Qu’entend-on par communication commerciale ?
Les acceptions de la communication commerciale
Le terme de communication commerciale peut être interprété selon diverses acceptions. Elle se détermine selon le type de produit ou de service à vendre. Elle se décline selon le spectre de diffusion ou encore le degré de personnalisation du message. Enfin, elle s’attache aux objectifs à atteindre et au budget disponible. De toute cette variation découleront des moyens mis en œuvre qui se révèleront bien différents.
Ainsi, une grande surface ne va pas s’adresser à un large public pour promouvoir la vente de jouets à Noël en publiant un simple message sur son compte Facebook.
Un primeur local ne procédera pas à l’achat d’espaces en panneaux publicitaires de 4*3m pour une promotion sur les litchis.
L’importance d’un message bien ciblé.
Mais quelles que soient les stratégies déployées, toutes procèderont du même principe. Il convient d’envoyer un message à une cible afin de créer et entretenir une relation commerciale avec elle. Le tout en essayant d’influencer son comportement d’achat.
On parle aussi de communication commerciale pour désigner la relation interpersonnelle entre un conseiller, vendeur et son prospect / client. C’est cette relation et son évolution ces dernières décennies, que nous nous attacherons à analyser ici.
La dichotomie : objectifs humains VS moyens digitaux.
La place du « Faire agir » dans l’art de la communication commerciale.
Les sacro-saints objectifs de toute communication commerciale autour d’un produit ou d’un service sont toujours d’actualité (faire connaître, faire aimer, faire agir). Toutefois, on remarque que le « faire agir » a pris de nouvelles formes dans les années 2000. Sont ainsi arrivés le raz-de-marée de la communication digitale et de nouveaux outils. Parmi eux les réseaux sociaux et le buzz, les influenceurs, et avec eux l’impact souvent considérable sur l’élaboration d’une stratégie de communication, et les résultats commerciaux des entreprises…
Pourtant, on observe que malgré cette logique numérique, ce marketing digital, aujourd’hui incontournable, la relation commerciale doit se nourrir de plus d’humain pour être efficace.
L’humanité comme compétence clé.
Vous n’avez pas développé des soft skills pour exprimer votre message de manière pertinente et stratégique à votre prospect ? Ou vous n’utilisez pas les rouages de la communication interpersonnelle ? Vous ne savez pas interagir avec lui au niveau digital pour instaurer le climat de confiance inhérent à toute relation commerciale de qualité ? Vous allez vite vous confronter à la dure réalité du terrain. C’est-à-dire travailler dans la souffrance et le stress pour peu de résultats.
En effet, quand bien même vous êtes passé(e) maître des techniques de vente, et si les méthodes de commercialisation n’ont désormais plus aucun secret pour vous, vos brillantes compétences ont de fortes chances de se révéler inefficaces si vous n’avez pas établi au préalable un plan de communication efficace.
A l’aube de 2020, il s’agit de parler d’échange entre partenaires, de collaboration co-construite, plutôt que d’entretien commercial.
L’objectif majeur est d’influencer sainement et positivement votre interlocuteur.
Haro sur les sempiternelles questions en mode interrogatoire.
De nos jours, la phase de découverte est un moment clé. Elle doit permettre au vendeur de débusquer quel est l’enjeu numéro 1 de son interlocuteur. Ceci pour ensuite créer chez lui le besoin.
Et cela ne peut se faire qu’avec des questions utiles. On ne parle pas d’une collecte d’informations dont on ne sait finalement que faire. Mais bien de celles (et parfois une seule suffit), qui vont nous permettre de comprendre quel est son caillou dans la chaussure. Quel est son point de faiblesse ?
Ainsi, l’enjeu est d’abandonner la posture de simple preneur de commande pour se placer en gentil inquisiteur. L’idée est de se poser les bonnes questions. C’est à dire celles qui vont nous aider à construire une argumentation commerciale percutante et déclencher la vente !
2020 : Les neurosciences au service de la communication commerciale et du marketing.
La découverte d’automatismes devenus inadaptés.
Des automatismes, issus de techniques de vente inculquées dans la deuxième partie du XXe siècle, ont pénalisé les commerciaux d’aujourd’hui. Ils se retrouvent trop souvent aujourd’hui dans des situations où ils adoptent des comportements inappropriés face à leurs prospects.
Ces décalages entre les attentes d’un client et l’attitude du commercial ont été mis en évidence par les neurosciences. Cette spécialité étudie l’interaction entre notre cerveau et nos comportements.
L’anticipation des besoins et des motivations.
Les commerciaux sont confrontés à des clients de plus en plus éclairés sur les méthodes commerciales classiques. Ils sont également plus exigeants vis à vis de l’aspect relationnel. Ainsi, ces vendeurs « nouvelle génération » doivent se mettre à la place de leurs clients pour anticiper leurs besoins. L’objectif visé est de répondre de manière pertinente à leurs attentes sous-jacentes.
Pour ce faire, ils doivent être capables d’identifier leurs dominantes cognitives et leurs motivations profondes. Ces derniers détectent les mécanismes inconscients qui sous-tendent leurs réactions.
Le rôle des émotions et de l’empathie.
Les émotions et l’empathie sont désormais au cœur de la démarche commerciale. Ce sont elles qui guident les décisions et notamment la fameuse décision d’achat. Le vendeur doit savoir parler le même langage que son client et développer une relation ultra-personnalisée. Elle peut être également privilégiée avec lui. Ceci aura pour but l’amélioration de la relation client, ainsi que la fidélisation de ces personnes.
A force d’exigence d’adaptation à son environnement, un bon commercial saura développer des compétences clés. On retrouve ici notamment l’intelligence interrelationnelle et situationnelle.
Il est essentiel qu’un vendeur s’entraîne en continu et réalise une analyse à l’issue de chaque échange. C’est ainsi que ledit vendeur affinera ses compétences. Il les rendra automatiques et inconscientes, et ce pour, avec le temps, devenir un Super Vendeur !
Retrouvez d’autres articles sur : https://hominance.com/notre-accompagnement/formation-des-commerciaux/
Agence de référencement naturel : Groupe SCR