Découvrez toutes les méthodes de prospection commerciale adaptées à vos enjeux et objectifs. Comment bien vendre ? Comment transformer votre prospection en vente ?


Entonnoir de prospection commerciale

Rares sont les commerciaux qui annoncent apprécier le travail de prospection commerciale. Et, lorsque c’est le cas, les méthodes employées sont souvent peu structurées et peu efficaces. La conséquence directe est que l’entonnoir de prospection s’appauvrit ou, pire, s’enrichit mais ne se convertit pas en vente.

Les étapes de la prospection commerciale

Comme tout processus de vente, la prospection commerciale implique de respecter certaines étapes.

Ce sont ces étapes sur lesquelles Hominance porte son attention afin d’établir une stratégie et des méthodes de prospection efficaces.

Les étapes sur lesquelles nous accompagnons et formons les équipes commerciales sont les suivantes :

Donner du sens à la prospection commerciale

Au-delà du savoir-faire, le vouloir-faire est souvent en berne. Simon Sinek, autour du ‘’Cercle d’or’’ explique parfaitement l’importance du Pourquoi dans toute démarche. Le sens, c’est la raison d’être que nous donnons à notre démarche, celle qui fait sens pour nous et qui nous inspire.

Notre objectif chez Hominance est de faire émerger ce sens chez les commerciaux. Le parallèle est fait avec quelques principes de neurosciences qui explique que le Pourquoi parle à la partie de notre cerveau qui régit non seulement nos émotions, mais également tous nos comportements et, donc, la prise de décision.

Quelle préparation pour les commerciaux ?

La préparation est essentielle en prospection commerciale. Or, il nous arrive encore très fréquemment d’accompagner en tournée de prospection des commerciaux qui n’ont pas préparé et qui se lance dans du porte-à-porte à tout va. Et, prospecter sans préparation, donc sans stratégie, est un risque évident de perte de temps et donc de productivité.

La préparation correspond au Comment de la théorie de Simon Sinek : elle couvre la recherche de cible, les sources, les techniques appropriées ainsi que la posture à adopter.

Notre objectif chez Hominance est d’accompagner à la fois les dirigeants commerciaux dans la stratégie de prospection commerciale puis leurs équipes commerciales dans l’aspect opérationnel en instant tant sur la préparation matérielle que sur la préparation mentale.

La prise de rendez-vous

Obtenir un rendez-vous avec un prospect ou même attirer son attention lors d’une prospection de type ‘’porte-à-porte’’ nécessite à minima d’être capable de susciter rapidement l’intérêt de son interlocuteur et de répondre à sa question inconsciente :

’Que vais-je gagner à vous rencontrer ?’’. Le piège dans lequel les commerciaux tombent à cette étape est de chercher à convaincre leur interlocuteur que leur offre est la meilleure et donc d’argumenter.

Prospection commerciale  et prise de rendez-vous pour les commerciaux

Selon les secteurs d’activité, notre accompagnement porte sur toutes les techniques de prise de rendez-vous que ce soit en face à face ou par téléphone :

  • Construire et maîtriser son pitch
  • Passer le barrage de l’assistante
  • Instaurer un climat de confiance en 8’’
  • Utiliser les techniques d’influence verbale et non verbale pour convaincre son interlocuteur
  • Éviter les risques relatifs à une prospection ‘’porte-à-porte’’
  • Vendre un rendez-vous au décideur en 5 étapes

Réussir son rendez-vous de prospection commerciale

Bon nombre de commerciaux jugent que le plus dur a été fait dans les étapes préalables et négligent alors la suite des opérations. Fort de notre expérience, les aspects de l’entretien commercial le plus souvent négligé sont

  • L’adaptation au style de personnalité de son interlocuteur dans
    • La structure de l’entretien et sa durée
    • Le champ lexical utilisé
    • Le para verbal employé
    • La posture adoptée
    • Les bénéfices de la solution offerte mis en avant
  • La découverte des véritables enjeux du client. Quoi de plus confortable pour le commercial que de rester dans un questionnement superficiel plutôt que d’aller inspecter la partie immergée de l’iceberg …

Notre objectif chez Hominance est d’accompagner les commerciaux sur l’ensemble des techniques de prospection afin de respecter un processus structuré et efficace.

