par Hominance | Oct 26, 2023 | Tous les articles, Performance managériale
Le courage managérial est une compétence clé du manager, qui consiste à savoir exercer son autorité sans faire preuve d’autoritarisme, c’est-à-dire à encourager ceux que l’on dirige à prendre des initiatives, à s’affirmer de manière à ce qu’ils puissent, autant qu’il est possible, s’épanouir dans leur travail.
Le courage managérial implique également de savoir aborder les sujets difficiles quand c’est nécessaire, toujours avec bienveillance et fermeté. Il s’agit de dire la vérité, de donner du feedback constructif, de reconnaître ses erreurs, de gérer les conflits, de prendre des décisions importantes, de changer les choses quand il le faut.
Le courage managérial n’est pas une qualité innée ; elle s’acquiert avec le temps et l’expérience. Un manager doit se montrer résolu et ferme dans ses décisions, pour que ces dernières inspirent confiance et soient adoptées. Il doit également se connaître lui-même, identifier ses peurs et les dépasser.
Pourquoi le courage managérial est-il un défi pour les managers du 21ème siècle ?
Le monde dans lequel nous vivons est de plus en plus complexe, incertain, volatile et changeant. Les managers sont confrontés à des situations difficiles, qui exigent de prendre des décisions rapides, de gérer des conflits, de s’adapter à des changements, de faire face à des risques ou de sortir de leur zone de confort. Dans ce contexte, le courage managérial est une compétence essentielle, qui permet aux managers d’agir avec détermination, conviction et responsabilité, en accord avec leurs valeurs et leurs objectifs.
Mais qu’est-ce que le courage managérial ? Comment le développer et le déployer ? Quels sont les bénéfices pour les managers, leurs équipes et leurs organisations ? Cet article vous propose de répondre à ces questions, en vous présentant les cinq dimensions du courage managérial :
- Se connaître soi-même
- S’exprimer avec authenticité
- Prendre des décisions difficiles
- Accompagner le changement
- Développer son leadership
Se connaître soi-même
Le courage managérial repose sur une bonne connaissance de soi, de ses forces, de ses faiblesses, de ses préférences et de ses limites. Il faut être capable de faire un travail d’introspection, de reconnaître ses erreurs, d’identifier ses peurs et de les affronter. Le courage managérial implique aussi de savoir ce qui est important pour soi, ce qui donne du sens à son action et ce qui motive son engagement.
Pour se connaître soi-même, il existe plusieurs outils et méthodes :
L’inventaire DISC dans un premier temps qui, sur la base d’un questionnaire poussé sur vos comportements, analyse ces derniers afin d’identifier vos zones de confort et d’inconfort ainsi que les ressorts que vous pouvez utiliser selon les contextes auxquels vous êtes confrontés.
Le feedback est également une technique (lorsque vous le recevez) qui a pour vocation à vous faire grandir. À condition que ce dernier soit réalisé de manière constructive et construit ????
Enfin, le coaching est un accompagnement en profondeur et sur un temps plus long. Le coach vous amène à réfléchir à l’utilisation de vos ressources et l’optimisation que vous pouvez en faire. Certes, il vous fait également identifier et réfléchir à vos croyances et notamment celles qui vous limitent et vous aide à lever vos blocages afin de gagner en confort et efficacité.
Grâce à ces outils les managers comprennent mieux leur fonctionnement, leurs émotions, leurs besoins et leurs aspirations. Ils leur permettent également de développer leur confiance en soi, leur estime de soi et leur affirmation de soi.
Pour engager un coaching ou, ‘’tout simplement’’ découvrir votre profil DISC, contactez-nous.
S’exprimer avec authenticité
Le courage managérial nécessite de dire ce que l’on pense, ce que l’on ressent et ce que l’on attend, avec respect et bienveillance, mais sans crainte du jugement ou du conflit. Il faut oser questionner les pratiques, les règles ou les décisions qui ne sont pas cohérentes ou efficaces, et proposer des solutions alternatives. Le courage managérial suppose aussi de savoir dire non, de refuser les compromis qui vont à l’encontre de ses valeurs ou de ses objectifs.
Pour s’exprimer avec authenticité, il existe plusieurs techniques et principes, tels que la communication non violente (CNV), l’écoute active, le feedback constructif ou la négociation raisonnée. Ces techniques permettent aux managers de communiquer clairement, honnêtement et positivement avec leurs interlocuteurs. Elles leur permettent également de gérer les situations difficiles ou conflictuelles avec assertivité.
Pour en savoir plus sur nos formations en communication interpersonnelle, contactez-nous.
Prendre des décisions difficiles
Le courage managérial implique de faire des choix, parfois impopulaires ou controversés, mais nécessaires pour atteindre les résultats attendus. Il faut assumer ses responsabilités, anticiper les conséquences, communiquer clairement et mobiliser les parties prenantes. Le courage managérial exige aussi de savoir changer d’avis, d’adapter sa stratégie ou de reconnaître un échec si la situation l’exige.
Prendre des décisions, qu’elles soient d’ailleurs difficiles ou non, suppose de savoir éviter les pièges les plus courant énoncés par Chip & Dan Heath dans leur ouvrage ‘’Comment faire les bons choix’’ :
- Le cadrage serré c’est-à-dire notre tendance à définir trop étroitement les choix possibles
- Le biais de confirmation qui nous empêche de voir autre chose que ce qui confirmerait notre point de vue initial, notre vérité (souvent exempte de danger ????)
- Nos émotions immédiates, instinctives, qui nous empêchent de prendre un peu de hauteur
- L’excès de confiance car, après tout, la vérité est que l’on ne sait pas … ce qu’on ne sait pas
Alors, si vous voulez approfondir vos connaissances en neurosciences et, ainsi, travailler sur votre prise de décision (pas que, en réalité ????), contactez-nous.
Accompagner le changement
Le courage managérial consiste à innover, à sortir des sentiers battus, à expérimenter de nouvelles méthodes ou de nouveaux outils. Il faut être capable de remettre en cause le statu quo, de se projeter dans l’avenir, de créer une vision partagée et inspirante. Le courage managérial suppose également de soutenir ses collaborateurs dans la transition, de les impliquer, de les former et de les encourager.
Pour accompagner le changement, vous pouvez associer l’approche de Kurt Lewin, chercheur en psychologie sociale, qui vous donne une méthode bien séquencée et la courbe de deuil d’Elisabeth Kübler Ross qui vous garantit d’adopter la bonne posture selon l’étape dans laquelle se situe vos collaborateurs. Ces méthodes permettent aux managers de concevoir, de piloter et d’évaluer des projets de changement. Elles contribuent également à la création d’une culture du changement et favorisent l’engagement, la créativité et la collaboration au sein des équipes.
