Vente ou Psychologie ? Découvrez la psycho-vente

par Hominance | Sep 30, 2022 | Tous les articles, Performance commerciale

La dernière décennie a été le témoin de mutations profondes dans l’approche de la négociation commerciale. 

S’il était admis que la décision d’achat était dictée par l’association d’une présentation produit de qualité appuyée par des schémas et des statistiques, les neurosciences ont bouleversé la vision que l’on pouvait avoir sur les processus de vente.

De nos jours, de nombreuses entreprises mettent en application des stratégies de vente disruptives liées à des méthodes innovantes et basées sur une analyse fine de la psychologie humaine. Parmi elles, on peut citer la vente consultative, la vente SPIN, le social selling, la vente croisée, etc. 

Grâce aux neurosciences, on a pu établir que la décision d’achat d’un produit ou d’un service est inhérente aux émotions et aux besoins sous-jacents (souvent non exprimés) du client.

La vente est donc désormais plus affaire de compétences relationnelles que de mise en avant de caractéristiques techniques ou de bagou.

Qui n’a jamais rêvé d’être dans la tête de son prospect pour savoir ce qu’il pensait ? Nous vous donnons, dans cet article, quelques pistes de progression pour acquérir ce super-pouvoir !

Pourquoi la vente n’est (presque) que psychologie ?

Alors pourquoi, même en ayant la meilleure offre ou le meilleur produit, vous pouvez rater une vente ?

Votre objectif, en tant que commercial, est d’amener votre prospect à prendre la décision d’acheter votre produit. 

Ses émotions tiennent un rôle de premier plan dans son comportement d’achat, et cela bien plus qu’il n’y paraît au premier abord ! Car malgré les critères tangibles et rationnels, tels que les délais ou le prix qui font partie de la prise de décision, c’est l’émotion qui prédomine !

En effet, la vente, c’est avant tout de l’humain, quel que soit le canal de vente, et que cette vente soit réalisée en face à face ou en ligne. 

On comprend bien alors que le lien de confiance, la relation humaine que vous aurez réussi à créer avec votre prospect sont des ingrédients indispensables pour atteindre le Graal.

La clé est donc de savoir identifier les leviers psychologiques qui vont déclencher l’acte d’achat.

Passer à côté d’une vente parce que votre produit n’est pas adapté ou votre prix hors budget, d’accord, mais perdre une vente parce que vous ne maîtrisez pas les ressorts psychologiques qui sous-tendent la décision d’achat, ce n’est pas possible !

Nos décisions sont d’abord fondées sur nos émotions. 

Ce n’est que dans un deuxième temps que nous utilisons des critères rationnels pour les justifier.

Le cerveau humain au cœur de la vente

Eh oui, notre compréhension du cerveau de l’autre pourrait bien être notre meilleur atout pour une vente réussie, à condition de savoir s’en servir à bon escient.

De nombreuses recherches en neurosciences ont mis à jour que nos choix sont guidés à 95 % de manière inconsciente.

Pour un commercial, il s’agit donc de savoir ce qui motive inconsciemment un acheteur potentiel à acter son achat.

Mais si lui-même ne le sait pas, comment moi, pourrais-je le savoir ? Aurais-je un pouvoir extraordinaire ? Et bien oui !

Grâce à des approches innovantes, vous pouvez apprendre à exploiter ce qui influence les décisions d’achat au cœur même du cerveau de vos prospects.

Nous avons vu qu’au moment de prendre une décision, un être humain est peu sensible aux arguments logiques, et finalement plus à des éléments irrationnels tels que les émotions. Son cerveau fait notamment entrer en action ce que l’on appelle les neurones miroirs.

Mais il est encore plus réceptif aux biais cognitifs. 

Qu’est-ce qu’un biais cognitif ? 

Le biais cognitif est une modification inconsciente que notre cerveau applique à nos jugements et qui nous empêche d’être rationnel dans nos prises de décisions.

Ces biais cognitifs interviennent dans toutes nos interactions, y compris lorsque nous devons acheter quelque chose.

