Votre montre déclenche automatiquement l’ouverture de votre garage quand vous rentrez le soir, votre smartphone est capable de détecter une fuite d’eau dans un endroit inaccessible, votre brosse à dents vous envoie un signal parce que vous n’avez pas respecté les 3 minutes, votre thermostat intelligent est capable de réguler votre chauffage…
Entrez dans le monde merveilleux des objets connectés ! L’essor de la domotique est formidable, et c’est une véritable maison connectée qui est en devenir !
Autant de solutions domestiques aux fonctions ludiques, pratiques ou axées sur le bien-être, que ces petites merveilles connectées de la technologie peuvent vous apporter au quotidien.
Avec l’IOT (Internet Of Things), les objets connectés sont en passe de révolutionner également les organisations humaines : les petites entreprises, les grands groupes, comme les collectivités.
Appliqués aux métiers de la vente, ces objets permettraient de booster la performance commerciale des vendeurs et de faciliter la gestion des équipes de vente.
Alors, quels sont les enjeux de cette nouvelle ère tech ?
Les objets connectés sont-ils juste des gadgets peu fiables ou bien de précieux outils pour les commerciaux ?
S’il y a une chose à laquelle je tiens parmi les objets connectés, c’est bien mes neurones.
Daniel Confland
Objets connectés et Internet des objets : quelle différence ?
Mais de quoi parle-t-on exactement ?
Les objets connectés sont des objets électroniques communicant sans fil.
Dits « intelligents », ils sont à la fois récepteurs et émetteurs d’informations : équipés de capteurs de données, ils émettent, mais également interagissent avec d’autres objets (smartphones, montres, ordinateurs, tablettes…) ou un data center.
Ils sont capables d’analyser finement les données reçues selon le contexte et l’environnement, et d’agir en conséquence.
On les trouve désormais un peu partout dans nos foyers (lunettes, chaussures, t-shirts…), mais ils envahissent aussi notre environnement de travail.
Parmi les outils préférés des commerciaux connectés, on trouve :
- Tablette
- Smartphone
- Montre et bracelet connectés
- Système de navigation par satellite
- Stylo tactile pour prises de notes optimisées
- Assistant vocal
Objet connecté vs Internet des Objets
L’Internet des objets est l’extension du réseau internet à des choses et à des lieux physiques. Il s’agit d’une notion beaucoup plus large que celle de simples objets connectés.
En fait, tout comme le web et les réseaux sociaux ont permis de rapprocher les gens, il existe aujourd’hui des réseaux constitués d’objets qui discutent, échangent et agissent entre eux.
Imaginons une balance connectée.
En plus de vous donner votre poids, cet appareil, une fois pairé via Bluetooth à votre téléphone, va vous fournir votre historique d’utilisation, votre IMC, et pas grand-chose d’autre…
Maintenant, imaginons que vous pilotez une entreprise de livraison. Grâce à des capteurs connectés, vous allez pouvoir gérer plus efficacement votre flotte de véhicules et suivre les ressources humaines en pause et celles en course.
Une sacrée valeur ajoutée sur la gestion des flux de travail, mais aussi sur la chaîne d’approvisionnement et l’optimisation de l’usage des entrepôts !
A travers ces deux exemples, on voit bien que la balance connectée ne fonctionne qu’à sens unique. Elle ne sert qu’à faire remonter une information.
Alors que le pool de capteurs installé dans l’entreprise de livraison va renvoyer de multiples informations au serveur central. Celui-ci va les agréger, les analyser et les comparer, pour fournir ensuite aux outils de contrôle, et en moins de temps qu’il ne faut pour le dire, les aides à la décision et à l’optimisation du système.
Quels avantages pour vous et pour vos clients ?
Pour les entreprises, l’IoT est un gage de productivité et de compétitivité, et donc une meilleure maîtrise de la qualité et des coûts.
Avec l’Internet des objets, c’est une nouvelle ère qui commence pour les forces de vente : une ère d’efficacité et d’agilité !
Pour les équipes de vente, ce nouvel IoT dédié aux commerciaux pourrait apporter des avancées significatives :
Accessibilité, instantanéité
Des espaces de travail plus intelligents, ergonomiques et connectés : c’est plus de temps octroyé aux missions pour lesquelles votre implication est la plus précieuse.
Communication améliorée et fluidifiée
- Des
outils de communication optimisés au service du management et de l’équipe,
avec des tableaux de bord et des reportings analytiques facilités.
- Des présentations au client plus dynamiques : plus d’options pour montrer des vidéos, des graphiques, etc…
- Des remontées d’informations venant du terrain facilitées : photos et scans automatiquement transférés aux services compétents.
Objectifs sur un support unique et partagé
Des objectifs qualitatifs et quantitatifs en ligne, partagés, regroupés sur un seul outil. Ils sont accessibles en temps réel et à tout moment.
