« Ne viens pas me voir avec des problèmes, mais avec des solutions. »
Une phrase culte que vous avez déjà sûrement entendue … mais est-ce vraiment la bonne approche ?
Mon expérience me fait dire qu’elle peut faire plus de dégâts qu’une réunion à 18h un vendredi. Au-delà de la pression qu’elle impose, un problème n’appelle pas toujours une solution immédiate. Parfois, il appelle… une pause. Un pas de côté. Une meilleure question afin de ne pas tomber dans le piège des fausses bonnes idées, tout en restant proactif, agile et constructif.
Je propose de vous embarquer dans un petit voyage entre cerveau, posture managériale, relation client et prise de décision afin de traiter intelligemment les problèmes auxquels vous êtes confrontés.
Notre cerveau, ce tricheur en quête de raccourcis
Commençons par un scoop : notre cerveau n’est pas toujours notre meilleur allié pour résoudre un problème. Pourquoi ? Car il est câblé pour aller vite … pas pour aller juste. Pour ce faire, il utilise des raccourcis mentaux (les fameux biais cognitifs) qui peuvent nous faire foncer… dans la mauvaise direction.
Prenons un exemple simple : imaginez que vous êtes commercial·e et qu’un client vous dit que votre solution est « trop chère ». Votre cerveau, en mode survie, peut déclencher le biais de confirmation : vous vous souvenez de tous les cas où on vous a dit ça… et vous zappez les clients qui ont trouvé votre offre ultra compétitive. En effet, ce fameux biais nous fait inconsciemment rechercher ce qui valide notre 1ère intuition pour se dire »j’étais sûr qu’il me dirait ça ».
Ou encore le biais d’ancrage : si votre collègue vous a dit ce matin qu’un devis à 10 000 € était trop haut, vous allez peut-être inconsciemment saboter le vôtre… alors qu’il est adapté à la valeur que vous apportez. Celui-ci nous amène à se fonder sur une info arbitraire pour évaluer une situation.
Résoudre un problème mal défini, c’est comme réparer une fuite d’eau… sans savoir d’où vient l’eau.
Alors, quand un problème survient, demandez-vous :
« Est-ce que je suis en train de chercher une solution… ou de valider ce que je pense déjà ? »
C’est subtil, mais ça change tout.
Le vrai problème, c’est (souvent) qu’on ne traite pas le bon problème
Prenons un cas courant : Un manager constate une baisse d’énergie dans son équipe. Il en déduit que les collaborateurs sont démotivés, et organise un séminaire de team-building.
Quelques semaines plus tard… rien n’a changé.
Pourquoi ?
Parce que le vrai problème n’était pas la motivation. C’était le flou dans les priorités, la surcharge mentale ou un sentiment d’inutilité.
« Aucune solution ne peut fonctionner… si on ne soigne pas le bon mal. »
« Viens avec des solutions » : un bon réflexe… mal utilisé ?
L’intention derrière la fameuse injonction « Viens avec des solutions » est bonne. Elle permet de
- Encourager l’autonomie
- Responsabiliser
- Gagner du temps
Mais mal utilisée, elle peut créer :
- De la précipitation (“je dois trouver une solution vite, peu importe laquelle”)
- Du bricolage (“je n’ai pas tous les éléments mais je propose quand même”)
- Du silence (“je ne viens pas en parler, parce que je n’ai pas encore la solution”)
Et là, on transforme un petit souci en crise nucléaire.
Or, un bon manager ne demande pas des solutions toutes faites. Il encourage une réflexion structurée sur les options possibles, les impacts, et accompagne dans le choix final. Il ne délègue pas la responsabilité du jugement. Il la partage.
Quant à vous, chers commerciaux, face à un client qui vous expose un problème, lui dire »et vous, vous voyez quoi comme solution ? » n’est pas de la co-construction. C’est tout simplement de la fuite de responsabilité.
Le rôle du commercial, c’est de creuser, comprendre, explorer les causes profondes avant de proposer quoi que ce soit. Un bon diagnostic avant l’ordonnance.
