Il est évident que ces dernières années ont bouleversé le monde du travail, notamment avec la généralisation du télétravail. Cependant, le travail hybride n’est pas le seul changement qui perdure dans cette ère post-Covid. Nos méthodes de vente ont, elles aussi, évolué et, la vente à distance s’est étendue à des secteurs jusque-là très conservateurs de ses rendez-vous physiques.

Je ne parle pas de celle que j’ai connue à l’époque de mes responsabilités chez Bose à savoir la vente par téléphone et par internet qui ont toujours existées mais de la visio-vente. À mi-chemin entre la vente en face-à-face et celle par téléphone dans ses codes, la vente par visio-conférence connaît aujourd’hui un véritable essor.

Alors, quels en sont ses codes ? Quelles sont les bonnes pratiques de la visio-vente qui garantissent des taux de transformation à la hauteur de ceux des rendez-vous en face à face ? La visio-vente se substitue-t-elle à ces derniers ? 

Les avantages de la vente en visioconférence

Au-delà de faire gagner du temps à chacun des protagonistes, la vente par visio conférence permet d’utiliser tous les leviers de communication et notamment le non verbal. 

Comme le dit si bien Paul Watzlawick, ‘’on ne peut pas ne pas communiquer’’. En effet, sans même prononcer un mot, notre posture, nos mouvements, nos expressions du visage expriment un ressenti, un état d’esprit. Et c’est ce que capte en premier lieu votre interlocuteur. 

Présente lors des rendez-vous physiques (dès lors qu’on sait y porter attention), cette source d’information incroyable est malheureusement absente des entretiens de vente par téléphone.

Revenons sur cette notion de temps abordée précédemment. Nous savons tous que les commerciaux itinérants passent, en moyenne, 30% de temps sur la route (et çà, c’est quand ils disposent d’un outil efficace pour optimiser leurs tournées 😉). Et nous savons également que nos clients sont de plus en plus sollicités, challengés pour optimiser les coûts et générer de la croissance sur des marchés fortement concurrencés (comme vous 😉). Quoi de mieux dans ce cas que de mener des entretiens de vente par visio conférence dont la règle absolue est de susciter l’intérêt et d’engager sur un temps court. En effet, l’attention de votre interlocuteur est plus volatile notamment s’il n’a pas coupé ses notifications. Bien que cela dépende de sa personnalité, et nous y reviendrons, il convient de se fixer 30 à 45 minutes maximum pour un entretien commercial en visio conférence.

Les impératifs de la visio commerciale en termes de préparation

Je ne reviendrai pas dans cet article sur la préparation de l’entretien commercial en lui-même, sujet développé dans l’article ‘’La préparation : phase essentielle pour atteindre l’excellence commerciale ?’’, mais plutôt sur la préparation logistique de cette visio commerciale.

Tout d’abord, quel que soit l’outil que vous utilisez, gardez en tête que ce n’est peut-être pas l’outil de prédilection de votre interlocuteur. Vous avez alors 2 options :

  • Demandez à votre prospect / client quel outil de visio conférence a sa préférence (possible si vous-même n’êtes pas contraint par votre propre entreprise dans l’utilisation d’un outil en particulier)
  • Utilisez celui qui a votre préférence et, dans ce cas, envoyez un tuto à votre client afin de faciliter sa connexion.

Il ne s’agit évidemment pas de le prendre pour un imbécile 😉 mais bien de lui faciliter la vie sur des points primordiaux à la qualité de votre échange :

  • Comment modifier le fond d’écran

Il est essentiel de limiter les perturbations visuelles et de créer un cadre professionnel à votre échange. Pour ce faire, vous devez vous-même intégrer un arrière-plan virtuel illustrant votre société (vos locaux, un logo, un produit ou, mieux, une image illustrant les bénéfices de votre solution … mais nous y reviendrons) ou, à minima, flouter votre environnement ce qui est possible sur tous les outils de visio conférence du marché. Indiquez à votre client la démarche pour appliquer ces principes sur l’outil sélectionné.

  • Comment optimiser le son 

Même dans un environnement calme, les micros intégrés à un ordinateur portable sont situés à une distance relativement importante de l’utilisateur et sont fait pour capter le son en forme de cône afin de couvrir tout ce qui est dans l’axe c’est-à-dire votre voix mais également le bruit de vos mouvements, de vos vêtements, de vos feuilles, votre stylo etc. C’est pourquoi l’utilisation d’un casque et de son micro multidirectionnel centré sur votre bouche améliore grandement le son en ne captant que votre voix. Conseillez donc à votre client d’adopter un casque et indiquez-lui comment modifier la source dans les paramètres de votre outil de vidéo conférence.

  • Comment s’assurer de profiter d’un échange de qualité

Nous l’avons vu plus haut, s’affranchir du non verbal de votre interlocuteur serait vous tirer une balle dans le pied. Rappelez-vous, ‘’une image vaut 1000 mots’’. D’ailleurs, selon une étude de Zoom sur ses clients, 82% des répondants estiment que la vidéo aide à construire la confiance et à réduire l’inattention alors osez leur imposer. Pour les convaincre, évoquez les bénéfices à se rendre visible : apprendre à bien se connaître mutuellement, rendre le moment plus convivial etc.

Évidemment, il va de soi que votre propre caméra se doit d’être allumée tout au long de l’entretien de vente…

En revanche, la caméra sera inutile si votre cadrage ou la luminosité ne sont pas à la hauteur. En effet, la caméra doit être positionnée à la hauteur des yeux afin d’éviter une prise par le bas qui nuit à la captation de vos expressions et à la connexion des regards. Très efficace : poser votre ordinateur portable sur une pile de livres 😉

Enfin, privilégiez une lumière de face et non un contre-jour. L’idéal (pour éviter l’effet plat façon pièce d’identité), positionnez 2 lampes face à vous en tir croisé. Facile et efficace.

