Découvrez toutes les méthodes de prospection commerciale adaptées à vos enjeux et objectifs. Comment bien vendre ? Comment transformer votre prospection en vente ?


Entonnoir de prospection commerciale

Rares sont les commerciaux qui annoncent apprécier le travail de prospection commerciale. Et, lorsque c’est le cas, les méthodes employées sont souvent peu structurées et peu efficaces. La conséquence directe est que l’entonnoir de prospection s’appauvrit ou, pire, s’enrichit mais ne se convertit pas en vente.

Les étapes de la prospection commerciale

Comme tout processus de vente, la prospection commerciale implique de respecter certaines étapes.

Ce sont ces étapes sur lesquelles Hominance porte son attention afin d’établir une stratégie et des méthodes de prospection efficaces.

Les étapes sur lesquelles nous accompagnons et formons les équipes commerciales sont les suivantes :

Donner du sens à la prospection commerciale

Au-delà du savoir-faire, le vouloir-faire est souvent en berne. Simon Sinek, autour du ‘’Cercle d’or’’ explique parfaitement l’importance du Pourquoi dans toute démarche. Le sens, c’est la raison d’être que nous donnons à notre démarche, celle qui fait sens pour nous et qui nous inspire.

Notre objectif chez Hominance est de faire émerger ce sens chez les commerciaux. Le parallèle est fait avec quelques principes de neurosciences qui explique que le Pourquoi parle à la partie de notre cerveau qui régit non seulement nos émotions, mais également tous nos comportements et, donc, la prise de décision.

Quelle préparation pour les commerciaux ?

La préparation est essentielle en prospection commerciale. Or, il nous arrive encore très fréquemment d’accompagner en tournée de prospection des commerciaux qui n’ont pas préparé et qui se lance dans du porte-à-porte à tout va. Et, prospecter sans préparation, donc sans stratégie, est un risque évident de perte de temps et donc de productivité.

La préparation correspond au Comment de la théorie de Simon Sinek : elle couvre la recherche de cible, les sources, les techniques appropriées ainsi que la posture à adopter.

Notre objectif chez Hominance est d’accompagner à la fois les dirigeants commerciaux dans la stratégie de prospection commerciale puis leurs équipes commerciales dans l’aspect opérationnel en instant tant sur la préparation matérielle que sur la préparation mentale.

La prise de rendez-vous

Obtenir un rendez-vous avec un prospect ou même attirer son attention lors d’une prospection de type ‘’porte-à-porte’’ nécessite à minima d’être capable de susciter rapidement l’intérêt de son interlocuteur et de répondre à sa question inconsciente :

’Que vais-je gagner à vous rencontrer ?’’. Le piège dans lequel les commerciaux tombent à cette étape est de chercher à convaincre leur interlocuteur que leur offre est la meilleure et donc d’argumenter.

Prospection commerciale : prise de rendez-vous

Selon les secteurs d’activité, notre accompagnement porte sur toutes les techniques de prise de rendez-vous que ce soit en face à face ou par téléphone :

  • Construire et maîtriser son pitch
  • Passer le barrage de l’assistante
  • Instaurer un climat de confiance en 8’’
  • Utiliser les techniques d’influence verbale et non verbale pour convaincre son interlocuteur
  • Éviter les risques relatifs à une prospection ‘’porte-à-porte’’
  • Vendre un rendez-vous au décideur en 5 étapes

Réussir son rendez-vous de prospection commerciale

Bon nombre de commerciaux jugent que le plus dur a été fait dans les étapes préalables et négligent alors la suite des opérations. Fort de notre expérience, les aspects de l’entretien commercial le plus souvent négligé sont

  • L’adaptation au style de personnalité de son interlocuteur dans
    • La structure de l’entretien et sa durée
    • Le champ lexical utilisé
    • Le para verbal employé
    • La posture adoptée
    • Les bénéfices de la solution offerte mis en avant
  • La découverte des véritables enjeux du client. Quoi de plus confortable pour le commercial que de rester dans un questionnement superficiel plutôt que d’aller inspecter la partie immergée de l’iceberg …

Notre objectif chez Hominance est d’accompagner les commerciaux sur l’ensemble des techniques de prospection afin de respecter un processus structuré et efficace.

Et qu’en est-il du suivi de mes prospects ?

Si vous avez dans votre équipe de vrais ‘’chasseurs’’ vous constaterez souvent que c’est à cette étape que leur attention se relâche. Quant à ceux qui ont déjà ‘’pris sur eux’’ pour mener les étapes précédentes, il leur devient alors difficile de relancer le prospect jusqu’à sa conversion en client. Or le suivi se prépare lui aussi et se structure.

Un cabinet de conseil au service de votre prospection commerciale

Notre accompagnement porte donc sur la conception d’un plan de suivi, les techniques d’influence et de persuasion utiles pour accélérer la conversion et les indicateurs de mesure à mettre en place sur chacune des étapes du processus de prospection.

La prospection commerciale : les méthodes

Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale, l’entonnoir de prospection ou encore les méthodes à adopter, contactez-nous ici.