L’essentiel pour bien accueillir un alternant

par Laëtitia Rudelle | Sep 24, 2020 | Performance managériale, Tous les articles

Comme son nom l’indique, l’alternance combine des temps d’enseignement théorique au sein d’un établissement scolaire et des phases de mise en pratique en entreprise.

Deux types de contrats existent : le contrat d’apprentissage et le contrat de professionnalisation. Ils répondent tous deux au même objectif de montée en compétence.

Comment préparer l’intégration d’un alternant, quelles sont les bonnes pratiques à suivre à son arrivée ?

Comment pouvez-vous l’accompagner au mieux dans ses missions pour faire de l’expérience un aboutissement gagnant-gagnant ?

Le parcours d’intégration : essentiel ?

Suite à un ou des entretiens, ce jeune alternant vous a convaincu. Avec cette rentrée, il va découvrir votre entreprise et faire partie des forces vives de vos équipes. Pour assurer son immersion, le processus d’intégration doit être conduit de façon structurée.

C’est indispensable pour qu’il ou elle s’intègre au mieux et qu’il ait à sa disposition les compétences et savoir-être utiles à l’accomplissement de sa mission au sein de votre structure.

Ce parcours comprend des jalons essentiels, modulables en fonction :

• du niveau de l’alternant ;
• du type de recrutement – interne ou externe à l’entreprise ;
• de son âge ;
• de son parcours, de son expérience ;
• de ses compétences ;
• du domaine d’activité et de la culture de votre entreprise.

Les étapes du parcours d’intégration

INTÉGRER ET PRÉSENTER

• L’accueil

Dès le premier jour, donnez-lui les clés pour comprendre la culture de votre entreprise. Certaines choses vous semblent peut-être évidentes (tutoiement, vouvoiement, horaires, usage du téléphone portable, etc.), mais rappelez-vous que votre poulain découvre peut-être le monde de l’entreprise, et qu’il n’en maîtrise pas forcément les codes et les usages.

Par ailleurs, préparez vos équipes à cet accueil. Informez-les en amont, pour qu’ils soient eux aussi disponibles pour dédier un temps à l’accueil à leur nouveau collègue.

MON CONSEIL : Prévoyez un petit déjeuner d’équipe qui sera par ailleurs l’occasion de se retrouver pour un temps convivial.

• L’administratif

Faites un point sur les questions de cet ordre (salaire, mutuelle, lien avec l’école, etc.) et donnez-lui le contact du salarié qui gère cet aspect en interne.

MON CONSEIL : Remettez-lui un livret récapitulant les horaires, l’importance de la ponctualité, le dress code en vigueur dans votre entreprise, les pauses, horaires et modalités pour le déjeuner…

 • La visite guidée

Accompagnez-le pour une visite de l’entreprise et présentez-lui rapidement les membres de l’équipe en lui indiquant qu’il aura l’occasion ensuite de passer plus de temps avec chacun d’eux pour comprendre leur rôle et responsabilités.

• Les présentations

Présentez-lui maintenant plus précisément le service dans lequel il va travailler :
montrez-lui son espace de travail (bureau, ordinateur, outils, fournitures essentielles).

NB : Idéalement, les démarches de création d’adresse e-mail, configuration de l’ordinateur auront été anticipées de manière à ce que l’alternant puisse rapidement prendre ses repères.

• Un temps d’échange

Organisez ensuite un temps pendant lequel vous allez lui expliquer ce que vous attendez de lui et ce qu’il peut attendre de vous dans votre collaboration.  Expliquez-lui comment vous fonctionnez, la fréquence de vos entrevues et toutes les informations qui pourront lui être utiles. Posez-lui des questions et pratiquez l’écoute active pour cerner sa personnalité, ce qu’il aime, ce qui le motive.

NB : Si vous n’êtes pas son manager, il sera utile que son manager ait la même démarche avec lui.

 • La fiche de mission

Établissez sa fiche de mission et remettez-lui son planning d’intégration.

Important : vous aurez pris soin de relier la fiche de mission aux critères d’évaluation du référentiel de son école.

