notre banque de données interne, une aptitude qui se travaille.
Les neurosciences l’ont prouvé : le cerveau engrange des quantités de données considérables sans transiter par le prisme de la conscience.
Ainsi, nous passons à côté d’informations capitales pour interagir avec notre environnement de manière optimale.
L’intuition, c’est cette capacité universelle, que nous avons tous, d’accéder à de l’information et de trouver la solution, sans passer par le raisonnement : quelque chose dont on a connaissance, mais sans trop comprendre comment.
Avec l’intuition, le cerveau droit (zone de la créativité et de l’émotion) est désormais beaucoup plus sollicité. En mettant en veille notre rationalité (tout en la conservant en parallèle) pour nous ouvrir à autre chose, on peut faire appel à la totalité de notre personne, avec toutes ses formes d’intelligence. Même Einstein l’a dit !
“ Le mental intuitif est un don sacré et le mental rationnel est un serviteur fidèle.
Nous avons créé une société qui honore le serviteur et a oublié le don. ”
Albert Einstein
1/ L’intuition : ses atouts au sein de l’entreprise
Si le sujet, qui relève du domaine du sensoriel et de l’émotionnel, reste encore tabou dans un monde largement guidé par la performance commerciale et le chiffre, l’intérêt pour l’intelligence intuitive se développe aujourd’hui au sein des entreprises.
Remarque : si les vieux schémas réservent encore la capacité intuitive aux femmes, des études démontrent que les deux sexes sont dotés à égalité de ce super pouvoir trop souvent négligé.
Pour peu que l’on veuille bien se pencher un peu plus sur son potentiel intuitif, on découvre qu’il revêt de précieux avantages.
En voici quelques uns, mais la liste n’est pas exhaustive, tant l’intelligence de l’inconscient ouvre le champ à de nouvelles perspectives.
• Gain d’assurance : développer son intuition et se rendre compte que ça fonctionne, c’est tant pour les managers que les collaborateurs, un gage de confiance en soi et d’assurance, mais aussi le meilleur chemin pour se faire davantage confiance à l’intérieur d’une équipe.
• Agilité et innovation : on ose davantage expérimenter des choses, suivre des voies originales. On peut ainsi oser mettre de côté des critères définis par d’autres, ou qui ne sont plus d’actualité.
• Un bon « radar à loups » : cela peut éviter des déboires et permettre de détecter un loup. Vous savez, le fameux « je ne le sens pas » avant de signer avec un fournisseur ? Faire confiance à son intuition, se reconnecter à elle, c’est aussi éviter le « je savais bien que quelque chose clochait, j’aurais dû m’écouter ».
• Aide au recentrage : cela permet aussi de se recentrer à des moments clés. Quand une situation s’enlise, quand trop d’indicateurs se contredisent ou d’options s’offrent à nous, il est essentiel de sortir la tête du guidon et évaluer l’ensemble au filtre de ce qui se passe pour soi. Cela donne des indices forts pour savoir quand arrêter et quand persévérer.
• Meilleur ciblage de l’essentiel : c’est un gain de temps et une énergie mobilisée sur ce qui fait sens. Sentir ce qui est juste permet de déterminer son axe, ses valeurs, ce en quoi on croit, et ce qui ne convient pas. Cela permet de laisser partir ce qui n’a plus lieu d’être pour faire de la place à autre chose.
“ L’intuition est à la connaissance ce que la canne blanche est à l’aveugle. ”
Jérôme Touzalin
2/ L’intuition – Application au rôle de manager
Dans un contexte où il doit redoubler d’efficacité, alors qu’il a de nombreuses décisions à prendre en un minimum de temps, le manager en appelle bien souvent à son instinct, en appui d’éléments plus factuels, y compris pour des choix hautement stratégiques.
Alors pourquoi ne pas envisager l’intuition comme une boussole intérieure ? Un outil de guidage dans la prise de décisions, une aide à naturellement ressentir quand quelque chose ne va pas au sein d’une équipe ?
