Formation aux techniques de vente et à l’argumentaire de vente

Pourquoi se former aux techniques de vente ? 

Vous vous demandez peut-être pourquoi engager une formation pour vos commerciaux, notamment les plus aguerris. Quant aux jeunes à peine sortis de leur étude, pourquoi les former à nouveau ?

Pour les seconds, la réponse est (malheureusement) évidente : la plupart des écoles forment encore leurs étudiants aux techniques de vente … d’hier.

Pour les premiers, et bien justement parce qu’ils vendent avec ces mêmes techniques du monde d’avant.

Or, ce dont vous avez besoin ce sont des commerciaux qui se différencient de la concurrence, des commerciaux qui savent convertir rapidement et pérenniser la relation avec leurs Clients. En fait, des commerciaux qui ont une méthode de vente efficace.

Des techniques de vente et un argmentaire focus client

Chez Hominance, nous partons du principe que, pour vendre, il faut savoir créer une interaction avec son Client. Un lien de confiance dès les premières secondes, une compréhension de l’autre et de ses enjeux, une capacité à convaincre subtilement … bref à communiquer.

Et, pour communiquer, il est essentiel, de notre point de vue, de comprendre qui est l’autre et comment il fonctionne. N’oublions pas qu’il s’agit de créer une relation commerciale à long terme.

C’est pourquoi, quelle que soit la formation en techniques de vente nécessaire (des fondamentaux à la gestion des comptes clés en passant par la prospection), le préambule porte toujours sur ce que nous considérons comme un essentiel : les clés de la communication interpersonnelle.

Vient ensuite la technique de vente pure et dure. Évidemment, il ne s’agit plus pour le commercial de se concentrer sur ses solutions mais bien sur son Client. Et, même si nous travaillons toujours avec certains outils toujours d’actualité s’ils sont bien utilisés (BAC, SONCASE, ACRAS…), nous portons notre attention sur une méthode de vente qui n’a qu’un objectif : déclencher l’impulsion d’achat des Clients en réponse à la résolution de leur enjeu principal.

Etapes du processus de vente

De cet objectif, nous travaillons – selon vos besoins – les étapes du processus de vente en insistant sur l’importance de chacune d’entre elles. Il paraît, en effet, difficile d’attaquer la construction d’une maison par le 1^er étage … hormis de nouvelles techniques de lévitation inconnues, nous sommes encore contraints, fort heureusement, de commencer par les fondations. La vente c’est pareil.

Pour chacune des étapes, différentes techniques sont travaillées via des mises en situations, des exercices, des ateliers, des tests, des jeux ludiques … Le principe est d’expérimenter pour ancrer de nouvelles habitudes.

Au cours des formations, vos commerciaux vont donc apprendre à être persuasif, à détecter les enjeux/douleurs de leurs Clients, à vendre la résolution de leurs problèmes, à lever leurs freins et leurs craintes, à adopter la bonne posture selon l’étape de l’entretien de vente…

Nous pouvons même, à l’issue des formations, vous construire un référentiel de vente conçu sur la base des travaux réalisés en session : une méthode de vente illustrée, des argumentaires de vente, des recueils de réponses aux objections clés …

L’ensemble des formations Techniques de Vente Hominance se déroulent en présentiel ou à distance, via Zoom ou un autre outil de votre choix. A distance, les modules sont adaptés pour rester tout aussi participatifs.

Bien qu’une technique de vente reste une technique de vente, chacune des formations Hominance est précédée d’échanges avec différents collaborateurs afin de créer des supports de formation personnalisés : champs lexical, mises en situation, enjeux du marché etc.