par Hominance | Fév 20, 2020 | Tous les articles, Performance commerciale, Performance relationnelle
D’après une étude menée par LinkedIn Learning, le service de formation en ligne de LinkedIn, les entreprises sont de plus en plus à la recherche de « savoir-être », ou autrement dit des compétences de type « soft skills ». Parmi celles-ci l’on retrouve l’intelligence relationnelle… En effet, combien de fois avez-vous entendu qu’un vendeur n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ? C’est en effet dans les tout premiers instants qu’un prospect va se faire une idée de la qualité de la relation engagée avec le commercial. Bien avant un argumentaire, simplement sur le ressenti émotionnel et la communication non verbale. Tour d’horizon sur une autre forme d’intelligence qui pourrait tout changer…
L’intelligence relationnelle, qu’est-ce que c’est ?
L’intelligence relationnelle recouvre un éventail de compétences humaines qui nous permettent de vivre nos relations interpersonnelles de façon harmonieuse, constructive et durable. Clé de voûte de l’intelligence relationnelle, l’intelligence émotionnelle fait, comme son nom l’indique, appel à nos émotions : elles sont les sources d’informations essentielles à notre reconnaissance et notre prise en compte des besoins des personnes avec lesquelles nous entrons en relation.
Elle nous encourage à développer un sens du contact utile pour interagir avec nos collègues, les clients ou les fournisseurs, en respectant à la fois leurs besoins et les nôtres. Elle est également liée à l’intelligence sociale, qui nous permet de prendre en compte les besoins d’une communauté ou d’un ensemble de personnes au-delà de notre premier cercle.
En ce sens, pour être « digne de confiance » aux yeux du client, le vendeur va développer les signes qui inspirent une croyance en sa fiabilité, son intégrité et son honnêteté. Le client compte sur le vendeur pour que celui-ci agisse dans son intérêt à long terme et qu’il tienne ses promesses. La mise en place de ces signes va se faire grâce aux 3 piliers essentiels de l’intelligence relationnelle :
- La sphère Émotionnelle : comment gérons-nous nos propres émotions et celles de l’autre ?
- La sphère Cognitive : la pensée, la réflexion, l’intention,
- La sphère de l’Action : l’engagement, la décision, la communication, l’action,
Les rôles, les intentions et les actions de chacun doivent s’articuler avec ceux des autres pour que la bonne relation soit possible : c’est comme une danse ! Des compétences transverses sont donc requises pour donner une image positive et inspirer confiance. Elles sont souvent déjà présentes, mais elles se travaillent, s’affinent, ou se confortent. Ainsi, pour développer son intelligence émotionnelle et son empathie, plusieurs éléments sont à prendre en compte :
L’observation et l’écoute
Les 5 sens sont rois : tous les signes, vocaux, physiques ou verbaux sont à considérer. En étant ouverts à l’autre, dans l’accueil de ce qu’il exprime, consciemment ou non, nous recevons des informations précieuses pour la suite de l’entretien. On ne le dira jamais assez : l’écoute active avec la volonté authentique de capter les informations est capitale. Si nous passons en force pour placer nos arguments ou répondre, sans avoir entendu ni vu LE signe bloquant, l’entretien risque de tourner court.
L’analyse et le ressenti
Quand un vendeur est compétent pour détecter les besoins exprimés et sous-jacents, il a un coup d’avance sur son prospect. On peut muscler cette compétence en analysant systématiquement a posteriori ses entretiens.
Les actions et les propositions
Elles doivent prendre en compte l’intérêt de l’autre partie. Quelle posture va entrer en résonance avec la personnalité de notre interlocuteur ? Jetons un œil à l’article consacré au SONCAS dans lequel sont rassemblés les bénéfices rattachés aux besoins.
« It takes 20 years to build a reputation and five minutes to ruin it. » Warren Buffet
Boostons notre intelligence relationnelle !
Développer notre sens du contact pour vendre.
C’est en parlant le même langage que mon interlocuteur que nous pouvons entrer dans une relation privilégiée avec lui. En ne faisant pas cet effort d’adaptation, il n’a aucune raison de rester en relation avec nous. Alors que si nous développons notre sens du contact pour être en harmonie avec lui, la relation sera plus fluide et plus productive.
Il n’existe pas de baguette magique !