Évidemment, gardez en tête que, selon votre profil DISC, votre ‘’prise en main’’ du changement sera bien différente ????
Vois souhaitez accompagner vos équipes dans un processus de changement et, surtout, les embarquer de manière pérenne ? nous avons l’accompagnement qu’il vous faut ! Contactez-nous.
Développer son leadership
Le courage managérial est une source d’influence positive sur son équipe et son environnement. Il faut être un exemple, un modèle, un mentor pour ses collaborateurs, en leur donnant confiance, autonomie et reconnaissance. Pour ce faire, cela implique de créer une culture du feedback, du dialogue et de la coopération au sein de l’équipe
La compétence de leadership se construit et se renforce au fil du temps, en fonction des opportunités et des challenges rencontrés par le manager.
Elle peut se développer par la formation, le coaching, le feedback et l’expérience. La formation lui apporte des savoirs et des savoir-faire utiles pour son rôle de leader. Le coaching lui offre un soutien personnalisé pour atteindre ses objectifs. Le feedback lui donne une vision objective de ses forces et de ses faiblesses. L’expérience lui permet d’apprendre par la pratique, en prenant des décisions et en assumant les conséquences.
Le leadership managérial est donc une compétence clé pour le manager, car il lui permet de mobiliser et de fédérer ses équipes, de les inspirer et de les guider vers la performance collective.
Les 5 idées clés pour renforcer votre courage managérial
- 1. Assumez votre vulnérabilité : le vrai courage managérial consiste à être vulnérable et à accepter ses faiblesses. En étant honnête avec soi-même et avec les autres, vous pouvez créer un environnement de travail plus ouvert et plus authentique. Évidement plus vous aurez travaillé sur vous-même (et je vous recommande de le faire avec un expert du coaching et/ou un thérapeute), plus vous serez à même de vous accorder le droit à l’erreur (et donc de l’accorder aux autres ????). Rappelez-vous les 4C du management : confiance, collaboration, coopération et cadre. Quoi de mieux que la tolérance envers toutes les différences pour accroître la confiance et la collaboration avec son équipe ? Comprendre la vision du monde de ses collaborateurs et s’y adapter pour passer ses messages envoie un message possible : ‘’Je te reconnais comme un individu à part entière, sans te juger et je prends le temps d’adapter la forme de mon message’’.
- 2. Encouragez l’initiative : Le courage managérial ne consiste pas à être autoritaire, mais plutôt à encourager les membres de l’équipe à prendre des initiatives et à s’affirmer. Cela peut aider à stimuler la créativité et l’innovation, ainsi qu’à renforcer la confiance et l’autonomie des membres de l’équipe. Pour ce faire, il est important d’accorder le droit à l’erreur (à soi-même et à ses collaborateurs) d’éviter de tomber dans le piège de ‘’faire à la place de’’ et de valoriser grâce à la technique des petits pas.
- Je pense notamment à un stagiaire qui, lors d’une session de formation, m’a un jour confié qu’il ne faisait plus certaines choses que son manager lui demandait car, ‘’de toute façon cela ne sert à rien’’, ce manager finissait toujours par refaire la tâche lui-même pour s’assurer que cette dernière remplissait bien ses propres standards de qualité. Ce collaborateur avait donc décidé de se préserver et d’économiser son temps plutôt que de s’entendre ‘’dire’’ qu’il n’avait pas été capable. À votre avis, quelles sont les couleurs DISC qui dominent dans le profil de ce manager ? ????
- 3. Développez votre intelligence émotionnelle : La définition donnée par Daniel Goleman, psychologue maître de l’intelligence émotionnelle est la suivante : ‘’Manifestation concrète de certaines compétences (conscience de soi, gestion de soi, conscience sociale et compétences sociales) en temps voulu, de manière adéquate et proportionnée afin d’être efficace dans une situation donnée’’ . L’intelligence émotionnelle, c’est la capacité d’analyser, de comprendre et de gérer ses propres émotions, ainsi que celles des autres. En développant votre intelligence émotionnelle, vous pouvez mieux comprendre les besoins et les motivations de vos collaborateurs, ce qui peut vous aider à mieux communiquer et à mieux travailler ensemble. Vous souhaitez connaître votre QE ? Disposer de votre inventaire afin de gagner en finesse dans votre communication ? Contactez-nous !
- 4. Questionnez utile : Vaste sujet que le questionnement … bien loin des sempiternelles et anciens conseils visant à se centrer sur les questions ouvertes. Car, en réalité, le type de questions (et la façon de les poser …) dépend de votre objectif et de la personnalité de votre interlocuteur.
- Une certitude néanmoins : le questionnement utile est une compétence clé pour les managers qui cherchent à renforcer leur courage managérial. En posant les bonnes questions, les managers peuvent mieux comprendre les besoins et les motivations de leurs collaborateurs, ce qui peut les aider à mieux communiquer et à mieux travailler ensemble.
- Voici quelques exemples de questions utiles que les managers peuvent poser pour renforcer leur courage managérial :
- ‘’Comment puis-je vous aider ?’’ ou, variante, ‘’qu’attendez-vous de moi ?’’ : Cette question peut aider à renforcer la confiance et la collaboration entre le manager et ses collaborateurs, ainsi qu’à identifier les obstacles potentiels.
- Qu’est-ce qui vous motive ? : Cette question peut aider à mieux comprendre les besoins et les motivations des collaborateurs, ce qui peut aider le manager à mieux communiquer et à mieux travailler avec eux.
- ‘’Comment pouvons-nous améliorer notre processus ?’’ ou, variante, ‘’que feriez-vous de différent à situation identique pour être encore plus efficace ?’’ : Cette question peut aider à stimuler la créativité et l’innovation, ainsi qu’à renforcer la confiance et l’autonomie des collaborateurs.
- ‘’Comment pouvons-nous résoudre ce problème ensemble ?’’ : Cette question peut aider à renforcer la collaboration entre le manager et ses collaborateurs, ainsi qu’à stimuler la créativité et l’innovation.
- En posant ces questions utiles, les managers peuvent renforcer leur courage managérial en créant un environnement de travail plus ouvert, plus authentique et plus collaboratif. Cela peut également aider à stimuler la créativité et l’innovation, ainsi qu’à renforcer la confiance et l’autonomie des collaborateurs.
