Managers, osez la créativité

Managers, osez la créativité

Les artistes n’ont pas le monopole de la créativité et le processus créatif ne relève pas non plus du génie, d’une inspiration ou d’un délire passager.
Nous sommes tous en capacité d’apporter notre part de créativité dans un projet, quel qu’il soit.
Naturellement, ceux qui ont été plongés dès leur plus jeune âge dans le bain sont plus à même d’apporter des idées nouvelles dans une entreprise. Pour les autres, il n’est pas trop tard ! Les neurosciences ont apporté la preuve qu’il suffit, à tout âge, de stimuler la plasticité du cerveau pour faire grandir son potentiel innovant. Plus on exerce sa créativité, plus elle devient naturelle.

Voyons ensemble ce que la créativité apporte à l’entreprise et comment la développer au sein des équipes de travail. Car, en effet, l’entreprise est une œuvre collective, une co-construction du lendemain à travers des processus créatifs porteurs de sens.

Les bénéfices de la créativité en management

La crise de la Covid-19 et son lot de bouleversements (confinement, télétravail) a fait que de nombreuses entreprises ont mis à l’épreuve des pratiques managériales bien ancrées et en ont expérimenté de nouvelles.
Celles qui ont saisi, à travers la crise, l’opportunité de se réinventer, ont décidé d’encourager leurs troupes à exprimer leurs idées et libérer leur potentiel créatif pour construire ensemble l’avenir, si incertain soit-il.

La créativité, moteur d’innovation

La créativité, c’est créer du lien entre deux choses qui ne sont pas forcément reliées au départ. C’est à cette condition que de nouvelles portes peuvent s’ouvrir vers des solutions innovantes.
La créativité est un donc un tremplin vers l’innovation. Mais c’est aussi un moteur pour la capacité d’adaptation et la motivation des équipes.

Sortir de sa zone de confort

Être un manager créatif, c’est penser « out of the box », hors des sentiers battus et à tous les niveaux (organisation, méthodes, communication, stratégie…) C’est remettre – raisonnablement – en question l’ordre établi, et ne pas avoir peur de donner un coup de pied dans la fourmilière pour faire bouger les lignes.

La créativité ruisselante

Être un manager créatif, c’est également encourager son équipe vers la créativité et l’innovation. Les plus grands managers de notre époque ont cassé les codes du processus innovant et instigué la stimulation de leurs équipes à tous les étages par la créativité : Richard Branson, Steve Jobs, Elon Musk en sont des exemples.
C’est aussi une façon de dynamiter le sempiternel « top to bottom » : en faisant avancer et grandir l’entreprise de sa base plutôt que du haut vers le bas, vos collaborateurs se sentent responsabilisés.

Respect et loyauté

Dans le même esprit, en étant à l’écoute des propositions de ses employés, le manager créatif irrigue son équipe d’un sentiment de confiance et de respect. La résultante est que les collaborateurs sont beaucoup plus investis, mobilisés et stimulés sur le long terme pour améliorer leur propre efficacité et les performances de leur entreprise face à la concurrence.

Le Creative Problem Solving

Vos collaborateurs sont les mieux placés pour repérer les points d’achoppement et apporter des améliorations aux différents processus pour amener l’entreprise plus loin. Via la créativité, ils peuvent exprimer leurs propositions de solutions et se sentir écoutés, donc valorisés, ce qui est très mobilisateur.

Comment créer les conditions favorables à la créativité dans une équipe ?

« La créativité implique de briser les conventions afin de regarder les choses sous un jour nouveau. »

Edward Bono

Mais avant cela, il faut déjà que les conditions physiologiques soient réunies, c’est-à-dire que notre cerveau soit réceptif au processus créatif. Petite explication en préambule.

La neuro-plasticité du cerveau et son impact sur la créativité

Le cerveau fonctionne sur 2 modes.

  • Le mode automatique, qui gère les activités routinières, normales, que l’on connaît.
  • Le mode adaptatif, qui gère les situations inconnues, les nouvelles façons de réagir… C’est ce mode qui engage donc notre capacité créative.

Or, on n’arrive pas toujours à se mettre en mode adaptatif au bon moment. Souvent, on reste, par facilité, bloqué en mode automatique face à une situation qui demanderait que l’on passe en mode adaptatif. C’est là que survient l’épisode de stress, car notre cerveau nous dit « je ne sais pas comment m’adapter ».
La difficulté est de savoir reconnaître qu’on n’est pas dans le bon mode et de savoir passer en mode adaptatif avant de subir un stress face à une situation complexe.

Les facteurs physiologiques pour favoriser la capacité à switcher du mode automatique au mode adaptatif, et ainsi aider le développement de sa créativité pour éviter le stress, sont :

  • un sommeil régulier et suffisant pour permettre au cerveau d’accomplir son processus de nettoyage quotidien du « disque dur » ;
  • l’oxygénation du cerveau avec l’activité physique (réfléchir en marchant, travailler sur son ordinateur tout en utilisant un tapis de marche) ;
  • une alimentation riche en Omega 3, protéines et vitamine B pour favoriser la production de neurotransmetteurs tels que la sérotonine et la dopamine

MON CONSEIL PRATIQUE : essayez de faire chaque jour quelque chose que vous n’avez jamais fait auparavant. Sortir de votre quotidien crée de nouvelles connections neuronales et ouvre des horizons considérables. Après quelques temps, vous verrez que vous saurez convoquer beaucoup facilement votre créativité au moment voulu.

On a tous un potentiel créatif parce qu’on a tous un cerveau.

Quelle forme de management à la source de la créativité ?

De la même façon, en entreprise, plus le mode créatif est adopté, plus les équipes sont capables de s’adapter et d’innover au quotidien dans leur fonctionnement.
Si certaines structures sont restées dans une organisation post-taylorienne du travail, d’autres tentent aujourd’hui de donner un influx moins rigide et plus orienté vers l’expression créative, porteuse de l’innovation nécessaire à la compétitivité.

Alors quelles sont les qualités requises pour insuffler ce vent de créativité à votre management ?