Cela paraît donc évident maintenant : en maîtrisant ces biais, vous serez plus à même d’inciter un prospect à acheter. 

Il y a une multiplicité de biais cognitifs. Nous vous en détaillerons quelques-uns prochainement. Et nous vous expliquerons comment les apprivoiser pour optimiser vos chances de succès.

En attendant, Nous vous invitons à lire  »La Minute qui fait Vendre », notre dernier ouvrage sur le sujet.

Quelles compétences relationnelles ?

Créer une relation commerciale durable et solide demande du temps, de l’attention, de l’écoute, de l’intérêt pour la personne que l’on a en face. 

Ainsi, vous devez faire preuve de certaines compétences aujourd’hui très recherchées :

• observation du prospect sous toutes ses coutures (discours, posture, gestuelle) ;
• identification des besoins sous-jacents derrière ce qui est exprimé ;
• positionnement de conseiller expert, plutôt que de vendeur pur ;
• contrôle de  la négociation.

Gardez à l’esprit que, lorsque vous parlez de votre produit ou service, votre prospect a une conversation intérieure qui soulève le QIPM (Quel intérêt pour moi ?)

C’est-à-dire qu’il va se poser les questions suivantes : « Qu’est-ce que j’y gagne ? », « Combien ça va me coûter ? », « Quand aurais-je des résultats ? » et « Quelles sont mes garanties ? »

Il vous appartient donc de vous mettre à sa place et de répondre à ces questions pour vous préparer au mieux à répondre avec pertinence.

Des qualités sont donc intrinsèquement liées aux compétences listées ci-dessus : l‘empathie, la bienveillance et l’écoute sans jugement, l’authenticité, l’intelligence émotionnelle.

Non, il ne vous est pas demandé de vous transformer en psychanalyste avec vos prospects, mais simplement de revoir votre logiciel de découverte client pour entamer une relation plus fructueuse sur le long terme. 

Nous vous invitons à compléter vos connaissances sur ce sujet en lisant l’article  »La communication commerciale sera l’avenir de la vente’‘.

Si vous êtes intéressé(e) par le sujet, contactez-nous.

Do you speak « acheteur »? Yes I do!

par Hominance | Sep 20, 2022 | Tous les articles, Performance commerciale

Il n’est pas question, dans cet article, de tomber dans le banal cliché de l’opposition de point de vue acheteurs / vendeurs. Évidemment que leurs points de vue sont différents puisqu’ils n’ont pas les mêmes objectifs : l’acheteur cherche à trouver une solution qui répond à un besoin et au bon prix ; le commercial cherche à vendre les produits/services auxquels il croit, qu’il connait bien et sur lesquels il gagne de l’argent.

De ce fait, ces intérêts divergents sont sources de nombreux reproches de part et d’autre et de grandes difficultés de communication.

De nombreux articles fleurissent sur le sujet, en partie soutenus par l’étude d’un chercheur en linguistique des ventes, Steve W.Martin. Ce dernier a étudié plus de 200 acheteurs afin de comprendre ce qu’ils reprochaient aux vendeurs.

Les consultants Hominance ont investigué à leur tour auprès de leurs clients et auprès d’acheteurs nouvelle génération.

Et nos conclusions sont également sans appel : le succès de l’entretien de vente (ou de négociation) est porté à 70% par la posture relationnelle et seulement 30% par les compétences techniques.

Sans fustiger la posture relationnelle des commerciaux d’aujourd’hui – et nous en rencontrons d’excellents parfois – il leur reste encore beaucoup de progrès à faire. Preuve en sont les interviews d’acheteurs que nous partageons avec vous.

Il en ressort 3 axes de travail pour atteindre ce que nous appelons l’excellence relationnelle en Vente :

La manifestation d’un intérêt sincère et authentique

Cela passe déjà par une préparation digne de ce nom : la société, ses activités, ses clients, ses enjeux, votre interlocuteur, ses centres d’intérêt, sa carrière … des informations que les commerciaux peuvent facilement trouver en naviguant sur internet et les réseaux sociaux voire en consultant la presse locale pour des entreprises moins nationales.