- Vous souhaitez travailler votre questionnement et, donc, votre efficacité managériale ? Contactez-nous pour découvrir notre formations et nos accompagnements.
Le courage managérial n’est donc pas une qualité innée, mais une compétence qui se développe et se renforce au fil du temps. Il repose sur la capacité du manager à assumer ses responsabilités, à exprimer ses convictions, à prendre des décisions difficiles et à accompagner le changement. Le courage managérial est aussi une source de motivation, de confiance et de performance pour le manager et son équipe. Il permet de faire face aux incertitudes et aux crises avec optimisme et résilience. Enfin, le courage managérial est une valeur partagée, qui s’inspire et se transmet par l’exemple. Un manager courageux est un leader qui inspire le respect, l’adhésion et l’engagement de ses collaborateurs.
par Hominance | Oct 5, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
Dans les articles précédents, nous avons abordé l’importance des compétences relationnelles en entreprise et pourquoi nous avons tous à gagner à cultiver et à développer des compétences en communication dans le cadre de nos activités professionnelles. Je vous explique dans ce nouvel article comment Hominance aborde la formation en communication relationnelle.
Quel que soit le poste ou la fonction que vous occupez au sein de votre entreprise, relever les défis relationnels dans son travail exige une grande maîtrise des rouages de la communication inter-personnelle et de l’intelligence relationnelle.
Au sein du cabinet Hominance, il existe une devise qui nous anime depuis toujours et que nous énonçons en préambule de chacune de nos formations en communication relationnelle :
« Que vous soyez manager, commercial ou key account manager, si vous maîtrisez l’ensemble des techniques inhérentes à votre métier sans savoir communiquer avec les autres, alors vous partez avec un grand handicap dans votre carrière. »
Même si la formule peut vous sembler quelque peu « extrême », tous les consultants chez Hominance vous le démontreront aisément par différents exemples de situations tirées de leur expérience en entreprise ou à l’occasion des mises en pratique élaborées par le/la formateur-trice pour vos collaborateurs.
Formation en communication relationnelle : les 3 objectifs essentiels
Avant d’aborder les objectifs d’une formation en communication relationnelle, il est essentiel de rappeler le premier postulat de la notion de communication énoncé par Paul Watzlawick, systémicien et membre fondateur de l’école de Palo Alto, en Californie : « On ne peut pas ne pas communiquer ».
Car, même si vous n’énoncez aucun mot, votre posture, les expressions sur votre visage, votre regard…, tous ces éléments parlent pour vous et trahissent vos émotions.
Ne vous êtes-vous pas déjà entendu dire : « Je ne le/la sens pas » ou « Je ne sais pas pourquoi, mais il y a un truc qui me gêne chez cette personne », alors même que l’individu en question avait tenu un discours très positif ?
Ceci était certainement dû à un manque de congruence dans sa méthode de communication, entre la gestion de son verbal (ses mots), de son non-verbal (son corps, sa posture, ses expressions…) et de son paraverbal (sa voix et ses intonations, son volume et son débit). Car son intention n’était pas claire…
- Objectif 1 : décrypter le non-verbal et le paraverbal chez son interlocuteur pour traduire son orientation de pensée.
- Objectif 2 : comprendre et maîtriser l’impact de sa propre communication.
- Objectif 3 : avoir la capacité d’adapter la forme de son message à son interlocuteur.
Si vous avez navigué au sein de notre blog, vous avez déjà dû lire bon nombre de nos articles sur la méthode DISC, et notamment Cessez de traiter les autres comme vous souhaiteriez être traité.
Eh oui, nous sommes tous uniques, empreints de notre histoire, nos croyances, notre vécu personnel… Réussir à convaincre l’autre nécessite par conséquent mettre en œuvre ses compétences relationnelles pour comprendre sa personnalité, comment il fonctionne, à quoi il est le plus sensible, ce qui est important pour lui, etc.
C’est seulement à cette condition que vous réussirez à faire passer n’importe quel message, à n’importe qui, dans tous types de situations.
C’est pourquoi une formation en communication relationnelle vous permet de :
- Créer un climat de confiance
- Éviter les incompréhensions
- Améliorer la gestion (voire anticiper) des conflits et/ou désaccords
- Rester assuré(e) en situation d’inconfort
- Motiver et engager votre interlocuteur
- Développer votre assertivité
- Renforcer la confiance en soi
- Adopter une attitude empathique
- Renforcer votre écoute active, etc.
En vous appropriant les règles de la communication relationnelle, vous développez votre aisance relationnelle, et par là même, des relations professionnelles de meilleure qualité, efficaces et harmonieuses.
À quel public s’adresse une formation en communication relationnelle ?
À chacun d’entre vous !
Que vous soyez manager et que vous souhaitiez motiver, engager, fédérer, féliciter, encourager, recadrer (eh oui, il arrive que ce soit nécessaire de temps en temps), faire grandir vos collaborateur.trice.s, alors cette formation en communication relationnelle est pour vous.
Que vous soyez commercial(e) grands comptes, assistant(e) commercial(e), en charge du service clients…, et que vous souhaitiez fidéliser, persuader, convaincre, engager, conquérir, satisfaire vos clients,alors cette formation est aussi pour vous.
En fait, quelles que soient votre fonction, vos missions, votre entreprise…, vous êtes amené(e)s au quotidien à échanger, créer des relations, comprendre, écouter, dire non. Cette formation vous est donc également destinée.
Par ailleurs, aucun prérequis particulier n’est exigé, le contenu de la formation est accessible à toutes celles et à tous ceux attirés par le développement personnel et qui souhaitent gagner en aisance relationnelle.
Comment nous concevons votre formation en communication relationnelle
Chez Hominance, nous réalisons des formations sur mesure, adaptées à vos objectifs professionnels, vos enjeux, vos collaborateurs, votre projet personnel, etc.
C’est pourquoi, avant chaque intervention, nous réalisons un mini-diagnostic dont les champs d’investigation sont définis ensemble.
Pour ce faire, nous utilisons tout ou partie des outils à notre disposition :
NB : Les experts Hominance sont tous rigoureusement sélectionnés pour leurs connaissances pointues du métier et du secteur d’activité, ainsi que pour leurs compétences relationnelles. Ils sont par ailleurs formés à la pédagogie et aux méthodes que j’ai développées.