Non, pas de méthode miracle à suivre scrupuleusement pour améliorer ces soft skills, mais plutôt de l’entraînement au quotidien :
- Se connaître soi-même (modes de fonctionnement, déclencheurs émotionnels…),
- Suivre des formations (type DISC) pour mettre en lumière ses propensions naturelles, ses facilités,
- Apprendre à repérer les styles de vos interlocuteurs. Connaître son client (notamment grâce à l’Intelligence Artificielle et autres données),
- Susciter la confiance (posture, congruence, authenticité, préparation…),
- Tenir compte des rapports de force, jeux de pouvoirs (connaissance de l’environnement et des règles non écrites, qui décide, qui influence…),
- Travailler l’ouverture relationnelle, l’assertivité,
- Construire avec l’autre, et pas contre lui…
Commençons par être en bonne relation avec nous-mêmes !
Si nous ne prenons pas en compte nos propres besoins, il y a fort à parier que nous allons entrer en contact avec les autres avec de l’appréhension, la relation commerciale sera alors mal engagée ! Si, au contraire, nous identifions ce dont nous avons besoin et ce sur quoi nous sommes prêts à faire des concessions, une grosse partie du travail est fait. Nous avons alors les cartes en mains pour collaborer sereinement avec les autres, et construire avec eux pour un bénéfice mutuel.
« Connais-toi toi-même ! » Socrate
Humilité et honnêteté
S’il y a bien une posture à adopter pour progresser rapidement dans le domaine de l’intelligence relationnelle, c’est bien celle de l’humilité et de l’honnêteté émotionnelle. Si on se place en observateur de ses propres comportements, sommes-nous capables d’apprécier ceux qui sont plus ou moins efficaces ? Comment évaluons-nous notre relation à l’autre ? Sommes-nous capables d’entendre les retours de nos interlocuteurs ?
Exercez-vous !
Autorisez-vous à faire des tentatives et à vous tromper. Vous aurez de grandes satisfactions à vous voir progresser dans les yeux des autres ensuite ! Cela peut sembler complexe au premier abord, mais c’est plus simple qu’il n’y paraît : ne vous privez pas de l’accompagnement de professionnels pour avancer plus vite sur le chemin de l’intelligence relationnelle. Vous saurez alors mettre en œuvre de nouvelles compétences commerciales, et adopter les attitudes les plus appropriées aux différents contextes rencontrés.
Vous souhaitez faire un bilan ? Améliorer votre performance commerciale ?
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par Hominance | Fév 20, 2020 | Tous les articles, La conduite du changement
Les entreprises
subissent des évolutions environnementales constantes ; c’est pourquoi le
changement d’organisation est souvent nécessaire afin de rester à la page et
réactif face à une concurrence toujours plus féroce.
Tous ceux qui s’y sont
frottés vous le diront : impossible d’évoquer la réorganisation dans une
entreprise sans être systématiquement confronté à une certaine résistance de la
part des collaborateurs.
Phénomène naturel chez l’homme,
la résistance à la nouveauté trouve sa source dans la peur de l’inconnu et le
besoin de conserver les bonnes vieilles habitudes, tellement rassurantes !
Pourtant, il y a tant à
gagner quand la conduite du changement est bien menée !
1 – Prérequis de la conduite du changement
Que vous
vous apprêtiez à conduire le changement structurel ou opérationnel de votre
entreprise, vous ne pourrez pas faire l’économie de la gestion du facteur
humain, porte d’entrée essentielle à l’acceptation.
C’est en
prenant en compte, et ce, dès le début, les impacts émotionnels des mutations
sur vos collaborateurs que vous aurez le plus de chances d’assurer la réussite
du projet.
L’être humain est
conditionné pour
entrer dans un premier temps, de manière consciente ou non, dans une phase de
résistance. Elle peut se traduire par un refus pur et simple ou par une prise
de distance. Ce n’est que plus tard qu’il sera capable d’entendre et de saisir
l’intérêt d’adhérer aux transformations proposées.
C’est la stratégie de
défense classique dans laquelle l’homme se conforte une dernière fois avant d’accepter
la phase du changement, qui inclut donc la modification du quotidien, c’est-à-dire
de casser le rythme et les habitudes de travail.
« Face au monde qui change, il vaut mieux penser le changement
que changer le pansement. »
Francis Blanche
Mon conseil : en tant que manager, dans un premier temps, ne
brusquez pas les choses, laissez venir les résistances et montrez que vous êtes
à l’écoute.
2 – Changements organisationnels : facile à dire !
Gérer les résistances dans un contexte de changement organisationnel en entreprise est primordial, car ce sont les collaborateurs eux-mêmes qui sont concernés et qui en sont les acteurs.