  • Comment s’affranchir des problèmes de réseau 

Suivant le lieu où l’on se trouve, il n’est pas toujours évident de disposer d’une bonne connexion. Mais quelques astuces peuvent vous aider :

  • Quittez votre VPN
  • Fermez toutes les applications notamment votre boîte mail et les différentes fenêtres de votre navigateur web (pas celle de votre outil de visio 😉)
  • Si nécessaire et notamment si vous êtes en télétravail, éteignez les autres appareils connectés au wifi si ce dernier n’est pas très puissant

Vous ne savez pas d’où votre interlocuteur assistera à cet entretien donc partagez-lui ces quelques astuces dans votre tuto, il vous en sera sûrement très reconnaissant.

Le déroulé de la visio-vente pour captiver son interlocuteur

Nous pourrions dire que la visio-vente est un entretien de vente hybride, à la frontière du rendez-vous en face-à-face et du rendez-vous téléphonique. Tout comme le travail dit hybride, la visio commerciale doit donc respecter quelques règles.

Son format plus court qu’un rendez-vous physique vous impose de rapidement susciter l’intérêt de votre interlocuteur, que ce soit un prospect ou un client existant à qui vous souhaitez proposer un nouveau produit ou service.

Pour ce faire, le format le plus efficace est celui du storytelling : une histoire pour séduire et convaincre votre interlocuteur. Le storytelling rend l’argumentation commerciale plus impactante et maximise vos chances de faire adhérer le prospect.

D’ailleurs, selon étude de Google en partenariat avec Motista et CEB, 71% des acheteurs BtoB sont prêts à acheter s’ils identifient une valeur personnelle dans votre storytelling. Pourquoi ? car nos décisions sont avant tout émotionnelles. En faisant appel aux émotions, votre interlocuteur va s’approprier votre message et devenir acteur de cette histoire. Il va identifier une problématique qui s’avère être la sienne. Tout naturellement, votre service ou votre produit EST la solution idéale. Une bonne histoire est toujours l’illustration d’une transformation, d’un changement.  

Si vous souhaitez apprendre à votre équipe commerciale à travailler leur storytelling, contactez-nous.

Évidemment, construire une histoire qui fasse sens pour votre interlocuteur est loin d’être suffisant. Cette dernière devra être soutenue par un support visuel renforçant votre message. Et là, je n’ai qu’une chose à vous dire : haro sur votre présentation PPT détaillant l’histoire de votre société, votre catalogue de solutions et j’en passe ! Rien de mieux pour endormir votre interlocuteur au bout du 3ème slide, façon cours magistral descendant.

Vous connaissez la règle : un PPT n’est qu’un soutien visuel et ne doit, dans la mesure du possible, ne contenir qu’une idée par slide, illustrée par 7 mots maximum et une image / un pictogramme ou tout autre élément visuel.

En visio (comme en rendez-vous physique d’ailleurs …), vous ne déroulez pas un PowerPoint, vous racontez une histoire en interpelant et en faisant réagir votre interlocuteur. C’est un échange, une discussion et non un monologue. Le héros c’est votre Client et non votre entreprise.

Enfin, si vous avez l’âme d’un psycho-vendeur, adaptez votre posture, vos mots et votre voix au profil de votre interlocuteur grâce à la méthode DISC.

En visioconférence ces profils sont tout aussi aisés à détecter qu’en face-à-face physique voire par téléphone :

  • Le profil à dominante ROUGE est extraverti et tourné vers l’action rapide. Il est assuré dans sa posture et ses propos et concis. Très vite il vous questionne sur les résultats attendus de votre solution. Il parle vite et fait de grands gestes. Il appréciera votre dynamisme et votre capacité à le challenger.
  • Le profil à dominante JAUNE est également extraverti mais avec davantage de convivialité et de familiarité (il faut le dire 😉). Il ne tient pas en place, teinte ses propos de pointes d’humour et d’histoires en tout genre ce qui le fait digresser sans cesse du sujet. Le tout avec un franc sourire. Il attend de vous la même chaleur et une vision très optimiste de la situation.
  • Le profil à dominante VERTE est davantage introverti même s’il reste convivial. Très à l’écoute, il n’ose pas vous interrompre pour poser des questions donc osez lui demander son avis. Et, surtout, laissez le réfléchir car à des silences de votre part. Sans compter qu’il ne supporte pas la pression et a besoin de réfléchir. Le 1er rendez-vous avec lui est plutôt un rendez-vous de prise de contact, pour créer du lien. Il s’en suivra beaucoup d’autres avant de concrétiser.
  • Le profil à dominante BLEUE est le plus introverti de tous voire carrément sur la réserve. Absolument pas fan de la caméra pensez à bien le prévenir à l’avance de son intérêt. Extrêmement concentré sur vos propos, il attend de vous une présentation structurée, précise et étayée de preuves quant aux bénéfices attendus. Pensez à lui partager quelques chiffres dans votre histoire, il adore ça. Et, surtout, restez mesuré dans vos gestes.

Si vous souhaitez apprendre à votre équipe commerciale à détecter et s’adapter à chacune des personnalités DISC, contactez-nous.

Bien entendu, ce n’est pas parce que vous êtes en visioconférence que vous devez oublier les réflexes du bon commercial :

Et plein d’autres sujets que vous pourrez découvrir au travers de nos formations.

Je conclurais cet article en vous rappelant qu’une 1ère impression met 8 secondes à se forger, en visio comme en face-à-face. Alors adoptez la tenue adéquate au secteur d’activité de votre interlocuteur, restez professionnel et gardez le sourire !

Les clés pour mieux vendre en Visioconférence