Vous avez un projet de formation ? Vous souhaitez en savoir plus sur les nombreux ateliers et formations alliant apports pédagogiques et mise en pratique que nous proposons ? Vous vous demandez si le contenu de nos formations en communication relationnelle saura s’adapter à vos besoins spécifiques ?
Vous voulez en savoir plus sur les outils et techniques utilisés dans nos formations ? Vous voulez connaître les processus de prise en charge financière des formations Hominance ?
Prenez le temps de compléter le formulaire ci-dessous pour prendre contact avec moi.
Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ? Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
par Hominance | Sep 29, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
L’intelligence relationnelle et les « soft skills » en général sont devenues, ces dernières années, des qualités humaines que les cabinets de recrutement et les dirigeants d’entreprise recherchent dans les candidatures.Pour deux candidats aux profils techniques équivalents, sera privilégié celui faisant ressortir des qualités humaines et relationnelles.
Il est donc essentiel aujourd’hui de pouvoir proposer ces compétences relationnelles dès la recherche d’emploi, mais il est également précieux de les faire valoir lorsque vous souhaitez gravir les échelons dans l’entreprise. En effet, un collaborateur doté d’une intelligence relationnelle et émotionnelle développée a de plus larges perspectives d’évolution de carrière.
L’intelligence relationnelle et émotionnelle dans l’entreprise : quel intérêt ?
Vous êtes toujours circonspect concernant les bénéfices de l’intelligence relationnelle au travail ? Vous êtes réticent à l’idée de développer cette « compétence de Bisounours » et vous demandez encore ce que vous avez à y gagner dans le monde de l’entreprise ?
Suivez-moi 🙂
Les relations humaines dans le cadre du travail peuvent parfois être complexes et certaines personnes préfèrent alors pratiquer l’évitement ou la fuite.
Or, une bonne communication interpersonnelle et la maîtrise de ses émotions demeurent des qualités qui favorisent des relations saines et harmonieuses, tant dans sa vie personnelle que dans l’environnement professionnel.
Apprendre à mettre en œuvre et développer vos intelligences émotionnelle et relationnelle vous offrira de nombreux avantages dans la gestion de vos relations et vous permettra notamment de :
- être plus efficace au travail : plus de clarté dans les messages transmis, plus grande adaptation dans le management, moins de discussions stériles, etc.,
- gagner la confiance de vos interlocuteurs (collègues, collaborateurs, partenaires, clients, prospects, etc.) à travers des relations saines,
- conforter votre leadership : l’intelligence relationnelle permet d’interagir harmonieusement avec ses collaborateurs. Chez les managers, ceci génère un certain charisme et inspire le respect,
- fédérer vos équipes : pour un dirigeant, il s’agit de motiver, inspirer, encourager la collaboration, la confiance et le dialogue au sein du groupe,
- faciliter les négociations avec des échanges réfléchis et constructifs,
- éviter les conflits : analyse plus fine d’une situation, meilleure compréhension des tenants et aboutissants, recul et posture propices à la médiation,
- gérer plus efficacement le changement : meilleur ressenti des freins et des résistances pour réagir plus rapidement et avec pertinence.
Cependant, pour développer l’intelligence relationnelle et émotionnelle, il faut commencer par avoir une bonne compréhension des compétences relationnelles qui entrent en jeu.
MON CONSEIL LECTURE : « Cultiver l’intelligence relationnelle » de Daniel Goleman.
Comment booster votre carrière grâce à l’intelligence relationnelle et émotionnelle ?
Difficile à mesurer, forcément subjective, l’intelligence émotionnelle n’était, jusqu’à récemment encore, que rarement valorisée dans les cursus de formation commerciale. L’intelligence sociale était, de plus, peu ou pas évaluée en entretiens de recrutement ou en entretiens annuels par les dirigeants.
Pourtant, avec des relations humaines de qualité, des échanges positifs et respectueux, et en se faisant apprécier au sein d’un réseau, un commercial obtient bien plus de résultats qu’en s’appuyant uniquement sur ses compétences techniques. Quant à un manager, est-ce vraiment utile de vous préciser tous les bénéfices qu’il obtient d’une telle posture avec ses collaborateurs ?
Les entreprises commencent ainsi à comprendre quel intérêt elles ont à s’entourer de collaborateurs dotés d’un bon sens relationnel.
En effet, faire preuve d’une communication harmonieuse avec ses interlocuteurs s’avère un formidable atout, notamment lorsqu’il s’agit de manager une équipe, conclure positivement une négociation ou établir des relations de confiance avec des partenaires privilégiés.
Mais alors, comment s’y prendre ?
La meilleure façon d’entrer en contact et d’interagir de manière harmonieuse avec quelqu’un, c’est avant tout en sachant communiquer : cela signifie tout d’abord écouter et comprendre les besoins et émotions d’autrui, puis se mettre en phase, se synchroniser avec son interlocuteur de manière à établir une confiance réciproque, parler le même langage, pour se sentir plus proche.
Cette aisance à interagir avec les autres, naturelle pour certains, peut toutefois nécessiter un peu d’entraînement pour celles et ceux pour qui entrer en relation avec l’autre relève d’un effort colossal.
Si vous n’avez pas l’intelligence relationnelle spontanée, si être à l’aise avec vos semblables en toute circonstance vous paraît complètement utopique, la pratique de quelques exercices réguliers et faciles à mettre en place devrait rapidement vous faire changer d’avis.
Il se peut que vous vous sentiez un peu ridicule au début, mais rappelez-vous que c’est grâce à l’expérience et en répétant ces exercices que vous gagnerez en maîtrise de ces compétences relationnelles.
Essayez, vous serez étonné.e !
Commencez par observer, et vous observer.
Comme disait Socrate, « connais-toi toi-même ». C’est LA clé.
Identifiez dans votre mode de fonctionnement avec autrui les obstacles qui vous empêchent d’interagir naturellement et de manière fluide.
Que ce soit une réticence à parler en public, un manque de confiance lié au syndrome de l’imposteur, la peur du jugement, repérez les freins qui nuisent à une bonne communication avec les autres.
Prêtez une attention particulière aux codes de communication qu’utilisent vos interlocuteurs, à leurs centres d’intérêt, etc.
Soyez attentif au langage non verbal, à la gestuelle et aux postures utilisées : ce sont de précieux révélateurs du fonctionnement de quelqu’un. Au fur et à mesure de cette pratique, vous développerez votre capacité d’adaptation, apprendrez à vous synchroniser et à trouver les portes d’entrée pour entamer le dialogue.