Ils doivent avoir un rôle actif dans la mutation pour sentir qu’ils gardent le contrôle
N’oubliez pas : les
collaborateurs sont les principaux concernés ! Ce sont donc eux qu’il faut
convaincre avant tout pour qu’ils soient en accord avec l’évolution proposée. C’est
à cette seule condition que le projet de transformation fonctionnera le mieux
et aboutira.
Sans cette adhésion, si les résistances sont trop importantes, le plan d’action peut simplement péricliter !
Qu’est-ce qui se joue dans les résistances au changement?
Pourquoi est-il si
difficile d’instaurer des changements dans les systèmes ?
En fait, la rupture dans
les habitudes relève d’un processus de deuil. On imagine aisément que la
première chose à laquelle va penser un collaborateur est : « Qu’est-ce
que j’ai à perdre dans ce changement ? ».
Parmi les raisons
généralement identifiées, on trouve :
- la
perte d’un statut ou d’avantages liés à l’ancien modèle,
- la
crainte de l’échec,
- un
conflit existant au sein de l’entreprise,
- des
problèmes de cohérence temporelle,
- l’incapacité de l’encadrement à démontrer
l’intérêt des nouvelles solutions.
Il est donc nécessaire de cadrer la
conduite de projet dès le départ, car ces motifs de résistances sortiront
sinon un jour ou l’autre.
Rationaliser et argumenter auprès de
l’équipe permet d’identifier rapidement les personnes susceptibles de
constituer des freins au processus, de mener une écoute active et de les
aider à cheminer en entretiens individuels.
3 – Le cerveau humain : quelle souplesse !
Si l’on savait qu’un
cerveau peut se programmer, se déprogrammer et se reprogrammer, on serait moins
réfractaire à engager des changements…
Nous
demandons des choses incroyables à nos ordinateurs, alors que nos cerveaux sont
eux-mêmes des machines ultraperformantes, pour peu qu’on se donne la peine de s’en
servir à bon escient !
Depuis plusieurs années,
les neurosciences ont mis en évidence que certaines zones du cerveau
bénéficient d’une plasticité étonnante : elles ont prouvé que nous
sommes tous capables d’upgrader nos programmes internes et d’apprendre à
fonctionner différemment.
À partir du moment où l’on
a décidé de ne pas se laisser enfermer dans de vieux schémas, rien n’est
impossible.
Sortir des certitudes
immuables, ouvrir le champ des possibles, là est la clé !
Pourtant, bien des gens
se laissent encore influencer par leur cerveau… ou celui des autres…, qui
leur dit que ce n’est pas possible.
« Ils ne savaient pas que c’était
impossible, alors ils l’ont fait ! »
Mark Twain
4 – Step by step – le changement s’organise
Le processus
de management du changement suit une succession d’étapes clés incontournables
et nécessaires.
Selon
John Kotter, l’un des pionniers dans la
théorisation du changement, le rôle des managers dans le succès des mutations
est primordial : 2/3 des chances de réussite du projet résident dans la
bonne relation qu’un cadre entretient avec son équipe.
Ainsi,
il suggère 3 grandes phases et 8 étapes pour mener à bien cette
mission délicate :
1/ Préparer le changement
- créer un sentiment d’urgence
- identifier ses alliés
- développer une vision imagée, claire et précise du projet
2/ Accompagner le changement
- assurer la communication sur cette vision
- lever les obstacles pour ainsi passer à l’action
3/ Mesurer le chemin parcouru et ajuster
- démontrer les résultats concrets à court terme
- bâtir sur les premiers résultats pour accélérer la transformation
- ancrer les nouvelles pratiques dans la culture d’entreprise
« C’est en changeant tous qu’on peut tout changer. »
Philippe Douste-Blazy
À
la lumière de cette première approche, vous avez une vision :
- des étapes à respecter pour initier et piloter le changement ;
- de ce à quoi vous allez faire face au fur et à mesure de ces étapes ;
- des points de vigilance à garder à l’esprit tout au long du processus.
L’article suivant abordera plus en détail la préparation au changement : les aspects humains et émotionnels notamment, mais aussi l’anticipation nécessaire de certains points et la façon de communiquer avant d’entamer la conduite du changement proprement dit.
