Comment, lors d’un entretien de vente, pouvez-vous convaincre vos prospects d’envisager de changer de fournisseur, et d’entamer une négociation ? C’est plus simple que vous ne le pensez, surtout dans notre monde actuel, en perpétuelle mutation, et riche de sociétés diverses aux idées innovantes.
Lorsqu’un commercial a plus de facilités à atteindre ses objectifs et maitrise d’excellentes techniques de vente, il devient un potentiel manager commercial idéal. Si seulement manager une équipe était aussi simple… Vendre et manager sont deux fonctions bien différentes et peu d’élus sont naturellement compétents dans ces deux domaines. Manager s’apprend et s’il est accompagné, le manager pourrait même faire des étincelles !
Les négociations peuvent parfois s’avérer compliquées. Fiat Chrysler Automobiles et Renault ne diront pas le contraire puisqu’ils sont aujourd’hui au cœur des débats. Les médias parlent en effet de la fusion des deux entreprises depuis le mois de mai mais celle-ci ne se fera visiblement pas puisque le président de Renault, Jean-Dominique Senard, a déclaré que le dossier était à l’arrêt pour le moment. Mais comment réussir une négociation, même à plus petite échelle ? Comment devenir le roi des vendeurs ?
Souvent perçue comme un rapport de forces, la négociation peut parfois vous propulser dans un état défensif voire agressif. Apprenez à envisager vos négociation différemment et à les envisager sous l’angle d’un échange de bons procédés.
Manque de visibilité, manque de reconnaissance, mal positionnés : les vendeurs sédentaires ont le blues. Pourtant, leur rôle est devenu essentiel dans les nouvelles organisations commerciales. Et si l’on repensait un peu cette fonction indispensable ?
La conclusion est l’instant fatidique et tant redouté par de nombreux commerciaux. De conseillers, ils deviennent demandeurs et craignent de s’entendre dire non. Il ne faut toutefois pas oublier que ce moment est également décisif pour le client, qui prend
Créez de la valeur dès la prise de contact avec votre prospect client grâce à la méthode du cercle d’or de Simon Sinek : pourquoi, comment et quoi.
Aujourd’hui, il est indéniable que nous soyons véritablement entrés dans l’ère du digital. Le Web Summit, qui eut lieu à Lisbonne début novembre, l’illustre bien. En effet, cette conférence rassemblait des milliers de passionnés de la technologie ainsi que des patrons de start-up pour présenter leurs nouvelles inventions. La société Manutan, n’échappe pas à cette nouvelle tendance, et se lance, elle aussi dans le digital, pour apporter de nouvelles solutions à l’entreprise. L’une de leur récente innovation : le chatbot, avec IBM pour simplifier le parcours d’achat en ligne.
Selon une étude menée en 2016 par Kurt Salmon « plus de 75% des entreprises B2B sont encore en phase d’exploration ou de déploiement de leur processus d’expérience client. » En réalité, le client doit être aujourd’hui au cœur du processus commercial, pour que celui-ci soit efficace.
Le digital s’impose petit à petit comme une réalité quotidienne pour les directions commerciales, avec le double enjeu de proposer une nouvelle expérience client plus diversifiée et d’optimiser l’efficacité du dispositif commercial opérationnel. Il s’agit en d’autres termes de penser les
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