  • Ayez pleinement conscience de votre personnalité : il est essentiel que vous soyez en harmonie avec la culture de votre entreprise et que vous en partagiez les valeurs pour ensuite construire le terreau favorable à la créativité.
    Si vous souhaitez que vos collaborateurs soient plus impliqués dans les processus d’innovation, commencez par leur montrer le chemin en faisant preuve de votre réel engagement dans cette démarche.
  • Créez un environnement sécurisant. Déterminez clairement les règles de fonctionnement du cadre, ce qui est défini et autorisé au sein de la zone de créativité. Apportez de la bienveillance dans les espaces d’échange, montrez que l’on peut lâcher prise et se sentir en confiance pour créer et tester de nouvelles choses.
  • Pour libérer la créativité, changez d’air ! Choisissez un espace de réunion extérieur à l’entreprise. Les esprits et les langues se délient à l’extérieur du cadre strict de l’entreprise. Si c’est impossible, réaménagez votre salle de travail : habiller un mur différemment peut suffire à donner le ton.
    De la même façon, utilisez de nouveaux outils pour faire émerger la réflexion : les outils d’intelligence collective comme le brain-writing/-storming, le mind-mapping, etc.
    Bref, faites comprendre que les choses ne sont pas immuables et que vous êtes ouvert aux propositions.
  • Adoptez une posture de manager-facilitateur : l’idée est d’inciter vos collaborateurs à faire émerger des idées plutôt que de les forcer à accepter les vôtres.
    Si vous avez une vision précise de leurs talents (même hors de leurs rôles habituels), laissez-les expérimenter ce qui peut déboucher sur de très bonnes surprises. Ne les bridez pas. Il y a peut-être, au bout du processus, une idée révolutionnaire !
  • Laissez-leur assez d’espace-temps pour investiguer une piste ou aménagez des temps dédiés à la réflexion et au partage créatif. Acceptez qu’un collaborateur puisse se tromper : ne voyez pas cela comme une perte de temps, c’est un apprentissage qui lui fera gagner du temps par la suite.
    Dans tous les cas, ne manifestez pas ouvertement votre impatience car, comme nous l’avons vu, stress et créativité sont totalement incompatibles.
  • Faites appel à des ressources internes ou externes : développer la créativité en entreprise est une travail long et délicat. N’hésitez pas à vous adjoindre le soutien de quelques collaborateurs clés qui pourront vous relayer dans votre tâche, ou même d’experts en innovation pour accélérer les process au sein des équipes de travail.

Avec la pandémie de Covid-19, de nouvelles habitudes ont été prises, de nouveaux process et rituels ont été instaurés, les relations entre managers et collaborateurs se sont transformées, et il y a aujourd’hui fort à parier que beaucoup ne voudront pas, une fois la crise passée, y renoncer.
Ce qui est sûr, c’est que les organisations qui avaient déjà adopté une culture managériale basée sur la créativité, la confiance et la co-responsabilité étaient mieux préparées à vivre et gérer cette situation inédite. À bon entendeur !

Envoyez des emails de relance percutants

Envoyez des emails de relance percutants

Avez-vous déjà mesuré le temps que vous passez à envoyer des mails de relance à vos prospects ?
Et savez-vous combien il en faut à votre destinataire pour décider de cliquer (ou pas) sur le lien du mail que vous venez de lui envoyer ? Ou encore s’il a lu le mail jusqu’au bout ?

Débordés par les trop nombreuses sollicitations par mail, certains clients-prospects finissent par ne plus répondre aux mails de relance, quand ils les ouvrent.

Je vous propose dans cet article d’explorer quelques unes des bonnes pratiques qui vont vous permettre d’attirer l’attention, de vous démarquer, et de tenter d’obtenir une réponse intéressée à votre e-mail, l’objectif étant de s’éloigner du classique « Je fais suite à notre conversation »…

Les 3 typologies de mails commerciaux

Quel que soit son objectif, l’élaboration d’un e-mail de prospection commerciale requiert une grande rigueur et la maîtrise d’un certain nombre de bonnes pratiques, notamment sa rédaction minutieuse. Même si son contenu et sa forme varient, certaines règles restent immuables.

L’e-mail de prise de contact

Il s’agit d’un mail de prospection par lequel vous essayez d’établir une connexion avec votre prospect pour obtenir un rendez-vous.

L’e-mail de relance

Suite au premier contact, resté lettre morte, vous devez réactiver la relation en donnant envie à votre interlocuteur d’aller plus loin.

L’e-mail de reconquête

Il s’agit de s’adresser à un client que vous aviez dans votre portefeuille, mais qui n’est plus actif.

L’e-mail de relance

Intéressons-nous plus spécifiquement à l’e-mail de relance, composante clé de la démarche commerciale et du développement de votre portefeuille clients.

Vous avez établi un premier contact par mail, avec une publicité ou un partage d’article, mais les prospects visés se sont peu intéressés à ce que vous proposiez.
En général, vos destinataires ne donnent pas suite à votre mail, soit parce que le produit ne les concerne/intéresse pas, parce qu’ils n’ont pas le temps à ce moment-là, ou… parce qu’ils ne l’ont tout bonnement pas ouvert.


VIGILANCE : Il se peut que votre message ait tout simplement atterri dans les spams. Dans ce cas, c’est que vous n’avez pas respecté les règles qui permettent d’éviter de se retrouver dans la boîte maudite !


Envoyer un e-mail commercial de relance sans saveur à l’ensemble de votre fichier prospects ne serait qu’une perte de temps : dans le meilleur des cas, votre destinataire l’ouvrira et le lira, mais il l’aura déjà oublié quelques minutes plus tard.

Un e-mail de relance efficace répond obligatoirement à des critères bien précis.
Pour faire réagir votre interlocuteur, il faut donc la jouer fine et le relancer en souplesse et avec originalité.

Avant même la rédaction de votre message, anticipez l’objectif à atteindre et contextualisez le contenu : que souhaitez-vous obtenir en écrivant à ce prospect ?
Retrouvez la trace des derniers messages échangés pour lui rafraîchir la mémoire.
Quels éléments allez-vous pouvoir utiliser pour personnaliser au maximum votre envoi ? Pour vous y aider, investiguez sur les réseaux sociaux professionnels et le site de l’entreprise ciblée pour connaître au mieux l’actualité de votre cible.

Voyons donc maintenant comment vous pouvez faire la différence et optimiser le rapport temps de rédaction des mails de relance/retour sur investissement temps.