Retrouvez d’autres articles sur le BLOG ou directement sur mon profil LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiarudelle/
par Hominance | Jan 26, 2020 | Tous les articles, Performance relationnelle
Vous l’aurez probablement remarqué, à l’heure de la transformation digitale, l’humain est plus que jamais au centre de la relation commerciale. D’un autre côté, le métier de manager a lui aussi bien évolué. Comment conduire ces évolutions ? Est-il possible de transformer la contrainte de ce changement en opportunité ? Et si les soft skills étaient la solution ? À l’heure où presque 90% des salariés jugent les soft skills très importantes, et 96% côté recruteurs, dans une enquête Regions Job… ne serait-il pas temps de s’interroger sur les vendeurs et managers de 2020 ?
Une « reprogrammation » orientée « soft skills » des compétences
Si en termes de soft skills, une reprogrammation est à faire, elle doit être envisagée aux niveaux collectif et individuel. Pour rappel, les soft skills sont les aptitudes personnelles et les savoirs comportementaux démontrant un haut degré d’intelligence émotionnelle.
Associée à un accompagnement au changement, l’Intelligence Artificielle peut alors se révéler être un précieux outil au service de la montée en compétence des collaborateurs. Voyons comment, grâce à une méthode unique et révolutionnaire : Comscope ! Le principe de Comscope c’est : se regarder en face sans complaisance… mais avec bienveillance ! En effet, nous pourrions suivre toutes les formations en développement commercial de la terre, si l’on ne met pas notre comportement à l’épreuve de la réalité du terrain, la progression sera poussive.
Le cerveau étant rattaché aux émotions, l’homme a tendance à se forger une vision du monde qui l’entoure en fonction des croyances qu’il s’est forgées au fur et à mesure des expériences vécues. Et ces croyances peuvent se révéler limitantes pour notre épanouissement.
Pour progresser de manière tangible et s’approprier de nouveaux réflexes, il est essentiel de se confronter à ce que nous sommes vraiment. Mettre en miroir notre comportement de vendeur et les réactions émotionnelles que suscite chaque situation : voilà ce qui nous permet d’aller plus loin dans l’analyse et d’apporter plus rapidement les correctifs nécessaires. Pour cela, nous devons sans cesse nous mettre dans une situation d’apprentissage : apprendre à apprendre, c’est la clé !
La méthode Comscope
Vis ma vie de chargé de clientèle 3.0
Les enfants, quand ils jouent, font « comme si » : ils endossent un rôle sans se demander s’ils en sont capables ou non. À l’âge adulte, ce n’est pas la même histoire : nous nous posons beaucoup de questions lorsque nous devons développer de nouvelles compétences. Et ce questionnement peut même s’avérer bloquant.
L’intelligence artificielle de Comscope permet d’analyser les résultats de simulations d’entretiens de vente et de management filmés. À la différence des jeux de rôles traditionnels, la prestation du commercial ne sera pas disséquée via le filtre du formateur ou celui de ses pairs.
Avec Comscope, point de situations qui mettent souvent le participant mal à l’aise et qui, en plus, le privent d’une réelle appropriation de la marge de progression possible chez lui.
Le jeu de rôle met l’apprenant au centre de son propre processus d’apprentissage, en lui permettant de s’exercer et d’exercer le droit de se tromper. Dans cette méthode de pédagogie active, le formateur joue un rôle de facilitateur d’apprentissage plutôt que celui de pourvoyeur de connaissances.
Technique ou relationnel : tout se mesure !
Ce que l’on reproche à l’analyse des compétences des commerciaux à travers le prisme des « soft skills », c’est bien souvent de ne pas pouvoir restituer de résultats tangibles de mesures.
Aujourd’hui, un outil comme Comscope permet de dresser un tableau de bord extrêmement complet de chacune des secondes de l’entretien, aussi bien sur le plan technique qu’émotionnel.
En termes de profil, cela donne :
- les soft skills de prédilection – les plus développées, les plus simples à activer en situation ;
- les soft skills « en puissance » – celles qui, avec quelques efforts, pourront être utilisées dans un contexte habituellement délicat ;
- et pour finir, les soft skills « à travailler » — celles qui vont demander des efforts importants et dont la marge de progression est importante.
L’idée n’est pas juste de dresser une liste des compétences. L’objectif est d’identifier celles à développer dans l’idée de les intégrer de manière opérationnelle à la routine des collaborateurs et des entreprises. L’outil Comscope peut d’autant plus proposer un ROI mesurable en plus des véritables clés de progression et un tableau de bord précis du pilotage de l’évolution du participant qu’il apporte. Il contribue ainsi à la prise de conscience rapide des participants grâce à son identification des points forts et des points faibles et de ses préconisations d’objectifs pour mettre à niveau ses compétences.
