L’argumentation commerciale est un art difficile à appréhender. De la simple communication à la création de valeur, nos experts vous expliquent les axes à développer.
L’argumentation commerciale doit exclure le discours générique
Il n’est pas rare d’assister (encore) à des argumentaires de vente génériques, centrés sur les produits ou services offerts et exposant la grande variété des avantages liés. Faire différemment obligerait les commerciaux à sortir de leur zone de confort et ce n’est pas toujours simple, encore plus dans des secteurs d’activité industrielle ou très technique.
C’est justement ce que nous faisons lorsque nous accompagnons les équipes commerciales de nos clients.
Nous articulons notre accompagnement sur 2 piliers : l‘argumentation commerciale et la création de valeur.
Cerner son interlocuteur pour comprendre ses intentions
Avant même de songer à argumenter, il est essentiel de cerner son interlocuteur, de bien comprendre ce à quoi il sera sensible, ce qui le motive à réaliser ce type d’achat.
Chacun de nos clients est unique, a sa propre vision du monde, sa propre personnalité, son propre style de communication. Les comprendre sont la clé pour avoir un argumentaire adapté donc efficace.
Évidemment que la connaissance des solutions offertes est essentielle mais ce n’est pas une condition suffisante pour amorcer un argumentaire efficace. Le principe que nous prônons chez Hominance est de savoir mais de ne pas en parler.
Nous insistons également beaucoup sur les apports de neurosciences et plus exactement sur la façon dont notre cerveau fonctionne. Sans comprendre cela, il sera difficile pour les commerciaux(ales) d’être convaincant(es).
La communication commerciale au service de la création de valeur
Comment créer de la valeur sans comprendre parfaitement la situation actuelle du client et, surtout, ses enjeux ?
Chez Hominance, avant même de porter nos efforts sur l’argumentation, nous faisons travailler les commerciaux sur la phase amont, celle de la compréhension de ce que vit le client.
‘’La solution n’a de valeur qu’au regard du drame qu’elle résout’’.
Comprendre la situation actuelle et les problèmes rencontrés est essentiel afin d’être capable de rappeler au client les risques qu’il a à rester dans cette situation. Et, c’est seulement après ces 2 étapes préalables qu’il est envisageable de proposer une solution qui permet justement d’éviter ces risques.
Lorsqu’il nous reçoit, le client a souvent une idée sur ce qu’il veut ce qui peut d’ailleurs être un piège pour le commercial : celui d’argumenter immédiatement sur la solution à laquelle a pensé son client.
Or, le rôle du commercial est de faire émerger le véritable besoin du client, son caillou dans la chaussure. Et, plus les risques seront grands pour le client de rester dans cette situation (les risques que le caillou fasse de grands dommages), plus le commercial apportera une valeur ajoutée. Plus il se démarquera de ses confrères.
Cela signifie qu’il ne peut exister d’argumentaire type. A moins de rencontrer des clients qui fonctionnent exactement de la même manière, sont exposés au même risque et sont portés par les mêmes motivations d’achat.
Argumentaire de vente : conseil, formation et coaching
Lors de chacun de nos accompagnements, nous travaillons sur l’ensemble des techniques utiles pour s’adapter et comprendre son interlocuteur et créer de la valeur dans l’argumentaire commercial.
Au travers de jeux de rôle, d’exercices de co-contruction et de réflexions collectives, nous définissons ensemble
- les bonnes questions à poser pour trouver l’enjeu principal du client,
- la posture adaptée pour travailler les risques du client,
- l’argumentaire commercial efficace c’est-à-dire centré sur les bénéfices du client, la solution à son problème.
Cette communication commerciale, ou argumentation commerciale, se construit au travers de nos séances de coaching, de conseil en performance commerciale ou encore de formation.
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