Il est essentiel qu’il comprenne que, derrière ses actions concrètes dans l’entreprise, sont validés des items de son futur diplôme. Aidez-le à trouver du sens en contextualisant ses actions : c’est un bon booster de motivation.

 FORMER ET GUIDER

• Prévoyez les formations aux produits ou services, aux process internes et outils

Dans l’idéal, la première semaine permettra à l’alternant de s’orienter, de passer du temps avec chaque membre de l’équipe pour mettre en perspective où se trouve sa place et sa mission dans l’organisation du service.

Donnez du sens à son action en lui montrant en quoi son travail est utile et en quoi il est lié au travail avec les autres collaborateurs du service.

• Mettez-le en confiance progressivement

Ne le jetez pas dans le grand bain directement.

Confiez-lui d’abord des tâches qui vous permettent d’identifier ses points forts, et les zones un peu plus fragiles.

Cela vous servira à calibrer votre niveau d’accompagnement sur telle ou telle tâche : vous pourrez cerner son degré d’autonomie actuel, afin de planifier à quel niveau vous voulez l’amener, et comment vous pouvez l’aider à tendre vers cet objectif. Progressivement, vous le dirigerez alors vers des missions plus délicates.

MON CONSEIL : Quand vous lui confiez une nouvelle tâche comme « appeler un fournisseur » ou « relancer un prospect », assurez-vous de lui avoir permis de vous observer plusieurs fois à la manœuvre. L’alternant doit pouvoir intégrer les bonnes pratiques, se sentir à l’aise avant d’aborder l’appel, être suffisamment préparé à poser les bonnes questions et conditionné à l’atteinte de ses objectifs.

Pour son premier essai, soyez à ses côtés pour pouvoir l’aider. Soyez indulgent.

 • Faites des points réguliers avec le tuteur.

Idéalement, on adoptera un rythme de points quotidiens la première semaine afin de lui permettre de regrouper et poser ses questions. Dans un second temps, un point hebdomadaire sera nécessaire pour étudier les difficultés rencontrées, l’aider sur la méthode : organiser son travail, anticiper et planifier. 

Montrez-lui que vous restez disponible si des questions ou des difficultés émergent entre temps.

 SUIVRE ET AJUSTER

• Tenez-vous au courant des contenus de son cursus, de ses enseignements.

Un tuteur s’informe non seulement sur les acquis professionnels dans le cadre des missions menées par l’alternant mais également de ses performances académiques au sein de l’organisme de formation.

Ainsi, en fonction de la dynamique de progression et du potentiel de l’alternant, le tuteur lui confiera des missions qui s’élargissent au fil de son contrat tout en lui assurant un accompagnement efficace.

• Et sur le terrain ?  

Si vous organisez une visite en binôme sur le terrain, informez au préalable votre client que vous serez accompagné par un jeune en alternance.

Cette expérience va lui permettre d’observer un entretien de vente dans des conditions réelles. À vous de lui expliquer les jalons dans le parcours de visite, détailler les étapes de l’entretien de vente, débriefer avec lui ce qu’il a pu observer, ce qu’il a retenu, ce qu’il a compris ou pas, etc. Pour lui, c’est également l’occasion d’appréhender les précieuses qualités de savoir-être, indispensables à tout bon vendeur.

Ces étapes de terrain sont capitales pour l’alternant car elles représentent la clé du chemin vers l’autonomie et la confiance en soi.

Si les jeunes en alternance ont beaucoup à apprendre de l’entreprise, l’apprentissage n’est pas à sens unique. La génération des « digital natives », si à l’aise avec la prise en mains de tous outils numériques, est un atout précieux dans le contexte des profondes mutations technologiques auxquelles sont confrontées les entreprises. Outre les avantages liés à l’allègement des charges et à la souplesse du processus, le recrutement de jeunes alternants est donc aussi un atout pour accélérer la transition numérique et favoriser l’agilité et l’ouverture de pensée dans l’entreprise. C’est pour ces raisons, entre autres, qu’en 2019, le nombre d’entreprises recrutant des commerciaux en alternance a considérablement augmenté.