Disposer de toutes ces informations permet d’ensuite poser des questions pertinentes. Seulement, il ne s’agit pas de questionner à outrance juste parce qu’il faut le faire ; ce que nous observons régulièrement dans nos accompagnements. Il s’agit de détecter les enjeux du client et, donc, de questionner pour trouver ‘’son caillou dans la chaussure’’. A ce stade, nous n’avons pas besoin de plus.

Rappelons néanmoins que manifester un intérêt sincère et authentique passe par une écoute active des réponses. Vous n’imaginez pas le nombre de commerciaux que nous formons qui échouent au test d’écoute active et qui réalisent les pièges dans lesquels ils tombent au quotidien.

La compréhension de l’autre

C’est précisément une bonne écoute active qui permet l’observation et la compréhension de la perception du monde par les autres. Avoir la capacité de comprendre les mécanismes de pensée et de perception de ses clients, sans jugement, est la condition pour une communication fluide et efficace. Cette compétence relationnelle est l’empathie.
Elle nourrit le besoin de nos clients à être compris et reconnus comme uniques.

Il n’est cependant pas toujours évident pour les commerciaux de détecter ces informations. Pourtant, il est possible d’avoir des clés de lecture, un mode d’emploi, permettant de décoder les préférences comportementales de nos clients, de comprendre l’angle sous lequel ils perçoivent et analysent les situations. Ce décryptage peut se faire au-travers du modèle DISC. Avec ce modèle, les commerciaux disposent des informations nécessaires pour s’adapter à chacun des profils et prouver à leur interlocuteur que ce dernier est unique et considéré comme tel.

La faculté à répondre aux attentes

Et les acheteurs que nous avons interrogés n’ont absolument pas comme attente principale l’historique de la société et la vie du commercial. ‘’Ma vie, mon œuvre’’ … très peu pour eux.

Ceci peut parfaitement se comprendre avec quelques principes de neurosciences. Notre cerveau primitif, celui qui assure notre survie chaque jour qui passe, est en vigilance constante afin de s’assurer de notre sécurité. Pour ce faire, la seule question qu’il se pose à chaque instant est la suivante : que vais-je gagner (ou perdre) si je fais ceci/cela ?
Alors, face au commercial, l’acheteur se pose nécessairement cette question. Et, pour y répondre, il convient d’avoir suffisamment questionné pour détecter les enjeux de son client et, ainsi, amorcer son argumentaire par ce que votre solution va lui apporter ; en quoi son problème va être résolu.

Pour se différencier, les commerciaux doivent maîtriser leur posture relationnelle qui, à elle seule, est déjà fortement créatrice de valeur. Une fois que c’est chose faite, il suffit d’enrichir leur boîte à outils de techniques de vente et les voilà alors en route vers l’excellence commerciale.

Contactez-nous pour développer ces compétences chez vos collaborateurs.

Vente Conseil ou Vente Consultative : quelle différence ?

par Hominance | Sep 16, 2022 | Tous les articles, Performance commerciale

L’avènement d’Internet et du commerce en ligne ont fait des prospects du début du XXI^e siècle des acheteurs avisés, qui comparent et connaissent déjà les produits convoités. Cette mutation a relégué au second plan la vente dite de « présentation », où le commercial décrit par le menu les caractéristiques du produit à un client qui ne mesure pas véritablement les bénéfices qu’il peut en retirer.

S’impose désormais dans les équipes commerciales la vente consultative, une technique fondée sur la confiance, plus à l’écoute des besoins du client, et où prospect et vendeur ont une démarche proactive.

Quelle différence entre vente consultative et vente conseil ?

La confusion règne entre les termes de « vente conseil » et « vente consultative » et nous avons eu l’occasion de nous rendre compte que même les meilleurs vendeurs confondent les deux.

Pourtant, il s’agit bien de deux techniques différentes.