Les bonnes pratiques pour se démarquer

La première chose est naturellement de relancer avec douceur : évitez à tout prix de passer pour un harceleur, intrusif ou trop insistant en envoyant des salves de mails hebdomadaires. Le résultat serait totalement contre-productif. C’est bien la qualité qui compte.
Ceci étant dit, il est communément admis qu’une relance tous les 10 jours maximum est un bon timing.

La qualité de la rédaction de vos e-mails de relance est donc primordiale, ainsi que l’ordre dans lequel vous amenez l’information.
Vous devez capter l’attention de votre destinataire dès le début et la conserver jusqu’à la fin, pour lui donner envie de vous répondre.
Le rythme, une touche d’humour (avec parcimonie), sont également importants, et n’oubliez pas d’activer l’appel à l’action (call to action) en fin de message !

Les critères incontournables pour un mail de relance accrocheur

Un objet interpellant

L’objet du mail, c’est la première chose que votre destinataire voit dans sa boîte parmi la foultitude de messages reçus quotidiennement. Alors autant vous dire que si vous ne soignez pas l’objet, ce n’est pas la peine de travailler sur le contenu de vote mail car il ne sera peut-être jamais lu ! Court, percutant, il doit immédiatement attiser la curiosité.

Une phrase d’accroche personnalisée, claire et concise

Les premières secondes de lecture sont décisives. Ça passe ou ça casse. Embarquez votre interlocuteur dans ce qui va l’intéresser. Montrez-lui que ce que vous lui proposez va lui être utile. En bref, exposez-lui son QiPM (Quel Intérêt Pour Moi).

Donnez du rythme

Allez droit au but pour ne pas lasser le destinataire. Soyez efficace dans ce que vous avez à dire et donnez du rythme. N’oubliez pas, vous devez le garder en haleine jusqu’au bout.

Soignez la présentation

La présentation de l’e-mail doit être aérée pour que le destinataire voit très vite ce qui a été annoncé dans l’objet. Sautez des lignes et utilisez les puces pour donner de la respiration à l’ensemble. Développez la promesse faite à travers l’objet du mail, mais toujours de manière synthétique.

Mettez des paillettes dans la vie de votre prospect

Montrez que vous vous êtes renseigné sur lui et mettez en perspective en quoi le produit/service peut avoir une réelle valeur ajoutée pour lui, ses enjeux, ses problématiques. Faites-le rêver !

Incitez-le à passer à l’action

Un « call to action », c’est une phrase, un lien, qui va pousser à l’action que ce soit une action de contact, d’achat, de prise d’information, de découverte du blog ou du site selon les objectifs à atteindre. À vous de trouver le bon « call to action », c’est-à-dire celui qui sera adapté au client selon la situation.


À NOTER : Peut-on utiliser plusieurs « call to action » ? Vous pouvez, par exemple, panacher une présentation dans le corps de mail avec une invitation à cliquer sur un lien vers la présentation-produit officielle (celle du site internet) et un lien vers un avis client positif. Même si c’est une action intermédiaire, elle aboutira peut-être à l’envie de vous contacter.


Destinataire : visez la lune !

N’hésitez pas à viser haut si vous avez un contact d’un niveau supérieur.
Si vous arrivez à éveiller son intérêt et qu’il transmet votre mail à un N-1, ce serait déjà un bon point pour vous !

MON CONSEIL : Enfin, si vous savez maîtriser un humour subtil, vous pouvez apporter une petite touche souriante en fin de mail, mais… ne vous y risquez pas si vous ne connaissez pas votre prospect-client.

Pour que les techniques de rédaction de vos mails de relance deviennent des automatismes, n’hésitez pas à faire appel à la formation pour transmettre à vos équipes les mécanismes d’une rédaction percutante associée à la maîtrise des outils de ROI sur vos campagnes de prospection. Des experts en marketing digital peuvent vous accompagner pour apprendre à identifier les indicateurs de performance de vos envois et en corriger les faiblesses.

Masque Covid et langage non verbal

Masque Covid et langage non verbal

Nous avions déjà dû faire une croix sur la sacro-sainte poignée de main et la rituelle bise du matin en arrivant au bureau…

Aujourd’hui, un nouveau défi s’érige devant nous : il va nous falloir imaginer des stratégies pour faire évoluer notre langage non verbal, autrement dit notre langage corporel, tant notre communication faciale, voire verbale, est malmenée par ce satané, mais pourtant essentiel, port du masque !

C’est bien à travers cette injonction qui nous est faite d’arborer cet écran de tissu, que nous avons pleinement pris conscience que la communication ne passe pas que par les mots, et que c’est à nous de développer de nouvelles compétences en communication non verbale pour conserver des relations de travail harmonieuses.

Le langage facial

La première chose qu’un bébé voit est le visage d’autres êtres humains. Les traits des visages lui permettent de les reconnaître comme étant ses parents, sa nounou ou la puéricultrice de la crèche par exemple, d’identifier leurs émotions, mais aussi d’apprendre avec eux le langage oral.

Or, de nombreux professionnels s’inquiètent du bon développement des enfants « Covid » qui sont entourés de personnes masquées.

En effet, le port du masque ne laisse que peu de place à l’expression des émotions et aux interactions sociales, essentielles à ce que l’on appelle la communication non verbale.

Ce que l’on appelle la communication non verbale est l’ensemble des signaux envoyés par le corps permettant de transmettre des informations aux autres, par tout autre biais que le langage. Ces signaux, qui jouent un rôle primordial dans nos échanges, peuvent être le ton de la voix, les gestes, la posture, une attitude, une démarche et naturellement les expressions du visage…

Les micro-mouvements du visage sont autant d’indicateurs d’une humeur, d’une émotion, que notre cerveau est capable de décrypter, d’analyser et de traduire. Transitant bien souvent par les yeux, le nez ou la bouche, ce sont des informations capitales car elles permettent d’éviter certains malentendus, à l’instar des emoji dans les sms.

Les conséquences du masque

Le masque est désormais obligatoire dès 6 ans à l’école, dans tous les lieux publics de l’hexagone, et dans les rues de très nombreuses villes. Et il risque bien de devenir un must-have de notre garde-robe pour longtemps.