En vous autorisant à écouter un peu plus vos intuitions sensorielles et émotionnelles, vous pourriez accéder à des clés fort utiles pour votre mission de manager :
• prendre des décisions éclairées (toujours en complément de l’analyse raisonnée) donne au dirigeant un point de vue supplémentaire très intéressant ;
• développer la perception intuitive d’une personne : cela peut servir en entretien (d’embauche, de performance, lors d’un bilan de compétences ou de carrière), mais également dans le cadre du coaching d’un collaborateur et, d’une manière générale, dans la conduite de projets impliquant des acteurs divers ;
• ressentir les potentiels humains possibles : une compétence majeure dans la conduite du changement, dans la vision d’un projet, dans la transmission des objectifs, dans l’évaluation des alternatives pour choisir la meilleure direction ;
• envisager autrement le potentiel d’un concept : sentir la puissance d’une innovation produit, trouver un axe prometteur dans le cadre de la recherche, éveiller la créativité, anticiper les tendances en marketing opérationnel, ou en communication.
De manière plus générale, la représentation intuitive de soi nous donne des informations précises sur notre identité profonde : si nous y prêtons attention, nous pouvons sentir quelles peuvent être nos stratégies de progrès ou de changement, et repérer nos croyances potentialisantes ou limitantes.
“ La vie m’a appris que si on ne suit pas son intuition, que si notre intuition dit quelque chose que l’on refuse d’écouter, alors on part forcément dans la mauvaise direction. ”
Jeff Koons
3/ Les limites de l’intuition
L’intuition est toujours juste. Si l’on s’est trompé, c’est probablement parce qu’il ne s’agissait pas d’une intuition, mais de l’expression d’une peur, d’un désir ou d’une œuvre de l’imagination.
C’est toute la difficulté : l’intuition peut être parasitée par des projections, des préjugés ou des peurs, et cela peut brouiller le message…
Travailler sur nos peurs est une étape très utile car, une fois les freins levés, on peut accueillir ses intuitions et choisir de leur faire confiance.
Faire face à nos peurs permet ensuite de libérer l’énergie qui nous amènera à pouvoir nous concentrer sur notre valeur ajoutée, nos forces à activer pour atteindre nos objectifs.
L’hyper-rationalisme
Suivre son intuition, ce n’est pas perdre de vue le principe de réalité, mais sortir de la seule logique d’une situation, et cela est souvent riche d’enseignements. Il ne s’agit pas de renier chiffres et analyses, mais plutôt de savoir se reconnecter à son « gut » comme disent les américains, ce que nous disent nos tripes, nos ressentis propres. C’est de là que naissent parfois les coups de génie.
Le manque de confiance et la négativité
– Si l’on croit que seuls les haut-placés dans la hiérarchie peuvent avoir les bonnes idées, on se trompe. Chacun peut apporter un nouveau regard et des idées de génie à condition de se faire confiance.
– Ne pas regarder le potentiel d’une situation mais seulement les contraintes qui l’encadrent nous enferme dans une spirale de négativité et ne favorise pas l’émergence d’intuitions créatrices.
NB : On note d’ailleurs que, souvent, les personnes particulièrement intuitives ont tendance à aller à l’essentiel en simplifiant les choses. Elles ne s’engluent pas dans les détails car elles savent au fond d’elles qu’elles suivent le bon chemin, elles ne sont plus entravées par le doute.
4/ Comment exercer et consolider son intuition ?
On distingue deux compétences liées à l’intelligence intuitive :
– la conscience de soi (une connaissance objective de ses forces comme de ses faiblesses, une capacité à comprendre et gérer ses émotions et un bon potentiel d’introspection) ;
– la conscience des autres (faire preuve d’empathie, comprendre les signaux, décrypter le langage corporel, etc.).
Comme l’intelligence rationnelle, l’intelligence intuitive se travaille, s’exerce pour se développer. Pas dans les livres, mais plutôt en apprenant à s’écouter.
Ces quelques clés devraient vous aider à démarrer sur le chemin de l’intelligence intuitive.
- Écoutez-vous un peu plus : si tout votre être vous crie d’agir d’une certaine façon, il y a de fortes chances qu’elle vous indique la bonne décision à prendre.