Pour bien comprendre, il faut déterminer ce qui relève du problème, du besoin exprimé par le prospect, et ce qui relève de sa motivation profonde d’acheter.

Le vendeur conseil présente le produit qui correspond aux besoins apparents du client, mais comme il n’a pas investigué en profondeur sur ses attentes réelles et sur le réel déclencheur de la vente, il va mettre plus de temps à conclure.

L’approche est différente en vente consultative. Elle fait la part belle au client qui est au centre de l’entretien. La présentation passe alors au second plan.

Le vendeur consultant va beaucoup plus investiguer et poser de nombreuses questions avant de parler d’un produit ou d’une solution. 

Dans ce cadre, le commercial s’attache plus à répondre au QIPM (Quel intérêt pour moi ?) du prospect. Il s’agit de cibler en priorité ses besoins réels et les enjeux qui sous-tendent sa décision d’acheter. 

Bien souvent, la présentation produit/service disparaît complètement, au profit d’une discussion exclusivement orientée client.

Quelles compétences pour performer en vente consultative ?

Dans la vente consultative, votre prospect doit sentir qu’il est exceptionnel à vos yeux et que vous allez vous surpasser pour le satisfaire.

Placez-vous dans la posture d’un médecin qui cherche à poser un diagnostic.

• Le questionnement

Nous avons abordé l’importance d’un questionnement affûté et exhaustif pour résoudre la problématique du client. Différentes techniques de découverte peuvent être utilisées selon ce qui vous semble vous convenir le mieux : BEBEDC, SPIN selling, FOCA… Vos questions vont subtilement guider l’entretien jusqu’à ce que le client prenne conscience de l’urgence de résoudre le problème précédemment évoqué. 

• L’écoute active

Grâce à l’écoute active, allez au-delà du besoin de votre client et donnez-vous les moyens d’influencer le processus d’achat en votre faveur. En restant à l’écoute tout au long de la conversation, vous êtes constamment à l’affût d’informations qui vont apporter de l’eau à votre moulin pour convertir à la fin. 

• Des compétences relationnelles fortes 

Créez un lien de confiance : empathie, assertivité, honnêteté intellectuelle, capacité d’adaptation… autant de soft-skills précieuses pour qui veut conclure et fidéliser. En adoptant une attitude de consultant expert, le prospect   tend à se livrer plus facilement car il vous perçoit de manière moins « rentre-dedans ».

Point de vigilance : si votre prospect reste silencieux et ne répond que très partiellement à vos questions, sentez-vous libre d’écourter l’entretien. 

En effet, si vous sentez que votre interlocuteur se sert de vous pour simplement prendre de l’information experte sans réelle intention d’achat, vous perdez votre temps.

Les 6 avantages de la vente consultative

Comme vu précédemment, à la différence de la vente traditionnelle, la vente consultative prend bien plus en considération le prospect et répond de façon personnalisée à son besoin. 

Cela encourage une relation sur le long terme et incite le client à effectuer un achat plus important ensuite. 

Voici les 6 avantages que la mise en œuvre de la vente consultative va générer :

Satisfaire le client

Un client satisfait est un client qui revient, même cinq ans après. Un prospect qui se sent écouté et pour lequel la solution proposée sera pertinente sera ensuite beaucoup plus facile à convertir en client récurrent.

Fidéliser le client

Une  expérience client de qualité et un bon SAV donnent envie aux clients de revenir. Cela permet d’établir une relation pérenne et se traduit par plus de ventes et de bénéfices.

Donner du sens à votre travail 

Dans la vente consultative, point de vente mécanique dans laquelle on déballe de façon automatique une présentation produit sans souci de la valeur ajoutée apportée au client. Ici, vos entretiens commerciaux deviennent de véritables échanges pro-actifs au cours desquels votre travail d’analyse orienté client vous apporte de réels motifs de satisfaction. La vente se transforme en défi ludique et stimulant.

Mieux qualifier les prospects

À force de questionner un type de clientèle spécifique et d’en connaître les besoins particuliers, on affine sa communication, on qualifie de manière plus approfondie cette cible et on gagne du temps dans les entretiens suivants.