Et qu’en est-il du suivi de mes prospects ?

Si vous avez dans votre équipe de vrais ‘’chasseurs’’ vous constaterez souvent que c’est à cette étape que leur attention se relâche. Quant à ceux qui ont déjà ‘’pris sur eux’’ pour mener les étapes précédentes, il leur devient alors difficile de relancer le prospect jusqu’à sa conversion en client. Or le suivi se prépare lui aussi et se structure.

Qu’en est-il de la prospection à distance ?

la prospection à distance pour les commerciaux

Plus que jamais à l’ordre du jour suite au confinement, la prospection à distance (en remote, en anglais) s’inscrit dans le développement accéléré du télétravail.

La quête de nouveaux clients en remote est aujourd’hui une solution de prédilection pour les entreprises, tant elle répond aux attentes et aux contraintes actuelles.

Souvent considérée comme le parent pauvre de l’activité commerciale, la prospection doit pourtant faire l’objet d’une véritable stratégie, d’autant plus si elle se fait à distance.

N’oublions pas que l’équilibre entre « recrutement » de clients potentiels et fidélisation des clients existants est fragile. L’objectif étant un retour sur investissement des actions commerciales.

Tabler seulement sur la recherche de prospects serait trop chronophage pour votre activité et la mènerait à sa perte.

Miser uniquement sur la fidélisation des clients « en place », ne vous assurerait aucune garantie sur la pérennité de votre entreprise.

Notamment dans des domaines très concurrentiels, vous aurez beau avoir une excellente relation clients, vous perdrez des comptes. C’est tout à fait normal dans un cycle commercial classique : il est vital d’être constamment en quête de nouveaux clients pour alimenter régulièrement vos fichiers commerciaux. C’est à ce prix que l’attrition naturelle de vote base clients ne mettra pas en péril votre activité.

Prospecter, oui mais comment ?

La prospection sur le terrain reste d’actualité, mais elle représente une solution en net recul face au temps qu’elle nécessite. Qui plus est, c’est une forme qui peut vite avaler un budget important.

A contrario, les différentes formes de prospection à distance mettent en œuvre des solutions flexibles et peu coûteuses.

Elle s’articule autour de moyens variés :

  • Le courrier

              Quasi disparue des boîtes aux lettres, la prospection par courrier ne répond plus aux exigences de responsabilité environnementale et génère des coûts prohibitifs.

  • L’e-mail

              Les campagnes d’e-mailing nécessitent d’avoir un ciblage extrêmement précis   et des informations d’adressage confirmées pour éviter les problèmes de routage. Le taux de  « transformation en projet d’achat » d’un clic sur un mail de prospection se situe autour de 1 %. Encore faut-il qu’il soit ouvert par votre prospect…

  • Le phoning

Même si le cold calling est plus difficilement toléré de nos jours, c’est pourtant le moyen le plus rapide et, si vous vous y prenez bien, le plus efficace de prospecter. La tâche la plus difficile étant de passer les barrages pour entrer en contact avec l’interlocuteur visé et le décideur final.

MON CONSEIL : montrez que vous êtes expert dans votre domaine et faites-vous un.e allié.e des assistant.e.s et des secrétaires.

  •  Prospection via les réseaux sociaux (Social Selling)

Contrairement au phoning, le social selling implique qu’une communauté a déjà été créée : la relation a déjà été initiée, ce qui représente un « atout confiance » de choix. Les réseaux sociaux représentent aujourd’hui un canal majeur dans le développement des affaires. LinkedIn en est une parfaite illustration : très utilisé dans les services pour mettre en avant son profil, son expérience, l’actualité de ses activités, c’est un excellent moyen d’attirer des clients potentiels.

