Comment attirer et chouchouter vos prescripteurs ?

par Hominance | Oct 1, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale

Le prescripteur est la personne qui détient, de par sa notoriété, son activité ou son statut social, une crédibilité lui permettant de recommander aux consommateurs l’achat d’un produit ou d’un service.

Vous savez bien à quel point un restaurant chaudement recommandé par un ami de confiance va vous inciter à aller le tester à la première occasion.

Eh bien, ça marche de la même façon dans les relations commerciales.

Seulement, tout comme pour se faire des amis, se constituer un bon réseau de partenaires prescripteurs ne se fait pas en un claquement de doigts ! C’est un travail de longue haleine, qui demande de la finesse et des trésors de patience.

Mais le résultat en vaut la chandelle : un réseau qualifié de prescripteurs fiables vous apportera plus de business que votre seul service commercial.

Quels avantages pour mon business ?

Si vous voulez que vos relations vous apportent du business sur un plateau, il va falloir les encourager à promouvoir votre produit ou votre service auprès de leur réseau.

En influençant le choix de leur client et en les orientant vers vous, les prescripteurs apportent à votre activité un développement précieux, qui vous évite la charge fastidieuse et chronophage d’une prospection directe et anonyme.

Au-delà de la notoriété grandissante dont vous pourrez vous prévaloir grâce à elle, une prescription de qualité encourage et accélère le processus de passage à l’acte d’achat.

Trouver le bon prescripteur…

Pas si simple d’identifier et sélectionner les bons prescripteurs. Pour optimiser vos recherches et entrer dans le club des « affiliés », vous devez trouver qui a l’oreille de qui.

La meilleure façon est de vous interroger sur les corporations ou types d’entreprises qui ont des connexions immédiates avec votre cœur de métier : par exemple, un organisateur d’événements va se rapprocher d’une agence de communication, un installateur-chauffagiste va tisser un lien de prescription avec un fournisseur de chaudières…

Ensuite, il ne vous reste qu’à investiguer sur le web, grâce à des outils et des plateformes de type annuaires, qui agrègent les contacts liés à un métier, et vous donnent de précieuses informations sur leurs spécificités et leur champ d’action. Ce premier travail d’entonnoir vous fera gagner un temps précieux avant de les contacter.

Les clubs d’entreprises : c’est un bon moyen de nouer des liens avec d’autres dirigeants qui pourront potentiellement recommander vos services. Quoi de mieux pour alimenter son réseau, mais, attention, c’est aussi sur le long terme, en apparaissant régulièrement dans les petits déjeuners et autres moments de rencontres que vous obtiendrez des résultats.

Ne négligez pas vos clients : ce sont évidemment vos premiers prescripteurs. Ils vous connaissent déjà et, s’ils sont satisfaits, ils seront plus enclins à vous citer en référence. Vous pouvez même les recruter ponctuellement pour servir votre cause à l’occasion de salons d’entreprises ou de conférences.

MON CONSEIL : N’hésitez pas à suggérer à vos clients de livrer un court témoignage mettant en valeur les points positifs de leur expérience afin d’alimenter votre site internet ou votre newsletter.

Comment se faire référencer ?

Le prescripteur qui décide de vous référencer parmi ses partenaires privilégiés, et qui va donc parler de vous en bien auprès de ses propres clients, doit avoir une confiance totale.

Mais lorsque vous aurez fait vos preuves et l’aurez convaincu, vous allez marquer des points ! Pour cela, vous devrez montrer l’image d’un professionnel fiable et compétent. Il devra bien connaître votre structure et ses enjeux.

Apprendre à vous connaître

En trouvant les véritables affinités qui peuvent vous lier à votre futur prescripteur, vous saurez quel point d’entrée activer pour vous faire « repérer ».

Il aura d’autant moins de mal à vous recommander qu’il partagera vos valeurs et se reconnaîtra dans votre vision de l’entreprise et du business.

Appréciant votre expertise et votre philosophie de travail, il pourra avoir la garantie de ne pas se compromettre en vous recommandant.

C’est à l’occasion d’un échange physique organisé avec l’un des meilleurs experts de votre entreprise que vous aurez le plus de chance de transformer l’essai. Un spécialiste à l’aise avec le métier et parlant le même langage du prescripteur saura le rassurer.

Proposez un rendez-vous sur une thématique précise, faites une présentation concise du produit (ou service) et, surtout, adaptez-la aux besoins de votre interlocuteur.

Laissez toujours un support numérique ou papier. Associez-y, le cas échéant, un dossier de presse : si votre produit a fait l’objet d’une couverture médiatique, même minime, c’est le moment de faire impression !

Proposer un test

Un professionnel ne va généralement pas prendre le risque de vous recommander simplement parce que vous avez une bonne tête et cela peut se comprendre.