Faites attention aussi à vos propres attitudes inconscientes : un visage ouvert et souriant qui véhicule l’image d’une personne tournée vers les autres sera plus agréable qu’une mine renfrognée.
Ensuite, ne négligez pas votre look : l’image que vous renvoyez doit refléter votre personnalité auprès de vos interlocuteurs. Trouvez la tenue vestimentaire qui fait votre singularité tout en restant raccord avec votre poste. Un petit relooking suffit souvent pour booster sa confiance en soi et être plus à l’aise dans sa relation avec l’autre.
Pour continuer à développer votre intelligence relationnelle, je vous invite à vous entraîner avec ces quelques exercices.
Vous souhaitez donner un coup d’accélérateur à votre carrière grâce à la maîtrise de l’intelligence relationnelle ? Retrouvez les formations Hominance sur le site.
Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence relationnelle et émotionnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ? Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
par Hominance | Sep 28, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
Pour développer vos compétences en intelligence émotionnelle et relationnelle communiquer harmonieusement avec vos semblables et vous prémunir contre les conflits potentiels, nous allons aborder ici quelques-unes des techniques que j’utilise dans le cadre des formations Hominance.
Des exercices pour booster vos compétences relationnelles
Il existe plusieurs types d’exercices pour développer vos compétences relationnelles.
Voyons ensemble quelques bonnes pratiques :
L’exercice d’auto-réflexion
L’analyse de ses propres comportements peut aider à appréhender les motivations et les attitudes des autres. En pratiquant l’auto-réflexion, vous identifierez chez vous les zones d’amélioration pour acquérir une meilleure intelligence relationnelle.
Prenez du temps pour réfléchir à vos propres émotions, motivations et comportements pour comprendre comment ils peuvent affecter les autres.
Partez de vos propres émotions : identifiez-les.
Qu’est-ce qu’elles induisent sur vous ? Et sur les autres ?
Comment vos motivations et vos comportements peuvent-ils affecter vos pairs ?
En apprenant à mieux vous connaître, vous saurez canaliser vos émotions et éviter les réactions à chaud, souvent néfastes à des relations saines.
Ces réactions épidermiques peuvent rapidement envenimer un conflit – voire le mener dans une impasse. Les émotions trop intenses – quelles qu’elles soient – ont tendance à fausser la vision des choses.
Prendre du recul permet d’analyser la situation plus posément et d’en cerner les répercussions éventuelles, rendant ainsi la prise de décision plus juste.
Enfin, apprenez à gérer la critique : les remarques constructives sont une excellente manière de prendre conscience que certains comportements doivent être modifiés. Accueillez la critique, acceptez-la et sublimez-la : c’est la clé de l’amélioration continue !
L’exercice de la communication active
Écoutez activement : pour développer une compréhension profonde des autres, il est important d’être un bon auditeur.
Cela signifie être présent et concentré sur ce que l’autre personne dit, sans l’interrompre ou lui donner des conseils non sollicités. Cela participe à établir un sentiment de confiance et de compréhension mutuelle.
Pratiquez l’écoute active en posant des questions à bon escient seulement, et en résumant ce que l’autre a dit, pour vous assurer que vous vous êtes bien compris.
Par ailleurs, adaptez votre communication : la capacité d’adopter un mode de communication efficace, notamment à l’oral, vous permet de capter l’attention de vos interlocuteurs, d’être entendu, compris et surtout écouté.
Soyez clair et concis : cela permet d’éviter les malentendus, de désamorcer les conflits larvés et de résoudre rapidement les conflits ouverts.
L’exercice d’empathie
Pratiquez l’empathie : essayez de comprendre les perspectives et les émotions des autres pour tisser des liens authentiques et sincères.
Il s’agit là d’être à l’écoute de leurs sentiments, sans jugement, et de montrer de la compassion envers leurs expériences.
Faites l’effort de vous mettre à leur place pour vous imprégner de leur personnalité et adopter leurs codes de communication. Ainsi, vous pourrez mieux interagir avec eux et comprendrez plus facilement leurs points de vue, avis et émotions.
Par ailleurs, dans votre vie professionnelle, exploiter des techniques de communication adaptées vous permettra d’agir sur les émotions de vos clients, collègues de travail ou collaborateurs.
L’exercice de résolution de conflit
Les conflits font partie du quotidien dans les relations humaines, au travail ou en famille. Cependant, ils peuvent être gérés de manière productive si l’on a l’intelligence relationnelle nécessaire.
Pratiquez des techniques de résolution de conflit (comme la médiation et la négociation) pour résoudre des situations particulièrement tendues, voire conflictuelles.
Cela implique la capacité de comprendre les perspectives des uns et des autres, d’identifier le mécanisme qui a mené au conflit, de communiquer de manière claire et de travailler ensemble pour trouver une solution qui satisfasse toutes les parties.
L’exercice de gratitude
Remerciez clairement votre entourage et encouragez les membres de votre équipe pour les aider à se sentir valorisés et respectés.
Cette approche ne doit pas être ponctuelle, elle doit se reproduire de manière régulière et à chaque fois qu’un nouveau succès intervient.
Encouragez chacun à célébrer les réussites de l’équipe entière.
Quoi de plus motivant que de prendre conscience de sa valeur et de sa participation à la performance de tous ?
L’exercice d’assertivité et la formulation du refus
L’assertivité est l’une des facettes de l’intelligence relationnelle, fondamentale pour asseoir une autorité naturelle tout en gardant des relations humaines harmonieuses.
Vous affirmer vous permet de grandement améliorer vos relations avec les autres : ils vous écouteront plus attentivement et vous respecteront davantage.
Osez également formuler un refus : entraînez-vous à dire non calmement et à vous positionner clairement sans heurter l’autre. Cela renforce le respect et la confiance mutuels.
L’exercice de la confiance en soi
Interagir aisément avec autrui ne peut se faire sans une certaine confiance en votre propre valeur : c’est un ingrédient clé d’une relation positive.
Cela signifie être en mesure de faire confiance aux autres et de leur permettre de vous faire confiance. La meilleure façon de développer la confiance en soi est d’être cohérent dans ses actions et ses décisions, en étant transparent et en respectant ses engagements.
L’exercice de familiarisation avec les différences culturelles
Comprendre les différences culturelles peut aider à établir des relations plus riches et plus efficaces avec les personnes d’origines diverses.
L’exercice consiste à prendre conscience des différences culturelles dans les valeurs, les attitudes et les comportements, et s’efforcer de les comprendre.