Il permet de se repositionner dans son travail, d’apprendre de ses erreurs, de cultiver sa capacité de rebond, dans une atmosphère de confiance et d’échanges transparents. Chacun de nous peut être acteur de sa propre transformation. Il ne s’agit pas de s’autorévolutionner en quelques jours. Se focaliser sur certaines soft skills peut suffire à engendrer de grands changements positifs. Il faut juste se lancer dans le changement sans en avoir peur.
Naturellement, cela implique une bonne part d’humilité, aussi bien pour les entreprises que pour les collaborateurs : innovation, communication, collaboration, autant de notions qui se travaillent ! Alors quoi de mieux que de se poser régulièrement la question : « Que peut m’apprendre cette situation, comment puis-je progresser grâce à cette personne ? ».
« Le secret du changement consiste à concentrer son énergie pour créer du nouveau, et non pas pour se battre contre l’ancien. » (Dan Millman – Le Guerrier pacifique)
Vous l’aurez compris, il s’agit d’accroître nos capacités d’écoute et notre curiosité, petit à petit, pour à terme disposer d’une mosaïque de compétences personnelles, modulables et modelables. C’est la meilleure manière de se préparer à un avenir nécessitant de grandes facultés d’adaptation.
Une ambition pouvant se réaliser grâce à l’usage de cet outil révolutionnaire.
par Hominance | Déc 30, 2019 | Tous les articles, Performance commerciale
Qu’entend-on par communication commerciale ?
Les acceptions de la communication commerciale
Le terme de communication commerciale peut être interprété selon diverses acceptions. Elle se détermine selon le type de produit ou de service à vendre. Elle se décline selon le spectre de diffusion ou encore le degré de personnalisation du message. Enfin, elle s’attache aux objectifs à atteindre et au budget disponible. De toute cette variation découleront des moyens mis en œuvre qui se révèleront bien différents.
Ainsi, une grande surface ne va pas s’adresser à un large public pour promouvoir la vente de jouets à Noël en publiant un simple message sur son compte Facebook.
Un primeur local ne procédera pas à l’achat d’espaces en panneaux publicitaires de 4*3m pour une promotion sur les litchis.
L’importance d’un message bien ciblé.
Mais quelles que soient les stratégies déployées, toutes procèderont du même principe. Il convient d’envoyer un message à une cible afin de créer et entretenir une relation commerciale avec elle. Le tout en essayant d’influencer son comportement d’achat.
On parle aussi de communication commerciale pour désigner la relation interpersonnelle entre un conseiller, vendeur et son prospect / client. C’est cette relation et son évolution ces dernières décennies, que nous nous attacherons à analyser ici.
La dichotomie : objectifs humains VS moyens digitaux.
La place du « Faire agir » dans l’art de la communication commerciale.
Les sacro-saints objectifs de toute communication commerciale autour d’un produit ou d’un service sont toujours d’actualité (faire connaître, faire aimer, faire agir). Toutefois, on remarque que le « faire agir » a pris de nouvelles formes dans les années 2000. Sont ainsi arrivés le raz-de-marée de la communication digitale et de nouveaux outils. Parmi eux les réseaux sociaux et le buzz, les influenceurs, et avec eux l’impact souvent considérable sur l’élaboration d’une stratégie de communication, et les résultats commerciaux des entreprises…
Pourtant, on observe que malgré cette logique numérique, ce marketing digital, aujourd’hui incontournable, la relation commerciale doit se nourrir de plus d’humain pour être efficace.
L’humanité comme compétence clé.
Vous n’avez pas développé des soft skills pour exprimer votre message de manière pertinente et stratégique à votre prospect ? Ou vous n’utilisez pas les rouages de la communication interpersonnelle ? Vous ne savez pas interagir avec lui au niveau digital pour instaurer le climat de confiance inhérent à toute relation commerciale de qualité ? Vous allez vite vous confronter à la dure réalité du terrain. C’est-à-dire travailler dans la souffrance et le stress pour peu de résultats.
En effet, quand bien même vous êtes passé(e) maître des techniques de vente, et si les méthodes de commercialisation n’ont désormais plus aucun secret pour vous, vos brillantes compétences ont de fortes chances de se révéler inefficaces si vous n’avez pas établi au préalable un plan de communication efficace.
A l’aube de 2020, il s’agit de parler d’échange entre partenaires, de collaboration co-construite, plutôt que d’entretien commercial.
L’objectif majeur est d’influencer sainement et positivement votre interlocuteur.
Haro sur les sempiternelles questions en mode interrogatoire.