Si vous n’avez jamais eu l’occasion de travailler ensemble, vous devrez donc passer par une mission test ou un test produit.

Cette première expérience commune sera le socle d’une confiance mutuelle, garante d’un partenariat durable.

MON CONSEIL : Patience et longueur de temps… Relancez régulièrement votre potentiel prescripteur en vous rappelant à son bon souvenir. Seule votre opiniâtreté vous permettra d’aboutir. Pour cela, notez dans votre agenda d’envoyer un petit mail tous les 2 mois pour donner des nouvelles de votre activité du moment.

Se faire recommander contre une commission ?

Si la recommandation rémunérée est un principe généralisé outre-Atlantique, elle est moins courante en France. 

Certains reconnaissent l’attrait économique d’un tel partenariat, d’autres préfèrent entrer dans un cercle vertueux de recommandation croisée ou privilégier l’échange contre services ou conditions tarifaires préférentielles.

Garder le lien et animer son réseau

Une fois un prescripteur « dans sa musette », comme en amour, il s’agit de savoir arroser son jardin et entretenir avec l’élu une relation féconde sur le long terme.

Comment lui donner les informations pertinentes, lui demander son avis sincère, lui faire tester de nouveaux produits et lui renvoyer l’ascenseur ?

Autant de petites attentions et d’engagement, essentiels pour nouer des partenariats gagnants et durables.

Quelle est son actualité ?

Prenez régulièrement des nouvelles de votre prescripteur : nourrissez la relation en lui fournissant des informations susceptibles de l’intéresser. Il sera plus naturel pour un partenaire de vous recommander s’il se rappelle que vous lui avez donné un très bon tuyau quelques semaines avant.

Informez-vous également de l’actualité de son domaine en vous inscrivant à des blogs ou des newsletters spécialisées.

Merci !

Cela peut paraître bête mais ce n’est pourtant pas si fréquent. Via un email, un appel, une petite carte ou éventuellement un cadeau bien senti, vous marquerez des points et resurgirez à son esprit le moment venu.

Préservez la confiance

Au-delà de la réputation de votre prescripteur que vous devez à tout prix garantir, votre nouveau partenaire, qui engage sa crédibilité, attend de votre part une information régulière quant à l’avancée du projet, sans qu’il doive lui-même venir à la pêche aux nouvelles

Des rencontres physiques régulières !

Pour gagner de nouvelles affaires, rien de mieux que l’organisation d’un rendez-vous régulier (petit déjeuner ou déjeuner) avec vos partenaires, vos clients : cela entretient la confiance qu’ils ont placée en vous. C’est aussi une façon de faire se rencontrer vos prescripteurs de manière un peu moins formelle et générer du business entre eux, ils vous remercieront !

MON CONSEIL : Vous pouvez les co-opter pour les intégrer dans votre club d’entreprises ; ils se sentiront valorisés.

Les réseaux sociaux

Souvent décriés, les réseaux sociaux sont pourtant un outil formidable pour générer un flux important de visites sur votre profil, et potentiellement de contacts, sans se déplacer.

Quel que soit le réseau social que vous choisissez (le plus pertinent par rapport à votre activité et votre cible), voici quelques suggestions d’actions efficaces :

– communiquez sur votre actualité, vos nouvelles prestations, vos nouveaux produits ;

– invitez vos prescripteurs à suivre votre profil ;

– sur votre page LinkedIn, créez un groupe de discussion et postez des articles qui intéresseront vos clients et vos partenaires ;

– ouvrez une page Facebook privée pour animer régulièrement votre réseau de prescripteurs.

Dans tous les cas, pour gagner en visibilité et crédibilité, multipliez les occasions, les canaux, les supports.

Renvoyez l’ascenseur

Le principe de réciprocité n’est pas toujours facile à mettre en place.

Dans la mesure du possible, essayez de recommander à votre tour votre partenaire afin de créer un lien de confiance plus pérenne. Si cela n’est pas possible (différences de marché ou de prestations), vous pouvez par exemple lui offrir un cadeau ou prendre sa fille en stage au sein de votre structure…

MON CONSEIL : plutôt que de lui offrir un cadeau qu’il n’apprécierait pas vraiment, n’hésitez pas, tout simplement, à lui demander ce que vous pourriez faire pour lui rendre service.

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Saisissez l’opportunité d’un client qui objecte !

par Hominance | Août 3, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale

Vous pensez que l’objection est un frein dans l’avancée de la concrétisation de votre vente ?

Etape ultime avant de conclure, souvent associée à la notion d’obstacle et appréhendée avant même qu’elle n’ait lieu, elle peut néanmoins se transformer en réelle opportunité !