Il est aujourd’hui acquis qu’il s’agit d’un rempart, avec la distanciation physique et le lavage régulier des mains, contre la Covid-19.

On voit d’ailleurs que ces mesures ont eu des effets bénéfiques contre les autres virus classiques de l’hiver : il n’y a jamais eu aussi peu de consultations pour la grippe, la gastro-entérite, la bronchiolite ou la rhino-pharyngite chez les médecins généralistes qu’en cette fin d’année 2020…

Pour autant, le port du masque apporte son lot d’inconvénients.

L’aspect physiologique

Chez certaines personnes, le masque peut devenir une entrave à la respiration s’il est trop plaqué sur le visage. Si l’on choisit un masque FFP2 pour faire du sport, il peut entraîner des maux de tête. Toutefois, quelques minutes de respiration profonde permettent d’éliminer le problème.

Mais surtout l’aspect social

Les expressions faciales sont les outils privilégiés de compréhension et d’appréciation de l’autre, et de médiation dans les échanges.

Amputés d’un morceau de notre outil de langage corporel principal (notre visage), il nous est désormais difficile d’exprimer ou de comprendre le second degré avec quelqu’un que l’on ne connaît pas, un prospect par exemple.

L’absence de tous ces petits indices, ces micro-mouvements, ces messages communicationnels, en partie disparus de notre visage, peut ainsi donner lieu à des malentendus fâcheux.

Comment interagir avec justesse lors d’un entretien d’embauche si vous n’avez pas capté cette petite moue sur le visage de votre interlocuteur ?

Comment savoir si vous êtes dans le vrai lors d’un rendez-vous commercial, alors que vous ne pouvez pas saisir ce sourire ou ce rictus sur le visage de votre prospect ?

Quelles sont les parades possibles ?

Alors comment maintenir le lien malgré le masque ?

Comment l’homme, animal social, peut-il s’adapter à cette nouvelle donne collective ?

La première chose qui nous vient à l’esprit est de « faire travailler notre regard » au maximum, d’en accentuer les intentions pour exprimer au mieux nos émotions à travers ce qu’il nous reste de visage disponible à la communication.

« Si le visage est le miroir de l’âme, les yeux en sont les interprètes ».

Cicéron.

Mais d’autres outils sont capables de prendre le relais pour pallier le manque de contact facial et entrer « confortablement » en relation avec vos interlocuteurs.

Théâtralisez votre rapport à l’autre

  • Attirez l’attention : par exemple annoncez le nom de votre interlocuteur avant de vous adresser à lui pour avoir un contact visuel avant de lui parler.
  • Évitez de communiquer en présence d’autres bruits ambiants, qui peuvent polluer la compréhension.
  • Portez votre voix, donnez du coffre, comme au théâtre.
  • N’hésitez pas à répéter et à reformuler pour être sûr d’être bien compris.
  • Parlez lentement, en articulant bien et en exagérant les expressions faciales.
  • Appuyez vos propos par une gestuelle forte.

Même si tout cela ne vous semble pas naturel dans un premier temps, vous verrez que le jeu en vaut la chandelle, et que le côté légèrement théâtral peut devenir amusant !

Mon conseil : entraînez-vous avec vos collègues à forcer le trait, pour trouver votre nouveau langage de communication propre, avant de le tester dans vos autres relations professionnelles.

Votre cerveau est votre ami

Le cerveau est une machine merveilleuse, faite de telle manière qu’il sait mettre en place les stratégies de parade face aux événements. Ainsi, la neuroplasticité de votre cerveau va vous permettre de vous adapter et trouver vos propres nouveaux outils de communication parmi les nombreuses options à votre disposition : le rythme des paroles, les attitudes, les signes de main, la démarche…

Le masque transparent

Pour les réfractaires absolus au masque tissu classique, il existe des masques transparents principalement utilisés par les malentendants qui utilisent la lecture labiale. Ces formes de masques sanitaires et salutaires, sont appelés à se généraliser à l’ensemble de la population pour faciliter nos interactions sociales.

Bien que toutes ces nouvelles règles sanitaires nous imposent distance et isolement, le contact avec nos collègues nous manque, et l’explosion de la visio-conférence en est la preuve. Ceux qui, dans l’entreprise, y étaient allergiques ont fini par l’accepter (certes un peu contraints et forcés) comme un outil de travail à part entière, et ont ensuite mis à profit ces nouvelles compétences dans leurs relations amicales et familiales.

Car c’est une évidence, nous avons et aurons toujours besoin de garder le lien avec les autres, quoi qu’il en coûte ! 🙂

Le neuro-management au service de la performance commerciale

Le neuro-management au service de la performance commerciale

Les hommes se sont toujours considérés comme logiques et rationnels, soumis à une conception cartésienne qui veut que le cerveau serait le siège de l’esprit et le corps celui des émotions.
Or, si les émotions ont longtemps été mises de côté dans la recherche sur les neurosciences cognitives, elles se révèlent aujourd’hui d’importance capitale dans leur influence sur l’attention, la mémoire ou le raisonnement.

Ainsi, dans l’entreprise, les émotions vécues par les collaborateurs peuvent sensiblement impacter le management et les résultats de votre organisation.

Qu’est-ce-que le neuro-management ?

Issu des neurosciences, le neuro-management est une approche d’encadrement qui questionne les pratiques managériales et comportementales sous l’angle des processus mentaux et de l’activité cérébrale.
Cette approche amène le manager à intégrer les émotions comme une réalité utile au sein de l’entreprise. En considérant les collaborateurs comme des individus faits d’émotions, elle induit chez le manager une nouvelle compétence : la capacité à se concentrer sur des pratiques plus authentiques, et à être plus conscient de l’état émotionnel de son équipe.
Être conscient de l’influence de ses actions sur ceux qui nous entourent, c’est déjà franchir une première étape dans l’amélioration de la performance organisationnelle.

Le neuro-management, ou neuro-leadership, c’est donc une méthode qui permet de décrypter le fonctionnement du cerveau afin de mieux prédire et appréhender les comportements des salariés.

Le neuro-management fait du bien au cerveau

Certes, les neurosciences ne constituent pas une recette magique pour régler tous les problèmes organisationnels en entreprise.
Cependant, une meilleure connaissance du fonctionnement de notre cerveau peut permettre aux dirigeants et managers d’avoir un impact notable sur l’engagement et la performance.