Organisation et optimisation du temps
- Des temps d’attente mis à profit entre deux rendez-vous : pas besoin de retrouver son ordinateur pour avancer.
- Des services d’assistance prédictive, supports d’optimisation dans un certain nombre de tâches.
Accès à l’historique facilité et traçabilité des contacts clients
- Une
meilleure préparation des visites, facteur de fidélisation.
- Plus de fluidité dans les process de passing commercial.
L’IoT (Internet of Things) pourra également juger de l’efficacité d’une implantation de force de vente, d’un rabais en cours, de l’intérêt des conditions contractuelles ou du système de commissions…
Côté clients, les objets connectés signent une nouvelle relation avec les commerciaux : l’analyse des données collectées fournira toujours une compréhension plus fine des besoins, grâce à l’étude des schémas comportementaux.
Au service de l’expérience client (UX), elle sera la source de la redéfinition ou du renouvellement des offres, de l’apparition de nouveaux produits et services.
Quels risques ? Quels points de vigilance ?
A chacune de ses interactions avec un client, et sans vraiment s’en rendre compte, chaque vendeur génère des quantités considérables de données.
La data pour la data : non !
Si toutes les informations collectées via les objets connectés portés par les commerciaux sont correctement analysées, en fonction d’objectifs précis et selon une stratégie structurée, les performances des entreprises seront forcément positivement impactées.
En revanche, rien ne sert d’accumuler des informations inutiles. Et rien d’intéressant non plus à collecter des informations que l’on ne sait pas traiter ou qu’on n’a pas les moyens techniques d’exploiter.
Règles à respecter
La collecte et le partage de données personnelles sensibles sont très contrôlés, et les atteintes à la vie privée passibles de lourdes amendes (CNIL et RGPD).
Les progrès technologiques ne doivent pas faire oublier que l’anonymat doit toujours être garanti.
Sécurité discutable
Dès lors que se connecter à internet revient à intégrer les objets de son quotidien, les concepteurs doivent apporter les plus sérieuses garanties aux entreprises face aux risques de cyber-attaques.
Disruptivité
Submergés par l’accumulation d’informations, la multiplicité des sollicitations, et le volume de données à traiter et à collecter, certains commerciaux sont sensibles au point de rupture numérique : une sorte de suffocation liée à l’impossibilité de faire face aux flot continuel d’informations.
Manque de formation
La transition vers l’usage des objets connectés doit avoir été suffisamment préparée, et conçue avec pour objectif les utilisateurs finaux, c’est à dire les commerciaux. S’ils ont été oubliés dans la phase de mise en place ou que l’outil n’est pas adapté aux contraintes du terrain, il risque d’y avoir un décrochage.
Réticence des seniors
Les profils les moins à l’aise avec les nouvelles technologies sont naturellement moins motivés. C’est le devoir des entreprises de mettre en place les adaptations nécessaires.
Perte d’agilité
Les commerciaux trop dépendants des nouveaux outils, doivent avoir prévu des solutions de back-up plus traditionnelles en cas de problème technique.
Budget, complexité et obsolescence rapide
Dans un marché nouveau et complexe, afin de maîtriser leur budget, les entreprises seront vigilantes sur le coût des investissements à mener : sachant que le prix d’un capteur se situe entre 30 et 100 €, elles doivent d’abord estimer le ROI attendu afin d’effectuer un déploiement IoT à grande échelle.
Les concepteurs, quant à eux, devront apporter des garanties quant aux risques d’obsolescence, notamment en intégrant l’accès gratuit à l’actualisation régulière des mises à jour.
Objets connectés, voleurs de vente ?
Difficile aujourd’hui de dire quel pourcentage des ventes est issu des objets
connectés. Mais le fait est que, selon GSMA Intelligence, en 2025, les
solutions IoT déployées au sein des entreprises, représenteront plus de la
moitié des connexions totales (13,8 milliards).
Des appareils comme les imprimantes intelligentes, proposant de déclencher directement
la commande de consommables, ou la fontaine à eau, capable d’envoyer seule sa
commande de bonbonnes pour une livraison ayant lieu 3 heures plus tard : autant
d’applications qui pourraient faire penser que les commerciaux vont se
retrouver sur la touche…
Pourtant, il s’agit peut-être bien là d’une opportunité pour le commercial de se concentrer sur l’essentiel, gagner du temps pour la prospection, et en octroyer plus encore à des ventes à forte valeur ajoutée. Alors, voyons en quoi ces outils peuvent nous aider dans notre quotidien en tant que commercial.
Quoi qu’il en soit, le monde de l’IoT a de beaux jours devant lui, que ce soit dans les entreprises ou dans le domaine domestique.
On estime à environ 15 milliards le nombre d’objets connectés aujourd’hui en circulation dans le monde. Avec une croissance exponentielle depuis 2015, ce nombre pourrait bien approcher la barre des 80 milliards d’ici la fin de cette année.