Et si c’était justement l’occasion pour vous de conforter la décision de votre client ? Car s’il objecte, c’est justement qu’il est intéressé, et c’est donc pour vous, un tremplin vers la vente.

Le tout est d’identifier les raisons de ses réticences, qu’elles soient fondées ou non. Car intéressé ne veut pas dire non préoccupé …

Ne repoussez pas les objections.

Une objection commerciale est en fait le signe d’un intérêt fort de la part de votre client.

D’ailleurs, un client qui n’oppose aucune résistance est bien souvent un client perdu d’avance, car il a déjà décidé qu’il n’achèterait pas.

Dans la plupart des cas, il objecte parce qu’il n’a simplement pas très bien compris les détails de votre offre.

Pour transformer une objection en opportunité, il va donc falloir la décoder, en souplesse.

Pour commencer, la meilleure méthode est de réceptionner l’objection de votre client, l’accueillir pour aller dans son sens et ainsi désamorcer les tensions.

Puis, montrez-lui que vous le comprenez et que ses freins sont légitimes.

En reconnaissant la valeur de ses opinions, vous créez une énergie positive et abaissez ses résistances : «  Je comprends », « Vous avez raison », « C’est un point important que vous soulevez là’’, « Votre analyse est pertinente » sont autant de façons d’accueillir l’objection.

MON CONSEIL : Une objection ne doit pas être balayer de la main.. C’est un appel au secours de votre client qui a besoin d’exprimer ses doutes, d’être rassuré, mais aussi d’être compris et respecté dans sa position. En posture d’écoute active, laissez-le s’exprimer sans l’interrompre.

Mais alors, quel comportement adopter me demanderez-vous ?

Lors de la phase d’accueil, vous devez être à la fois sérieux et détendu; rien ne saurait être interprété comme de la moquerie ou de l’ironie, ou votre vente sera un échec.

Heurter de front les convictions de votre client serait rédhibitoire, alors que l’empathie est la valeur clé dans cette phase.

Votre client doit réellement sentir votre écoute et votre compréhension respectueuse de son objection.

90% des vendeurs échouent à ce stade car ils tombent dans la surenchère ou la justification.

MON CONSEIL : Rangez votre susceptibilité, votre client ne vous en veut pas personnellement ! Il a simplement besoin d’entendre des mots rassurants.

Creusez le sujet.

Posez des questions pour identifier l’ensemble des éléments qui posent problème :

• « Qu’est ce qui vous fait penser cela ? »
• « En quoi cela vous pose-t-il un problème ?’ »

Une erreur d’interprétation de la problématique de votre client pourrait être fatale !

MON CONSEIL : Prenez votre temps et posez autant de questions que nécessaire pour établir la stratégie d’argumentation qui vous permettra de répondre avec pertinence.

Reformulez, reformulez.

• Relativisez positivement l’objection :

Votre client doit sentir que sa demande est bien prise en compte et acceptée.

En la reformulant, il s’agit de l’atténuer, de la relativiser subtilement pour en réduire la portée. « C’est exact pour ce modèle seulement », « En effet, c’était vrai l’année dernière »…

• Insistez sur le besoin identifié :

« J’entends que vous avez des contraintes budgétaires », « Je comprends que pour vous, la question des délais est essentielle »…

MON CONSEIL : ne soyez pas pressé. Calme et tempérance vont permettre de faire que votre message soit entendu en profondeur. Si vous semblez agacé, votre vente est fortement compromise.

Argumentez pour rassurer votre client.

Maintenant que vous avez identifié ses freins, vous devez revenir aux besoins en apportant des éléments factuels, précis, orientés « bénéfice client » et en phase avec ses motivations profondes.

Appuyez vous sur le SONCAS pour vous aider à définir vos arguments chocs.

Si votre client relève un inconvénient réel dans votre offre, relativisez le via les autres bénéfices apportés par votre offre : « Finalement, qu’est-ce qui est le plus important pour vous : les délais ou l’expertise ? ».

MON CONSEIL : lors de l’argumentation (qui ne doit pas être une justification), toujours orientée « bénéfice client », sachez rester solide, tout en vous montrant attentionné et chaleureux. Votre interlocuteur doit vraiment sentir que vous ne voulez que son bien.

Contrôlez que l’objection est bien levée

« Etes-vous rassuré sur ce point ? », « Est-ce que ça répond à votre question ? ».

MÉMO MÉTHODE : Creuser, Reformuler, Argumenter et Contrôler sont les 4 étapes nécessaires pour répondre à une objection.

Exemple :

L’objection la plus fréquente est celle du prix : ‘’vous êtes trop cher’’.

Pour lever cet obstacle, il vous faut démontrer la valeur de votre offre.

MON CONSEIL : Insistez sur ce que cela coûterait de ne rien changer et relativisez ainsi le coût de votre produit ou service.