Par exemple, l’approche « neuro-management » se révélera fort utile pour…

  • Comprendre ce qui se passe dans le cerveau
    Ou comment avoir toujours un coup d’avance pour amorcer des solutions et trouver le meilleur moyen de les mettre en œuvre.
  • Limiter le stress et améliorer la communication
    Un salarié qui s’estime écouté et mieux compris, se sent de fait plus en sécurité. La conséquence directe est une meilleure mobilisation et davantage d’investissement dans le travail pour une productivité et une performance améliorée.
  • Prévenir les risques psycho-sociaux
  • (mal-être, burn-out) pour faire rimer bien-être avec efficacité.

La raison d’être d’une telle approche ?

Sur quoi peut agir le neuro-management dans la fluidification et la pacification des rapports humains dans l’entreprise ?

Une logique individuelle qui n’a de logique que le nom

Nous avons tous rencontré, dans le cadre de nos activités professionnelles, des situations où un schéma de pensée individuelle prend le pas sur la pensée rationnelle. C’est ce que l’on appelle un biais cognitif : une façon intuitive et réactionnelle de porter un jugement ou de prendre une décision, qui ne tient pas compte de tous les éléments pertinents.
Ces distorsions cérébrales entraînent des confusions, des malentendus, susceptibles d’engendrer une perte d’énergie, de motivation et un désengagement d’une partie de votre équipe. Avec des conséquences sur la capacité à décider, l’estime de soi et la confiance dans la capacité à réussir ensemble.

Parmi les 250 biais cognitifs recensés, on en retiendra 3 dans les plus communément rencontrés.

  • Biais cognitif de la négativité : focalisation sur les événements négatifs et ignorance des positifs.
  • Biais cognitif de confirmation : recherche d’éléments qui confirment ses croyances.
  • Biais cognitif d’auto-complaisance : tendance à s’attribuer le mérite des réussites et reporter les causes d’un échec à des circonstances extérieures à soi.

Les injonctions paradoxales : ce poison lent aux dégâts durables

Vecteur de tension et d’inefficacité, l’injonction paradoxale se rencontre fréquemment au sein des entreprises. Le problème ? Une demande qui contient deux messages qui se contredisent, si bien qu’il est tout bonnement impossible d’y satisfaire.
Imaginez qu’un salarié s’entende dire de son manager : « Faites-moi un tableau chiffré récapitulatif mais simple, sans rentrer dans les détails ! » Vous soumettez le tableau et vote manager vous envoie : « Mais ce n’est pas assez précis ça, il me manque des infos ! »
Où se situe le problème ? Dans la qualité de la communication entre votre manager et vous. Si le manager avait pris 20 secondes de plus pour expliciter sa demande, ou si le salarié avait osé demander une clarification, la relation de travail en aurait été bien meilleure.
Ces injonctions confortent le rapport de force entre deux individus, l’employé et le supérieur hiérarchique, et si cela se répète, l’atmosphère de travail peut s’en ressentir durablement avec, à la clé, de la frustration, de la démotivation, du stress, voire des conséquences graves sur la santé mentale.

 » Le beurre, l’argent du beurre et la fille de la crémière « 

C’est la plupart du temps le besoin de concilier des besoins ou des contraintes incompatibles entre elles qui mène à ces injonctions paradoxales, et le manager ne se rend quelquefois même pas compte qu’il pratique cela, car il est lui-même pris dans ces injonctions : « À fond sur la productivité de tes équipes, mais attention, la qualité prime ! » lui dira son patron !

Comment activer votre neuro-leadership ?

Alors comment pouvez-vous pallier ces travers et donner à votre leadership un lustre plus humain, plus « neuro-friendly » ? Quelles actions concrètes pouvez-vous mettre en œuvre au sein de votre l’entreprise ?

Première chose capitale au développement de l’harmonie et de la productivité dans l’entreprise : avoir une attitude assertive. C’est-à-dire exprimer ses propres opinions et défendre ses droits de manière souple mais ferme, sans empiéter sur ceux des autres.

 » Une main de fer dans un gant de velours « 

Cela permet de mettre en lumière certains biais cognitifs. Repérer et rectifier nos propres biais cognitifs et les injonctions paradoxales que nous sommes susceptibles d’utiliser, permet de développer notre assertivité afin d’apprendre à dire non sans blesser, s’affirmer tout en se respectant et en respectant l’autre.

Pour autant, se débarrasser de nos vieux schémas pré-construits depuis des lustres n’est pas si simple.
C’est là que l’intervention d’un coach peut nous aider, par un effet miroir, à mettre le doigt sur nos mécanismes propres et à comprendre ce qui se joue pour nos collaborateurs.
Des ateliers existent dans ce sens, pour nous permettre de développer notre assertivité et élargir notre palette, pour un management plus nuancé en fonction des individus et des situations.

Quelques pistes pour mettre en place un management « neuro-friendly » :

  • favoriser l’esprit d’équipe et faire la part belle aux interactions ;
  • apprendre à mieux décoder les émotions chez soi et chez ses collaborateurs ;
  • identifier ce qui amène des émotions positives à l’équipe et mettre l’accent sur ces pratiques (feedbacks réguliers, reconnaissance, engagement participatif des collaborateurs…) ;
  • connaître et tenir compte de certaines spécificités du cerveau pour adapter la journée de travail (par exemple, analyser l’efficacité de réunions tenues durant la phase de digestion ou organisées tardivement, être vigilant aux injonctions contraires, donner du contexte à une mission, etc.) ;
  • intégrer le jeu (merveilleux outil d’entraînement de la mémoire) aux processus d’apprentissage pour rendre le cerveau plus réceptif aux messages transmis par les managers ;
  • intégrer plus largement la notion d’apprentissage et ne pas faire peser le spectre de l’échec. Je vous renvoie ici vers l’article sur le management bienveillant : encourager, analyser, comprendre et faire progresser.