L’alternance : le partenariat gagnant-gagnant vers la performance !

Séminaire de rentrée : comment booster vos équipes ?

par Laëtitia Rudelle | Sep 10, 2020 | Performance managériale, Tous les articles

Voilà le joli mois de septembre, accompagné de belles journées chaudes et ensoleillées ! Mais c’est aussi celui de la rentrée et son lot de renouveau, en famille comme au travail.

En tant que manager, il s’agit pour vous de remettre vos équipes au travail et, pour les booster plus efficacement, quoi de mieux qu’un séminaire de rentrée ?

Ou, à plus petite échelle, une réunion de rentrée pour motiver les troupes et donner une vision commune à l’ensemble de vos collaborateurs ?

Un gros séminaire s’organise plusieurs mois à l’avance et nécessite une logistique imposante et un budget souvent conséquent.  

Particulièrement compliquée à mettre en œuvre en cette année de Covid-19, cette formule a fait long feu et laisse la place en ces périodes troubles à des formes plus intimes, plus économiques, et plus connectées.

Vous pouvez donc décider de faire votre propre mini-séminaire pour marquer le début de cette période de rentrée et insuffler une énergie positive à vos équipes.

Pourquoi est-ce utile ?

Parce que c’est l’occasion pour vous de faire d’une pierre, plusieurs coups !

Donner un coup de boost !

L’impact du confinement est réel. Il faut redonner la pêche et l’envie de se surpasser, après une période souvent compliquée pour nombre de vos collaborateurs : rythme professionnel et familial bouleversé, conditions de travail à réinventer… C’est aussi leur proposer une reprise en douceur autour d’un événement original, récréatif et symbolique.

Créer du lien et amener une énergie positive !

L’effet confinement, ce fut aussi un manque de lien social pour beaucoup de salariés en télétravail. Les contraintes inhérentes à la nouvelle donne sanitaire ne donnent pas forcément envie de reprendre le travail, mais un séminaire dynamique et chaleureux permettra de renforcer des liens distendus et apporter du positif, histoire de balayer le blues du retour de vacances.

Remercier vos équipes

Le contexte tendu de ces derniers mois a été difficile à vivre pour vos collaborateurs. Remerciez-les d’avoir tenu bon durant cette période agitée et des efforts qu’ils ont consentis pour garder le cap : ils vous en seront reconnaissants. Et encouragez-les pour la suite.

Rassurer

En ces temps incertains, votre équipe a besoin d’être rassurée : donnez-leur des repères, prenez de la hauteur par rapport à la situation. Montrez un esprit optimiste en n’axant le contenu que sur des valeurs positives !

Donner une vision et des objectifs

Rassurer, c’est aussi donner le cap à tenir et les objectifs des équipes.  Même si ce n’est pas toujours simple, communiquez au maximum à vos troupes sur les jalons importants qui vont se présenter dans les mois à venir, ainsi que sur les actions et le rôle de chacun dans l’atteinte des objectifs.

Cela peut faire l’objet d’un travail de groupe pour que chacun trouve sa place et du sens à ses actions quotidiennes dans l’atteinte de ces objectifs.

Faire appel à la créativité

Il existe des outils dédiés à l’éveil de la créativité dans le cadre d’un séminaire : développés par des coachs  spécialisés, ils permettent aux équipes de porter un autre regard sur une problématique et d’y trouver des solutions innovantes.

On a pu constater des résultats surprenants grâce aux formats proposés : les collaborateurs envisagent autrement le potentiel d’un concept, sentent alorsla puissance d’une innovation produit, ou trouvent un axe prometteur…

Manager

Ces temps d’échanges et de rencontres sont une opportunité unique de discuter de  ce qui a marché, ce que l’on peut améliorer, et donc de potentielles nouvelles organisations du travail (télétravail, procédures etc.).

Se retrouver autour de valeurs communes

C’est l’occasion de transmettre des messages autour de la culture de l’entreprise et en véhiculer ses valeurs, notamment auprès des nouvelles recrues qui vont bénéficier d’un temps d’intégration convivial et motivant.