Vous valorisez ainsi la capacité de votre offre à éliminer la problématique de votre client.

La plus grande valeur d’une offre se trouve dans sa capacité à éliminer un problème.

C’est à vous !

Lors de votre prochaine préparation d’entretien, tentez d’anticiper l’ensemble des objections éventuelles. Listez-les et trouvez les parades orientées « bénéfice client» qui vous aideront à convaincre.

Plus vous serez préparé, plus votre client ressentira votre assurance, votre calme et votre volonté de l’aider à trouver des solutions.

Cette méthode vous permettra d’avoir les meilleures cartes en mains pour sortir des pires objections ! Essayez-la !

Grâce à elle, vous allez pouvoir mesurer combien elle apporte compréhension, respect et rassurance.

Elle va vous donner les clés pour récupérer toutes les situations, presque comme si de rien n’était, et cela, dans une plus grande sérénité, pour aboutir tout naturellement au closing.

Les neurosciences au service des techniques commerciales

par Hominance | Juil 20, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale

L’émergence du neuromarketing et les recherches en neurosciences ont mis en lumière le décalage entre les techniques commerciales de grand-papa et la réalité du terrain aujourd’hui. On se rend compte que bien des méthodes de négociation issues des années 60, faites de postures inculquées désormais inadaptées face à un prospect, sont aujourd’hui obsolètes.

Il en est de même de certaines techniques de management qui se révèlent même parfois contre-productives.

Voyons ici comment, à la lumière des neurosciences, les méthodes de négociation commerciale et les techniques de management s’en trouvent bouleversées.

Homo humanis

Ces dernières années, on a pu constater que l’exigence des clients pour concrétiser un achat va au-delà de la simple qualité du produit ou du service convoité.

Que ce soit en B to B ou en B to C, ils imposent que la relation commerciale prenne en compte de manière personnalisée le facteur humain.

Le prospect veut être considéré comme un individu à part entière et attend une réponse personnalisée à son besoin.

De ce fait, les vendeurs qui se comportent encore en démarcheurs en quête de la signature rapide et à tout prix peineront à conclure.

Le commercial 2020 doit habilement mettre en avant ses qualités humaines ainsi que de réelles compétences techniques s’il veut pouvoir trouver une issue favorable aux négociations.

Qu’on le veuille ou non, la stratégie commerciale doit intégrer l’influence des émotions sur les décisions d’achats.

Ainsi, il apparaît pertinent de prendre en compte les avancées de la recherche sur les neurosciences dans le domaine commercial.          

Les neurones miroirs

Nous savons tous que l’être humain est un animal social et qu’il a, de tous temps, dû mettre en œuvre des stratégies de liens avec les autres êtres humains pour assurer sa survie.

Ces stratégies relèvent de mécanismes biologiques et sociaux bien particuliers : les neurones miroirs. Ils nous permettent de décrypter les émotions de notre semblable pour identifier, par exemple, le degré de confiance que nous pouvons lui porter en vue d’une potentielle collaboration.

On les appelle également les neurones de l’empathie car ils nous apprennent, par mimétisme, à reconnaître et/ou reproduire les expressions de nos interlocuteurs.

Nourrie de l’ensemble de nos perceptions et de nos ressentis émotionnels, la confiance en l’autre va pourvoir se développer de manière instinctive.

Mais attention, si ces capacités sont bien présentes dans tout animal social, elles ne sont pas pour autant intrinsèques à tout être humain. En effet, cette fibre se travaille, car nous avons perdu au fil des siècles, cette écoute de son intérieur, de ses émotions…

C’est pourtant la stimulation de compétences empathiques qui font la différence quand il s’agit de convaincre, que ce soit dans la vente, dans l’animation d’un réseau de partenaires ou le suivi d’une équipe.

Évidemment, il y a un gap entre la théorie et la pratique ; mais, si l’on veut bien se pencher sur les différentes techniques d’approche et s’essayer progressivement à des exercices, faciles et sans risque pour commencer, il y a beaucoup à gagner.

Comment améliorer ses performances ?

Pas si difficile dès lors que l’on a conscience de ces processus internes à notre cerveau et que l’on sait les activer pour aboutir à un entretien fructueux. C’est en cela que les neurosciences nous apportent des outils comportementaux, émotionnels et langagiers précieux.

Dans un contexte de vente complexe où plusieurs rendez-vous peuvent être nécessaires avant le closing tant espéré, la préparation d’un entretien devient clé.

Car le bagou ne vous sauvera pas.

À bas les comportements stéréotypés en clientèle !

On a vu précédemment qu’en négociation, les vieux comportements stéréotypés sont de nos jours massivement rejetés par les prospects. Les vendeurs doivent plutôt identifier leurs dominances cognitives et émotionnelles.

