Découvrez toutes les méthodes de prospection commerciale adaptées à vos enjeux et objectifs. Comment bien vendre ? Comment transformer votre prospection en vente ?
Rares sont les commerciaux qui annoncent apprécier le travail de prospection commerciale. Et, lorsque c’est le cas, les méthodes employées sont souvent peu structurées et peu efficaces. La conséquence directe est que l’entonnoir de prospection s’appauvrit ou, pire, s’enrichit mais ne se convertit pas en vente.
Qu’est-ce la prospection commerciale ?
Concrètement, la prospection commerciale consiste à identifier de nouveaux clients potentiels dans le but d’accroître son chiffre d’affaires. Première étape du process de vente, elle est essentielle pour soutenir la croissance d’une entreprise et, ainsi, assurer sa pérennité.
En effet, selon la non moins célèbre étude du Harvard Business Review, une entreprise perd 10 % de sa clientèle chaque année, soit 50 % au total au bout de 5 ans.
L’objectif de la prospection commerciale est donc de lutter contre ce taux d’attrition naturel en allant à la conquête de nouveaux clients. Entrés dans l’entonnoir de vente en tant que prospects, il s’agit alors de les transformer en clients fidèles en passant par toutes les étapes du process de vente.
Quelles compétences pour les commerciaux ?
Il n’est pas toujours évident de recruter le bon profil de commercial(e) au regard de l’étendue de ses missions. Nous avons coutume de dire à nos Clients que chacun d’entre nous avons un talent, il suffit juste de s’assurer que ce dernier est en adéquation avec le profil du poste : conquête de nouveaux clients ou entretien d’un portefeuille existant voire, parfois, les deux.
Déterminer les talents de ses collaborateurs, les domaines dans lesquels ils peuvent exceller et ceux dans lesquels ils auront davantage de difficultés est primordial pour garantir l’atteinte de leurs objectifs. C’est pourquoi nous vous proposons un assessment complet de chacun de vos collaborateurs autour de
- leur inventaire de personnalité DISC
- leur inventaire de compétences en vente
- leur inventaire d’intelligence émotionnelle
- une simulation d’un entretien de vente décrypté par notre outil Comscope
À l’issue de cet assessment, vous disposez d’un rapport complet et de recommandations en accompagnement afin de garantir le succès de votre collaborateur/ice.
Les étapes du processus de prospection
Comme tout processus de vente, la prospection commerciale implique de respecter certaines étapes.
Ce sont ces étapes sur lesquelles Hominance porte son attention afin d’établir une stratégie et des méthodes de prospection efficaces.
Les étapes sur lesquelles nous accompagnons et formons les équipes commerciales sont les suivantes :
Donner du sens à la prospection commerciale
Au-delà du savoir-faire, le vouloir-faire est souvent en berne. Simon Sinek, autour du ‘’Cercle d’or’’ explique parfaitement l’importance du Pourquoi dans toute démarche. Le sens, c’est la raison d’être que nous donnons à notre démarche, celle qui fait sens pour nous et qui nous inspire.
Notre objectif chez Hominance est de faire émerger ce sens chez les commerciaux. Le parallèle est fait avec quelques principes de neurosciences qui explique que le Pourquoi parle à la partie de notre cerveau qui régit non seulement nos émotions, mais également tous nos comportements et, donc, la prise de décision.
En parallèle de cette recherche de sens (notre fameux QiPM), nous accompagnons également nos Clients dans le choix des ‘’bons profils’’ : selon notre personnalité nous serons plus performants dans la conquête que dans la fidélisation d’un portefeuille existant, ou l’inverse. Et, il est essentiel de faire coïncider les talents des collaborateurs/ices avec la mission proposée. Il est bien plus facile de mettre en place un plan d’accompagnement efficace lorsqu’on sait comment fonctionne son/sa collaborateur/ice et quels sont ses talents.
Découvrez nos inventaires pour mieux accompagner vos collaborateurs/ices dans leur démarche de prospection.
Une fois ce sens donné, il convient alors d’intégrer un peu (voire beaucoup) de méthode.
Définir les objectifs de prospection
En restant dans le concept du cercle d’or, les objectifs correspondent au Quoi. Sans objectifs, pas de feuille de route, pas de destination et le risque de laisser vos collaborateurs/ices s’éparpiller.
Évidemment, ces objectifs se doivent d’être en phase avec votre stratégie commerciale et, donc, avec la stratégie de l’entreprise. Ils ne seront pas les mêmes si vous lancez un nouveau produit ou service sur votre marché actuel ou si vous décidez de pénétrer un nouveau marché ou un nouveau territoire.