Ressentir les potentiels humains possibles

Un séminaire en petit comité autour d’animations ou d’ateliers peut révéler chez l’un de vos collaborateurs une compétence que vous n’aviez pas identifiée, que vous allez pouvoir mettre en valeur lors d’une prochaine mission.

Format, contenu, nouveautés : on vous dit tout !

La pandémie du Covid-19 a considérablement impacté l’événementiel d’entreprise et mis un coup d’arrêt aux grands séminaires de printemps ou de rentrée.

Les entreprises ont dû revoir leur copie et imaginer de nouvelles formes, aidées en cela par les professionnels de l’événementiel qui ont su, entre autres, acter les nouvelles règles sanitaires en vigueur, et prendre le virage du numérique pour se réinventer.

Format court et petits comités

Les grands rassemblements s’étant globalement raréfiés ces derniers mois, les séminaires se font plus en local, en « circuit-court » et en petits comités.

Attention, « en local », ne veut pas dire « dans l’entreprise ». Essayez, dans la mesure du possible, de sortir du cadre habituel. C’est à l’extérieur que votre séminaire tiendra le plus ses promesses !

Sur une journée, le format le plus apprécié des participants se décompose ainsi :

1. Matinée : session de travail sous la forme de réunion ou d’ateliers.
2. Après-midi : activités ludiques, défis sportifs, inventives …
3. Soirée : dîner et animation récréative.

Des contenus adaptables

Une fois que vous savez quel contenu et quels messages vous souhaitez transmettre, il faut trouver la forme qui va les relayer au mieux.

Privilégiez les activités incentives si vous voulez apporter du challenge dans les équipes. Optez plutôt pour une animation de co-construction si vous voulez amenez de la cohésion.

Attention : il ne s’agit pas de mettre en porte-à-faux certains éléments. Essayez de faire en sorte que chaque collaborateur trouve sa place au sein des activités proposées. Votre séminaire doit être avant tout participatif !

MON CONSEIL : Une des formules que je privilégie est le jeu de piste sur mesure : il s’agit de serious games modulables à souhait, dans lesquels on peut ajouter les ingrédients que l’on souhaite (challenge sportif, dégustation à l’aveugle, etc.) dans le cadre d’un parcours jalonné d’énigmes en lien avec la culture d’entreprise. Une excellente façon pour que tout le monde s’amuse en équipe !

Si votre séminaire se déroule dans une simple salle de réunion, vous pouvez être créatif sur le contenu et la forme en proposant par exemple :

• des brainstormings créatifs qui insufflent un vent d’innovation, d’ouverture et d’unité, et d’où peuvent émerger des concepts différenciant ;
• des quizz et paris (collectifs ou individuels) autour de thématiques spécifiques, qui amènent du challenge quand les animations en extérieur sont impossibles.

Le séminaire orienté RSE : en vogue en 2020 !

La tendance actuelle est aux préoccupations environnementales et sociétales, y compris dans le domaine événementiel, et les dirigeants et managers sont de plus en plus en demande de séminaires orientés RSE (Responsabilité Sociétale et Environnementale) : limitation des déplacements en avion, animations axées développement durable, choix de prestataires engagés dans le tri sélectif et dans la qualité environnementale des fournitures, engagement social…

Le séminaire connecté : la tendance imposée par la pandémie

Face à la difficulté de faire coïncider séminaire national (et donc grand rassemblement public) et contraintes imposées par le coronavirus, certains organisateurs d’événements ont changé leur fusil d’épaule et trouvé la parade : le séminaire connecté.

Il s’agit de mettre le digital au service de l’événement pour lui donner une dimension nouvelle : proposer, par exemple, des animations sur les réseaux sociaux (vidéos en direct) ou des applications dédiées permettant aux collaborateurs d’interagir en direct.

Ainsi, on peut imaginer des jeux concours, des quiz, des jeux de piste et autres serious games chronométrés avec vote en temps réel… Naturellement, on peut également diffuser l’événement en direct  dans le monde entier en utilisant une plateforme de streaming.