À vous donc de traduire les besoins de votre prospect en travaillant votre écoute : il parle chiffres ? Alors il a besoin d’entendre des données techniques, de la précision.

Vous percevez qu’il a besoin de rêver ? Parlez-lui de la finalité du projet, des bénéfices qu’il va retirer une fois le produit chez lui.

Vous le sentez inquiet sur le déroulé du projet ? Rassurez-le sur les processus et les jalons de contrôle.

Se câbler « client »

Tout comme le manager doit identifier le style de ses commerciaux, le commercial doit affiner sa perception du client pour pouvoir activer les bons leviers, créer l’intérêt, accrocher et convaincre.

Les décisions d’achats répondent à des mécanismes conscients et inconscients ; savoir déchiffrer des mécanismes et s’adapter est une compétence clé.

8 secondes pour faire bonne impression

C’est le temps pendant lequel votre interlocuteur se fera une première idée de ce que vous lui inspirez.

« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. »

C’est encore le cerveau reptilien de cet animal social qu’est l’être humain qui est à l’œuvre ici : en moins d’une seconde, nous allons nous forger un sentiment, une opinion. Dois-je faire confiance ou dois-je me méfier ?

On comprend bien en quoi il est crucial dans une relation commerciale de susciter une impression positive au premier abord. Tant il est difficile de rattraper une impression négative !

Affects et émotions, la revanche

Quand on sait qu’on nous a si longtemps interdit de les utiliser ! Ils font pourtant leur grand retour…

Pour créer la surprise et éveiller l’intérêt de votre client, posez des questions paradoxales ou utilisez des questions doubles-négatives. Vous décélérez les motivations inconscientes de votre client pour appuyer sur les bons bénéfices.  

On utilise également de plus en plus le storytelling autour d’un produit ou service : il s’agit d’un art qui éveille les émotions de votre interlocuteur. En lui permettant de mieux visualiser le produit et son environnement, le prospect va se projeter positivement.

Garder la main sur la négociation

Il est essentiel de conserver le contrôle sur le déroulé de la négociation commerciale.

Concrètement ? Si le client vous demande de faire un effort sur le prix, demandez-lui de vous donner deux raisons pour que vous fassiez cet effort. Pas une raison, deux.

C’est ainsi que vous allez extraire votre acheteur de son pilote automatique d’acheteur et le déstabiliserez. Enchaînez en lui posant une question de ce genre : « si j’arrive à vous prouver que mon offre, en apparence plus chère aujourd’hui, va vous faire faire des économies dans 3 mois, pourrions-nous travailler ensemble ?»

Manipulation non merci, sincérité requise !

Toujours grâce aux fameux neurones miroirs, notre cerveau sait évaluer la sincérité d’un mot ou d’un sourire, et ce, plus vite que son ombre. Ces derniers reproduisant cérébralement les micro-contractions des expressions faciales que nous offrent nos interlocuteurs, nous percevons, en moins de temps qu’il ne faut pour le dire, le degré d’authenticité du sourire affiché.

C’est bien connu, on ne vend jamais aussi bien un produit ou un service que lorsqu’on est soi-même convaincu.

  Les 5 préceptes du neuro-vendeur face à un prospect :

• scanner la gestuelle, la posture, les paroles de mon prospect ;
• détecter les besoins sous-jacents derrière les mots ;
• identifier ses besoins au-delà de ceux initialement exposés ;
• se rendre indispensable tout au long de la prospection ;
• conserver d’un bout à l’autre la main sur la négociation.

Les bénéfices pour le management

Du point de vue des managers, les neurosciences ont aussi beaucoup apporté ces dernières années.

Un leader sensibilisé aux bénéfices des techniques liées aux neurosciences saura :

– identifier les différents styles motivationnels deses collaborateurs :
à chaque typologie ses talents, ses points forts (au-delà des seules compétences métiers) ;

– mieux exprimer ses qualités humaines d’écoute et d’empathie ;

– induire de la confiance, de la motivation et de l’engagement de la part de son équipe grâce à des capacités d’attention et d’authenticité ;

– prêter attention à ses émotions pour mieux les gérer au quotidien et appréhender avec bienveillance celles des autres ;

– valoriser les complémentarités et les talents de chacun ;

– apporter de la nuance dans son management, et de l’adaptabilité au service de l’intelligence relationnelle.

Quand on sait que 75 % des commerciaux pensent se différencier de leurs concurrents et que, dans le même temps, 3 % des clients le confirment, on voit bien le gouffre entre les attentes et la réalité du terrain…

Si les recherches en neurosciences permettent d’ouvrir la voie à de nouvelles techniques de vente, à chacun d’expérimenter par soi-même pour voir ce qui fonctionne, et, enfin, donner un souffle de fraîcheur au développement commercial.