De nos jours, la phase de découverte est un moment clé. Elle doit permettre au vendeur de débusquer quel est l’enjeu numéro 1 de son interlocuteur. Ceci pour ensuite créer chez lui le besoin.
Et cela ne peut se faire qu’avec des questions utiles. On ne parle pas d’une collecte d’informations dont on ne sait finalement que faire. Mais bien de celles (et parfois une seule suffit), qui vont nous permettre de comprendre quel est son caillou dans la chaussure. Quel est son point de faiblesse ?
Ainsi, l’enjeu est d’abandonner la posture de simple preneur de commande pour se placer en gentil inquisiteur. L’idée est de se poser les bonnes questions. C’est à dire celles qui vont nous aider à construire une argumentation commerciale percutante et déclencher la vente !
2020 : Les neurosciences au service de la communication commerciale et du marketing.
La découverte d’automatismes devenus inadaptés.
Des automatismes, issus de techniques de vente inculquées dans la deuxième partie du XXe siècle, ont pénalisé les commerciaux d’aujourd’hui. Ils se retrouvent trop souvent aujourd’hui dans des situations où ils adoptent des comportements inappropriés face à leurs prospects.
Ces décalages entre les attentes d’un client et l’attitude du commercial ont été mis en évidence par les neurosciences. Cette spécialité étudie l’interaction entre notre cerveau et nos comportements.
L’anticipation des besoins et des motivations.
Les commerciaux sont confrontés à des clients de plus en plus éclairés sur les méthodes commerciales classiques. Ils sont également plus exigeants vis à vis de l’aspect relationnel. Ainsi, ces vendeurs « nouvelle génération » doivent se mettre à la place de leurs clients pour anticiper leurs besoins. L’objectif visé est de répondre de manière pertinente à leurs attentes sous-jacentes.
Pour ce faire, ils doivent être capables d’identifier leurs dominantes cognitives et leurs motivations profondes. Ces derniers détectent les mécanismes inconscients qui sous-tendent leurs réactions.
Le rôle des émotions et de l’empathie.
Les émotions et l’empathie sont désormais au cœur de la démarche commerciale. Ce sont elles qui guident les décisions et notamment la fameuse décision d’achat. Le vendeur doit savoir parler le même langage que son client et développer une relation ultra-personnalisée. Elle peut être également privilégiée avec lui. Ceci aura pour but l’amélioration de la relation client, ainsi que la fidélisation de ces personnes.
A force d’exigence d’adaptation à son environnement, un bon commercial saura développer des compétences clés. On retrouve ici notamment l’intelligence interrelationnelle et situationnelle.
Il est essentiel qu’un vendeur s’entraîne en continu et réalise une analyse à l’issue de chaque échange. C’est ainsi que ledit vendeur affinera ses compétences. Il les rendra automatiques et inconscientes, et ce pour, avec le temps, devenir un Super Vendeur !
Retrouvez d’autres articles sur : https://hominance.com/notre-accompagnement/formation-des-commerciaux/
Agence de référencement naturel : Groupe SCR
par Hominance | Déc 26, 2019 | Tous les articles, Performance commerciale
Les étapes clés du processus de vente
Définir le processus de vente d’une entreprise est une étape incontournable. Il n’est pas aisé de tracer le chemin le plus court, le plus pertinent et efficace pour faire d’un prospect un client rentable et/ou fidèle. Toutefois, quelques étapes sont indispensables pour mener un processus de vente efficace.
La préparation du processus de vente
La connaissance parfaite du produit est nécessaire au vendeur, mais celle du contexte et de la concurrence de ses clients l’est tout autant. Le vendeur doit pouvoir se mettre à la place du client, s’imprégner de son environnement et de ses motivations, pour apporter une réelle valeur ajoutée. Cet effort sur la préparation de l’entretien sera récompensé par une conclusion de vente plus rapide et facile.
La prise de contact.
L’objectif est de susciter l’intérêt des prospects en un minimum de temps. Pour cela, le vendeur doit véhiculer l’idée qu’il propose l’opportunité du siècle. La préparation d’un pitch efficace et percutant est essentielle. En effet cette rapide présentation permet de garder l’interlocuteur en haleine et va provoquer sa curiosité et sa volonté d’en apprendre davantage sur l’offre proposée.
La découverte.
Le sens de l’écoute est indispensable pour recueillir quelques informations essentielles sur le client pour la suite de l’entretien. En encourageant le prospect à livrer ses problématiques, ses besoins et ses contraintes, le commercial saura comment orienter son futur argumentaire. En outre, avec cette technique, le vendeur comprend les tenants et les aboutissants de l’environnement du client et possède alors un coup d’avance sur la concurrence.
