Outil privilégié de la gestion des grands comptes, le plan de compte (ou revue de compte) élabore la stratégie commerciale à partir de la synthèse des informations d’un client cible. Il communique ensuite les enjeux commerciaux en interne pour mettre en œuvre les ressources nécessaires à la réussite.
Pratiquer le plan de compte n’est d’ailleurs pas l’apanage des comptes clés. Tous les commerciaux devraient se l’approprier sur leur 20/80, dès lors qu’ils gèrent ce qu’on appelle des ventes complexes.
Qu’est-ce qu’un plan de compte et la vente complexe ?
Parfois abordées comme des ventes classiques, les ventes aux grands comptes sont souvent plus complexes : orientées solutions sur mesure, elles offrent peu de visibilité sur l’issue et concernent des budgets conséquents. Par ailleurs, elles mobilisent une imbrication de nombreux acteurs, nécessitent des dispositifs associés (maintenance, formations, etc.) et sont exigeantes en temps et en efforts.
Pour autant, « vente complexe » ne signifie pas toujours « vente compliquée ».
Et ce n’est ni la taille de l’entreprise cible, ni les montants en jeux qui rendent la vente complexe, mais le produit ou service que l’on vend et, surtout, comment on va le vendre et à qui.
En effet, un gros contrat de renouvellement d’un parc entier d’ordinateurs n’a rien d’une vente complexe, même si le budget est conséquent et la négociation commerciale exigeante.
Face à une telle complexité et de tels enjeux, faire preuve de méthode en établissant un plan de compte permet d’optimiser considérablement ses chances de réussite.
Pour établir un plan de compte efficace et optimiser ses chances succès, il convient de recueillir le maximum d’informations sur les aspects suivants :
- présentation générale : secteur, branches et activités, chiffres clés ;
- enjeux du compte, projets à venir ;
- historique des relations commerciales des trois dernières années ;
- analyse SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités) ;
- objectif annuel ( « COMMENT POSER VOS OBJECTIFS ANNUELS DANS UN MONDE VICA ») ;
- cartographie des interlocuteurs : organisation et organigramme du groupe, branches et acteurs concernés, influenceurs, souscripteurs (problématiques associées) ;
- plan d’actions.
« Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre ».
Sun Tzu.
MON CONSEIL : les plans de comptes doivent être revus à minima une fois par an si l’on vise une action commerciale structurée et pertinente. Des réactualisations en cours d’année sont nécessaires.
Comment aider les commerciaux les moins aguerris ?
Outre la nécessité d’une maîtrise technique forte de la part des commerciaux (ingénieurs d’affaires), la vente complexe requiert également des compétences dans le domaine de la gestion de projet.
Cependant, pour un commercial terrain, débutant dans la vente complexe, rien n’est moins naturel que le plan de compte !
À vous, manager, de briser l’image du vendeur qui fonctionne au feeling, sans analyser dans le détail le potentiel de ses clients.
D’autant que la qualité du plan de compte dépend de la capacité des commerciaux à faire un recueil le plus efficace et le plus fourni des informations.
Pour ce faire, vous devez les inciter à rencontrer leurs clients prioritaires afin de recenser toutes les informations qui les conduiront à établir leur potentiel de ventes.
Accompagnez-les, aiguillez-les en les challengeant, en les stimulant et en leur posant des questions utiles.
- Avez-vous identifié clairement le processus de décision ?
- Avons-nous les ressources en interne pour remporter ce contrat ?
- Pourquoi avoir posé tel ou tel objectif ?
Eux-mêmes doivent se poser certaines questions, voire même les poser directement à leur client.
- Quelle est la probabilité pour mon entreprise de vendre à ce prospect ?
- Ai-je une chance élevée de séduire ce client ?
Il se peut que le client avoue alors que ce n’est pas la meilleure année pour concrétiser une affaire, et ce sera autant de temps de gagné de part et d’autre.
MON CONSEIL : managers, ne mâchez pas le travail de vos commerciaux ! Donnez-leur plutôt des clés pour les inciter à essayer de comprendre les projets, les problématiques, les besoins et les difficultés de leurs clients (cf article : « MANAGERS, ÊTRE EXEMPLAIRE NE SIGNIFIE PAS « FAIRE À LA PLACE DE »)
Les bénéfices d’une revue de compte et comment « vendre » l’exercice aux 4 couleurs DISC
Présentée de façon claire, la revue de compte fait apparaître les actions prioritaires et les connexions possibles entre les différentes branches d’un groupe pour prospecter en se servant de recommandations. De plus, la communication en interne permet de coordonner les actions des uns et des autres et d’optimiser les synergies.
À terme, le plan de compte permet de mieux identifier les comptes sur lesquels mettre le paquet pour augmenter son ratio de closing.
Voici, selon les profils DISC de vos commerciaux ( « CESSEZ DE TRAITER LES AUTRES COMME VOUS AIMERIEZ ÊTRE TRAITÉ »), des pistes pour savoir comment les motiver à adopter l’exercice des plans de comptes.
Rouge : convertissez le profil Rouge au plan de compte en lui disant que « bien connaître ses comptes, c’est ensuite gagner du temps dans leur gestion et aller directement sur les opportunités réelles et les acteurs qui ont un pouvoir de décision et/ou d’influence ».
Bleu : le profil Bleu est comme un poisson dans l’eau et n’a pas attendu que vous le sollicitiez pour établir des plans de comptes pour chacun de ses clients. Il a déjà adopté cet exercice qui lui plaît car il exige rigueur, analyse et précision.
Vert : pour convaincre un profil Vert, dites-lui que se mettre au plan de compte lui permettra d’être vraiment utile aux clients, en proposant les solutions les plus pertinentes aux bons interlocuteurs, et que cela facilitera le closing, son talon d’Achille.
Jaune : roi de l’influence, le profil Jaune sera séduit par le plan de compte s’il sait que grâce à une connaissance parfaite de tous les tenants et aboutissants de son compte client, il sera encore plus apprécié car encore plus persuasif.
Naturellement, les profils de vos commerciaux peuvent panacher différents profils DISC. À vous d’être fin psychologue pour trouver l’angle d’attaque qui saura les convaincre.
Car, aujourd’hui, dans un environnement commercial toujours plus concurrentiel, où les décideurs uniques se font rares, et les acteurs en présence de plus en plus nombreux, le plan de compte n’est plus une option : il est l’opportunité de pallier l’incidence de facteurs multiples et plus ou moins prévisibles.