Vous souhaitez discuter d’un projet ? Rencontrez des difficultés sur une thématique managériale ou commerciale ? Contactez-nous ici ou sur LinkedIn.

Pitch commercial : comment apporter de la valeur au client ?

par Hominance | Juin 15, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale

1.   Le pitch commercial : qu’est-ce que c’est ?

Ce terme pitch commercial issu du monde du cinéma, qui permettait de présenter l’essentiel d’un film ou d’un spot en quelques mots, est devenu un incontournable pour parler et faire parler de son entreprise, notamment depuis une dizaine d’années.  

Plus court qu’une présentation d’entreprise, c’est ce qui va accrocher votre prospect, un peu comme un spot publicitaire, mais en plus subtil ! C’est un élément essentiel de le communication autour de votre business : ce qui va vous permettre de réussir votre prospection et de vendre.

Il s’agit de raconter une histoire, avec un argumentaire, en 1 à 2 minutes chrono maximum pour que votre interlocuteur capte la substantifique moëlle de ce que vous et votre entreprise pouvez lui apporter.

Ecrit ou oral ? Dans quel cas opter pour le format pitch ?

• Pour obtenir un rendez-vous avec un prospect,
• Pour faire fructifier un contact obtenu par réseau,
• Pour se faire connaître en réseau que ce soit lors d’un événement ou sur les réseaux sociaux.

2.   Un bon pitch, c’est 3 règles essentielles

Difficile de trouver les bons mots dans un format aussi court !

On a tous assisté à ce moment gênant où un porteur de projet perd l’attention de son auditoire alors qu’il parle de ce qui l’anime depuis des mois, faute de technique et d’entraînement à ce fameux pitch…

·      Ton interlocuteur tu n’endormiras pas

Si on parle d’elevator pitch, c’est bien parce qu’il doit être suffisamment court pour tenir dans un trajet d’ascenseur. Utilisez des phrases courtes et percutantes. Allez à l’essentiel !

·      Ton identité tu affirmeras

Votre pitch doit être différenciant, et permettre à votre interlocuteur de se dire que c’est vous qu’il veut contacter, et pas quelqu’un d’autre.

·      Une graine tu planteras

Par son contenu et votre conviction, vous allez naturellement rester dans la mémoire de votre interlocuteur. Ce dernier saura qui vous êtes et ce que vous pouvez éventuellement lui apporter.

3.   Et un équilibre subtil entre…

·      L’environnement extérieur de votre entreprise

Décrivez son territoire d’action pour que votre futur client s’y reconnaisse, et puisse se dire « ça peut me convenir », en incluant ses problématiques.

Dans la mesure du possible, l’anticipation et la préparation de l’échange sont primordiaux : choisir les mots-clés, les bénéfices à mettre en avant… Autant de cartes à jouer pour créer des déclics chez votre interlocuteur.

• Laissez aussi votre interlocuteur entrevoir le cœur de votre entreprise : ses valeurs, son identité, son fonctionnement. Il doit faire connaissance pour se projeter avec vous dans une relation commerciale.

Vigilance : il ne s’agit pas ici de se mettre en avant personnellement, mais d’œuvrer pour sa paroisse. Donc parler un peu de soi oui, mais l’exercice ne consiste pas à dérouler une plaquette en mode « moi et mon œuvre » ! 

4.   Les 7 jalons clés du pitch commercial

On entend souvent des pitchs de commerciaux ou de dirigeants dans lesquels les éléments essentiels sont bien présents, mais ne sont pas présentés dans le bon ordre.

Or, c’est justement l’articulation précise et chronologique de ces points qui augmente les chances d’impact de votre pitch.

Comme lorsque l’on raconte une histoire, il faut capter l’attention, conserver son auditoire en haleine tout au long du pitch, et conduire à la happy end.

Un pas de travers et votre auditoire décroche !

1)    Présentation succincte :

On commence par donner simplement son nom et son prénom, ainsi que sa fonction au sein de la société.

2)    En quoi votre société apporte-t-elle une contribution essentielle à vos clients ?  

Il s’agit ici de capter son attention avec ce qui l’intéresse le plus : sa réussite et les bénéfices qu’il va pouvoir retirer de votre relation commerciale.

Parlez-lui de ce pourquoi vos clients vous apprécient tant, et faites allusion aux valeurs positives de performance, progression, pérennité, bonheur…

3)    De quelle manière apportez-vous ces satisfactions ?

Quels produits, quels types de prestations font votre valeur ajoutée ?

Amenez déjà ici la notion de A à Z, de l’étendue du service, de la prestation. C’est là votre message clé. Il doit contenir toute votre conviction et votre enthousiasme.