Comment trouver des BONNES solutions (et pas juste des réponses rapides)
Un livre qui m’a souvent aidé pour trouver les bonnes décisions : “Comment faire les bons choix” de Chip & Dan Heath. Je vous propose donc de m’en inspirer pour vous partager quelques techniques pour sortir des réflexes automatiques et prendre des décisions plus claires, plus justes et plus efficaces.
Élargir le champ (éviter le « narrow framing »)
“Dois-je faire A ou B ?”
Et si… ce n’était pas que ces deux options ?
Posez-vous la question :
- “Y a-t-il une 3ème voie ?”
- “Que ferait quelqu’un d’extérieur dans cette situation ?”
- “Et si on pouvait faire un test au lieu de choisir maintenant ?”
C’est valable en réunion, en coaching, en vente ou en management.
Chercher des preuves inverses
“Je pense que c’est un problème de communication”
Très bien. Et maintenant, cherchez activement des cas… où la communication fonctionne.
Qu’est-ce qui est différent ? Qu’est-ce que ça dit du vrai problème ?
C’est ce que les auteurs appellent “consider the opposite” : apprendre à contredire son intuition pour voir plus clair.
Le double cadrage
Avant de chercher des idées, posez-vous deux questions :
- Quel est le vrai problème ? (Pas juste le symptôme)
- Qu’est-ce qui a vraiment besoin de changer pour que ça ne se reproduise pas ?
Exemple : un client se plaint de délais. Est-ce un problème de logistique ? De gestion d’attentes ? De manque de communication en amont ?
Le problème n’est jamais juste le problème.
Le brainstorming inversé
Et si au lieu de chercher des solutions, vous listiez toutes les façons d’aggraver le problème ?
Ça paraît bizarre, mais ça éclaire souvent sur les comportements ou choix à éviter… et oriente ensuite les bonnes pratiques à adopter.
C’est d’ailleurs un exercice que nous utilisons souvent lors de nos formations.
La grille de choix
Devant plusieurs options, prenez un tableau. Notez :
- Les critères importants (efficacité, coût, faisabilité, temps, etc.)
- Donnez une note à chaque solution.
Ce n’est pas infaillible, mais ça structure et évite les décisions à l’instinct ou au feeling du moment.
Un mini-processus pour résoudre intelligemment vos problèmes
- Formuler le problème autrement
Et si on se trompait de cible ? De niveau d’analyse ?
- Élargir les options
Existe-t-il des choix hors du cadre immédiat ?
- Explorer les conséquences
Dans 10 mois, quelle option aura le plus d’impact ?
- Prototyper une solution simple
Comment tester à petite échelle avant d’investir à grande échelle ?
La bonne posture : curieuse, humble, structurée
Sans revenir sur les principes d’une bonne communication que vous pourrez retrouver dans mon article dédié, gardez en tête que, que vous soyez manager, commercial·e ou leader d’équipe, la clé est là : un problème n’est pas un test de performance. C’est une opportunité de réflexion.
Ce qui compte, ce n’est pas d’avoir immédiatement une solution brillante,mais de savoir poser les bonnes questions, structurer la pensée, et décider avec discernement.
Conclusion : penser solution, oui… mais pas à l’aveugle
Gardez en tête que
- Un problème mal défini entraîne de mauvaises solutions.
- Notre cerveau adore aller vite, mais il faut lui apprendre à ralentir.
- “Viens avec des solutions” n’est pas un mot d’ordre, c’est une invitation à réfléchir ensemble.
- Savoir décider, c’est savoir explorer, remettre en question, tester et apprendre.
Alors la prochaine fois que vous êtes face à un problème, respirez un bon coup, oubliez les réflexes automatiques, et demandez-vous :
« Qu’est-ce que je n’ai pas encore vu ici ? »
Parce que c’est souvent là que naissent les meilleures idées.
Et sachez que, chez Hominance, on aide les pros à muscler leur posture décisionnelle, à clarifier les vrais enjeux, et à transformer les problèmes en leviers de performance.
Alors, contactez-nous !
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