Ne croyez pas que l’intérêt pour les neurosciences sacrifie à un effet de mode qui va passer aussi vite qu’il est venu. Non, il est la résultante à la fois des progrès de la neuro-imagerie et de la révolution digitale qui chamboulent notre environnement de travail et notre rapport à l’autre. Cela nous incite désormais à utiliser notre cerveau différemment.
Les laboratoires de recherche les plus prestigieux offrent très régulièrement dans leurs publications des résultats fascinants et prometteurs sur les possibilités que nous offre cette extraordinaire machine qu’est notre cerveau. Les études scientifiques s’emballent, et ce n’est que le commencement.

Autant vous le dire, les neurosciences vont révolutionner notre façon de manager en profondeur : alors autant s’y mettre dès maintenant pour ne pas avoir un train de retard dans 5 ans.
C’est en se formant aujourd’hui aux mécanismes du comportement humain que les dirigeants seront plus vite et mieux outillés pour enclencher le cercle vertueux de l’engagement et de la performance dans leurs équipes.

Agilité, un atout essentiel en période de crise

Agilité, un atout essentiel en période de crise

« La vie s’arrête lorsque la peur de l’inconnu est plus forte que l’élan . »
Hafid Aggoune – Artiste, écrivain

C’est bien connu, nous avons peur de ce que nous ne connaissons pas.
Par définition, nous nous prémunissons donc de ce que peut nous réserver l’avenir : c’est pour cette raison que l’homme a toujours essayé de maîtriser ce futur en sécurisant ses acquis et en anticipant les risques. Et ceci n’a jamais été aussi vrai que par les temps qui courent.

Pour autant, avec la pandémie mondiale de Covid-19, les cartes sont rebattues : ce que nous croyions jusqu’ici intangible et immuable se révèle aujourd’hui fragile, et ce que nous pensions maîtriser nous échappe.
Quand la seule certitude est l’incertitude, qu’il s’agisse d’environnement personnel ou professionnel, nous n’avons pas d’autre choix que de continuer à avancer : pour cela, apprivoiser nos craintes et développer notre sens de l’adaptabilité et de la résilience sont les valeurs à cultiver.

Nous aborderons ici les pistes de réflexion pour mieux gérer l’incertitude ambiante et réussir à avancer malgré tout, en équipe.
L’agilité est le maître-mot dans le marasme actuel : voyons comment ouvrir des voies pour la développer, à la fois pour soi et pour ses équipes.

Bienvenue dans le monde VUCA !

Dérivé du vocabulaire militaire, l’acronyme VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) n’est pas né avec la Covid-19. Apparu dans les années 1990 aux USA, il est arrivé en France en 2005 pour désigner les transformations de tous ordres (socio-économiques, technologiques et environnementales) auxquelles doivent faire face les entreprises.

Plus que jamais d’actualité, il décrit parfaitement le monde dans lequel nous vivons.

  • V pour volatile : les changements peuvent s’opérer de manière imprévisible et extrêmement rapide sans possibilité de les anticiper. Les stratégies s’en trouvent bouleversées et l’entreprise doit donc s’adapter en permanence à son marché.
  • U pour incertain (Uncertainty) : le manque de visibilité nous empêche de prévoir les événements avant qu’ils ne surviennent et entraîne un sentiment d’insécurité. L’entreprise doit bien cerner ses enjeux, ceux de ses clients, tester de nouvelles offres et apprendre à pivoter dans des délais très courts.
  • C pour complexe : le volume d’informations, la multiplication des sources et leurs interactions sont difficilement analysables et compréhensibles, créant ainsi de la confusion. Un changement infime peut avoir des conséquences qui n’auront pas pu être identifiées en amont.
  • A pour ambigu : la confusion s’amplifie lorsque certains projets complexes sont sujets à interprétation. Ils génèrent alors des incohérences et des contradictions. L’entreprise doit être en mesure de définir clairement les rôles, conserver une démarche pragmatique et encourager une cohérence dans ses actions.

Pourquoi c’est si difficile ?

L’être humain n’aime pas le changement, surtout s’il lui est imposé de manière abrupte. Devoir réagir vite lorsque nos habitudes, notre équilibre et notre confort sont bouleversés, c’est très inconfortable : comment prendre les bonnes décisions et garder le cap ? Comment définir une stratégie à long terme ?

Dans un monde complexe et incertain, évoluer vers l’inconnu peut être très déstabilisant. Notre cerveau, incapable de prédire l’avenir, est tenté de se protéger en imaginant le pire. Et face à la perte de repères, il est si compliqué d’avoir une compréhension pleine et entière de son environnement, que le doute, la perte d’estime de soi et le stress peuvent nous envahir.
En tant que managers, quand il nous est impossible de trouver des solutions, quand nos décisions provoquent incohérences et paradoxes, nous sommes déstabilisés. Certaines personnes remettent alors en cause notre crédibilité et contestent nos décisions.

Les 4 leviers d’action pour sortir la tête de l’eau

Face à ce monde VUCA, les méthodes de gestion classiques, trop figées, ne suffisent pas pour se prémunir des risques structuraux du bouleversement actuel.
La bonne nouvelle est qu’il existe des solutions et que vous pouvez prendre des mesures pour en limiter les effets délétères.

La méthode qui suit devrait vous aider à contrôler l’impact des changements structuraux sur votre activité, en améliorant par exemple les flux d’information.

V comme Vision
Portez un véritable projet d’entreprise, guidé par des valeurs capables de fédérer les individus. Gardez vos objectifs en point de mire et une vision globale sur votre activité.

U comme Understanding / Communication
Sachez expliquer votre vision de la manière la plus claire possible et en donnant du sens à chacun de vos collaborateurs. Rappelez-vous, nous sommes uniques et ce qui fait sens pour l’un ne le fait pas forcément pour l’autre. Communiquez largement et souvent, de manière individuelle dans la mesure du possible. Selon les personnalités, les doutes ne seront pas les mêmes. Sachez aussi collecter l’information pour comprendre ce qui se passe au sein de votre équipe et percevoir l’état d’esprit ambiant. Ainsi, vous serez plus proactifs et resterez en veille permanente et active.

C comme Client
Mettez le client et ses attentes au centre de l’attention, de vos métiers et de vos compétences.

A comme Agile
Cette précieuse agilité dont je vous parlais tout à l’heure et dont nous allons étudier les rouages : multipliez les hypothèses, instaurez l’effort de réflexion collaborative et raccourcissez les processus de décision.

L’agilité en management, ça sert à quoi ?

