Dans notre article qui s’interrogeait sur le lien entre la psychologie et la vente, ‘’ Vente ou Psychologie ? Découvrez la psycho-vente’’, nous avions partagé avec vous le mode de fonctionnement du cerveau humain et les biais cognitifs qui interviennent dans notre prise de décision. Aujourd’hui nous allons faire le lien avec les couleurs de la méthode DISC afin de répondre à notre très précieux QiPM.
Rappelez-vous de cette injonction souvent entendue pendant l’enfance ‘’Traite les autres comme tu souhaiterais que l’on te traite’’. Elle constitue une erreur fondamentale en matière de communication interpersonnelle.
Imaginez-vous vous adresser exactement de la même manière à l’ensemble de vos clients : vous iriez droit dans le mur ! Le maître-mot pour un entretien de vente réussi : l’adaptation.
Pourquoi s’intéresser aux profils psychologiques des clients ?
Quel vendeur n’a pas été confronté à un échange client qui vire à l’incompréhension mutuelle ou au clash sans raison apparente ?
Les clients ont tous des motivations d’achat différentes selon leur personnalité. Leurs décisions d’achat répondent à des mécanismes conscients… et souvent inconscients. C’est le cerveau qui guide les orientations d’achat et les prises de décision, notamment à travers le QiPM.
Le QiPM est la contraction de « Quel intérêt pour moi ? » . C’est la seule question que se posent réellement les prospects avant d’acheter. Et la seule que vous devriez vous poser le concernant.
En tant que commercial, il s’agit donc d’oublier vos propres arguments pour utiliser ceux de votre client, lui donner l’impression que vous « jouez selon ses règles » et surtout selon ses besoins.
Savoir déchiffrer chez votre client son QiPM et les mécanismes qui le sous-tendent est une compétence clé.
Mieux encore, savoir comment adapter votre comportement à chaque personnalité de prospect est le raccourci le plus efficace pour conclure une vente.
Mais seule une préparation suffisante permet d’adopter la bonne posture (para-verbale & non-verbale) et le bon argumentaire (verbal).
Pour convaincre l’autre, il faut comprendre sa vision du monde et son mode de fonctionnement. Et nous allons voir que, d’un client à un autre, le comportement et les réactions peuvent être radicalement différents.
Comment devenir un psycho-vendeur ?
En alliant deux outils indispensables et indissociables (de notre point de vue 😉) pour être à même de construire un argumentaire sur mesure et adopter la posture adéquate en fonction des typologies de clients : le SONCAS(E) (outil de détection des motivations d’achat) et le D.I.S.C. (Dominant, Influent, Stable, Conforme) de votre interlocuteur.
Une fois ces techniques de rapprochement entre SONCASE et DISC maîtrisées, vous êtes en capacité de mettre toutes les chances de votre côté pour faire mouche : il vous est alors plus facile de convaincre votre prospect lors de votre entretien de vente. Essayez !
Voyons comment cette lecture s’articule
Le Dominant (Rouge)
– Comment l’identifier ?
Fonceur et indépendant, le Dominant est direct, déterminé et exigeant.
– Comment adapter sa posture et son discours ?
Allez à l’essentiel et soyez factuel. Le Dominant est un client pressé, qui demande à voir des résultats concrets. Parlez-lui de rapport qualité/prix et de ROI. Pour lui, le temps c’est de l’argent. Chouchoutez-le tel un client VIP, son ego vous le rendra.
– Évitez les pièges
- Ne vous perdez pas en circonvolutions, soyez synthétique.
- Gardez le contrôle et restez ferme ou vous perdrez sa considération.
- Mais montrez aussi de la souplesse en lui laissant des alternatives ou il peut se braquer.
- Valorisez sa maîtrise budgétaire.
– Le petit plus qui fera la différence
Vous avez affaire à un compétiteur : présentez-lui des défis, des challenges .
L’Influent (Jaune)
– Comment l’identifier ?
Sociable et volontiers amical, l’Influent est dynamique, démonstratif et enthousiaste. Toutefois, il se révèle désorganisé et a tendance à s’éparpiller.
– Comment adapter sa posture et son discours ?
Un client Influent est souvent bavard. Il a besoin d’être recadré pour rester concentré sur l’objectif.
Ce qu’il aime acheter, c’est avant tout du plaisir, de l’expérience et de la nouveauté. Laissez-le s’exprimer et vendez-lui du rêve en évitant de le noyer de détails techniques.
Il vit à travers le regard des autres, alors valorisez-le !
– Évitez les pièges
- Oubliez les argumentaires à rallonge : cela le ferait décrocher.
- Laissez-lui la parole pour ne pas l’enfermer dans un cadre trop formel, mais ne le laissez pas digresser non plus.
- Le closing avec le client Jaune doit se faire rapidement.
