Les commerciaux que j’accompagne ont deux travers récurrents concernant l’objectif de l’entretien de vente : ils ne préparent pas toujours correctement le leur, celui qui répond à la question : « Quel livrable je dois avoir à la fin de l’entretien ? » ; ils se trompent quand ils annoncent l’objectif de l’entretien à leur client (enfin, ça, c’est quand ils l’annoncent…).
À l’inverse d’une publicité ou d’un discours marketing qui s’adresserait au plus grand nombre, l’argumentaire de vente se doit de cibler un client, un individu à qui le produit est destiné.
L’objectif de cet article est de vous inviter à réfléchir à une autre façon d’appréhender les questions de l’entretien de vente. Il s’agit, lors de la phase de découverte, de sortir de la dichotomie questions ouvertes/questions fermées et d’aller sur un type de questionnement à plus forte valeur ajoutée.
Incontournable dans le panorama marketing actuel, le storytelling (de l’anglais « raconter des histoires ») amène de l’originalité et du rythme dans un argumentaire de vente, et peut vous faire gagner des clients.
Il existe beaucoup d’idées reçues négatives à propos du storytelling. Certains pensent qu’il s’agit de maquiller les faits, maquiller la vérité pour essayer de survendre un produit.
Quand les solutions que vous vendez sont essentiellement techniques, tous vos concurrents font, peu ou prou, l’équivalent sur le marché. Le principal axe de négociation tourne en général autour du prix car pour les clients « vous faites tous la même chose »…
En négociation, le principe de la satisfaction des intérêts mutuels, du partage de l’information et du donnant-donnant induit une approche très efficace pour aboutir au succès. À condition que l’on sache mettre en œuvre ces principes…
Les mots que l’on utilise influencent notre état d’esprit… et celui de nos interlocuteurs.
Choisir les bons mots, c’est se donner les meilleures chances de convaincre, et donc de vendre.
La chaîne de valeur du Client est bien plus vaste qu’il n’y paraît. Au-delà d’interagir régulièrement avec leur contact commercial, nos clients sont pris en charge par de nombreux autres services. Moyen de mieux les fidéliser ou risque de les perdre plus rapidement ?
Avez-vous déjà mesuré le temps que vous passez à envoyer des mails de relance à vos prospects ?
Et savez-vous combien il en faut à votre destinataire pour décider de cliquer (ou pas) sur le lien du mail que vous venez de lui envoyer ? Ou encore s’il a lu le mail jusqu’au bout ?
»Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation » énonçait Arthur Ashe. Tous les commerciaux avancent qu’ils préparent leurs rendez-vous mais la question est de savoir s’ils le font suffisamment. Découvrez les clés de la préparation d’un entretien de vente.