- Mettez vos sens en éveil : ouvrez grand vos yeux, vos oreilles, prenez conscience tout ce que vous touchez, goûtez. Cela enrichira la banque de données dans laquelle votre intuition puisera pour trouver les solutions.
- Apprenez à vous faire confiance : abandonnez la rationalisation systématique de chacune de vos décisions. Laissez-vous guider par votre instinct et retrouvez la confiance en votre petite voix intérieure. Progressivement, vous vous apercevrez que vous prenez les bonnes décisions et ferez naturellement plus confiance à cette nouvelle compétence qu’est votre intelligence intuitive.
Comment, au travers d’exercices simples, développer ces deux axes de compétences et ainsi fiabiliser son intuition ?
Je vous conseille de vous exercer d’abord sur de petites choses :
Brainstormings créatifs
En tant que manager, on peut, sur certains projets, lancer cette approche par des brainstormings créatifs, où on laisse à la porte les idées préconçues et on fait des propositions sans filtre.
Même si ce sont au départ sur des « petites » décisions, on insuffle dans l’équipe un vent d’innovation, d’ouverture et d’unité, d’où peuvent émerger des concepts différenciants.
Pauses introspectives
Entretenez la relation avec votre guide intérieur : une fois par semaine, faites une pause d’introspection et de méditation consciente.
Grâce aux techniques de respiration (sophrologie), vous vous reconnectez à votre corps, à vos émotions.
Des exercices de méditation invitent le mental à lâcher prise et laisser place à des ressentis plus intérieurs, pour permettre à terme de libérer sa créativité et bien d’autres potentiels sous-jacents.
“ Ayez le courage de suivre votre cœur et votre intuition.
L’un et l’autre savent ce que vous voulez réellement devenir.
Le reste est secondaire. ”
Steve Jobs
Face à la confusion de nos vies bousculées, se reconnecter à son intuition profonde peut être une boussole précieuse, une invitation à plus d’autonomie et une opportunité de modeler son quotidien au plus près de ses besoins, de ses envies et de ses compétences.
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par Hominance | Juin 29, 2020 | Tous les articles, Performance managériale
Envisager la formation à distance des commerciaux, dans quelle mesure ?
Avec la crise mondiale du Covid-19, l’utilisation de la visioconférence et de la conf call a explosé pour se retrouver entre amis, en famille, mais aussi dans le cadre du télétravail, souvent imposé par les contraintes sanitaires de ces dernières semaines. Le phénomène s’est accéléré au point que certains spécialistes annoncent une avancée de cinq ans en seulement quelques mois !
La formation des commerciaux n’échappe pas à cet engouement, car le mode « à distance » répond en effet à une double problématique : elle satisfait aux exigences pratiques des commerciaux et offre des avantages non négligeables aux entreprises en matière d’efficacité et de retour sur investissement.
Si cette petite révolution engendre cependant des appréhensions ou des résistances, elle peut également être l’occasion de faire monter en compétences ses équipes commerciales, en les accompagnant sur le chemin du digital learning. Nous verrons dans cet article comment développer quelques bonnes pratiques pour éviter ou limiter les écueils qui découlent de ce mode de formation.
Quels avantages pour le commercial ?
Assimilation optimisée
Lors des formations présentielles, souvent concentrées sur une ou deux journées consécutives, les participants doivent absorber beaucoup de techniques, d’outils et d’informations en un temps réduit.
Dans un format si dense, ils n’ont pas forcément le temps d’assimiler les apprentissages et de les mettre en pratique. Lassés, ils s’en détournent de plus en plus.
La formation à distance, adossée à des modules de micro-formation, offre des séquences plus courtes : les sessions laissent alors des temps intermédiaires où chaque jalon peut donner lieu à une pratique sur un temps donné, puis à un retour d’expérience lors de la session suivante.
Mobilité dynamique
Rappelons-nous que nous avons affaire à des profils de personnalités qui aiment le mouvement, des acteurs de terrain : pour un commercial, il faut que ça bouge, que la formation soit stimulante, que ce soit varié.