Quand le manque d’intelligence émotionnelle influence directement votre environnement de travail
Dans le cadre de la relation client manquer d’intelligence relationnelle et émotionnelle est un réel handicap.
En effet, en tant que commercial, vous devez vous transformer en véritable caméléon afin de « faire corps » avec les émotions de votre client.
Pour ce faire, vous devrez vous entraîner et travailler sur des aptitudes rarement naturelles :
- Ne prenez jamais personnellement la critique, l’objection ou la plainte.
- Faites la part des choses entre vous et votre interlocuteur.
- Ne vous laissez pas déborder par le stress ou vos émotions et accueillez celles de votre client.
- Entraînez-vous à lire les réactions du client pour vous adapter à son état d’esprit.
- Trouvez les mots justes et restez positif : soyez « orienté solutions ».
- Adaptez votre posture, votre ton de voix, votre regard.
Gardez en tête que le client se souvient plus de ce qu’il ressent que de ce qu’on lui dit.
Aidez aussi votre client à exprimer ses émotions et ses ressentis :
- notez ses changements d’attitude ;
- posez des questions ;
- adoptez la reformulation positive ;
- encouragez-le à se prononcer.
Dans le cadre du management d’une équipe commerciale
Un manque d’intelligence émotionnelle dans votre management ou au sein d’une équipe peut engendrer des conséquences fâcheuses : manque de motivation, ambiance délétère, baisse de résultats, puis arrêts maladie, turn-over, démissions, etc.
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Parmi les prérogatives de votre rôle de manager, développer votre intelligence émotionnelle et celle de vos collaborateurs constitue donc un intérêt majeur pour la bonne performance de votre équipe et de l’entreprise.
Pour aller plus vite et être guidé par un expert de l’intelligence émotionnelle, vous pouvez passer par la case entretien d’évaluation auprès d’un professionnel en développement des compétences relationnelles.
Vous aurez ainsi l’occasion d’évaluer précisément vos aptitudes dans ce domaine à l’instant T, avant de voir comment les améliorer dans votre cas. C’est là tout l’intérêt de réaliser des séances de coaching en communication relationnelle, par exemple.
Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence émotionnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ? Retrouvez mes autres articles sur ce thème sur mon blog.
par Hominance | Sep 21, 2023 | Tous les articles, Performance relationnelle
L’intelligence relationnelle et les soft skills en général sont devenues, au fil des dernières années, des qualités humaines que les dirigeants recherchent dans leurs offres d’emploi.
À compétences techniques égales, des candidatures qui mettent en avant des capacités relationnelles seront privilégiées.
S’il est donc primordial aujourd’hui de pouvoir proposer ces compétences dans un curriculum vitae ou une lettre de motivation, il faut bien se rendre à l’évidence : la formation à l’intelligence relationnelle manque pourtant cruellement aux cursus d’enseignement actuels dans la majorité des écoles de commerce.
Si vous voulez savoir si vous avez des prédispositions naturelles à l’intelligence relationnelle et émotionnelle ou si vous devez vous exercer, suivez le guide !
Quelles qualités font de vous quelqu’un de « relationnellement » intelligent ?
Nous avons analysé dans l’article »6 bonnes raisons de développer l’intelligence relationnelle » pourquoi il est si important de cultiver l’intelligence relationnelle, en entreprise notamment.
Vous savez maintenant qu’elle peut faire pencher la balance en votre faveur lors d’un entretien d’embauche, qu’elle peut aider les collaborateurs de l’entreprise à construire des relations plus positives avec leurs collègues et clients et qu’elle contribue à améliorer la performance de l’entreprise.
Cependant, pour apprendre à développer cette intelligence relationnelle et émotionnelle, il est important de comprendre les compétences humaines qui sous-tendent le processus. Certaines d’entre elles se font de plus en plus rares à une époque où l’individualisme, le numérique et le Covid ont fait beaucoup de mal à nos relations en entreprise.
La qualité d’écoute
Il s’agit d’écouter attentivement, en conscience, son interlocuteur et de participer activement à cette écoute : cela signifie être dans le non-jugement, rester humble, poser les bonnes questions selon ce qui a été dit, reformuler pour s’assurer que le propos est bien compris.
La conscience émotionnelle
Cela signifie avoir une compréhension claire de ses propres émotions et de celles des autres, ainsi que la capacité à les appréhender à bon escient.
Partez de vos propres émotions : identifiez-les. Qu’est-ce qu’elles induisent sur vous et les autres ? Apprenez à vous connaître vraiment pour pouvoir canaliser vos émotions.
Les employés qui ont une bonne conscience émotionnelle peuvent identifier les signes de stress ou de frustration chez leurs collègues et aider à les gérer : un gage d’amélioration des relations de travail.
La communication verbale
Il s’agit d’exprimer clairement ses idées en ne mettant pas de côté ses émotions, mais en les intégrant et en les régulant pour qu’elles s’adaptent au mieux à la situation. C’est à cette condition que les besoins de chacun pourront être mis en évidence, intégrés et compris de part et d’autre.
La capacité à communiquer efficacement peut aider à construire des relations plus positives avec les collègues, car les collaborateurs peuvent comprendre les perspectives et les besoins des autres.
L’esprit d’équipe
Dans une équipe commerciale, chacun doit être en mesure de collaborer efficacement avec ses collègues pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Cela peut impliquer la capacité à partager ses idées, à coopérer pour résoudre d’éventuels problèmes et à travailler ensemble pour parvenir aux objectifs fixés.
L’empathie
Même si vous ne partagez pas le point de vue ou le sentiment de l’un de vos collègues, vous devez faire l’effort de vous transposer afin de comprendre ses perspectives, ses besoins et ses objectifs. Oubliez-vous un instant pour absorber les émotions et le langage non verbal de votre interlocuteur pour mieux adapter votre discours ensuite. Imprégnez-vous de la personnalité de votre interlocuteur : identifier puis adopter ses codes de communication permettra d’interagir au mieux avec lui.
L’adaptabilité
Dans le monde du travail, il vous est de plus en plus demandé de faire preuve de flexibilité en vous adaptant à des changements répétés. De la même façon, un profil souple, qui vous permet de travailler avec des types de personnalités très différents, sera valorisé.
À force de développer cette compétence et vous exercer à tisser des liens avec des collègues aux besoins et perspectives différents, vous allez parvenir à construire une relation plus positive et plus durable avec eux.
Comment identifier les personnalités à fort potentiel relationnel ?