Quoiqu’il en soit, ces objectifs de prospection commerciale doivent être clairs pour tous donc formalisés et soutenus par des indicateurs de mesure : le nombre d’appels passés, le nombre de rendez-vous, le nombre de devis ou proposition, le nombre de contacts sur une manifestation, le chiffre d’affaire visé etc.
Sans tous ces indicateurs, difficile de mesurer l’efficacité de votre entonnoir de prospection.
Une fois ces objectifs posés, il convient alors de travailler votre cible.
Qui prospecter ? Choisir ses cibles
Lorsqu’on tire à l’arbalète, on évite de se bander les yeux pour viser…
Là-aussi, pas question d’improviser. Une prospection, pour être efficace, doit être ciblée et s’appuyer sur un fichier de qualité, bien segmenté, qualifié et enrichi des données pertinentes pour préparer votre pitch, qu’il soit écrit ou oral (pitch dont nous reparlerons plus loin).
Sans un ciblage précis, pas de prospection efficace !
Misez tout d’abord sur les profils de prospects qui vous semblent le plus à même d’être convertis en clients. Une prospection « au petit bonheur la chance » ne vous apporterait que perte de temps, d’argent et frustration.
L’approche la plus efficace est de commencer par identifier les points suivants chez vos meilleurs Clients :
- Leurs Travaux : ce qu’ils essaient de faire, les problèmes qu’ils tentent de résoudre et/ou les besoins qu’ils tentent de satisfaire.
- Leurs Maux : les émotions négatives qu’ils ressentent, les coûts, les situations indésirables et les risques qu’ils vivent ou qu’ils pourraient vivre avant, pendant et après avoir fait le travail.
- Leurs Gains : les bénéfices attendus, désirés par vos clients ou les bénéfices qui les surprendraient, y compris l’utilité fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions positives et les économies de coûts.
Comme l’indique Simon Sinek, l’objectif n’est pas de comprendre le comment, mais le « pourquoi » votre Client achète. Cette méthode dite des personas permet de se mettre dans la tête de l’utilisateur afin d’identifier ses besoins et ses objectifs ainsi que ses freins.
Une fois ces informations collectées, vous allez pouvoir identifier les profils d’entreprises à prospecter (les clones de vos clients actuels ou des prospects ayant les mêmes enjeux à surmonter et auxquels, bien sûr, vous pouvez répondre). Vous aurez alors le cœur de cible de votre prospection commerciale : le client idéalpour lequel votre produit ou votre service est adapté car il résout sa problématique du moment.
Évidemment, une fois ces clients potentiels définis il s’agira de réaliser le même exercice sur le Buyer Persona : qui est celui qui achète ? Est-il seul décideur ? quel est sa mission et quels sont ses propres enjeux dans le cadre de cette dernière ? quels sont ses canaux de communication de prédilection ? etc.
Contactez-nous pour établir vos personas.
Vous devrez ensuite mettre en cohérence vos objectifs commerciaux et les profils de clients recherchés : allez-vous privilégier les décideurs finaux, les influenceurs ou les prescripteurs ? Par quelle(s) porte(s) allez-vous rentrer ? Comment ?
Et c’est votre plan de prospection qui vous permettra de porter vos efforts au bon endroit, au bon moment.
Établir un plan de prospection efficace
Une fois vos objectifs définis et vos prospects bien ciblés, il s’agit donc de mettre en place un plan d’action recensant toutes les démarches destinées à acquérir de nouveaux clients. Nous y retrouvons le Comment, le Quand, le Où et le Qui.
Bien entendu, au préalable, vous devez disposer d’un fichier qualifié de prospects fondé sur votre travail des Personas car un plan d’action est un plan détaillé et concret.
‘Rencontrer les 3 acteurs principaux du marché cette année’ est loin d’être une action suffisamment concrète.
En revanche, des actions concrètes pourraient être :
- Janvier : me connecter sur LKD avec M.X de la société Y et partager avec lui 2 sujets d’actualité
- Février : proposer un échange de 20mns avec M.X sur le sujet Y
- Mars : Rencontrer M.X sur le salon Z pour le questionner sur …
Évidemment, ceci n’est qu’un exemple et les canaux employés dépendent de votre cible.
Néanmoins, votre plan de prospection doit détailler
- Le canal
- La fréquence
- Le message
Parlons justement du message …
Préparer un pitch percutant
8 secondes … c’est le temps qu’il faut à un prospect pour décider s’il vous fait confiance ou pas
Vous l’avez compris, vous avez peu de temps. Que ce soit en face à face ou au téléphone, il va falloir être percutant et, très vite, susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
Il n’y a qu’une façon de s’en assurer : préparer votre pitch, tant dans le fond que dans la forme.