Le digital learning regroupe des médias très différents : vidéos, audios, webinars, retours d’expérience en ligne, quiz, coachings individuels… S’ils sont savamment agencés, ils permettent d’alterner les différents temps et formes pour donner du rythme et conserver l’attention des stagiaires de la formation.
Une animation à distance aussi dynamique et efficace qu’en présentiel. La participation est facilitée par le formateur et les animations ou mises en situation sont très adaptées. Merci !
Gilles T. – Directeur Grands Comptes
Flexibilité
Certains modules peuvent être consultés sur smartphone, d’autres seront suivis plus tranquillement depuis un ordinateur dans les moments plus creux de l’agenda. Mieux encore, la formation à distance permet de revenir sur les sessions enregistrées, pour assimiler plus sereinement les connaissances.
Les sessions en web conférence peuvent être programmées sur des demi-journées, ce qui permet une plus grande flexibilité dans l’organisation de son agenda.
Lien privilégié avec le formateur
Les temps de coaching individuel sont à intégrer car ils font la continuité avec la formation suivie. Le formateur connaît déjà le commercial et le commercial a déjà pu échanger avec le formateur, créant ainsi un lien de confiance.
Nous avons apprécié la réactivité d’Hominance à nous proposer ces classes virtuelles pour accompagner notre force de vente dans ces moments compliqués. Les nouvelles technologies permettent désormais de se former avec beaucoup de flexibilité : modules courts et très interactifs. Ces séquences très positives ont permis une reprise de l’activité plus sereine et plus efficace de notre force de vente.
Carine A. – Responsable formation
Les points de vigilance
Plus que jamais, le choix du formateur est essentiel.
- Il devra allier dynamisme, agilité et une approche structurée/pragmatique pour créer l’adhésion et la concentration nécessaire à la formation à distance.
- Sa capacité à avoir une approche « out of the box » sera un atout : créer des challenges, des exercices ludiques (tant en session qu’en intersession) pour que les participants mettent à profit tous les apports.
- En bon communicant, il saura créer, par écran interposé, une atmosphère chaleureuse et un état d’esprit favorisant les apprentissages et la confiance pour l’expression de chacun.
- Adapter une formation présentielle au format digital et distanciel nécessite un vrai savoir-faire : les exercices devront être adaptés et la progression pédagogique régulièrement révisée.
- Les supports pédagogiques doivent également être particulièrement soignés : hormis les supports écrits, des vidéos, des quiz, des serious games devront apporter de la diversité dans les outils pédagogiques. Enfin, des questionnaires et des retours d’expérience en live sont essentiels.
Quels avantages pour le manager ?
- Le séquençage de la formation va lui permettre de mesurer au fur et à mesure les progrès dans l’acquisition ou la mise en pratique des compétences et outils abordés au fur et à mesure des sessions de formation.
- Si des points lui semblent importants, il peut en faire part au formateur en intersession, permettant à celui-ci d’ajuster ou de travailler sur des cas précis.
- Dans le cadre de sa propre formation, le manager va également bénéficier de plus de temps pour la mise en pratique durant les intersessions, intégrer le contenu des séquences à sa réalité quotidienne, de manière à pouvoir échanger avec le formateur lors de la session suivante.
- Certains aspects de soft skills pourront donner lieu à des sessions en coaching de groupe ou individuel beaucoup plus facilement.
Le format que nous avons suivi (4 classes de 2h) avait beaucoup d’avantages dont celui de permettre aux plus timides de s’exprimer plus faciles et de ne pas se laisser distraire par ses collègues. Pour que cela soit efficace il faut évidemment que le formateur soit à l’écoute et favorise la participation, ce qui était le cas.
Selso V. – Commercial
La formation à distance, c’est :
- + 50% d’engagement des commerciaux ;
- un investissement 2 fois moins cher ;
- + 17% de rétention de l’information ;
- un apprentissage beaucoup plus rapide .
Quels avantages pour l’entreprise ?
Moins cher et plus facile à mettre en œuvre : qui dit mieux ?
Extraire les commerciaux du terrain était bien souvent laborieux pour les entreprises. Souvent, cela représentait un obstacle à la mise en place des formations : quel casse-tête pour regrouper des équipes disséminées dans toute la France, dans un même lieu et à la même date !