Que ce soit à titre individuel ou en tant que manager d’une équipe commerciale, développer des aptitudes d’agilité s’avère être d’un grand secours dans bien des situations.
Mais que recouvre réellement ce terme lorsqu’on évoque le management ?

C’est quoi être agile ?

C’est avoir la capacité de réagir plus vite face à l’imprévu, de manière aussi fluide que possible. C’est être proactif et orienté solution dans le but de s’adapter plus facilement à la volatilité.
Cela sous-entend de mobiliser et valoriser des compétences propres à l’être humain, désignées parfois sous le terme de « Softskills ».

Comment gagner en agilité ?

Si vous avez pris conscience de l’inadéquation entre les modèles de management traditionnels et les besoins actuels des entreprises, vous aurez compris qu’il est temps de mettre en œuvre un projet d’innovation managériale co-construit qui réponde aux contraintes actuelles et à venir.

Développez votre proactivité

Imaginez des scénarios et des réponses pré-étudiées pour les différents cas qui pourraient se présenter.
On ne peut pas tout prévoir mais la sérénité apportée par la conviction d’avoir établi plusieurs cas de figures et savoir quels leviers actionner dans tel ou tel cas va permettre de se sentir plus confiant et d’avancer plus vite.

Misez sur l’intelligence collective

Plusieurs études démontrent que l’intelligence collective permet l’émergence d’une multiplicité des points de vue avec, in fine, une convergence d’intérêt, qui présente un grand intérêt pour l’entreprise. Reliez les réseaux d’expertises et mutualisez la diversité des talents pour épouser la complexité.

Responsabilisez les collaborateurs

Repensez les processus décisionnels pour vérifier qu’ils sont toujours adaptés.
Faites preuve de plus d’authenticité et de transparence dans votre relation à l’équipe, encouragez l’initiative et l’expression des idées pour renforcer la proactivité et développer la confiance en soi et aux autres.

Nourrissez-vous de la culture du « test and learn »

Face à l’ambiguïté, privilégiez une logique d’expérimentation et d’apprentissage. On tente, on mesure les résultats, on ajuste. Ne pensez pas que c’est une perte de temps, bien au contraire.

Et de celle du « Fail, Learn, Succeed »

Dans le même esprit, analysez les victoires, et également les échecs sous l’angle de la bienveillance en ne décourageant pas les profils audacieux, même si leurs tentatives n’ont pas été couronnées de succès. La prochaine sera la bonne !

Revoyez les rituels managériaux

N’hésitez pas à remettre en cause certains processus pour comprendre ce qui est toujours utile, ce qui doit être créé ou ce qui n’a plus lieu d’être dans ce monde en transition.

Organisez des sessions collectives

Engagez vos équipes dans la recherche de solutions, développez la créativité en créant des groupes de travail sur les problématiques d’actualité. Vous instillerez ainsi de l’engagement et véhiculerez la confiance.

Développez une posture de « manager pilier »

Soyez celui qui valorise l’humain et rassure en diffusant les informations fiables et utiles rapidement. Encouragez les feedbacks et libérez la parole dans des temps dédiés. C’est une excellente manière de vérifier de façon régulière l’engagement aux valeurs et à la vision de l’entreprise.

Réétudiez les rôles et les responsabilités de chacun

Dans des situations de rupture par rapport à un environnement habituel, il peut être utile d’attribuer plus de ressources sur certaines taches ou projets, et moins sur d’autres.

Vous souhaitez engager votre équipe sur le chemin de l’agilité pour apporter un souffle d’innovation managériale en ces temps tourmentés ? Essayez de mettre en œuvre ces axes de travail, si besoin, avec l’aide d’un facilitateur.

Intelligence émotionnelle : de quoi parle-t-on ?

Intelligence émotionnelle : de quoi parle-t-on ?

Nous avons déjà eu l’occasion d’aborder ensemble l’intelligence émotionnelle, notamment dans le cadre de mes derniers articles sur le management bienveillant.

Dans ce nouvel article, nous allons nous pencher sur ce qu’implique l’intelligence émotionnelle dans la relation clients et comment vos commerciaux peuvent développer leurs aptitudes pour être en phase avec leurs prospects.

L’intelligence émotionnelle : kesako ?

Puissant acteur d’harmonisation relationnelle dans l’entreprise, l’intelligence émotionnelle est un ensemble d’aptitudes émotionnelles et sociales individuelles qui influencent la façon dont :

  • nous nous percevons nous-même ;
  • nous nous exprimons ;
  • nous interagissons avec les autres ;
  • nous appréhendons et gérons les obstacles et les difficultés ;
  • nous prenons des décisions.

En mobilisant nos ressources intérieures, nous devenons capables d’apporter une réponse comportementale pertinente à une situation donnée.
Comment ? En développant notre aptitude à la maîtrise de soi et à l’empathie, et en adoptant des schémas de raisonnement inédits permettant d’apporter des solutions innovantes.

Aussi utile dans notre vie personnelle et familiale que dans nos relations professionnelles, l’intelligence émotionnelle devrait être enseignée dès le cursus scolaire : reconnaître nos émotions, pouvoir les canaliser, savoir apprivoiser notre stress, autant d’aptitudes utiles au quotidien.
Il est donc grand temps de nous reconnecter à nos émotions !

L’intelligence émotionnelle au service du management

Pensez-vous qu’un tennisman puisse montrer des performances fabuleuses en rentrant sur le cours avec une surdose d’appréhension ou de pression, même si ses compétences physiques sont au rendez-vous ? Non, et bien c’est pareil pour vous, managers, ou pour vos collaborateurs dans le cadre de leurs fonctions commerciales. Partir en rendez-vous la peur au ventre n’a jamais été gage de succès…

Parmi les prérogatives de votre rôle de manager, développer votre intelligence émotionnelle et celle de vos collaborateurs constitue donc un intérêt majeur.

En effet, en travaillant sur la connaissance et la maîtrise du cadre émotionnel, le vôtre mais aussi celui de vos collaborateurs, vous pourrez :

  • optimiser la relation de travail avec vos équipes ;
  • engager vos collaborateurs à épouser les valeurs de l’entreprise et à développer une marque employeur qu’ils jugent proche d’eux ;
  • leur donner des clés pour améliorer la relation avec le client.