Le pitch commercial doit être court, rythmé, structuré et mettre en avant les bénéfices et opportunités que vous pouvez apporter à votre prospect. C’est ce qui le persuadera de vous accorder plus de temps lors d’un rendez-vous et c’est ce qui vous différenciera de vos confrères.
Attention ! Cela signifie aussi que votre Pitch doit être personnalisé en fonction de la cible car tous vos interlocuteurs ne seront pas nécessairement sensibles au même bénéfice …
Contactez-nous pour construire votre Pitch et vous entraîner à le déclamer
La prise de rendez-vous avec le prospect
Obtenir un rendez-vous avec un prospect ou même attirer son attention lors d’une prospection de type ‘’porte-à-porte’’ nécessite à minima d’être capable de susciter rapidement l’intérêt de son interlocuteur et de répondre à sa question inconsciente :
‘’Que vais-je gagner à vous rencontrer ?’’. Le piège dans lequel les commerciaux tombent à cette étape est de chercher à convaincre leur interlocuteur que leur offre est la meilleure et donc d’argumenter.
Selon les secteurs d’activité, notre accompagnement porte sur toutes les techniques de prise de rendez-vous que ce soit en face à face ou par téléphone :
- Passer le barrage de l’assistante
- Instaurer un climat de confiance en 8’’
- Utiliser les techniques d’influence verbale et non verbale pour convaincre son interlocuteur
- Éviter les risques relatifs à une prospection ‘’porte-à-porte’’
- Vendre un rendez-vous au décideur en 5 étapes
Contactez-nous pour concevoir votre stratégie de prise de rendez-vous.
Réussir son rendez-vous de prospection commerciale
Bon nombre de commerciaux jugent que le plus dur a été fait dans les étapes préalables et négligent alors la suite des opérations. Fort de notre expérience, les aspects de l’entretien commercial le plus souvent négligé sont
- L’adaptation au style de personnalité de son interlocuteur dans
- La structure de l’entretien et sa durée
- Le champ lexical utilisé
- Le para verbal employé
- La posture adoptée
- Les bénéfices de la solution offerte mis en avant
- La découverte des véritables enjeux du client. Quoi de plus confortable pour le commercial que de rester dans un questionnement superficiel plutôt que d’aller inspecter la partie immergée de l’iceberg …
Suivi et pilotage de mes prospects
Si vous avez dans votre équipe de vrais ‘’chasseurs’’ vous constaterez souvent que c’est à cette étape que leur attention se relâche. Quant à ceux qui ont déjà ‘’pris sur eux’’ pour mener les étapes précédentes, il leur devient alors difficile de relancer le prospect jusqu’à sa conversion en client. Or le suivi se prépare lui aussi et se structure.
Comment prospecter ? Les techniques
Une certitude : votre réussite passera par une stratégie de prospection multicanale. La digitalisation, notre monde VICA, la crise du Covid … tout ceci n’a fait qu’accélérer une tendance : pour toucher vos prospects il faut absolument mixer les canaux.
Alors que vous prospectiez sur des marchés B2B ou B2C, voici tous les canaux à votre disposition pour construire votre plan de prospection :
- La prospection terrain
Pendant longtemps le canal de prédilection des commerciaux B2B : les zones industrielles ou toutes autres zones d’activité dans lesquelles ils s’arrêtaient au détour d’une route.
Quoique de plus facile que de nouer un relationnel en face-à-face, n’est-ce-pas ?
Oui, mais … c’est sans compter notre nouvelle réalité :
- Le télétravail
- Des locaux moins accessibles et sécurisés par des codes ou des interphones
- Une course après le temps de plus en plus accrue qui limite le bonheur de rencontrer un(e) inconnu(e) de manière impromptue
Tout ceci fait que la prospection commerciale terrain est devenue une technique chronophage et coûteuse en déplacement pour des résultats plus qu’incertains.
- La prospection téléphonique (le phoning)
Même si le cold calling (appels à froid) est plus difficilement toléré de nos jours, c’est pourtant le moyen le plus rapide et, si vous vous y prenez bien, le plus efficace de prospecter. La tâche la plus difficile étant de passer les barrages pour entrer en contact avec l’interlocuteur visé et le décideur final.
Préparation mentale et entraînement sont les clés pour porter un argumentaire avec énergie et conviction.
NOTRE CONSEIL : montrez que vous êtes expert dans votre domaine et faites-vous un.e allié.e des assistant.e.s et des secrétaires.
Contactez-nous pour vous entraîner à passer les barrages et atteindre le décideur
- La prospection par e-mailing
Quand on sait que plus de 200 milliards d’emails sont envoyés dans le monde, autant vous dire qu’il va falloir vous démarquer. Car cette technique peut être très efficace à condition de cibler son interlocuteur et, donc, son message.