4)    A qui vous adressez-vous ?

Parlez de vos clients et donnez des références tangibles pour que l’interlocuteur se reconnaisse dans cette famille que vous décrivez.

Illustrez votre propos avec des chiffres impactants. Un pitch commercial réclame du concret qui parle à votre interlocuteur !

Soyez en mesure d’adapter vos exemples : choisissez ceux qui parleront davantage au domaine d’activité de votre interlocuteur, à ses ambitions, etc.

80 % de votre structure de pitch est votre colonne vertébrale, 20 % sont les muscles qui vous permettent d’être agile et de vous adapter au contexte.

5)    Comment votre structure est-elle organisée ?

Très rapidement, sans se perdre dans les détails, rassurez ici sur la solidité de la structure : votre position au sein de celle-ci et la coordination des équipes en place.

C’est à ce moment-là que vous devez citer les compétences historiques qui constituent la force de votre entreprise.

6)    Quel est votre processus commercial ?

Cette étape est souvent oubliée ou survolée : donnez succinctement une idée à votre interlocuteur du parcours entre la première entrevue, et l’engagement dans l’acte d’achat.

Cela le met en situation, facilite sa projection dans la relation commerciale à venir et le rassure en lui indiquant où il met les pieds.

C’est comme allumer la lumière dans un couloir sombre !

7)    Le faire se projeter sur ce qui sera confortable, agréable, à l’issue du processus.

Rassurez-le sur l’issue du processus et dégainez à ce moment-là le teaser, l’argument choc qui vous amènera à l’étape d’après, celle où le prospect voudra en savoir plus sur votre produit, vous demandera une carte de visite, ou même un rendez-vous purement commercial.

5.   Pour résumer – le pitch commercial de A à Z

Il s’agit au travers des mots de parler au cœur du client :

• Mettez en relief en quoi les valeurs de votre entreprise sont en phase avec les siennes, en quoi vos services répondent aux questions qu’il se pose.

• Adoptez un discours simple, clair, facilement compréhensible et un déroulement qui s’enchaîne de manière logique, fluide et chronologique.

• Mettez en avant vos points forts et savoir-faire différenciateurs et illustrez-les, chiffres à l’appui, c’est le meilleur moyen de le rassurer.

• Donnez-lui confiance en faisant preuve de transparence sur vos process, votre structure…

• Guidez-le en lui présentant votre processus commercial.

• Aidez-le à se projeter dans l’après, le confort et la simplicité de la relation commerciale avec vous.

6.   Nos conseils pratiques pour s’approprier la technique

• Se poser pour l’écrire,
• S’entraîner (devant son miroir ou se filmer),
• Le tester sur son entourage pour valider l’impact,
• S’entraîner encore et encore pour l’intégrer et le vivre.

 
Une fois passées les premières fois un peu stressantes, vous vous apercevrez que vous éprouverez un réel plaisir à pitcher votre produit ou votre service : vous serez en mesure de le peaufiner et pourrez en mesurer l’impact croissant sur vos interlocuteurs et prospects, ainsi que sur les retombées.

Et vous vous souviendrez alors de toutes ces fois où vous avez fait des présentations brouillons, peu efficaces, en vous disant :  » Que n’ai-je pas plus tôt travaillé les techniques de pitch commercial ! « .

Vous souhaitez être accompagné(e) pour créer/affirmer votre pitch commercial ? Contactez-nous ici ou sur LinkedIn

Outil de fidélisation souvent négligé : le bilan annuel

par Hominance | Mai 17, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale

La fidélisation d’un client : un art difficile à manier ! Vous le savez bien : obtenir de nouveaux clients est une tâche longue et difficile, alors que perdre l’un de vos meilleurs clients peut se faire en un clin d’œil ! Vous connaissez ce vilain mot : l’attrition ? C’est le nombre de clients perdus sur une période de temps déterminée et calculée par mois, par trimestre ou par an. Plus le taux est élevé, plus votre chiffre d’affaires pourra être impacté !

Alors, comment aller contre cette tendance ?

Le principe primordial est de construire une relation durable avec vos meilleurs clients. Et le moment-clé de cette relation est le bilan annuel.

L’objectif ? Cet entretien individuel permet de faire un point sur l’année écoulée : retour sur les chiffres, les problèmes rencontrés, les réponses proposées… Mais pas seulement.

Cet échange professionnel annuel vous permet également d’imaginer ensemble de nouvelles solutions pour optimiser l’expérience client et ainsi consolider cette relation pour la construire sur le long terme.

Pourquoi le bilan annuel est-il si important pour la fidélisation client ?

Nombreux sont les avantages procurés par le bilan annuel client, tant pour vous que pour lui.

