Si vous avez déjà suivi un parcours de formation en techniques de vente ou si c’est votre formation initiale, il est plus que probable que vous ayez entendu parler de la méthode SONCAS, transformé depuis quelques années en SONCASE. Cet acronyme illustre les différentes motivations d’achat que sont : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sympathie et, dans cette nouvelle ère écologique, l’Environnement.
Sachant que nous sommes tous des êtres uniques il est évident que nous n’avons pas tous les mêmes motivations à acheter tel ou tel produit, telle ou telle solution.
Prenons un exemple.
Partons ensemble en concession automobile. Nous disposons d’un budget suffisamment conséquent pour acheter n’importe lequel des véhicules de la concession.
Pour ma part, je vais m’assurer d’acheter un véhicule bardé d’accessoires qui me garantissent, à mes enfants et à moi, une complète sécurité : des bips dans tous les sens, des airbags à foison (par chance c’est obligatoire), des caméras 360° (çà existe çà ?), un détecteur d’endormissement (bon j’en ai un sur mon véhicule et cela ne m’a pas évité de m’endormir et de percuter un camion sur l’autoroute à 130 km/h ☹) etc.
Je vais également privilégier quelques équipements qui m’assurent d’un réel confort (je fais beaucoup de route puisque j’interviens dans toute la France) : des sièges chauffants (le pied en hiver), un soutien pour mes lombaires (déjà toute cassée à mon âge 😏), des essuie-glace chauffants (quel confort de ne pas avoir à gratter le parebrise à 5h du matin en hiver), des prises USB à l’arrière (ce qui m’évitera les sempiternelles jérémiades de mon petit dernier sur sa batterie d’Iphone déchargée) etc.
Et vous ?
Peut-être êtes-vous sans enfant (enviable par moment 😉), sans chien et sans crainte pour votre sécurité. Vous achetez une voiture pour vous faire plaisir et, avouons-le, pour flamber un peu devant les amis avec un beau cabriolet.
Ou alors, vous considérez qu’un véhicule c’est fait pour vous amener d’un point A à un point B et tout ce qu’on lui demande c’est de rouler. Vous préférez nettement investir dans des voyages à l’autre bout du monde que dans une voiture qui a déjà perdu la moitié de sa valeur en quelques années.
Et je pourrais citer plein d’autres exemples …
Vous l’avez compris, nos motivations d’achat nous sont propres et c’est le rôle du commercial de bien les cerner afin d’adapter son argumentaire de vente et convaincre son interlocuteur d’acheter.
Ces spécificités comportementales ne vous rappellent pas quelque chose ? 😉 le fameux modèle DISC évidemment ! C’est pourquoi nous ferons, tout au long de cet article, le lien entre ces 2 préférences comportementales.
Dans cet article, détaillons ces différentes motivations d’achat.
Reconnaître la (ou les) motivation(s) d’achat SONCASE qui domine(nt)
Le besoin Sécurité
Le ‘Client Sécurité’ a besoin d’être RASSURÉ. Méfiant, il hésite à prendre une décision seul et, si c’est le cas, c’est qu’il aura reçu toutes les preuves dont il a besoin pour s’assurer de la fiabilité de votre solution.
Ce qui est certain c’est que le ‘Client Sécurité’ va prendre le temps de réfléchir, d’étudier vos références, normes, certifications … bref tout ce qui lui garantit et lui prouve qu’il ne prend pas de risque à vous faire confiance.
C’est donc un client pointilleux qui va exiger de vous du temps et un accompagnement irréprochable. Mieux vaudra que vous soyez patient, à l’écoute et très factuel.
Vous l’avez deviné, le ‘Client Sécurité’ a probablement un profil dont les couleurs DISC qui dominent sont le Bleu et/ou le Vert.
Le besoin Orgueil
Le ‘Client Orgueil’ a besoin d’être VALORISÉ. Fier et très centré sur sa petite personne, il est pétri de croyances fortes qu’il ne compte pas remettre en cause de sitôt. Sa forte estime fait que vous allez devoir nourrir son amour-propre, lui faire sentir qu’il est unique (n’essayez pas de lui dire que vos Clients sont tous uniques à vos yeux, il s’en fiche, c’est lui qui compte) et privilégié.
Il achètera votre solution s’il a la certitude qu’il pourra s’en vanter, se démarquer et, surtout, avoir mieux que les autres. Il est donc souvent attiré par le pouvoir de la marque, la rareté et l’exclusivité. En bref, faites vibrer votre Client avec subtilité.
Le ‘Client Orgueil’ n’aurait-il pas un profil DISC à dominance Rouge et/ou Jaune ? Qu’en dites-vous ? 😉
Le besoin Nouveauté
Le ‘Client Nouveauté’ a besoin d’être ÉTONNÉ / SURPRIS. Curieux de tout, il cherche avant tout à être original, guidé par son anticonformisme. Il va vous falloir être créatif et imaginatif afin de lui proposer des ‘’avant-premières’’ afin d’avoir toujours une longueur d’avance sur ses concurrents. Car le ‘Client Nouveauté’ souhaite être précurseur sur tout ; il y a un peu d’Orgueil derrière cette motivation également mais avec l’aspect très novateur dans les solutions qu’il recherche. L’avantage est que, dans ce monde V.I.C.A qui nous entoure, le ‘Client Nouveauté’ est adepte du changement et apprécie que sa routine soit brisée (il faut dire qu’il a été bien servi ces dernières années 😉)
Son profil DISC ? un Jaune très présent sans que le Rouge soit trop loin derrière …
Le besoin Confort
Le ‘Client Confort’ a besoin d’être ASSISTÉ et qu’on lui SIMPLIFIE LA VIE. D’un tempérament calme, il est assez conservateur et centré sur le côté pratique des solutions qu’il utilise. La notion de confort qu’il recherche peut tant être un confort psychologique (ne pas faire face à quelque chose de complexe) que physique (s’assurer de la proximité de son fournisseur). Une recherche de bien-être au quotidien en fait 😉. Ce qui le rend adepte de la simplicité, tant dans l’utilisation que dans le discours qui lui est adressé.