L’argumentation.
L’idée n’est pas d’accumuler les arguments mais plutôt d’en sélectionner deux ou trois qui séduiront le client. Pour cela, le vendeur utilise les informations que le client a pu lui confier lors de la phase d’échange. Ces arguments, pertinents et modulables pour chaque client, pourront dès lors convaincre ce dernier des bénéfices que l’entreprise a à lui apporter.
Traitement des objections dans le processus de vente
L’objection d’un client signifie son intérêt pour ce que le vendeur énonce. En outre, si les points précédents sont maitrisés, les objections seront peu nombreuses et faciles à contrecarrer. Cependant, le commercial doit s’y préparer en amont pour pouvoir y faire face efficacement.
Une bonne mise en œuvre du processus de vente
Même si le processus de vente a été défini, il reste encore à correctement l’appliquer. Cette mise en œuvre du processus de vente dépend des commerciaux. Une équipe mal structurée et hétérogène, par les formations et/ou les compétences, peut devenir une faiblesse. Néanmoins, les résultats peuvent s’améliorer en adoptant de nouvelles pratiques, comme une meilleure structuration de la force de vente, un entrainement régulier à la négociation ou encore la formation des commerciaux à extraire les meilleures opportunités commerciales de l’entonnoir de vente.
Pour optimiser leur temps de travail, les commerciaux doivent concentrer leurs efforts sur les prospects qualifiés ayant un maximum de chance d’être convertis. Ainsi, ils produiront plus de chiffre d’affaire en moins de temps. Trop souvent encore, certains vendeurs perdent du temps et de l’énergie à faire le forcing à tous les étages de l’entonnoir de vente. L’optimisation permanente de l’entonnoir de commercialisation est donc cruciale puisque 20% des propositions commerciales produisent 80% du chiffre d’affaire !
Les équipes de vente : la force commerciale
Un bon processus de vente est nécessaire pour qu’une entreprise se développe. Toutefois, même s’il est correctement défini, il prend vie grâce aux commerciaux. Les résultats d’une entreprise dépendent donc grandement des équipes de vente. Dès lors, des sessions de formation aux nouveaux outils et des séances de coaching peuvent être un réel atout pour l’entreprise.
N’hésitez pas à faire appel à Hominance pour découvrir tous nos programmes de formation en techniques de ventes et/ou de coaching commercial. Contactez-nous ici.
Pour aller plus loin : découvrez notre dernier article sur la collaboration entre les générations.
y Groupe SCR
par Hominance | Nov 28, 2019 | Tous les articles, Performance managériale, Performance relationnelle
Une organisation d’entreprise peut aujourd’hui amener à faire cotravailler jusqu’à 4 générations de salariés. Une véritable relation intergénérationnelle peut alors s’installer au sein d’une société.
Même si ce phénomène n’est pas nouveau, les générations actuelles, issues de contextes sociétaux et éducatifs quelquefois très éloignés, ont une vision bien différente de notions aussi essentielles que l’espace de travail, le rapport au temps, la hiérarchie, la reconnaissance…
Quelles sont alors les solutions qui permettent de favoriser une meilleure relation entre générations, pour mieux vivre ensemble ? Comment favoriser le lien social, la solidarité et l’entraide entre les plus jeunes et les personnes âgées au sein d’une entreprise ? On vous dit tout.
1. Pourquoi opposer les seniors aux juniors au sein d’une entreprise ?
Quand on évoque les jeunes et les anciens en entreprise, on a vite fait de basculer dans la mise en opposition des générations en les caricaturant à l’extrême : « Les jeunes sont tous des geeks rebelles », « Les vieux ne pensent qu’à la performance et à la méritocratie ».
Cataloguer les personnes en fonction de leur âge, les mettre dans des cases, conforte l’écart dans la vision du rapport au travail, et accentue les conflits entre les anciens et les jeunes recrues au sein de l’entreprise.
Certes, des différences importantes existent entre les générations, mais les stéréotypes et la stigmatisation des uns ou des autres ne sont bons pour personne, et certainement pas pour l’activité de l’entreprise.
En revanche, ces différences peuvent être mises à profit pour faire de l’entreprise un espace inclusif de collaboration intergénérationnelle heureuse pour un objectif commun.