Voici quelques pistes de réflexion pour faire de ce moment, cet entretien professionnel, un outil privilégié de fidélisation et de développement de votre chiffre d’affaires.

Valorisez votre travail

Mettez en avant vos préconisations et orientez l’entretien vers ce que vous avez mis en place pour accompagner l’entreprise de votre client.

Gardez en tête ce qui l’a fait craquer la première fois et ce qui fait votre force à ses yeux. Vous pourrez vous en resservir lors d’une prochaine négociation !

Faites-en un outil de fidélisation privilégié

La fidélisation est une stratégie moins coûteuse et plus simple que la quête d’une nouvelle clientèle.

Montrez à votre client que ses résultats et ses challenges sont importants pour vous et que vous avez à cœur de l’accompagner dans ses projets.

En vous positionnant comme un véritable partenaire de son développement, votre client comprend que vous souhaitez vous engager sur une route plus longue ensemble.

Sondez le niveau de satisfaction de votre client

Plus vous en saurez sur ce qui va et ce qui va moins bien dans les services délivrés, plus vous améliorerez votre stratégie vis-à-vis de ce client, et cela bénéficiera à l’ensemble de votre portefeuille.

Faites-le parler de ses projets

Ainsi que de ses orientations, afin de faire émerger de nouveaux besoins. Ceci vous donne l’opportunité de générer du business en proposant de nouvelles missions.

Placez-vous en partenaire conseiller

Évoquez ses problématiques, ses douleurs, et quelles sont les zones d’amélioration qui peuvent vous permettre de vous positionner en mode solution, de générer de la confiance, et d’aller plus loin dans la relation commerciale.

N’hésitez pas à créer un diaporama pour illustrer et détailler vos solutions, ainsi que leurs bénéfices pour le client… C’est toujours beaucoup plus parlant.

Conseil en performance commerciale : votre positionnement vis-à-vis du client est, naturellement, à adapter en fonction du degré d’intimité que vous avez avec lui, du type de mission et de vos pratiques. 

Comment articuler cet entretien ?

Tout d’abord, préparez l’entretien

Ayez en tête l’évolution du chiffre d’affaires avec le client, ce qui a été essayé sur l’année, les éventuels incidents et loupés, des données sur le secteur, sur la concurrence. C’est une façon de poser votre crédibilité.

Imaginez et notez le déroulement de l’échange

L’idée, c’est d’être clair(e) sur vos intentions et vos attentes. Posez le cadre de cet entretien, ainsi que les objectifs de votre échange.

Faites le point sur votre collaboration pendant l’année écoulée

Tant sur les points de satisfaction que sur les points d’amélioration éventuels.

Quelques questions que vous pourriez poser :

• Quel est votre sentiment par rapport au travail effectué ?
• Qu’est-ce que vous en retirez de positif ?
• Après coup, auriez-vous agi différemment ?

Posez des questions ouvertes

Pour cerner la vision du client sur ses résultats de manière globale et identifier les éventuelles problématiques rencontrées ou challenges et objectifs fixés pour l’année.

Attirez son attention sur des défis ou manières d’optimiser certaines choses auxquelles il n’aurait pas pensé.

Orientez le discours vers les solutions que vous pouvez lui proposer en mettant en avant les bénéfices clients associés. Positionnez-vous comme un(e) apporteur(se) de solutions, plutôt que comme quelqu’un qui cherche à vendre.

En guise de conclusion, faites une synthèse de ce qui a été dit, et proposez de le rappeler pour prendre des nouvelles, ou suggérez un rendez-vous pour la mise en place des solutions proposées.

Et surtout : terminez l’entretien en transmettant des messages positifs à votre client.

“On n’est jamais jugé sur un bilan, mais toujours sur sa capacité à se projeter dans l’avenir.”

Philippe Douste-Blazy – Le Monde – Juillet 2014

Quelques conseils à garder en tête tout au long de l’entretien

Prenez des notes

Cela pourra être utile si vous avez à traiter une mission similaire ou si vous avez envie de vous remémorer les temps forts de ce projet. Cela fait toujours plaisir de relire les points positifs lors d’une phase de doute !

Écoutez

Dans ce moment d’échange particulier, où il n’y a pas d’enjeu transactionnel direct, les clients peuvent se livrer plus facilement. Profitez-en pour obtenir des informations précieuses en temps utile.

Verbalisez ce qui est important à vos yeux

Partagez votre vécu et vos perceptions sur la mission que vous avez menée pour votre client. Après tout, ce bilan est aussi le vôtre ! Et n’oublions pas que le client aussi a un cœur, alors parlez-lui !

Vous avez une problématique de fidélisation client ? Vous souhaitez en discuter ? Contactez-nous dès aujourd’hui sur notre site ou sur LinkedIn