Augmenter les ventes

L’entreprise qui s’engage dans le développement de la vente consultative au sein de sa force de ventes doit s’attendre à de meilleurs résultats ! Mais pour accroître son chiffre d’affaires, elle doit opérer un changement de culture d’entreprise : c’est-à-dire restructurer ses valeurs pour se concentrer sur la satisfaction du client. Et former ses équipes !

Optimiser les ressources humaines

Avec des taux de conversion plus élevés et la satisfaction d’un travail de qualité accompli, on voit nettement s’améliorer l’engagement et le dévouement des commerciaux au sein de l’entreprise. 

La conclusion est sans appel : vendre pour vendre ne fait plus vendre !

Du reste, comment la vente traditionnelle pourrait-elle encore apporter du sens dans les entreprises qui mettent en avant leurs bonnes pratiques en responsabilité sociétale et environnementale ? 

Qu’attendons-nous pour passer à la vente consultative ? Nous l’avons vu, tout le monde en ressort gagnant : vendre pour vendre, non ! Vendre pour apporter un service, oui !

Le traditionnel mais non moins indispensable SONCASE

par Hominance | Sep 8, 2022 | Performance commerciale, Tous les articles

Si vous avez déjà suivi un parcours de formation en techniques de vente ou si c’est votre formation initiale, il est plus que probable que vous ayez entendu parler de la méthode SONCAS, transformé depuis quelques années en SONCASE. Cet acronyme illustre les différentes motivations d’achat que sont : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sympathie et, dans cette nouvelle ère écologique, l’Environnement.

Sachant que nous sommes tous des êtres uniques il est évident que nous n’avons pas tous les mêmes motivations à acheter tel ou tel produit, telle ou telle solution.

Prenons un exemple.

Partons ensemble en concession automobile. Nous disposons d’un budget suffisamment conséquent pour acheter n’importe lequel des véhicules de la concession. 

Pour ma part, je vais m’assurer d’acheter un véhicule bardé d’accessoires qui me garantissent, à mes enfants et à moi, une complète sécurité : des bips dans tous les sens, des airbags à foison (par chance c’est obligatoire), des caméras 360° (çà existe çà ?), un détecteur d’endormissement (bon j’en ai un sur mon véhicule et cela ne m’a pas évité de m’endormir et de percuter un camion sur l’autoroute à 130 km/h ☹) etc. 

Je vais également privilégier quelques équipements qui m’assurent d’un réel confort (je fais beaucoup de route puisque j’interviens dans toute la France) : des sièges chauffants (le pied en hiver), un soutien pour mes lombaires (déjà toute cassée à mon âge ????), des essuie-glace chauffants (quel confort de ne pas avoir à gratter le parebrise à 5h du matin en hiver), des prises USB à l’arrière (ce qui m’évitera les sempiternelles jérémiades de mon petit dernier sur sa batterie d’Iphone déchargée) etc.

Et vous ?

Peut-être êtes-vous sans enfant (enviable par moment ????), sans chien et sans crainte pour votre sécurité. Vous achetez une voiture pour vous faire plaisir et, avouons-le, pour flamber un peu devant les amis avec un beau cabriolet.

Ou alors, vous considérez qu’un véhicule c’est fait pour vous amener d’un point A à un point B et tout ce qu’on lui demande c’est de rouler. Vous préférez nettement investir dans des voyages à l’autre bout du monde que dans une voiture qui a déjà perdu la moitié de sa valeur en quelques années.

Et je pourrais citer plein d’autres exemples …

Vous l’avez compris, nos motivations d’achat nous sont propres et c’est le rôle du commercial de bien les cerner afin d’adapter son argumentaire de vente et convaincre son interlocuteur d’acheter.

Ces spécificités comportementales ne vous rappellent pas quelque chose ? ???? le fameux modèle DISC évidemment ! C’est pourquoi nous ferons, tout au long de cet article, le lien entre ces 2 préférences comportementales.