La formation à distance ou en blend learning (mix de présentiel et distanciel) facilite l’organisation et limite les coûts : le poste de dépenses de déplacements, d’hébergements des stagiaires et des formateurs et de location des espaces s’en trouve considérablement réduit.
Moins de logistique sanitaire
Aujourd’hui, le contexte impose que l’organisation des formations présentielles doive répondre à descontraintes plus importantes en matière d’hygiène et de sécurité. Avec la formation à distance, distanciation sociale et gestes barrières sont assurés !
Plus d’aides octroyées pour faciliter la formation des personnels
Dans le cadre de la crise du Covid-19, le dispositif FNE-Formation est renforcé de manière temporaire afin de répondre aux besoins des entreprises en activité partielle par la prise en charge des coûts pédagogiques.
Il est accessible à toutes les entreprises qui ont des salariés en chômage partiel, par une simple convention signée entre l’entreprise et la Direccte.
Pour aller plus loin :
https://travail-emploi.gouv.fr/emploi/accompagnement-des-mutations-economiques/appui-aux-mutations-economiques/article/conventions-de-fne-formation
https://www.centre-inffo.fr/content/uploads/2020/04/instruction-du-9-avril-2020-renforcement-du-fne-formation-dans-le-cadre-de-la-crise-du-covid-19.pdf
Retour d’expérience en 4 questions à…
Lætitia RUDELLE, fondatrice de la Société HOMINANCE, autour de son expérience de formatrice dans le cadre des sessions menées pendant le confinement.
- En tant que consultante et formatrice, quelles sont selon vous les principales différences entre la formation des commerciaux en présentiel et à distance ?
« Eh bien ! Finalement je n’en vois pas tant que ça, tout du moins dans l’animation. Évidemment, à distance, nous organisons des sessions plus courtes (pas plus de 2h30), mais avec tout autant de mises en situation, d’échanges, d’activités ludiques. Personnellement, j’utilise l’outil Zoom qui est très adapté. L’autre différence, peut-être, c’est la taille des groupes. L’idéal, à distance, c’est d’avoir des groupes de 6 maximum, afin de pouvoir être attentif à chacun. »
- Quelles thématiques commerciales sont, selon vous, particulièrement adaptées à une formation à distance ?
« En fait, toutes. Durant cette période, j’ai réalisé autant de formations sur l’excellence commerciale (« Vendre en tant de crise », « Comment prospecter à distance ? », « Défendre ses prix et ses marges après la Covid », « Comment contacter ses clients pendant cette période », « Vendre de la valeur »…) que sur le management (« Être un manager coach », « Animer ses équipes à distance », « Adapter son management à ses collaborateurs »…) »
- Quels conseils donneriez-vous aux participants pour tirer le maximum de leur formation à distance ?
« Des conseils basiques, comme s’assurer d’être dans un endroit calme (j’ai quand même animé avec une participante tenant un bébé sur ses genoux…), tester les outils et sa connexion avant, consulter le mode d’emploi du protocole d’accès à la formation en amont… Mais le plus important est surtout de faire le travail demandé en intersession afin qu’ils arrivent préparés. Bien entendu, ce que je leur dis en priorité c’est : « Nous sommes là pour apprendre et nous entraîner, donc osez ! »
- Vos clients avaient-ils des réserves/freins lorsque vous leur proposiez des formations à distance ? Quelles étaient-elles ?
« Pas tant que ça en réalité. Certains, en effet, ont lancé une session test et, face à l’engouement des collaborateurs, ont généralisé. Mais je n’ai pas réellement eu de freins. »
- Et, a posteriori, quels ont été leurs ressentis, leurs feedbacks ?
« Très bons ! Les participants ont évidemment apprécié les sessions courtes car deux jours de formation en présentiel peuvent être contraignants en terme d’activité et de déplacements. Ils ont trouvé les sessions tout aussi dynamiques et très favorables aux échanges. J’avoue n’avoir reçu que des retours très favorables, au point que certains de nos clients envisagent de basculer une partie de leurs formations en distanciel à compter d’aujourd’hui. »