2. Les générations X, Y, Z, et les baby-boomers
Le manager d’aujourd’hui peut avoir à gérer une équipe constituée :
- De la génération Z, c’est-à-dire de personnes âgées de 15 à 25 ans (nées à partir de 1994),
- De la génération Y (personnes nées entre 1978 et 1994), âgées de 25 à 41 ans,
- De la génération X (personnes nées entre 1960 et 1978), âgées de 42 à 61 ans,
- Des derniers baby-boomers (nées entre 1945 et 1960), âgées de 59 à 74 ans.
Ultra-connectée, la génération Z ne voit pas le travail comme un lieu physique ou un temps défini, mais a une forte appétence pour les espaces de coworking et autres tiers-lieux où le collaboratif est mis en avant. Elle n’a pas peur de se tromper, ni de changer fréquemment d’entreprise si elle n’y trouve pas son bonheur.
Loin du cliché de geek réfractaire à la hiérarchie, la génération Y est très curieuse, positive et enthousiaste. Elle sait s’adapter et a une forte appétence au développement de projets qui lui permettent d’acquérir de nouvelles compétences. Cette génération peut être très engagée dans son travail si la mission lui laisse de la flexibilité, et qu’elle répond à ses valeurs profondes. En outre, elle a une vision horizontale, transversale et collaborative de l’entreprise. Elle n’hésite pas à apporter des idées nouvelles, souvent à la lumière de solutions digitales.
Ni jeune ni vieille, la génération X est à la croisée des générations. Elle est la plus représentée dans le paysage des entreprises françaises. Très engagés professionnellement, attachés à une hiérarchie verticale, ce sont des travailleurs acharnés qui font toutefois une distinction claire entre la vie personnelle et la vie professionnelle.
Souvent qualifiés de réfractaires au changement, les baby-boomers ont naturellement besoin d’être accompagnés à l’utilisation des nouvelles technologies puisqu’ils n’ont connu que le papier au cours de leur cursus de formation. Sans cela, une certaine frustration (voire un syndrome de l’imposteur) peut naître car ils se sentent à la traîne par rapport aux jeunes, d’autant plus s’ils sont à des postes d’encadrement.
3. L’intergénérationnel : une réelle opportunité de collaboration !
Plus qu’un enjeu de pérennité de l’entreprise, il s’agit bien ici de tirer parti de cette formidable richesse que la diversité des profils de générations peut apporter.
Si ces générations revendiquent des motivations parfois opposées, ces besoins doivent cependant être pris en compte dans leur individualité, et doivent devenir les catalyseurs de nouvelles solutions de collaboration entre les âges, afin que chacun puisse se nourrir des compétences de l’autre, et que tous et toutes puissent travailler ensemble.
Fondé sur le principe du volontariat, le tutorat des seniors vers les plus jeunes est une excellente piste de développement de la bonne collaboration intergénérationnelle. Mais ceci vaut dans l’autre sens aussi !
Si le baby-boomer peut transmettre son expertise, fruit d’une longue expérience, à un jeune en demande de savoir, le digital native peut partager à son tour, avec un aîné, ses compétences en matière de nouvelles technologies et de réseaux sociaux.
Le vécu des seniors doit être mis en avant pour transmettre la bonne dynamique aux jeunes recrues. Inversement, la vision innovante pluri-potentielle des nouveaux arrivants peut permettre aux seniors de continuer à évoluer.
C’est une excellente façon d’inclure et de valoriser toutes les populations. Chacun se sent utile. La cohésion d’équipe et la transversalité des compétences s’en trouvent alors favorisées. La motivation et la performance sont au rendez-vous !
« Sage est la jeunesse qui s’éclaire du vécu de la vieillesse ! »
Mazouz Hacène.
4. Un management fondé sur l’humain
Si l’on sort des stéréotypes, on se rend bien compte que, loin de s’affronter, les jeunes générations et les anciennes ont tout pour se compléter. La mixité générationnelle est un facteur important pour évoluer.
Encore faut-il savoir optimiser le management de ces différentes générations entre elles au sein de l’entreprise.
Pour ce faire il conviendra donc de porter vos efforts sur :
Puis mettre en place les outils adaptés :
- La création et l’accompagnement d’équipes intergénérationnelles volontaires,
- Le tutorat à double sens,
- La formation
C’est en permettant aux différentes générations d’apprendre à évoluer ensemble, qu’elles pourront tirer le meilleur de leurs spécificités, et inventer ainsi un nouveau modèle de collaboration fructueuse.
La nouvelle norme ne pourrait-elle pas d’ailleurs être, à l’avenir, l’échange et le partage de compétences entre les générations ?
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