Alors, stop aux campagnes d’emailings de masse dont les taux de conversion sont aujourd’hui inférieurs à 1%.
Prenez le temps de penser votre message, de le rendre percutant. Le succès de votre mail de prospection en dépend.
- La prospection sur les salons ou manifestations professionnelles
Bien que coûteux et au retour sur investissement difficilement quantifiable, les salons professionnels ont l’avantage de regrouper en un lieu un bon nombre de prospects potentiels qui, eux-mêmes, participent pour rencontrer des clients, des fournisseurs ou des partenaires. Ils sont donc ouverts aux échanges.
Si vous voulez limiter les coûts, privilégiez votre participation à l’animation d’une conférence donnée sur le salon, en tant qu’expert vous gagnerez en visibilité.
En revanche, si vous vous y rendez en tant que visiteurs ou exposant, il est essentiel de maîtriser quelques techniques pour susciter rapidement l’intérêt de vos interlocuteurs.
Contactez-nous pour travailler vos techniques de prospection sur salon.
- La prospection via les réseaux sociaux (Social Selling)
Le Social Selling vise 2 objectifs :
- Construire une communauté d’acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn
- Créer et partager du contenu pertinent afin de se positionner en tant qu’expert dans votre écosystème et transmettre à vos acheteurs potentiels des informations utiles
Les réseaux sociaux représentent aujourd’hui un canal majeur dans le développement des affaires. LinkedIn en est une parfaite illustration : très utilisé dans les services pour mettre en avant son profil, son expérience, l’actualité de ses activités, c’est un excellent moyen d’attirer des clients potentiels.
- La Prospection inversée
Ici, c’est le client qui vient à l’entreprise, et non l’inverse. Mais pour arriver à cela, il faut mettre en place une stratégie digitale basée sur :
– de la rédaction de contenu web à forte valeur ajoutée : de l’information qui va attirer le client et le faire s’abonner à votre Neswletter par exemple ;
– des techniques d’e-mailing et de référencement naturel ou payant pour générer du trafic sur votre site web ;
– un formulaire de contact qui permettra de collecter des données précieuses à intégrer à vos fichiers de prospection.
NOTRE CONSEIL : votre ROI sera d’autant plus important si vous optez pour une stratégie utilisant les outils les plus pertinents pour la réussite de vos objectifs. Astucieusement combinés, ils démultiplieront l’efficacité de votre action de prospection en ligne. Pensez à vous faire accompagner pour définir la meilleure tactique.
Dans tous les types de prospection, la finalité reste de convenir d’un rendez-vous (physique ou non) pour un entretien de vente. En effet, bien vendre nécessite de la disponibilité de la part de votre interlocuteur (disponibilité d’agenda et disponibilité mentale). Ne le pressez pas et déterminez un temps dédié pour qu’il soit pleinement à votre écoute.
NOTRE CONSEIL : prenez le plus de renseignements possibles sur votre interlocuteur en amont de votre action de prospection pour déterminer la meilleure approche et initier une relation positive : un profil LinkedIn, un site internet, un blog, tout est bon pour se faire une idée !
Et la prospection à distance ?
Plus que jamais à l’ordre du jour suite au confinement, la prospection à distance (en remote, en anglais) s’inscrit dans le développement accéléré du télétravail.
La quête de nouveaux clients en remote est aujourd’hui une solution de prédilection pour les entreprises, tant elle répond aux attentes et aux contraintes actuelles.
Souvent considérée comme le parent pauvre de l’activité commerciale, la prospection doit pourtant faire l’objet d’une véritable stratégie, d’autant plus si elle se fait à distance.
N’oublions pas que l’équilibre entre « recrutement » de clients potentiels et fidélisation des clients existants est fragile. L’objectif étant un retour sur investissement des actions commerciales.
Tabler seulement sur la recherche de prospects serait trop chronophage pour votre activité et la mènerait à sa perte.
Miser uniquement sur la fidélisation des clients « en place », ne vous assurerait aucune garantie sur la pérennité de votre entreprise.
Notamment dans des domaines très concurrentiels, vous aurez beau avoir une excellente relation clients, vous perdrez des comptes. C’est tout à fait normal dans un cycle commercial classique : il est vital d’être constamment en quête de nouveaux clients pour alimenter régulièrement vos fichiers commerciaux. C’est à ce prix que l’attrition naturelle de vote base clients ne mettra pas en péril votre activité.
Un cabinet de conseil au service de votre prospection commerciale
Notre accompagnement porte donc sur la conception d’un plan de suivi, les techniques d’influence et de persuasion utiles pour accélérer la conversion et les indicateurs de mesure à mettre en place sur chacune des étapes du processus de prospection.
Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale, l’entonnoir de prospection ou encore les méthodes à adopter, contactez-nous ici.