Les signes révélateurs de l’intelligence émotionnelle

Il est assez facile d’identifier les personnalités qui ont un quotient émotionnel élevé ou un fort potentiel.

Vous reconnaîtrez chez eux (chez vous peut-être ?) certaines des caractéristiques suivantes :

  • sensibilité poreuse aux stimuli sensoriels extérieurs ;
  • capacité instinctive à sonder les autres ;
  • empathie naturelle ;
  • orientation « pensée positive » ;
  • résistance au stress ;
  • connaissance de ses propres forces et faiblesses ;
  • curiosité positive envers les autres ;
  • facilité à exprimer calmement l’opposition ;
  • tempérament tolérant et ouverture d’esprit ;
  • capacité à prendre du recul ;
  • hygiène de vie saine.

Alors, vous vous reconnaissez ? Avez-vous repéré ces traits de caractère chez certaines personnes autour de vous ?

Ce qu’un manque d’intelligence émotionnelle peut provoquer

Voyons maintenant en quoi un défaut d’intelligence émotionnelle peut passablement impacter une équipe commerciale ou une relation client.

Nous l’avons évoqué dans un précédent article, les réactions émotionnelles sont générées par des émotions primaires (peur, colère, tristesse, frustration…)
Si nous sommes incapables d’anticiper et de repérer la montée de ces émotions chez nous ou chez l’autre, nous aurons toutes les difficultés du monde à les gérer sereinement.

Savoir éviter un conflit constitue pourtant un gain de temps et d’énergie colossal, comparé au temps passé à tenter de convaincre de poser les armes lors d’une guerre ouverte !

Voici quelques exemples de conséquences fâcheuses pouvant découler d’un manque d’intelligence émotionnelle dans votre management ou au sein d’une équipe commerciale.

La peur : si je me sens en danger, je vais opter pour la fuite ou l’attaque, au lieu de chercher à comprendre ce dont j’ai réellement peur pour mieux désamorcer ce sentiment. J’ai déjà vu des commerciaux se retrouver en état de sidération au moment de prendre la parole en public par exemple, et ne plus pouvoir ouvrir la bouche.

La frustration/colère : sous la pression intense et répétée d’un supérieur, il arrive que l’on se sente menacé, ou contraint de faire une chose non souhaitée ou non conforme à nos valeurs. La conséquence est une grande frustration donnant lieu à de l’agressivité. C’est la porte ouverte aux mots regrettables, aux gestes colériques et aux voix qui s’emportent.

La tristesse : vous pensiez obtenir cette promotion promise de longue date, et puis surgit la déception car ce ne sera pas pour cette fois. Vous voilà fatigué et démotivé, et vos résultats s’en ressentent, créant ainsi un cercle vicieux qui pourrait vous mener jusqu’au burn-out.

L’intelligence émotionnelle dans la relation client

Arrêtons nous ici sur l’importance et l’intérêt d’accueillir ses émotions, de les comprendre et de trouver comment adapter son comportement dans le cadre de la relation client.

Du point de vue du collaborateur ->

En tant que commercial, vous devez être un véritable caméléon afin de « faire corps » avec les émotions de votre client. Pour cela, il va falloir travailler sur des aptitudes pas toujours naturelles.

  • Ne prenez jamais personnellement la critique, l’objection ou la plainte.
  • Faites la part des choses entre vous et votre interlocuteur.
  • Ne vous laissez pas déborder par vos propres émotions et accueillez celles de votre client.
  • Entraînez-vous à lire les réactions du client pour vous adapter à son état d’esprit.
  • Trouvez les mots justes et soyez positif : restez « orienté solutions ».
  • Adaptez votre posture, votre ton de voix, votre regard .

Et n’oubliez pas : le client se souvient plus de ce qu’il ressent que de ce qu’on lui dit.

L’impact des émotions dans la décision du client ->

Générer des émotions positives au sein du dispositif de la relation client est un véritable enjeu de business comme le montre les chiffres de Zorfas et Leemon (chercheurs de renommée mondiale, auteurs d’articles de référence sur les « motivateurs émotionnels ») :

  • un client totalement connecté émotionnellement à sa marque voit sa valeur multipliée par 1,5 par rapport à un client « très satisfait » ;
  • quand on réussit à « connecter émotionnellement » un client, on multiplie par 6 ses chances de réachat, par 12 son potentiel de recommandation positive, et par 2 sa durée de vie.

Alors pour aider votre client à exprimer ses émotions et ses ressentis :

  • notez ses changements d’attitudes ;
  • posez des questions ;
  • adoptez la reformulation positive ;
  • encouragez-le à se prononcer ;

N’oubliez pas : ce qu’on aime, on le partage ! Un client heureux en convaincra d’autres.

Comment développer votre QE ?

Pour développer votre intelligence émotionnelle, et savoir ainsi vous prémunir des conflits potentiels ou gérer les existants :

  • Partez de vos propres émotions : identifiez-les. Qu’est-ce qu’elles induisent sur vous et les autres ? Apprenez à vous connaître vraiment pour pouvoir canaliser vos émotions.
  • Imprégnez-vous de la personnalité de votre interlocuteur : identifiez puis adoptez ses codes de communication pour interagir au mieux avec lui.
  • Exploitez les techniques de communication adaptées pour agir sur les émotions de votre client, collègue ou collaborateur.
  • Tentez de comprendre le mécanisme qui a mené au conflit.

Gérer les conflits implique une compétence qui bouscule souvent nos réflexes naturels (guidés par nos émotions et notre parcours de vie individuel). C’est pour cette raison qu’il est primordial aujourd’hui de développer cette compétence avec une formation qui manque cruellement à la plupart des cursus initiaux.

Pour accompagner vos équipes dans la sensibilisation à l’intelligence émotionnelle, pour mesurer à quel point une orientation IE peut vous apporter de nombreux bénéfices, tant du point de vue managérial que commercial, il existe des ateliers de co-développement, d’intelligence collective orientée et des formations pratico-pratiques de gestion émotionnelle.

Vous souhaitez en savoir plus sur les mécanismes de l’intelligence émotionnelle et leur impact dans le cadre des entreprises commerciales ? Vous souhaitez évaluer votre quotient émotionnel ? Contactez-nous.