Au-delà de l’aspect social, le séminaire connecté insuffle un vent écologique dans un contexte environnemental délicat pour notre planète : déplacer des collaborateurs venus des quatre coins du monde est aussi gourmand en argent qu’en moyens logistiques polluants, sans parler des problèmes liés à la coordination des agendas et aux fermetures de frontières potentielles…

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Le bon positionnement lors d’une visite coachée

par Laëtitia Rudelle | Sep 3, 2020 | Tous les articles, Performance managériale

Si certains commerciaux ont la curiosité naturelle de se remettre en question pour améliorer leurs techniques de vente, ils sont loin d’être légion. Force est de constater que beaucoup se reposent sur leurs acquis : un penchant bien naturel quand on sait combien la vente demande des compétences exigeantes et de la persévérance.

Pourtant, tous éprouvent (consciemment ou pas) la nécessité, à un moment ou à un autre, d’avoir un regard extérieur.

Les raisons peuvent être très diverses : nouvelle recrue, besoin d’être reboosté(e), manque de motivation, de confiance en soi, techniques de vente à revoir, etc.

En quoi l’accompagnement ponctuel de vos équipes sur le terrain représente-t-il un ingrédient essentiel à la performance de votre entreprise ?

Comment pouvez-vous intégrer les visites coachées dans votre management et quel positionnement devez-vous adopter ?

Les avantages stratégiques de la visite coachée

Si le suivi des indicateurs chiffrés et l’analyse du reporting sont essentiels à l’amélioration des méthodes de vente, la visite coachée sur le terrain complète de façon indispensable la panoplie du parfait manager pour assurer l’accompagnement au quotidien de ses commerciaux.

Ce suivi, au plus près de la réalité de vos équipes, vous permet de :

– conserver le contact avec le terrain ;

– apporter un management de proximité (le commercial ne se sent pas isolé) ;

– saisir la réalité des vendeurs de terrain ;

– cerner les difficultés inhérentes à ce type de profil ;

– comprendre l’origine des chiffres qui sont remontés ;

-vérifier si l’une des étapes de l’entretien de vente peut être améliorée ;

– identifier un besoin de formation ou de coaching additionnel ;

– détecter les commerciaux à haut potentiel promis à des responsabilités supérieures.

MON CONSEIL : Il ne s’agit pas de réaliser une visite terrain à un moment où l’on sent qu’il y a un problème. Le coaching en situation doit relever d’une stratégie de suivi régulier, appliquée à tous les commerciaux, et ne doit pas être perçu comme une sanction liée à une contre-performance.

Laëtitia rudelle – fondatrice d’hominance

À vous de présenter cet outil de management comme inscrit dans un programme global d’accompagnement privilégié et bienveillant.

 
Une visite coachée = un objectif

 
Il y a différents objectifs derrière la visite coachée. Et chacune des visites organisées doit avoir un but bien précis.

Warning : Votre rôle est bien de coacher, c’est-à-dire observer et analyser pendant l’entretien, puis débriefer une fois la visite terminée. Vous n’êtes pas là pour aider à obtenir une signature de contrat !

Vous devez cibler la finalité de la visite coachée, et vous y tenir, si vous voulez en mesurer de réels bénéfices.

• En observation pour comprendre une problématique : vous tentez, par exemple, d’élucider le pourquoi de résultats médiocres que les reportings n’ont pas permis de justifier.

• En formation : vous souhaitez travailler sur un axe précis de l’entretien de vente, par exemple « améliorer son argumentation ».

• En appui  : vous fixez avec votre commercial un objectif avec plusieurs seuils à atteindre et définissez les rôles de chacun. Vous pouvez notamment travailler sur l’amélioration du contact client.

• En perfectionnement : vous assurez un coaching pour intégrer une solution de remplacement face à un problème récurrent.