Dans cet article, détaillons ces différentes motivations d’achat.

Reconnaître la (ou les) motivation(s) d’achat SONCASE qui domine(nt)

Le besoin Sécurité 

Le ‘Client Sécurité’ a besoin d’être RASSURÉ. Méfiant, il hésite à prendre une décision seul et, si c’est le cas, c’est qu’il aura reçu toutes les preuves dont il a besoin pour s’assurer de la fiabilité de votre solution. 

Ce qui est certain c’est que le ‘Client Sécurité’ va prendre le temps de réfléchir, d’étudier vos références, normes, certifications … bref tout ce qui lui garantit et lui prouve qu’il ne prend pas de risque à vous faire confiance.

C’est donc un client pointilleux qui va exiger de vous du temps et un accompagnement irréprochable. Mieux vaudra que vous soyez patient, à l’écoute et très factuel.

Vous l’avez deviné, le ‘Client Sécurité’ a probablement un profil dont les couleurs DISC qui dominent sont le Bleu et/ou le Vert.

Le besoin Orgueil 

Le ‘Client Orgueil’ a besoin d’être VALORISÉ. Fier et très centré sur sa petite personne, il est pétri de croyances fortes qu’il ne compte pas remettre en cause de sitôt. Sa forte estime fait que vous allez devoir nourrir son amour-propre, lui faire sentir qu’il est unique (n’essayez pas de lui dire que vos Clients sont tous uniques à vos yeux, il s’en fiche, c’est lui qui compte) et privilégié.

Il achètera votre solution s’il a la certitude qu’il pourra s’en vanter, se démarquer et, surtout, avoir mieux que les autres. Il est donc souvent attiré par le pouvoir de la marque, la rareté et l’exclusivité. En bref, faites vibrer votre Client avec subtilité.

Le ‘Client Orgueil’ n’aurait-il pas un profil DISC à dominance Rouge et/ou Jaune ? Qu’en dites-vous ? ????

Le besoin Nouveauté 

Le ‘Client Nouveauté’ a besoin d’être ÉTONNÉ / SURPRIS. Curieux de tout, il cherche avant tout à être original, guidé par son anticonformisme. Il va vous falloir être créatif et imaginatif afin de lui proposer des ‘’avant-premières’’ afin d’avoir toujours une longueur d’avance sur ses concurrents. Car le ‘Client Nouveauté’ souhaite être précurseur sur tout ; il y a un peu d’Orgueil derrière cette motivation également mais avec l’aspect très novateur dans les solutions qu’il recherche. L’avantage est que, dans ce monde V.I.C.A qui nous entoure, le ‘Client Nouveauté’ est adepte du changement et apprécie que sa routine soit brisée (il faut dire qu’il a été bien servi ces dernières années ????)

Son profil DISC ? un Jaune très présent sans que le Rouge soit trop loin derrière …

Le besoin Confort 

Le ‘Client Confort’ a besoin d’être ASSISTÉ et qu’on lui SIMPLIFIE LA VIE. D’un tempérament calme, il est assez conservateur et centré sur le côté pratique des solutions qu’il utilise. La notion de confort qu’il recherche peut tant être un confort psychologique (ne pas faire face à quelque chose de complexe) que physique (s’assurer de la proximité de son fournisseur). Une recherche de bien-être au quotidien en fait ????. Ce qui le rend adepte de la simplicité, tant dans l’utilisation que dans le discours qui lui est adressé. 

Contrairement au ‘Client Nouveauté’, le ‘Client Confort’ n’est pas fan qu’on lui bouscule ses habitudes. Cela vous rappelle quelqu’un ? Le profil DISC dont la couleur Verte domine. Nous pourrions néanmoins retrouver cette notion de confort au travers du gain de temps d’un profil dont la couleur Rouge dominerait. Des opposés ????