  • Prospection inversée

Ici, c’est le client qui vient à l’entreprise, et non l’inverse. Mais pour arriver à cela, il faut mettre en place une stratégie digitale basée sur :

– de la rédaction de contenu web à forte valeur ajoutée : de l’information qui va attirer le client et le faire s’abonner à votre Neswletter par ex ;

– des techniques d’e-mailing et de référencement naturel ou payant pour générer du trafic sur votre site web ;

– un formulaire de contact qui permettra de collecter des données précieuses à intégrer à vos fichiers de prospection.

MON CONSEIL : votre ROI sera d’autant plus important si vous optez pour une stratégie utilisant les outils les plus pertinents pour la réussite de vos objectifs. Astucieusement combinés, ils démultiplieront l’efficacité de votre action de prospection en ligne. N’hésitez pas à vous faire accompagner pour définir la meilleure tactique.

Dans tous les types de prospection, la finalité reste de convenir d’un rendez-vous (physique ou non) pour un entretien de vente. En effet, bien vendre nécessite de la  disponibilité de la part de votre interlocuteur (disponibilité d’agenda et disponibilité mentale). Ne le pressez pas et déterminez un temps dédié pour qu’il soit pleinement à votre écoute.

MON CONSEIL : ne perdez pas de vue l’importance d’être en conformité avec la législation française dans vos actions de prospection à distance : mentions obligatoires, règles de prospection…

Prospecter oui, mais qui ?

Lorsqu’on tire à l’arbalète, on évite de se bander les yeux pour viser…

Là-aussi, pas question d’improviser. Une prospection, pour être efficace, doit être ciblée et s’appuyer sur un fichier de qualité, bien segmenté, qualifié et enrichi des données pertinentes pour préparer votre pitch, qu’il soit écrit ou oral.

Le processus de ciblage

Sans un ciblage précis, pas de prospection efficace !

Misez tout d’abord sur les profils de prospects qui vous semblent le plus à même d’être convertis en clients. Une prospection « au petit bonheur la chance » ne vous apporterait que perte de temps, d’argent et frustration.

Une fois les secteurs d’activité définis, identifiez les profils d’entreprises à prospecter, et enfin ciblez la typologie de clients à développer.

Vous devez mettre en cohérence vos objectifs commerciaux et les profils de clients recherchés : allez-vous privilégier les décideurs finaux ou les prescripteurs ?

MON CONSEIL : prenez le plus de renseignements possibles sur votre interlocuteur en amont de votre action de prospection à distance pour déterminer la meilleure approche et initier une relation positive : un profil LinkedIn, un site internet, un blog, tout est bon pour se faire une idée !

Le pitch commercial

Pour susciter l’intérêt de votre contact et le garder en haleine jusqu’à votre proposition de rendez-vous, il va falloir travailler votre discours comme une pièce d’horlogerie.

Qu’allez-vous mettre en avant pour accrocher vos prospects, sous quel format, comment allez-vous construire un discours commercial percutant ?

C’est tout l’objet du pitch commercial : un discours bref et rythmé qui met en avant les bénéfices et opportunités que vous pouvez apporter, illustré par une présentation express du bénéfice chiffré .

Si vous êtes un pur commercial de terrain et que l’on vous demande de passer à la vente sédentaire, vous vous sentirez peut-être un peu déstabilisé au début.

Mais gardez en tête que l’homme sait faire preuve d’une qualité précieuse : l’adaptabilité !

Vous n’aurez plus qu’à accommoder à la vente à distance les qualités qui font que vous êtes un très bon commercial terrain :

  • la force de conviction,
  • la capacité à encaisser de nombreux refus,
  • l’opiniâtreté,
  • une bonne connaissance de soi,
  • un esprit « chasseur ».

Un cabinet de conseil au service de votre prospection commerciale

Notre accompagnement porte donc sur la conception d’un plan de suivi, les techniques d’influence et de persuasion utiles pour accélérer la conversion et les indicateurs de mesure à mettre en place sur chacune des étapes du processus de prospection.

Les méthodes de prospection commerciale

Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale, l’entonnoir de prospection ou encore les méthodes à adopter, contactez-nous ici.