MON CONSEIL : Échangez en amont avec votre commercial pour définir les points à observer, à évaluer et sur lesquels il a besoin d’aide. Une évaluation trop globale ne sera pas aussi productive que si vous vous posez les bonnes questions avant la visite. Identifiez ensemble les axes de progression et imaginez le « planning des  réussites », toutes ces petites victoires qui le garderont motivé pour continuer à s’améliorer !

En pratique, comment s’y prendre ?

Selon votre domaine d’activité, le type de personnalité du commercial, ses résultats, la difficulté du territoire couvert, une visite coachée peut prendre plusieurs formes.

Le mode opératoire et la fréquence des visites de coaching  sont directement liés aux objectifs que l’on se sera fixés auparavant.

Le minimum requis est cependant de 1 à 2 visites dans l’année.

Cela permet d’étudier l’évolution des pratiques et de mettre éventuellement en place un programme de coaching ou un plan de formation spécifique.

Dans la majorité des cas, le déroulé d’une visite coachée est le suivant.

• Identification des objectifs de l’accompagnement, de préférence en concertation avec le commercial : principe et méthodologie.
• Définition concertée des objectifs de progression.
• Accompagnement sur le terrain : observation et prise de notes factuelle sans intervention.
• Temps de débriefing personnel.
• Guidage dans la réflexion sur chacune des étapes.

1. Comment analysez-vous votre performance ? Que retirez-vous de positif lors de l’entretien ?

2. Pensez-vous que certaines choses pourraient être améliorées ? Lesquelles ?

3. Comment auriez-vous pu faire pour que l’entretien soit plus efficace ?

MON CONSEIL : Établissez une grille de coaching où vous allez répertorier les points analysés, les outils à mettre en place et leurs résultats. Vous pourrez ensuite vous réjouir d’y trouver les progrès réalisés et les objectifs atteints !

Comment vous positionner pour atteindre vos objectifs et ceux de votre équipe ?

Gardez toujours à l’esprit que vous êtes là pour faire monter vos collaborateurs en compétences, pas pour leur mâcher le travail !

La tendance naturelle que nous observons souvent, notamment chez les anciens vendeurs devenus managers (c’est-à-dire la majorité), est d’endosser de nouveau la panoplie du super-vendeur et se positionner en sauveur en cas de situation délicate.

En tant que manager-coach, il vous appartient de vous positionner en observateur et garder en tête certains points de vigilance.

• Résister à la tentation de « récupérer » la négociation de votre vendeur ou de lui apporter la solution sur un plateau : c’est à lui de faire le chemin.
• Ne pas culpabiliser de ne pas intervenir lors de l’entretien : c’est votre rôle !
• Respecter vous-même les bonnes pratiques que vous demandez de suivre pour rester crédible auprès de votre équipe
• Éviter de ne relever que les points négatifs et toujours encourager le commercial, même en cas de faux-pas : votre vendeur doit voir en vous un soutien bienveillant, pas un évaluateur rigide.
• Dans la phase de débriefing, ne pas confondre l’objectif du coaching et l’objectif de la visite : c’est bien le processus qui doit être analysé, pas la finalité.

Dans le cas du débriefing d’un entretien difficile.

• Laissez le commercial exprimer et évacuer ses émotions avant de commencer l’analyse.
• Laissez-lui du temps pour « refaire le match » et reconstituer la trame de l’entretien. Vous pouvez lui rafraîchir la mémoire en lui citant des extraits des échanges avec le client.
• Si le vendeur a rencontré des difficultés, insistez sur les points positifs de l’entretien et « ne chargez pas la mule » : on apprend bien que lorsque l’on est en confiance.

MON CONSEIL : La perception inversée est un excellent outil pour prendre conscience d’un degré de progression ou relativiser un écueil ; elle consiste à nous mettre à la place du client dans la même situation et imaginer alors quelle serait notre réaction.

 
Vous l’aurez compris, la visite en coaching terrain représente un véritable levier de performance commerciale, tout en étant un moyen privilégié de connaître et valoriser les qualités de ses équipes au cœur de l’action, en dépassant un pilotage uniquement orienté « indicateurs chiffrés ».

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