Les signes révélateurs de l’intelligence relationnelle
Il est assez facile d’identifier les personnalités qui ont un quotient émotionnel élevé ou des prédispositions à l’intelligence relationnelle.
Vous reconnaîtrez chez ce type de personne (chez vous peut-être ?) certaines des caractéristiques suivantes :
- il présente une sensibilité poreuse aux stimuli sensoriels extérieurs ;
- on note chez lui une capacité instinctive à sonder les autres ;
- il montre une empathie naturelle ;
- il a une orientation « pensée positive » ;
- il fait preuve d’une bonne résistance au stress ;
- il a conscience de ses propres forces et faiblesses et ne s’en cache pas ;
- il développe une curiosité positive envers les autres ;
- il exprime facilement et calmement son opposition ;
- il est d’un tempérament tolérant et ouvert d’esprit ;
- il est capable de prendre du recul vis-à-vis de la situation ;
- il sait s’adapter au changement ;
- il a une hygiène de vie plutôt saine.
Si vous vous reconnaissez ou avez repéré un ou des traits de caractère dans cette liste, alors vous êtes sur le bon chemin !
Pour accompagner vos équipes dans la sensibilisation à l’intelligence relationnelle (IR), pour mesurer à quel point une orientation « Intelligence relationnelle » au travail peut vous apporter de nombreux bénéfices, tant du point de vue managérial que commercial, nous proposons de nombreux ateliers et formations alliant apports pédagogiques et mise en pratique, qui sauront s’adapter à vos besoins spécifiques. Si vous pensez que vous exercer et vous former vous serait profitable pour améliorer vos compétences existantes, retrouvez les formations Hominance sur le site.
par Hominance | Sep 15, 2023 | Tous les articles, Performance commerciale
Il est évident que ces dernières années ont bouleversé le monde du travail, notamment avec la généralisation du télétravail. Cependant, le travail hybride n’est pas le seul changement qui perdure dans cette ère post-Covid. Nos méthodes de vente ont, elles aussi, évolué et, la vente à distance s’est étendue à des secteurs jusque-là très conservateurs de ses rendez-vous physiques.
Je ne parle pas de celle que j’ai connue à l’époque de mes responsabilités chez Bose à savoir la vente par téléphone et par internet qui ont toujours existées mais de la visio-vente. À mi-chemin entre la vente en face-à-face et celle par téléphone dans ses codes, la vente par visio-conférence connaît aujourd’hui un véritable essor.
Alors, quels en sont ses codes ? Quelles sont les bonnes pratiques de la visio-vente qui garantissent des taux de transformation à la hauteur de ceux des rendez-vous en face à face ? La visio-vente se substitue-t-elle à ces derniers ?
Les avantages de la vente en visioconférence
Au-delà de faire gagner du temps à chacun des protagonistes, la vente par visio conférence permet d’utiliser tous les leviers de communication et notamment le non verbal.
Comme le dit si bien Paul Watzlawick, ‘’on ne peut pas ne pas communiquer’’. En effet, sans même prononcer un mot, notre posture, nos mouvements, nos expressions du visage expriment un ressenti, un état d’esprit. Et c’est ce que capte en premier lieu votre interlocuteur.
Présente lors des rendez-vous physiques (dès lors qu’on sait y porter attention), cette source d’information incroyable est malheureusement absente des entretiens de vente par téléphone.
Revenons sur cette notion de temps abordée précédemment. Nous savons tous que les commerciaux itinérants passent, en moyenne, 30% de temps sur la route (et çà, c’est quand ils disposent d’un outil efficace pour optimiser leurs tournées ????). Et nous savons également que nos clients sont de plus en plus sollicités, challengés pour optimiser les coûts et générer de la croissance sur des marchés fortement concurrencés (comme vous ????). Quoi de mieux dans ce cas que de mener des entretiens de vente par visio conférence dont la règle absolue est de susciter l’intérêt et d’engager sur un temps court. En effet, l’attention de votre interlocuteur est plus volatile notamment s’il n’a pas coupé ses notifications. Bien que cela dépende de sa personnalité, et nous y reviendrons, il convient de se fixer 30 à 45 minutes maximum pour un entretien commercial en visio conférence.
Les impératifs de la visio commerciale en termes de préparation
Je ne reviendrai pas dans cet article sur la préparation de l’entretien commercial en lui-même, sujet développé dans l’article ‘’La préparation : phase essentielle pour atteindre l’excellence commerciale ?’’, mais plutôt sur la préparation logistique de cette visio commerciale.
Tout d’abord, quel que soit l’outil que vous utilisez, gardez en tête que ce n’est peut-être pas l’outil de prédilection de votre interlocuteur. Vous avez alors 2 options :
- Demandez à votre prospect / client quel outil de visio conférence a sa préférence (possible si vous-même n’êtes pas contraint par votre propre entreprise dans l’utilisation d’un outil en particulier)
- Utilisez celui qui a votre préférence et, dans ce cas, envoyez un tuto à votre client afin de faciliter sa connexion.
Il ne s’agit évidemment pas de le prendre pour un imbécile ???? mais bien de lui faciliter la vie sur des points primordiaux à la qualité de votre échange :
- Comment modifier le fond d’écran
Il est essentiel de limiter les perturbations visuelles et de créer un cadre professionnel à votre échange. Pour ce faire, vous devez vous-même intégrer un arrière-plan virtuel illustrant votre société (vos locaux, un logo, un produit ou, mieux, une image illustrant les bénéfices de votre solution … mais nous y reviendrons) ou, à minima, flouter votre environnement ce qui est possible sur tous les outils de visio conférence du marché. Indiquez à votre client la démarche pour appliquer ces principes sur l’outil sélectionné.
Même dans un environnement calme, les micros intégrés à un ordinateur portable sont situés à une distance relativement importante de l’utilisateur et sont fait pour capter le son en forme de cône afin de couvrir tout ce qui est dans l’axe c’est-à-dire votre voix mais également le bruit de vos mouvements, de vos vêtements, de vos feuilles, votre stylo etc. C’est pourquoi l’utilisation d’un casque et de son micro multidirectionnel centré sur votre bouche améliore grandement le son en ne captant que votre voix. Conseillez donc à votre client d’adopter un casque et indiquez-lui comment modifier la source dans les paramètres de votre outil de vidéo conférence.
