Les étapes clés du processus de vente
Définir le processus de vente d’une entreprise est une étape incontournable. Il n’est pas aisé de tracer le chemin le plus court, le plus pertinent et efficace pour faire d’un prospect un client rentable et/ou fidèle. Toutefois, quelques étapes sont indispensables pour mener un processus de vente efficace.
La préparation du processus de vente
La connaissance parfaite du produit est nécessaire au vendeur, mais celle du contexte et de la concurrence de ses clients l’est tout autant. Le vendeur doit pouvoir se mettre à la place du client, s’imprégner de son environnement et de ses motivations, pour apporter une réelle valeur ajoutée. Cet effort sur la préparation de l’entretien sera récompensé par une conclusion de vente plus rapide et facile.
La prise de contact.
L’objectif est de susciter l’intérêt des prospects en un minimum de temps. Pour cela, le vendeur doit véhiculer l’idée qu’il propose l’opportunité du siècle. La préparation d’un pitch efficace et percutant est essentielle. En effet cette rapide présentation permet de garder l’interlocuteur en haleine et va provoquer sa curiosité et sa volonté d’en apprendre davantage sur l’offre proposée.
La découverte.
Le sens de l’écoute est indispensable pour recueillir quelques informations essentielles sur le client pour la suite de l’entretien. En encourageant le prospect à livrer ses problématiques, ses besoins et ses contraintes, le commercial saura comment orienter son futur argumentaire. En outre, avec cette technique, le vendeur comprend les tenants et les aboutissants de l’environnement du client et possède alors un coup d’avance sur la concurrence.
L’argumentation.
L’idée n’est pas d’accumuler les arguments mais plutôt d’en sélectionner deux ou trois qui séduiront le client. Pour cela, le vendeur utilise les informations que le client a pu lui confier lors de la phase d’échange. Ces arguments, pertinents et modulables pour chaque client, pourront dès lors convaincre ce dernier des bénéfices que l’entreprise a à lui apporter.
Traitement des objections dans le processus de vente
L’objection d’un client signifie son intérêt pour ce que le vendeur énonce. En outre, si les points précédents sont maitrisés, les objections seront peu nombreuses et faciles à contrecarrer. Cependant, le commercial doit s’y préparer en amont pour pouvoir y faire face efficacement.
Une bonne mise en œuvre du processus de vente
Même si le processus de vente a été défini, il reste encore à correctement l’appliquer. Cette mise en œuvre du processus de vente dépend des commerciaux. Une équipe mal structurée et hétérogène, par les formations et/ou les compétences, peut devenir une faiblesse. Néanmoins, les résultats peuvent s’améliorer en adoptant de nouvelles pratiques, comme une meilleure structuration de la force de vente, un entrainement régulier à la négociation ou encore la formation des commerciaux à extraire les meilleures opportunités commerciales de l’entonnoir de vente.
Pour optimiser leur temps de travail, les commerciaux doivent concentrer leurs efforts sur les prospects qualifiés ayant un maximum de chance d’être convertis. Ainsi, ils produiront plus de chiffre d’affaire en moins de temps. Trop souvent encore, certains vendeurs perdent du temps et de l’énergie à faire le forcing à tous les étages de l’entonnoir de vente. L’optimisation permanente de l’entonnoir de commercialisation est donc cruciale puisque 20% des propositions commerciales produisent 80% du chiffre d’affaire !
Les équipes de vente : la force commerciale
Un bon processus de vente est nécessaire pour qu’une entreprise se développe. Toutefois, même s’il est correctement défini, il prend vie grâce aux commerciaux. Les résultats d’une entreprise dépendent donc grandement des équipes de vente. Dès lors, des sessions de formation aux nouveaux outils et des séances de coaching peuvent être un réel atout pour l’entreprise.
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