Le métier de commercial est passé de simple preneur de commandes à négociateur averti : des clients plus avisés, une offre plus étoffée, un environnement de plus en plus concurrentiel, et un temps raccourci face au client.
Si les techniques n’ont pas évolué plus que ça, les méthodes ont radicalement changé avec, entre autres, l’avènement du digital.
Ainsi, même experts de leurs produits et formés aux meilleures techniques de vente, certains commerciaux ont des appréhensions qui les freinent dans leur performance.
Pour bien piloter la performance commerciale au sein de son équipe et influencer les hommes dans le bon sens, un manager doit tenir compte des appréhensions latentes des commerciaux.
Quelles sont ces appréhensions ?
Parmi les nouvelles compétences que doit avoir un manager, ce que l’on appelle l’intelligence émotionnelle en est une précieuse qui permet de mieux comprendre, analyser et exprimer ses émotions et celles des autres.
En entreprise, cette capacité spécifique devient de plus en plus essentielle, notamment en termes de management des équipes commerciales.
En effet, pour instaurer une bonne ambiance et une bonne dynamique de travail, le leader doit être en capacité de connaître ses propres limites, donc ses propres émotions, afin de mieux comprendre et agir positivement sur celles de ses collaborateurs.
Issues du fonctionnement binaire du cerveau, les peurs sont profondément archaïques, et très utiles, puisqu’elles ont favorisé la survie de l’espèce humaine du temps des premiers hommes.
Pour faire court, du jour de votre naissance jusqu’à aujourd’hui, votre cerveau a stocké des informations liées à vos expériences de vie.
Qu’elles soient désagréables ou agréables, ces expériences génèrent des croyances limitantes, qui elles-mêmes engendrent 2 types de comportements :
- la fuite ;
- le combat.
La fuite correspond à un comportement d’évitement par rapport ce qui est ressenti comme un problème ou une douleur, et dont vous devez vous protéger.
Le combat a pour vocation de vous amener au plaisir, au bien-être. Vous vous battez « pour ».
On retrouve ces attitudes dans les stratégies d’évitement ou de combat mises en œuvre par certains commerciaux lorsque les émotions les rattrapent.
Parmi les peurs des vendeurs au sein d’une équipe commerciale, on retrouve…
- La peur de la différence et du changement : ce qui est similaire est crédible, ce qui est différent est dangereux. Toute modification dans l’organisation pourra être alors perçue comme une attaque.
- La peur du refus client, peur du NON : le refus n’est pourtant jamais un échec, mais une expérience supplémentaire qui permet d’affiner sa stratégie.
- La peur de déranger : un classique de la prospection commerciale qui s’efface lorsque le vendeur est focalisé sur le bénéfice client.
- La peur de ne pas être à la hauteur, de ne pas parvenir aux objectifs : le manager peut aider, car c’est probablement dû à une mauvaise connaissance du produit ou de l’environnement concurrentiel.
- La peur de déplaire : négocier avec un client, ce n’est pas tout accepter mais faire des concessions contre des contreparties. Cette peur est en général liée à la difficulté à savoir dire NON.
« La vie, ce n’est pas attendre que les orages passent,
c’est apprendre à danser sous la pluie. »
Sénèque.
Comment gérer les peurs de ses collaborateurs ?
Au travail, comme dans le quotidien, les émotions peuvent devenir des alliées de choix.
Même si on les trouve quelquefois handicapantes, chercher à les camoufler n’est pas la bonne solution.
Il est au contraire primordial de leur prêter l’oreille, pour s’en servir comme levier et ainsi mieux vivre son travail et mieux accompagner ses équipes en tant que leader.
Si nous ne pouvons pas contrôler la survenue d’une émotion, nous pouvons en revanche apprendre à réagir différemment.
En tant que manager commercial, pour mieux gérer votre stress, l’idéal est de savoir reconnaître vos émotions afin de pouvoir ensuite mieux comprendre celles de vos collaborateurs. La pire chose étant de submerger les membres de votre équipe avec vos propres émotions.
Le manager commercial formé aux méthodes d’intelligence émotionnelle sera en capacité d’accompagner son équipe pour écarter ou au contraire travailler sur ces émotions.
Que ce soit pour le leader ou le vendeur, le principe est le même. Voici les pistes à suivre pour mieux gérer ses peurs et son stress.
- Apprenez à reconnaître vos peurs et celles des autres. Exercez-vous à identifier avec précision les appréhensions qui vous traversent et quels effets cela induit. Faites le même exercice avec vos collaborateurs, vous verrez c’est fascinant, et cela invite à la compréhension et la bienveillance.
- Sachez identifier ce qui a déclenché la peur : entraînez-vous à creuser le point de bascule vers le sentiment de peur, pour être mieux préparé à l’accueillir la fois suivante.
- Restez positif : relativisez, en toutes circonstances. Rien n’est si grave.
- Travaillez votre respiration : en faisant des exercices de respiration, ne serait-ce que 5 mn, vous allez canaliser votre stress, conserver votre lucidité et éviter ainsi de réagir à chaud.
Pour aller plus loin sur ce sujet, je vous invite à lire l’article intitulé « Managers, vos collaborateurs (aussi) ont des émotions ! »