- Comment s’assurer de profiter d’un échange de qualité
Nous l’avons vu plus haut, s’affranchir du non verbal de votre interlocuteur serait vous tirer une balle dans le pied. Rappelez-vous, ‘’une image vaut 1000 mots’’. D’ailleurs, selon une étude de Zoom sur ses clients, 82% des répondants estiment que la vidéo aide à construire la confiance et à réduire l’inattention alors osez leur imposer. Pour les convaincre, évoquez les bénéfices à se rendre visible : apprendre à bien se connaître mutuellement, rendre le moment plus convivial etc.
Évidemment, il va de soi que votre propre caméra se doit d’être allumée tout au long de l’entretien de vente…
En revanche, la caméra sera inutile si votre cadrage ou la luminosité ne sont pas à la hauteur. En effet, la caméra doit être positionnée à la hauteur des yeux afin d’éviter une prise par le bas qui nuit à la captation de vos expressions et à la connexion des regards. Très efficace : poser votre ordinateur portable sur une pile de livres ????
Enfin, privilégiez une lumière de face et non un contre-jour. L’idéal (pour éviter l’effet plat façon pièce d’identité), positionnez 2 lampes face à vous en tir croisé. Facile et efficace.
- Comment s’affranchir des problèmes de réseau
Suivant le lieu où l’on se trouve, il n’est pas toujours évident de disposer d’une bonne connexion. Mais quelques astuces peuvent vous aider :
- Quittez votre VPN
- Fermez toutes les applications notamment votre boîte mail et les différentes fenêtres de votre navigateur web (pas celle de votre outil de visio ????)
- Si nécessaire et notamment si vous êtes en télétravail, éteignez les autres appareils connectés au wifi si ce dernier n’est pas très puissant
Vous ne savez pas d’où votre interlocuteur assistera à cet entretien donc partagez-lui ces quelques astuces dans votre tuto, il vous en sera sûrement très reconnaissant.
Le déroulé de la visio-vente pour captiver son interlocuteur
Nous pourrions dire que la visio-vente est un entretien de vente hybride, à la frontière du rendez-vous en face-à-face et du rendez-vous téléphonique. Tout comme le travail dit hybride, la visio commerciale doit donc respecter quelques règles.
Son format plus court qu’un rendez-vous physique vous impose de rapidement susciter l’intérêt de votre interlocuteur, que ce soit un prospect ou un client existant à qui vous souhaitez proposer un nouveau produit ou service.
Pour ce faire, le format le plus efficace est celui du storytelling : une histoire pour séduire et convaincre votre interlocuteur. Le storytelling rend l’argumentation commerciale plus impactante et maximise vos chances de faire adhérer le prospect.
D’ailleurs, selon étude de Google en partenariat avec Motista et CEB, 71% des acheteurs BtoB sont prêts à acheter s’ils identifient une valeur personnelle dans votre storytelling. Pourquoi ? car nos décisions sont avant tout émotionnelles. En faisant appel aux émotions, votre interlocuteur va s’approprier votre message et devenir acteur de cette histoire. Il va identifier une problématique qui s’avère être la sienne. Tout naturellement, votre service ou votre produit EST la solution idéale. Une bonne histoire est toujours l’illustration d’une transformation, d’un changement.
Si vous souhaitez apprendre à votre équipe commerciale à travailler leur storytelling, contactez-nous.
Évidemment, construire une histoire qui fasse sens pour votre interlocuteur est loin d’être suffisant. Cette dernière devra être soutenue par un support visuel renforçant votre message. Et là, je n’ai qu’une chose à vous dire : haro sur votre présentation PPT détaillant l’histoire de votre société, votre catalogue de solutions et j’en passe ! Rien de mieux pour endormir votre interlocuteur au bout du 3ème slide, façon cours magistral descendant.
Vous connaissez la règle : un PPT n’est qu’un soutien visuel et ne doit, dans la mesure du possible, ne contenir qu’une idée par slide, illustrée par 7 mots maximum et une image / un pictogramme ou tout autre élément visuel.
En visio (comme en rendez-vous physique d’ailleurs …), vous ne déroulez pas un PowerPoint, vous racontez une histoire en interpelant et en faisant réagir votre interlocuteur. C’est un échange, une discussion et non un monologue. Le héros c’est votre Client et non votre entreprise.
Enfin, si vous avez l’âme d’un psycho-vendeur, adaptez votre posture, vos mots et votre voix au profil de votre interlocuteur grâce à la méthode DISC.
En visioconférence ces profils sont tout aussi aisés à détecter qu’en face-à-face physique voire par téléphone :
- Le profil à dominante ROUGE est extraverti et tourné vers l’action rapide. Il est assuré dans sa posture et ses propos et concis. Très vite il vous questionne sur les résultats attendus de votre solution. Il parle vite et fait de grands gestes. Il appréciera votre dynamisme et votre capacité à le challenger.
- Le profil à dominante JAUNE est également extraverti mais avec davantage de convivialité et de familiarité (il faut le dire ????). Il ne tient pas en place, teinte ses propos de pointes d’humour et d’histoires en tout genre ce qui le fait digresser sans cesse du sujet. Le tout avec un franc sourire. Il attend de vous la même chaleur et une vision très optimiste de la situation.
- Le profil à dominante VERTE est davantage introverti même s’il reste convivial. Très à l’écoute, il n’ose pas vous interrompre pour poser des questions donc osez lui demander son avis. Et, surtout, laissez le réfléchir car à des silences de votre part. Sans compter qu’il ne supporte pas la pression et a besoin de réfléchir. Le 1er rendez-vous avec lui est plutôt un rendez-vous de prise de contact, pour créer du lien. Il s’en suivra beaucoup d’autres avant de concrétiser.
- Le profil à dominante BLEUE est le plus introverti de tous voire carrément sur la réserve. Absolument pas fan de la caméra pensez à bien le prévenir à l’avance de son intérêt. Extrêmement concentré sur vos propos, il attend de vous une présentation structurée, précise et étayée de preuves quant aux bénéfices attendus. Pensez à lui partager quelques chiffres dans votre histoire, il adore ça. Et, surtout, restez mesuré dans vos gestes.
Si vous souhaitez apprendre à votre équipe commerciale à détecter et s’adapter à chacune des personnalités DISC, contactez-nous.
Bien entendu, ce n’est pas parce que vous êtes en visioconférence que vous devez oublier les réflexes du bon commercial :
Et plein d’autres sujets que vous pourrez découvrir au travers de nos formations.
Je conclurais cet article en vous rappelant qu’une 1ère impression met 8 secondes à se forger, en visio comme en face-à-face. Alors adoptez la tenue adéquate au secteur d’activité de votre interlocuteur, restez professionnel et gardez le sourire !