– Le petit plus qui fait la différence
Intégrez à votre discours des anecdotes sur des aventures collectives inspirantes, des métaphores etc.
Le Stable (Vert)
– Comment l’identifier ?
Patient et méthodique, le Stable aime le calme. Il est aussi attentif, fiable et cohérent. Avec ce champion de l’écoute qui cultive empathie, collaboration et harmonie, ce qui va primer dans votre relation commerciale avec lui, c’est la patience car il a besoin d’être en confiance pour s’exprimer et prendre une décision.
– Comment adapter sa posture et son discours ?
- Montrez-vous disponible et à l’écoute de ses besoins. S’il est loyal, le client Vert est également méfiant : prenez le temps de gagner sa confiance.
- Apportez la preuve de la sécurité et la stabilité de votre structure, présentez des témoignages de clients, offrez des garanties : le client Vert en raffole.
- Et, surtout, pensez collectif : ce qui l’intéresse par-dessus tout c’est l’impact de sa décision sur la satisfaction et le bien-être de ses collaborateurs et de ses clients.
– Évitez les pièges
Avec le client Vert, il faut souvent prendre les commandes, quitte à être direct : mais il ne faut pas non plus le brusquer.
À vous de le relancer pour entretenir le lien, car ça ne viendra pas de lui.
– Le petit plus qui fait la différence
Intégrez-le comme un partenaire et non comme un simple client. Demandez-lui son avis et faites-le participer au maximum.
Le Conforme (Bleu)
– Comment l’identifier ?
Précis et organisé, le Conforme est méfiant, factuel et réfléchi.
Il considère son environnement comme hostile. Pour se rassurer, il s’oriente plutôt vers la résolution de tâches complexes et les chiffres. Il aime les routines et arrive toujours à l’heure en rendez-vous. En revanche, il n’est pas naturellement enclin à aller vers les autres.
Lors d’un entretien commercial, il ne s’oriente pas sur la relation mais sur la qualité des résultats attendus.
– Comment adapter sa posture et son discours ?
Comme le client bleu exprime peu ses émotions, il laisse difficilement de prise non verbale pendant un face à face, ce qui en fait un profil difficile à appréhender.
Toutefois, vous pouvez sans vous tromper vous reposer sur son besoin de sécurité et son intérêt pour l’argent : le client bleu adore comparer, négocier jusqu’à trouver le juste rapport qualité/prix et, surtout, gagner en rentabilité.
– Évitez les pièges
- Ne négligez pas d’aller au fond des choses : avancez des données précises et fournissez des statistiques appuyant la sécurité de votre solution.
- Ne changez pas les règles en cours de route.
– Le petit plus qui fait la différence
Rassurez-le en parlant de respect des délais et des jalons.
Souvent, à l’issue des formations que nous animons autour de la méthode DISC, nos stagiaires s’inquiètent de devoir modifier en profondeur leur personnalité. Nous les rassurons sur ce point car s’adapter ne signifie pas se renier et devenir quelqu’un d’autre. Il s’agit simplement, à un moment donné, dans un contexte précis et avec un(e) interlocuteur/ice identifié(e), de trouver les ressources pour faire face à une situation dans laquelle nous aimerions être plus confort et, surtout, plus efficace. Nous vous rappelons que nous disposons tous des 4 couleurs dans notre profil seul leur ‘dosage’ change : certaines sont des énergies automatiques, naturelles et que nous mobilisons sans effort, d’autres nécessitent davantage de concentration, d’effort et de préparation.
Ces dernières nécessitent de bien se connaître afin de déterminer quels sont les meilleurs moments pour susciter ces échanges afin de les vivre le plus sereinement possible. En effet, imaginez que, comme votre smartphone, vous disposez d’une ‘batterie’ chargée à 100% lorsque vous vous levez le matin et que, plus la journée passe et les tâches défilent, cette batterie s’amenuise. En fin de journée, si la batterie de votre smartphone est à 10% vous n’allez utiliser que les fonctions vitales du smartphone à savoir les appels et les SMS. Adieu aux mails et aux applications diverses, consommatrices d’énergie. Vous procédez naturellement de la sorte pour vous-même ou, plus exactement, votre cerveau primitif s’en charge pour vous. Votre énergie est alors réallouée à vos fonctions vitales et il vous devient difficile de faire preuve d’adaptation sur des profils à l’opposé du vôtre.
Si ma couleur dominante est rouge et que je dois m’adresser à un Vert, il sera préférable que je le fasse un matin en début de semaine (quand ma ‘batterie interne’’ est à 100%) car je vais devoir faire l’effort de ralentir mon débit, mettre davantage de rondeur dans mes propos, laisser des silences propices à la réflexion de mon interlocuteur et ce, sans faire preuve d’impatience. Un véritable challenge, n’est-ce pas ? 😉
Rassurez-vous, tout cela s’apprend et nous serions ravis de vous accompagner sur le sujet.