Le besoin Argent

Le ‘Client Argent’ a besoin de s’assurer d’un BON RAPPORT QUALITÉ/PRIX, d’une RENTABILITÉ certaine. Il cherche à faire une bonne affaire dont il va s’assurer au travers d’une analyse et d’une comparaison pointue des solutions en place. Son investissement doit être rentable (cette notion de ROI dont il va vous parler très vite) et, attention, il faut que vous puissiez le lui démontrer. Évidemment que tous vos Clients recherche à faire un investissement sensé mais ce n’est pas pour autant que l’Argent sera systématiquement leur levier principal. Je me souviens d’un commercial qui avait réussi à vendre des pneus à son client en lui majorant de 50% juste parce que ce dernier voulait surtout avoir de beaux camions, rutilants et avec des pneus tout neufs (et c’était bien avant les hausses pharamineuses de matière première…). Un bel exemple de ‘Client Orgueil’ qui a été prêt à payer plus cher … de la gomme noire ????

En tout cas, préparez bien vos projections financières avec ce cher ‘Client Argent’ sinon vous ne ferez pas affaire.

Ce côté très centré résultats peut nous faire penser à un profil DISC dont le Bleu et/ou le Rouge seraient des couleurs très présentes.

Le besoin Sympathie

Le ‘Client Sympathie’ a besoin de PLAISIR et de CONVIVIALITÉ. Il recherche une expérience sympa et s’attend à passer un moment agréable en votre compagnie. Pour lui, la relation avec son interlocuteur prime sur tout le reste.  Vous avez mal dormi et êtes bougon, reportez votre rendez-vous ! Le ‘Client Sympathie’ a besoin de chaleur humaine, d’attention, de sourires, de disponibilité et de prendre son temps pour profiter de tout cela. En fait, c’est vous plus que votre solution que le ‘Client Sympathie’ achète ???? Une seule chose à faire : privilégier l’expérience client.

Un conseil : ne cherchez pas à vendre au ‘Client Sympathie’. Créez la relation avec humilité, intéressez-vous à lui (la fameuse empathie dont nous ne cessons de parler), prenez du temps en sa compagnie afin de bien comprendre ses besoins et lui apporter l’aide dont il a besoin. Il deviendra alors votre Client le plus fidèle.

Ce besoin fort de relation se retrouve chez les profils DISC à dominance Verte et/ou Jaune.

Le besoin Environnement

Le ‘Client Environnement’ est un Client ENGAGÉ et très porté sur sa Responsabilité Sociétale (RSE). Il s’intéresse au climat, à la pollution et au respect de l’environnement sous toutes ses formes. En réalité, cette appétence pour l’écologie peut être couplée avec une autre motivation d’achat.

Un ‘Client Argent et Environnement’ cherchera, par exemple, à obtenir des subventions liées à la réduction de son empreinte écologique liée à l’utilisation de votre solution.

Un ‘Client Nouveauté et Environnement’ cherchera une solution ‘green’ innovante pour la faire valoir auprès de ses clients comme un avantage différenciant.

Un ‘Client Confort et Environnement’ pourra s’intéresser au sujet pour éviter de se faire taper dessus par les autorités ou se faire déréférencer par ses propres clients (si, si, cela existe encore ce type de préoccupations).

Au final, pensez à mettre en avant les aspects environnementaux de votre offre ou de votre entreprise même si cela n’a aucune incidence sur l’utilisation de votre solution.

Évidemment, avoir un rappel sur ces différents profils reste intellectuellement intéressant mais … 

Comment utiliser le SONCASE dans votre entretien de vente ? 

Quelles questions poser pour identifier les motivations d’achat le plus rapidement possible ? 

Comment mettre en musique votre argumentaire de vente fort de tout cela ? Et, enfin comment répondre aux objections de vos Clients (vous n’imaginiez quand même pas qu’identifier correctement le profil SONCASE de votre Client éradiquerait à 100% ses objections ? ???? mais 50% très certainement ???? )

Vous trouverez toutes ces réponses dans l’article suivant ????

En attendant, si vous souhaitez que vos commerciaux travaillent sur ces motivations d’achat et, plus largement, sur leurs techniques de vente, contactez-nous.