Contrairement au ‘Client Nouveauté’, le ‘Client Confort’ n’est pas fan qu’on lui bouscule ses habitudes. Cela vous rappelle quelqu’un ? Le profil DISC dont la couleur Verte domine. Nous pourrions néanmoins retrouver cette notion de confort au travers du gain de temps d’un profil dont la couleur Rouge dominerait. Des opposés 😉
Le besoin Argent
Le ‘Client Argent’ a besoin de s’assurer d’un BON RAPPORT QUALITÉ/PRIX, d’une RENTABILITÉ certaine. Il cherche à faire une bonne affaire dont il va s’assurer au travers d’une analyse et d’une comparaison pointue des solutions en place. Son investissement doit être rentable (cette notion de ROI dont il va vous parler très vite) et, attention, il faut que vous puissiez le lui démontrer. Évidemment que tous vos Clients recherche à faire un investissement sensé mais ce n’est pas pour autant que l’Argent sera systématiquement leur levier principal. Je me souviens d’un commercial qui avait réussi à vendre des pneus à son client en lui majorant de 50% juste parce que ce dernier voulait surtout avoir de beaux camions, rutilants et avec des pneus tout neufs (et c’était bien avant les hausses pharamineuses de matière première…). Un bel exemple de ‘Client Orgueil’ qui a été prêt à payer plus cher … de la gomme noire 😉
En tout cas, préparez bien vos projections financières avec ce cher ‘Client Argent’ sinon vous ne ferez pas affaire.
Ce côté très centré résultats peut nous faire penser à un profil DISC dont le Bleu et/ou le Rouge seraient des couleurs très présentes.
Le besoin Sympathie
Le ‘Client Sympathie’ a besoin de PLAISIR et de CONVIVIALITÉ. Il recherche une expérience sympa et s’attend à passer un moment agréable en votre compagnie. Pour lui, la relation avec son interlocuteur prime sur tout le reste. Vous avez mal dormi et êtes bougon, reportez votre rendez-vous ! Le ‘Client Sympathie’ a besoin de chaleur humaine, d’attention, de sourires, de disponibilité et de prendre son temps pour profiter de tout cela. En fait, c’est vous plus que votre solution que le ‘Client Sympathie’ achète 😉 Une seule chose à faire : privilégier l’expérience client.
Un conseil : ne cherchez pas à vendre au ‘Client Sympathie’. Créez la relation avec humilité, intéressez-vous à lui (la fameuse empathie dont nous ne cessons de parler), prenez du temps en sa compagnie afin de bien comprendre ses besoins et lui apporter l’aide dont il a besoin. Il deviendra alors votre Client le plus fidèle.
Ce besoin fort de relation se retrouve chez les profils DISC à dominance Verte et/ou Jaune.
Le besoin Environnement
Le ‘Client Environnement’ est un Client ENGAGÉ et très porté sur sa Responsabilité Sociétale (RSE). Il s’intéresse au climat, à la pollution et au respect de l’environnement sous toutes ses formes. En réalité, cette appétence pour l’écologie peut être couplée avec une autre motivation d’achat.
Un ‘Client Argent et Environnement’ cherchera, par exemple, à obtenir des subventions liées à la réduction de son empreinte écologique liée à l’utilisation de votre solution.
Un ‘Client Nouveauté et Environnement’ cherchera une solution ‘green’ innovante pour la faire valoir auprès de ses clients comme un avantage différenciant.
Un ‘Client Confort et Environnement’ pourra s’intéresser au sujet pour éviter de se faire taper dessus par les autorités ou se faire déréférencer par ses propres clients (si, si, cela existe encore ce type de préoccupations).
Au final, pensez à mettre en avant les aspects environnementaux de votre offre ou de votre entreprise même si cela n’a aucune incidence sur l’utilisation de votre solution.
Évidemment, avoir un rappel sur ces différents profils reste intellectuellement intéressant mais …
Comment utiliser le SONCASE dans votre entretien de vente ?
Quelles questions poser pour identifier les motivations d’achat le plus rapidement possible ?
Comment mettre en musique votre argumentaire de vente fort de tout cela ? Et, enfin comment répondre aux objections de vos Clients (vous n’imaginiez quand même pas qu’identifier correctement le profil SONCASE de votre Client éradiquerait à 100% ses objections ? 🤔 mais 50% très certainement 😉 )
Vous trouverez toutes ces réponses dans l’article suivant 😉
En attendant, si vous souhaitez que vos commerciaux travaillent sur ces motivations d’achat et, plus largement, sur leurs techniques de vente, contactez-nous.